卓越教育集团近况交流20240703
会议要点
1、暑期招生情况
· 广州的K9暑期招生情况良好，老生续费完成，新生招生持续进行。老生续费对比去年增长17%，预计全年K9招生增幅在23%-24%左右，高中招生增幅在25%左右。
· 佛山的暑期招生同比增长显著，预计增幅在54%-57%左右，全年招生收入预计从去年的6000万增长到至少9000万，目标冲击一个亿。
· 深圳暑期招生采取大力度促销，入口年级课程数从去年的3000多增加到今年的13000多，所有年级的课程数从6000多增加到16000多，尽管营收增幅不大，但为秋季课程奠定了基础。
2、场地扩展与教师招聘
· 深圳和佛山均在扩展网点，深圳从去年的18个网点扩展到今年的23个，佛山从去年的5个网点扩展到今年的10个。广州则根据招生情况安排场地。
· 今年教师招聘目标从原计划的1000-1500名上调至1800名，截止6月份已招聘入职500多名教师，校招发出2000多个offer，已有610名毕业生报道，7月份将迎来入职高峰。
3、K9回调与财务预测
· 广州K9回调进展顺利，11个区域的牌照已基本完成，暑期招生收款按计划进行，预计半年报中合约负债会有明显变化。
· 今年营收预计在10-11亿，利润预计高于1.7亿。明年营收预计20亿，利润预计超过3亿。
4、深圳市场策略与引流课
· 深圳市场因好未来撤出，市场份额空出，各机构均针对入口年级进行促销。卓越教育集团今年力度较大，目的是在市场份额上做突破。
· 深圳的引流课虽然价格较低，但仍保持较高的课程质量和成本覆盖，去年入口年级课程数为3000多个，今年增至13000多个，预计续费率在45%-50%左右。
5、盈利能力与业务结构
· 今年利润率预计有所提升，主要得益于K9课程回归表内，低毛利业务比重下降，校内托管业务拆除，以及权益性资产价格上涨。
· 未来三年广州市场K9和高中业务预计年增幅在20%-25%左右，深圳和佛山预计年增幅在40%-50%左右，全日制业务预计年增幅在10%左右。
6、政策与市场竞争
· 政策趋势维持常态化监管，行业有序发展。尽管有传闻称三周年后政策可能不发正式文件，但实际执行层面没有变化，监管检查持续进行。
· 广东市场竞争态势有所变化，新机构扩张力度不大，监管检查针对性强，整体环境相对温和。
7、高中与复读业务
· 高中和复读业务基数扩大，但增长较为保守，广州市场竞争激烈，复读业务预计年增幅在10%左右。
· 复读业务区域性强，零复购特性使其在异地复制难度较大，需根据政策和市场情况灵活调整。
8、网点与产能计划
· 今年深圳和佛山的网点扩展顺利，广州根据招生情况安排场地。明年网点计划将在9月份预算时确定，重点在于校长储备情况。
· 正价课每年提价5%-10%，折扣收紧对提价有贡献，未来量价提升逻辑顺畅。
9、理财产品与风险管控
· 过去未兑付的理财产品已基本提取，未来主要投资银行存单和结构性存款，短期内不考虑高风险理财产品。
Q&A
Q：公司在广州的K9暑期招生情况如何？
A：广州的K9暑期招生在五月底已经完成了老生的续费，新生的招生会一直进行。预计整个广州的K9今年的全年增幅大概是23%到24%左右，高中大概是25%左右。
Q：佛山的暑期招生情况如何？
A：佛山的暑期招生情况与广州类似，完成了老生的续费和新生的招生。预计暑期招生同比增长54%到57%左右，全年增长也在这个范围内。去年佛山的营收约为6000万元，今年预计至少达到9000万元，目标是冲击1亿元。
Q：深圳的暑期招生情况如何？
A：深圳今年暑期对入口年级进行了大力度促销，暑期课程分为2到3段。去年暑期入口年级的课程数为3000多课，今年已达到13000多课，所有年级的课程数从去年的6000多课增加到16000多课。尽管暑期营收增幅不大，但为秋季正课打下了良好基础。
Q：深圳和佛山的场地扩展情况如何？
A：深圳去年有18个网点，今年计划扩展面积并增加新网点，目前已新增5个网点。佛山去年有5个网点，今年计划新开5个网点，目前已开出3个，第4个正在装修，进展顺利。广州则根据招生情况安排场地。
Q：公司的教师招聘情况如何？
A：今年计划招聘1000到1500名教师，目前目标上调至1800名。截至6月，已招聘入职500多名教师，校招部分发出2000多个offer，已有610名毕业生提前报道。预计7月份将迎来更多入职高峰。
Q：广州K9回调的进展如何？
A：广州K9回调已基本完成，11个区域的牌照仅差最后一个，预计无问题。暑期招生的收款已按计划完成，半年报时在合约负债上会有明显变化。
Q：公司对今年和明年的业绩预测如何？
A：基于暑期招生和K9回调情况，预计今年营收为10到11亿元，利润将高于1.7亿元。明年营收预计为20亿元，利润在3亿元以上。
Q：深圳市场的低价引流课的出发点和逻辑是什么？
A：深圳市场由于好未来的退出，市场份额空出来，所有机构都在争取这些份额。包括蓝天、新东方、桃姐等机构都针对入口年级有促销活动。卓越教育集团今年在深圳的促销力度稍大一些，以争取更多市场份额。
Q：公司今年在技术上的投入力度为何会加大？
A：我们今年在技术上的投入力度加大，是因为我们希望在技术上实现突破。我们认为这是一个非常好的机会，需要抓住并进行技术创新。
Q：深圳的引流客策略和课程设置情况如何？
