“狭义的重要时刻，是指人生中的一些重要节点和场合，比如婚礼现场、商务会议、上市庆典、国际交流等，而更广义的重要时刻，是我们每一天所展现出来的形象气质和精神状态，代表着一种自信。就像我现在在接受你的采访，对我来说也是一个重要时刻”，话音来自衣邦人创始人、董事长兼CEO方琴，坐在我对面的她，穿着一套黑色正装，干练利落、神采飞扬。
由她一手创立的衣邦人，主要服务商务人士。从2014年至今，已有超过400万用户，穿着衣邦人的定制服装，亮相人生的重要时刻。2021年1月1日，衣邦人正式成为杭州2022年第19届亚运会官方正装服饰供应商。
而当我们把时间拨回到2020年初疫情爆发的时期，听方琴讲述疫情三年的跌宕起伏，会发现这些高光时刻着实来之不易。
打一场逆风局
“如果大家都待在家里，定制这个需求直接就破灭了”
“疫情刚来的时候，我们其实是很绝望的，因为我们的收入主要来自正装定制，你想如果大家都待在家里不出门不社交，这个需求不是减少也不是骤降，是直接就破灭了”，时隔三年再回首，方琴依然很感慨，经过前面几年的积累，公司好不容易把互联网平台、数字化供应链、服务体系搭建和完善起来，正准备撸起袖子大干一番，疫情直接给按下了暂停键。
或许是连续创业者身上经历过沟沟坎坎后沉淀的坚韧，或许是白羊座勇往直前的本色，短暂的绝望之后，方琴马上调整到战斗状态，她冷静下来思考：从一个企业家能做的范畴去看，衣邦人可以做些什么？
“我们在2020年初定下了一个目标：半年生存目标”，方琴解释说，当时的考虑是，假设大家都在非常严格的防控状态下工作和生活，能避免的社交都避免了，这样的情况下，衣邦人能撑半年，这是一个合理的目标值。如果撑不到，就说明小看了疫情，也说明公司应对大型不确定性的能力还远远不够。
设定目标后是快速行动，跟当时绝大多数公司不同，衣邦人选择了主动出击，做了三件事：第一，加大品牌广告投放力度，低成本寻找错位获客机会；第二，面向老客户推出宅家特惠预售活动，并上线置衣卡项目；第三，深入开发T恤、毛衣等对合体度要求不高，不需要上门量体的产品。
老客户预售活动，单天预售额最高达420万元。置衣卡项目，从2月14日推出到3月31日下线，销售业绩达2500余万元。
更大的惊喜还在后头，2020年，因为在疫情下“特立独行”的表现，衣邦人迎来了大量媒体的报道，并由此被亚组委关注到，历经重重考验，在2021年1月1日正式成为第19届亚运会官方正装服饰供应商。
2022年10月，衣邦人所在的总部大楼因为出现阳性案例被封，全员被隔离。但依托前期全链路数字化的投入，衣邦人快速启动“云办公”模式，丝毫没有影响业务的推进和对工厂的支持。
“回想起疫情的点点滴滴，我觉得我们还挺厉害的”，方琴的这句总结还是过于谦虚了。对于一个依赖上门量体的公司来说，疫情无疑是一场“逆风局”，衣邦人靠心态+实力翻盘了。
织一张数字化网
“要让定制成为大众化消费，背后是需要有数字化技术力量的”
我问方琴：你觉得自己身上的哪些特质帮助你一路走到今天？
方琴回答说：可能我是一个比较理想化的人吧，我选择先相信再看见。
“我是80后，对于我们80后来说，已经开始追求个性了，表现在服装上是不喜欢撞衫，希望通过服装表达独一无二的态度，90后、00后就更不用说了。当物质生活水平提升之后，服装定制会成为一个必然的消费诉求”，方琴相信服装定制是一个好赛道，有需求有粘性，加上消费者的偏好是相对稳定的，企业在供应链端可以做持续的深耕，积累越深，能力越强。
“但是受到客流依靠门店、服务范围有限、制造周期漫长、成本高昂等因素的影响，成衣定制一直是一件比较小众化的事情。只有积极拥抱数字化技术，才有可能让原来复杂、昂贵的、交付周期很长的定制变成快捷的、平价的大众化消费”，方琴看见了限制行业的掣肘，并决心用数字化去打破它们，“数字化转型不能仅仅止步于业务数据的信息化，还需要重新思考商业模式的数字化、产业链条的数字化。”
先相信，再看见，然后拉上一群人去实践。
衣邦人在服装定制行业首创“互联网+上门量体+工业4.0”C2M模式，线上预约——上门量体——现场确认订单——工厂制作——快递交付，用互联网平台取代线下门店，用上门量体取代线下量体，将传统制造业向智能化转型，大大缩短了整个流程的时间和成本。
“数字化技术在其中起到了非常关键的作用”，关于技术的力量和价值，方琴有太多故事想跟我们分享。
第一个故事是数字化对着装顾问的赋能。“我们内部有一个非常重要的岗位叫着装顾问，遍布在全国66个城市，承担着量体+销售+服务的多重角色，她们的平均年龄才20岁出头，但在能力上完全不输给老裁缝”，说起这个群体，方琴是非常骄傲的，“这个背后是因为衣邦人为着装顾问提供了非常多智能化的工具。比如量体环节，她们录入IPAD的量体数据，会自动经过人工智能的审查，提示她们这个数据是不是正常，哪两个数据有矛盾，以便实时复核。甚至在顾问挑选面料的时候，人工智能也会进行辅助，告诉她什么色系、什么花型的面料会更适合顾客。相当于随身携带了一位老裁缝，再加上着装顾问们的时尚sense，用户的体验会非常好。”
除了内部赋能，衣邦人还把数字化能力输出给供应链端。“在衣邦人创立之初，只有几家合作工厂，主要原因是能够做单人单版柔性定制的工厂比较少。我们通过搭建云剪裁平台解决了这个难题。对于从来没有做过定制的工厂，对接和应用我们的云裁剪平台，花一个月左右时间就可以完成定制生产线的部署。而对于已经有一定的按件定制经验的工厂，云裁剪平台可帮它做得更有效率、成本更低、品质更可控。”在方琴看来，数字化技术就像一位神奇的魔术师，让单件定制的工序和成本变得跟大货一样可控，这样一来，工厂的干劲自然来了。
从一块布料到一件成衣，衣邦人用数字化将周期从1个月缩短到5-10天，将价格打到传统定制的30%。
提供一种朴素的服务
“我们对私域的定义是去顾虑用户的顾虑，提供主动的服务”
方琴说如果一定要给衣邦人打个定位标签，她觉得是“新零售”。
既然是新零售，一定绕不开的一个话题是“私域”。“在私域这个名字还没有出现的时候，我们其实已经在做私域的事情了”，方琴介绍说因为衣邦人的业务形态是用户先预约付费，衣邦人再上门、定制和交付。对公司来说，这样的模式商业效率很高，也不存在回款风险。但如果站在用户的角度考虑，这样的体验是不好的——我把钱交给你了，但啥也看不到。所以早在公司创立之初，衣邦人就尝试了一种解决问题的思路：让用户加我们着装顾问的微信，着装顾问通过微信实时同步定制的进度，在衣服交付后，提供搭配建议、洗护注意事项等。