可孚医疗交流纪要20240704
一、公司业务概况
公司对产品结构进行了重新梳理和规划，资产水平达到百分之五六十。
产品品类众多，去年调整及时成功，重点聚焦于某些产品品类，并在运营管理上进行了精细化调整。
搭建了200多人的信息电商运营团队，开设了专门的直播间，信息电商增长迅速。
今年业务结构更稳定均衡，通过聚焦核心品类和产品升级，一季度收入稳健增长，毛利率和净利润均有提升。
二季度竞争状况良好，销售和利润表现良好，公司状态良好，对三季度和全年目标完成有信心。
二、线上营销渠道与费用
线上渠道占公司总业务的67~70%，国内主流电商平台均有覆盖，包括天猫、京东、拼多多以及抖音、快手等。
抖音平台已开设20个直播间销售医疗护理、血压血糖、康复辅具等产品。
线上渠道费用率去年约为25%，今年大致相同。
销售费用主要集中在线上，包括直接投放费用、平台佣金、快递费和营销人员成本。
线上净利润率高于线下，因为线上销售直接给客户，毛利留在公司内。
三、线下销售渠道
线下渠道主要是药店和代理商，销售占比和增速数据未提供。
线下销售渠道中，自营比例逐渐减小，专卖店或仓储式卖场不再适用于大规模扩张。
线下销售主要集中在药店，尤其是百强连锁药房如医生老百姓海王等。
去年开始，公司聚焦头部连锁药房，优化小连锁药房的人员配置。
线下销售中有超过30%的销售来自连锁药房，其中20%以上在线下连锁药房，其他包括自营门店及健身相关产品。
四、国际市场发展
公司出海业务是医疗器械企业的重要构成部分，现已建立团队并取得CEISBA认证，逐步尝试进入中东欧洲市场。
海外业务增长潜力大，尽管目前规模不大。
公司产品品类在海外市场有不同的侧重点，中国的电子监测产品、康复轮椅舞具和医疗护理产品在成本和品质上具有优势。
东南亚市场血压血糖监测产品受欢迎，护理静脉曲张外产品和贝贝佳等在海外多国引进，PC平台表现良好。
海外产品价格因平台和国家差异较大，东南亚价格竞争激烈，公司在to C端选择高毛利产品，在to B端则注重保证毛利基础上的销量。
五、产能扩张与财务预期
公司产品结构中代理占十几个点，主要在适配器产品，自有品牌产品多，除少数外包生产外，大部分实现自主生产。
自产产品可通过成本控制和产品升级迭代保持稳定毛利率。
募投项目已投产，未来有产能扩充空间，预计将提升产品毛利率。
公司聚焦三四五个主要品类，其中健康监测包括血压、血糖、体温、血氧等产品，康复类产品包括轮椅、护理床等，呼吸支持产品有呼吸机、制氧机等。
每个产品年销售额在5,000万到两亿之间，市场占比高的产品约有10%，大部分产品占比5%以下。
公司通过产品销售策略和市场战略提升，推动年度销售目标达成和利润保障。
Q&A
Q1: 公司线上营销渠道有哪些？线上渠道费用占销售费用的比例是多少？线上投资回报率如何？
A1: 公司线上营销渠道覆盖天猫、京东、拼多多以及抖音、快手等平台，其中抖音已开设20个直播间。线上渠道费用率去年约为25%，今年大致相同，净利润率高于线下。
Q2: 抖音平台能否实现精准流量投放？消费者是否能直接在抖音购买产品？
A2: 抖音平台可以实现精准流量投放，消费者可以直接在抖音的直播间或通过产品卡进行购买，部分流量也会转化至天猫、京东等传统电商平台。
Q3: 公司在不同线上平台的客单价是否存在显著差异？
A3: 公司通过管理各平台的产品价格，减少比价影响，拼多多的价格略低，其他平台趋于平衡。客单价存在差异，高端产品客单价可达上千，统计意义不大。
Q4: 公司未来对天猫、京东、拼多多和抖音、快手等平台的增长预期如何？
A4: 公司预计天猫增长有限，而京东和拼多多仍有增长空间，抖音增长迅速。费用投放会根据产品承受力和预算进行调整，公司目前在所有平台均盈利。
Q5: 线下渠道的销售占比和增速如何？未来增长点在哪里？
A5: 线下渠道主要包括药店和代理商，销售占比和增速数据未提供，但线下渠道的品类和增长方面有一定拉动作用。线下销售超过30%来自连锁药房，公司聚焦头部连锁药房，优化小连锁药房的人员配置。
Q6: 公司出海业务的流程和步骤是什么？可能遇到的挑战和竞争对手有哪些？中长期考量是怎样的？
A6: 公司已建立出海团队并取得CEISBA认证，尝试进入中东欧洲市场。面临的挑战包括产品资产时间较短且分散，以及疫情期间海外业务未做好。公司重建海外团队，希望下半年明年有所提升，成为业务增长和利润贡献的重要部分。
Q7: 公司针对不同国家产品品类的出海策略是如何的？
