$同和药业(SZ300636)$ 后发制人，打开全球高端市场

　　原料药按创新程度的不同可分为原研药和仿制药。原研药是研究出来的的新药，受专利保护。原研药的仿制品被称为仿制药，要等原研药专利到期后才能上市销售。同和药业主要生产的是仿制药，要等原研药专利到期后才能上市销售，但仿制药也是有很多创新的，生产工艺的研发需要较大的投入，需要一个研发周期。庞正伟说，研发实力是同和药业的核心竞争力。

　　目前，同和药业培养了一支76人的研发团队，占总人数的11.29%，研发投入占营业收入比重的5.09%。2015年11月，同和药业还设立了博士后科研工作站。本次IPO募集资金中，将有2900万用于江西省特色原料药工程技术研究中心建设项目。

　　“为了抢占市场，一般在原研药刚上市我们就开始研发，这样，等原研药专利期一过，我们的产品就能马上上市销售，抢占市场先机。”庞正伟说。

　　“刚开始的时候，同和药业没什么名气。国外客户先去找国内知名的原料药企业，提出的指标可能比当时药店的标准高几十倍。好多制药企业都觉得怎么能这么高呢？以为客户在开玩笑，不愿意接单。”他说，“他们转了一圈没人做的时候找到了我们。我们想，客户既然提出来这个标准，肯定有他的道理，就咬咬牙接下单子，最后也给做出来了。”

　　2007年，同和药业第二条生产线建成，公司研发的瑞巴派特获得韩国注册证书，开始销往韩国。2009年，瑞巴派特获得日本注册证书。

　　“日本人要求苛刻，任何产品卖到日本都很难，药品更是如此。2008年，中国还出了乳制品三聚氰胺污染事件、毒饺子事件，日本人那时对中国产品特别不信任。”他说，“我们邀请日本客户来工厂考察，进行现场审计，不断给他们提供试用样品。功夫不负有心人，我们最终获得了认可。”

　　“最开始日本客户定了8吨的瑞巴派特，我当时已经觉得很开心、很满足了。2010年我去日本访问，希望能争取到一年十几吨的量。但在访问期间，不断有客户找到我们，订单不断加码，访问结束的时候，订单达到了38吨。”

　　2012年欧盟EUGMP到同和药业检查

　　日本市场门槛很高，质量要求高的同时，价格也较高，毛利率比较可观。靠着日本市场，2012年，同和药业营业收入突破亿元。2012年，加巴喷丁、塞来昔布获得欧盟原料药批文；2015年，塞来昔布在美国注册成功，同和药业一步步打开了全球高端市场。

　　同和药业的后发优势也得到进一步体现：2014年、2015年、2016年，同和药业的总营收分别为2.13亿、2.75亿、2.5亿，净利润为3921万、6288万、5800万。2017年3月31日，同和药业在深交所敲响上市宝钟，正式登陆创业板。

　　被问到上市后会不会有压力，庞正伟说，“初创的五人团队一直很牢固，管理、研发、销售……我们没有明显的短板。公司前期基础打得好，我认为以后的路会越来越好走。”

　　“别人做得了，你做不了的话，就没你什么事；别人做得了，你也做得了，那就要拼价格；别人做不了，你做得了，你就能获得更高的利润，在竞争中获胜。”

　　同和药业2014年到2016年主营业务毛利率连续三年接近40%。“我们选中一款产品后，我们就把质量做到最好。之前由于产能限制，要从有限的生产线上生产出最优质的东西。而且我们的竞争对手主要是日本企业，我们的价格跟中国企业相比偏高，但一跟日本本土公司比起来，就不算高了。”庞正伟说，“募投资金到位后，公司将会扩大规模，增加产能，毛利率我们也想往下降一降，让企业更稳固地发展。”

　　工厂要像珠宝店一样干净

　　早在2004年创业时，庞正伟就认为同和药业能够上市。“上市是将公司做大做强的手段，不是目的。我们也不会那么没出息，上了市就洋洋得意。”

　　“原料药行业天花板很高，国际制药巨头一年销售额几百亿美元，也没摸到天花板，何况我们现在只有2、3亿的销售额。”庞正伟说，“现在国家政策鼓励药品生产，上市是一个契机。募投资金到位后，我们会继续扩大产能，继而转化为销售，我们的远期目标是做到20亿、30亿的销售额。”

　　招股书显示，同和药业将投入2.75亿资金用于原料药和中间体的新、改、扩建设项目。

    庞正伟说，“我希望未来大家都能认可我们，主动来找我们合作。我想让同和药业成为一个全球备受尊重的企业。”