A：我们在深圳的引流客策略并不是以低价吸引客户的方式。我们的九讲课程虽然比秋季的十八讲短，但也是一个完整的课程设置。价格方面也没有低到无法覆盖成本的程度。去年我们入口年级的学生数量是三千多个，所有年级加起来是六千多。今年，仅出口年级的学生数量就达到13000多，加上其他年级，总数达到16000多个。如果续读率能达到45%-50%，明年的课程数量将比去年增加50%左右。
Q：老师的招聘和增长情况如何？是否可以作为未来产能或收入的趋势指引？
A：老师的招聘和增长并不是完全相同的概念，还要考虑留存率和原有老师的流失情况。因此，老师数量的增加不会达到翻倍的状态，但整体上50%的增幅是可以预期的。需要注意的是，这个增幅不能完全代表未来一两年的增长，因为还涉及到储备的概念。今年的社会招聘基本上解决了今年的产能需求，明年的增幅需要综合考虑两年的情况。
Q：在高中的市场需求和监管层面是否有变化？
A：高中的市场需求和监管层面目前维持现状，没有明显变化。
Q：广州新增的高中教学网点情况如何？
A：在广州，我们确实新增了一些高中教学网点，但这些网点是个别的，且早已报备过，并不属于大规模的新增。
Q：在双减政策期间和现在的监管下，卓越教育集团的分校点数量是否有变化？
A：整体上，卓越教育集团的分校点数量并没有显著变化。虽然在个别特殊情况下可能会有一些调整，但整体上保持稳定。
Q：您对七月份征求意见稿的正式稿落地预期及其对公司业务的影响怎么看？
A：我认为政策的趋势仍然是常态化监管，目的是让行业有序发展，而不是放开监管。从政策的逻辑来看，核心问题已经得到解决，官方渠道的文件和会议精神传达的都是正向信息。尽管有检查，但这些检查是为了让行业更规范运行，而不是变得更严格。关于三周年的传闻，目前没有确凿证据。总体来看，政策的执行层面没有变化，行业仍在有序发展。
Q：今年和明年的利润预期如何？能否详细拆解一下利润率改善的逻辑？
A：我们今年给出的指引是1.7亿的利润，对应10到11亿的营收。尽管利润率尚未达到去年的18.2%，但我们认为仍有机会。影响利润率的因素包括老师数量增加带来的成本上升，以及业务结构的变化。特别是K9数字课程回归表内，这部分的利润率高于表内其他业务，如全日制消费托管的低毛利部分的比重下降，带来了结构性变化。
Q：公司的校内托管业务目前的情况如何？
A：校内托管业务基本上不盈利，从去年1月份开始就已经被动拆除，今年已经没有这部分业务了。
Q：公司未来三年的增长规划是什么？
A：未来三年，广州市场K9阶段预计有20%左右的增幅，高中部分也有20-25%的增幅。深圳和佛山每年预计有40-50%的增幅，主要集中在K9阶段，高中部分也有一些增长。全日制部分预计有10%左右的增幅。
Q：公司对未来利润率的预期是什么？
A：预计每年利润率会有小幅回调，主要是由于政策的影响和品牌招生费用的增加。整体市场竞争环境相对温和，费用率调整幅度有限，大致在每年一两个百分点左右。
Q：近两个季度广东市场的竞争态势有何变化？
A：招生竞争较去年明显增加，但新机构的扩张力度不大。政策监管持续进行，重点检查内容有所变化，如消防、牌照办理和广告宣传等。
Q：公司在深圳新增网点的牌照申请情况如何？
A：广州的牌照审批已经加快并基本完成，佛山的审批正常进行。深圳的牌照审批资料已接收，但最终结果尚未公布，教育局在执行时较为灵活。
Q：公司对高中和复读业务的发展趋势如何判断？
A：随着普通高中和职业高中转普高的扩展，高中和复读业务的基数会逐步扩大。未来机会会比现在更好，但不会立刻显现。广州、深圳、佛山等地的高中业务将逐步增加。
Q：复读业务的10%增长预期是否保守？
A：复读业务的10%增长预期是基于保守角度给出的。广州复读市场竞争激烈，特别是双减政策后，新东方等机构也在积极介入。卓越教育集团在广州复读市场占据龙头地位，成功率高，因此10%的增幅是合理的。
Q：复读业务在异地复制的难度如何？
A：复读业务具有区域性特征，相较于K9和高中培训业务，异地复制难度较大。复读业务没有复购，招生成本高。高考复读可以在不同地区复制，但中考复读受政策限制，需要根据具体情况判断。
Q：公司今年下半年和明年上半年的网点扩展和产能计划是什么？
A：明年的网点计划目前还不确定，要到9月份做预算时才能确定。今年深圳和佛山的网点产能扩展是可以预期的，广州也在盘点新的覆盖点，但主要看校长的储备情况。目前场地不是产能限制的主要因素，关键在于教师的储备。总体来看，今年和明年的产能基本上是足够的，不用担忧。
Q：公司正价课的提价情况和未来的提价预期是什么？
A：每年正价课的提价幅度大约在5%到10%之间。去年折扣收紧也对提价有贡献。今年的情况类似，折扣基本上没有，除了深圳针对入口业绩有特别安排。整体上，未来量价提升的逻辑还是比较顺畅的。
Q：去年没有兑付的两个理财产品的执行进展如何？未来这部分能否收回本金和利息？公司在理财方面有哪些风险管控措施？
A：未兑付的理财产品主要是21年和22年的，目前该提的已经基本上全提了，剩下的一些小额理财产品还在做一些防范措施。未来公司主要购买银行存单和结构性存款，短时间内不会考虑其他理财产品。
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