A7: 公司根据海外市场的需求，对不同产品品类有不同的侧重点。例如，东南亚市场更偏好血压血糖监测产品，而护理静脉曲张外产品在多国引进且表现良好。
Q8: 公司在海外市场的同类产品价格与国内相比如何？定价时与海外竞争对手的价格差异是怎样的？
A8: 海外产品价格因平台和国家差异较大，东南亚价格竞争激烈，公司在to C端选择高毛利产品，在to B端则注重保证毛利的基础上的销量。
Q9: 湘阴长沙产能扩张后，对毛利率和净利率的提升有何影响？目前各大板块的资产比例和毛利率提升空间如何？
A9: 公司产品结构中代理占十几个点，主要在适配器产品。自有品牌产品多，除少数外包生产外，大部分实现自主生产。自产产品可通过成本控制和产品升级迭代保持稳定毛利率。募投项目已投产，未来有产能扩充空间，预计将提升产品毛利率。
Q10: 家用医疗器械产品品类众多的公司如何保持20%以上的年增长？能否分五大板块详细说明增长驱动因素？
A10: 公司聚焦三四五个主要品类，包括健康监测、康复类产品、呼吸支持产品等。每个产品年销售额在5,000万到两亿之间，市场占比高的产品约有10%，大部分产品占比5%以下。公司通过产品销售策略和市场战略提升，推动年度销售目标达成和利润保障。
Q11: 公司在听力板块的市场规模、增速和渗透率是怎样的？渗透率提升的速度如何？
A11: 国内销售规模约100亿，门店数量在1万至2万家之间。行业增长率低，市场渗透率约3%，门店分散。公司看好这一老年人不可逆衰减的解决方案，目前有800多家门店，去年新开300多家，今年上半年调整，计划下半年拓展并购。
Q12: 国内市场上进口企业和国产企业的竞争情况如何？进口企业的市场份额占比是多少？
A12: 国内听力助听器市场门店数量分散，最大的企业也只有1000多家门店。进口企业通过收购本土品牌进入市场，但在中国的门店数量仍然有限。国产企业多采用合营或个体方式开店，具体市占率数据不公开。公司旨在打造规范的连锁企业。
Q13: 进口企业和国产企业在听力助听器商业模式上有何差异？
A13: 商业模式上没有显著差异。国内外资品牌和国内企业均通过实体店提供专业服务，包括测试、选择合适机器、调试等。不同主要在服务质量和管理水平上，但实体店支持仍然必要。
Q14: 助听器的销售是否通过专业验配服务变现？服务费用是否通过助听器销售收回？
A14: 助听器销售的毛利率很高，服务成本已包含在助听器价格中。公司目前主要代理品牌销售，同时发展自有品牌定制机，计划提升自有品牌产品占比。
Q15: 公司代理的主要品牌有哪些？
A15: 具体代理的品牌信息在上文中并未提及。
Q16: 公司如何处理代理品牌与自有品牌之间的竞争关系？
A16: 公司预计自有产品占比将达到30-40%，会选择独家采购某些品牌的型号或子品牌形成差异化，自主产品多为定制级，竞争较少。
Q17: 自有产品的零售价格范围是多少？
A17: 自有产品的零售价格在5000至1万元之间。
Q18: 代理产品的价格区间有多大？
A18: 代理产品的价格从3000至四五万元不等。
Q19: 代理品牌是否开设自己的店铺？销售价格是否有指导价？
A19: 代理品牌是否开设自己的店铺在上文中未提及，公司产品定价时会考虑服务附加值，不会单纯对比价格。
Q20: 目前新开店的数量和全年新增门店的规划是怎样的？
A20: 上半年新开了800多家门店，公司将根据市场变化动态调整开店计划，但总体战略不变。
Q21: 并购门店时会考虑哪些因素？
A21: 并购门店时会评估其收入情况、未来利润贡献及门店价值。
Q22: 自建门店和并购门店有什么不同？
A22: 自建门店成本低，但前两年可能亏损，需要时间达到平衡；并购门店能快速扩张，减轻管理压力，但合适的并购对象有限，需符合财务要求。
Q23: 公司今年上半年新开店铺的盈亏情况如何？
A23: 今年上半年新开店铺多，还在亏损阶段。
Q24: 放慢开店速度对公司有什么影响？
A24: 放慢开店速度将有助于实现营收平衡。
Q25: 公司目前的经营状态如何？
A25: 公司经过前几年的业务增长和最近一年的梳理调整，现处于良好状态。
Q26: 公司将如何应对市场变化？
A26: 公司将继续提升品牌和产品竞争力，深耕渠道，响应市场变化，实现收入和利润的稳定增长。
Q27: 对公司未来增长有哪些信心支持？
A27: 公司业务逐渐改善，有老龄化逻辑支持，对公司未来增长有信心。
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