光储逆变器资深专家交流会20240606
会议要点
1、光伏市场概况
· 国内光伏市场今年前四个月装机量已达60GW，全年预计装机量至少250GW。全球光伏市场预计装机量接近480GW，其中主要市场分别为美国45GW，欧洲80GW，亚太50GW，拉美40GW，非洲10GW，中东8GW。
2、储能市场概况
· 去年全球储能装机量接近100GWh，今年预计装机量在150GWh以上。主要市场包括国内70GWh，美国35-40GWh，欧洲26GWh，亚太10GWh，拉美3-4GWh，中东6GWh。
3、欧洲储能市场
· 欧洲储能市场预计今年装机量为18GWh，其中互储13GWh，大储5-6GWh。英国大储今年预计装机量为3GWh。
4、储能和光伏技术趋势
· 储能和光伏技术正在趋向高功率、高电压方向发展。储能PCS（电力转换系统）主要有两条技术路线：高压级联直挂和模块化机型。光伏逆变器也在向大功率方向发展，从1000V系统提升到1500V系统是一个重要的技术进步，未来有望向2000V系统发展
5、市场竞争情况
· 光伏逆变器市场中，中国企业占据主导地位，阳光电源和德业股份合计占全球发货量的50%。储能市场中，中国企业在户储和大储领域也占据优势，主要竞争对手为特斯拉。
6、欧洲市场策略
· 国内企业在欧洲市场的主要竞争策略是提供整体解决方案，涵盖设计、施工和运维服务。欧洲市场价格战不明显，主要竞争因素为技术和服务。
7、中东市场潜力
· 中东市场是未来储能和光伏的重要增长点，今年预计储能装机量为6GWh。中东市场对产品的品质要求高，成本也相应较高。
8、东南亚市场
· 东南亚市场需求持续增长，但利润率较低，主要由二三线企业参与。市场需求预计能维持5-10年，长期需求稳定。
9、国内市场预期
· 国内市场预计全年光伏装机量为250GW，公司预计国内市场出货量为70GW左右，占全球出货量的30%。价格预计下降幅度不大，约为10%左右。
10、新技术推动降本
· 新技术是推动成本下降的重要因素。光伏逆变器技术从1000V系统提升到1500V系统是革命性进步，未来可能继续向2000V系统发展。储能PCS的高压直挂技术也是未来的发展方向。
11、价格战和利润率
· 储能和光伏市场的价格战较为激烈，但核心竞争力仍在于技术和服务。东南亚市场的毛利率维持在20%左右，国内市场的毛利率稍高。
12、海外市场出货目标
· 公司今年的全球出货目标为170GW，其中亚太52%，欧洲30%，拉美和非洲20%。储能市场的出货目标为16-20GWh，主要集中在欧洲和中东。
Q&A
Q：欧洲市场的库存去化情况以及需求增速的预期？
A：从我们观察到的数据来看，欧洲市场的库存去化情况比较悲观，主要是由电信带动的。去年年初，我们的一体机在欧洲市场的库存大约有四个G瓦时，上半年去掉了两个G瓦时，下半年去掉了1.2个G瓦时，剩余的0.7个G瓦时预计在今年上半年去完。至于电池库存，去年年初大约有八个G瓦时，但由于国内公司在海外仓库囤积了大量货物，我们后来发现实际库存量更大，大约在11个G瓦时。我们预计这部分库存可能需要到今年Q3才能消耗完。
Q：当前行业处于底部，面临技术变革和竞争格局优化，您能否分享一下逆变器及其下游产品的新技术升级和市场变化？
A：光伏和储能在新技术方面已经走到了一个岔路口。储能的PCS技术路线，除了高压级联直挂方案外，其他技术路线和光伏逆变器基本相同。然而，近年来我们没有推出什么新产品。去年，我们推出了150千瓦的机型，其他厂家如锦浪、固德威等推出了350千瓦的机型。这些产品其实我们早就有了，只是近几年没有大的迭代，所以没有拿出来做广告。另外，欧洲的光伏装机趋势也在变化，分布式空间在缩小，电站市场在扩大。
Q：光伏能源技术的发展趋势是什么？未来主要通过哪些途径实现降本？
A：光伏能源技术的发展趋势是向大功率方向发展，实现降本的主要途径是提升电压而非电流。提升电流会导致硬件成本加倍，而提升电压则不会显著增加导体的成本。例如，光伏逆变器从1000伏提升到1500伏系统，实现了显著的成本降低。未来的技术路线将继续朝着高压方向发展。
Q：市场上有哪些高压系统的尝试？这些系统在应用上有什么挑战？
A：目前市场上有2000伏的系统尝试，例如阳光派特推出的2000伏系统，以及华能清源苑的2000伏系统。这些系统可以在储能应用中实现降本，但在光伏上的应用面临组件绝缘能力的限制，目前光伏组件的绝缘电压普遍只能达到1500伏。对于储能电池，通过绝缘板架设可以解决绝缘电压问题，使2000伏的系统得以应用。未来，储能的高压技术路线将发展更快。
Q：未来的光伏逆变器技术路线会有哪些变化？
A：未来的光伏逆变器技术路线将继续朝着高压、大功率方向发展。尽管市场对早期的3000伏系统接受度不高，但随着技术进步和市场需求变化，高压系统的应用前景将更为广阔，特别是在储能领域，预计会有更多高压技术的应用。
Q：欧洲市场的整体策略和规划是怎样的？能否详细说明一下？
A：我们今年在欧洲市场的整体量预计达到170G瓦，占到我们总量的三分之一。欧洲市场的价格基本上是国内的三倍，主要竞争对手是阳光区域。近两年我们受到了一些影响，阳光占据了我们一部分的市场份额，但我们正在逐步抢回。我们的策略和阳光的策略基本相似，都是大量进入欧洲市场。我们的优势在于提供整体解决方案，包括设计图纸等，以此来吸引业主或开发商。
Q：在欧洲市场的竞争情况如何？新进入者有哪些可能会发展较快？
A：我比较看好郭德威，虽然他们在欧洲的深入程度不够，但多年的经验和关系网络会有所帮助。正泰的优势在于渠道，尤其在北美地区。他们的集中式产品线重新启动，对于美国市场来说是一个利好消息。在欧洲市场，主串式产品的需求占大头，正泰有机会拿到一部分市场份额。其他新进入者如德业等，我们认为他们主要会挤压老外的空间，如SMA和PE in the team等。
Q：对于欧洲市场，你们有什么策略或准备去抢占阳光的市场份额？
A：我们和阳光的竞争主要在价格和服务上，但价格差距不会太大。我们提供的整体解决方案是我们的敲门砖，包括设计、施工策略、电能质量设备等。另外，我们也提供整个生命周期内的运维服务。我们可能会在运维方面做更多的考量，比如降低售价，提高运维服务的价格。总的来说，我们的竞争优势在于技术和服务，以及口碑。
Q：预计下半年在欧洲市场的产品售价会有什么变化？
A：预计下半年在欧洲市场的产品售价会保持相对稳定的状态。
Q：您一开始提到欧洲光伏今年差不多是80，储能大数是5到6，户主是13，这些数据的单位是什么？
A：这些数据的单位是吉瓦时。
Q：最早欧洲预期是13个吉瓦时，后来调整到5个吉瓦时，这是因为什么原因？
A：这个调整主要是因为政策的指引，我们现在还不确定能否达到13个吉瓦时的计划，但我们看五六个吉瓦时的计划肯定是可以实现的。这主要是为了解决电网的消纳能力，提升电网的稳定性。
Q：去年欧洲大数装了多少？今年英国大概有多少？
A：去年整个欧洲主要是英国，英国装了接近两个吉瓦时，其他地方不到一个吉瓦时。今年英国有三个吉瓦时左右。
Q：去年的库存大概是多少？
A：去年的库存大概是10个吉瓦时左右，其中德国占了一半多，应该在5.3左右，意大利3.5左右。
Q：欧洲的储能体量相比美国不大，这是因为什么原因？欧洲的储能主要是独立储能还是配套发电车？
A：欧洲如果上大数的话，一半是发电侧，一半是电网侧，这就相当于独立或者共享了。
Q：欧洲现在一个装机的决策，主要是看什么？
A：欧洲现在一个装机的决策，主要是看补贴。
Q：欧洲的那些大数的持有人，他们主要看的是什么？
A：欧洲的那些大数的持有人，主要还是看补贴，利率等因素次要。
Q：欧洲的杠杆一般是多大？
A：欧洲的杠杆一般是70%，30%本金。
Q：今年在欧美的出货目标大概是多少？
A：今年的出货目标是16到20吉瓦时，其中70%在欧洲，20%在中东，剩下的就是亚太一些地方。
Q：今年的增量市场主要是哪里？
A：今年的增量市场主要是欧洲和中东，如果欧洲的政策迟迟不落地的话，那肯定中东是最重要的一个市场。
Q：欧洲的政策大概何时能确定？
A：我们现在也比较着急，欧洲的各路信息员，包括我们的顾问什么，现在一直没给我们一个明确的答复。现在看他们说要等到暑假那个样子，那就太晚了。
Q：在中东地区，我们与阳光电源的竞争情况如何？
A：在中东市场，光伏和储能的竞争非常激烈，包括宁德时代、比亚迪和远景等公司也都在紧盯这一块。我们与阳光电源的竞争中，阳光电源的集中式大机在某些方面优于我们的组合式机器。特别是在中东高温高湿的环境下，阳光电源的产品在硬件成本和效率方面占有优势。因此，目前在中东市场中，阳光电源相对更具竞争力。
Q：公司在欧洲市场遇到的一些问题处理情况如何？
A：我们在欧洲市场遇到了一些电池问题，导致货物被退回。目前已经基本处理完毕，通过更换电池解决了问题。
Q：目前低压电池的售价情况如何？是否面临竞争压力？
A：目前低压电池的价格已经降至非常低的水平，电芯价格降至0.3元左右，再加上加工费，中位数大约在0.15元，总成本大约在0.45元。去年同期价格还在1.2元，明显下降了很多，显示出较大的竞争压力。
Q：经销商手里的电池售价是多少？高压和低压电池的库存情况如何？
A：经销商手里的低压电池售价大约在0.45元。高压电池的库存较少，目前主要库存还是低压电池。
Q：公司在国内和国际市场的光伏和储能系统的价格情况如何？
A：在国内，光伏系统的价格大约在每瓦0.8元，而在欧洲和美国分别为1.2元和1.5-1.6元。中东的价格在1.3-1.4元之间。光伏系统的成本在各地区差异明显，美国市场的利润最高，能达到45%以上，欧洲约35%，中东在32%-33%左右。对于光伏设备，国内的价格在0.11-0.13元每瓦，欧洲为0.15-0.17元每瓦，美国超过0.2元每瓦。这些价格均不含变压器，变压器的价格约为0.09-0.12元每瓦。
Q：东南亚市场的光伏和储能情况如何？
A：我们战略性放弃了东南亚市场，因为该地区的利润较低且竞争激烈。虽然阳光电源在东南亚有工厂并参与竞争，但我们认为这个市场对我们吸引力不大。东南亚市场主要由一些三流公司和在当地有工厂的企业参与。详细描述了公司在各个市场的竞争态势、产品优势、价格水平以及战略规划，对投资者了解公司的市场定位和未来发展具有重要参考价值。
Q：您认为当前的景气度能持续到何时？
A：东南亚的需求还是很大的，他们的需求可以说是几十个G瓦，这个需求会持续。因为他们的国家经济处在一个快速增长的时期，用电量的需求也在激增，所以这个需求是长期存在的。我们预计这个景气度至少能维持到今年年底或者明年，甚至长远来说五六年，十年都没有问题。
Q：东南亚市场的毛利率情况如何？
A：东南亚市场一直存在价格战，但毛利率低于20个点，他们可能就不会干了，因为他们其他的成本，你要25个点的话，你可能其他的成本比国内高出五个点来，实际上和国内市场差不多，能维持20个点的毛利。
Q：国内市场今年的预期是多少？
A：国内的话我们原来看的比较谨慎，但是我们看了第一个季度和4月份了之后，我们觉得最少250。我们170出到国内应该出个70左右，也就是将近20%到30%的一个样子。
Q：下半年价格压力会不会很大？
A：这个降价降价的话我就说不可能有很大的幅度，也就是一分钱一分钱，一分钱就10%，也就这个样子。这个样子是我们可以说是可以压供应链，就是说价格也就是一分钱，没有太大的空间了，也就是只有这个空间。然后我们可以靠这在那个供应链把利率保毛利率保持不变。
Q：在东南亚市场，哪些企业做得比较好？
A：在东南亚市场，我们阳光做得比较好，如果装上电池，电池的就是宁德，意为比亚迪。
Q：之前逆变器厂商，之前加速了很多，以前的低谷的时候也去换了一次，就集中提升了。以前集中提升是二三线是怎么个去化过程呢？
A：以前去化的就是非常突然之间就去掉了。630新增以后，就是同价以后，大家只能靠这个物料降本去降。但是后面就出了1500伏，这个靠技术路线的革新，这才是真正的家人，大家活下来了。如果要是说这没有技术这个技术能力了就死掉了。
Q：您觉得光储逆变器市场差一点，具体是哪里差一点？
A：差一点，我主要是指的这个交流侧，交流侧这个地方差一点。你要说两个电池对标的话，那肯定是现在储能电池比它便宜多了，对不对？吧？这个主要还是交流侧，因为交流侧我前面讲了，交流侧如果要是说抛开这个高压直挂来讲，实际上高压直挂的这个交流侧要比其他的方案的交流侧都要便宜的。就是其他的方案两条技术路线的这个交流侧，就是PCS和你光伏路变器，我说了是95%以上的相似度，但它还多了一些东西，多了一些主要是这些直流开关，还有直流侧的保护，这一些涉及到安全性的这些层面，它的曝光成本还是要稍微高一点。
Q：经营业务，这个价格竟然这么低了之后，他从历史来看，您觉得会后面会有回升吗？还是不回升？
A：很难回升，除非到22年供不应求的这个局面，当然了，现在的价格，我们说降价两个层面的，有明降的、有暗降的、明降的。就是说我通过返利或者什么合同条款偷摸的给你，但是我实际标的单价还是比较高的。这都是比较聪明的做法，这个比较好。但有一些是明价的，明降的，明价的就是说我给你合同上的价格就是降了，那这个就很难回来。
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