敏华控股业绩交流纪要20240516
Part 1 经营情况介绍
过去三年，营销环境经历了显著变化，包括中国房地产市场的调整、北美市场的订单波动，以及软体市场的新格局形成。本财年集团实现营业收入184亿港元，同比增长6.1%。归属于母公司的净利润为23亿港元，同比增长20.2%。通过有效的内部费用管理和原材料低位优势，集团毛利率提升0.9个百分点至39.4%，净利率提升1.5个百分点至12.5%。公司调整销售策略，主动拥抱和引导消费者以适应市场变化。中国区主营收入为119.8亿港元，同比增长8.1%，以人民币计算同比增长12.8%。与此同时敏华科学化地进行门店布局，赋能经销商，财年对经销商返利激励近1亿港元，新增门店765家。随着去库存周期结束，积极拓展新渠道和客户，加强人才建设，推动出口业务恢复增长。北美市场收入为42.8亿港元，同比增长2.3%；欧洲及其他海外地区收入为12亿港元，同比增长2.9%。软体市场作为地产和汽车行业之间的超大幅度行业，功能性家居产品逐渐受到消费者青睐。敏华顺应智能家居消费大趋势，加强产品研发、升级和品牌营销，推出促销活动以促进消费转化。强化品牌在消费者心中的地位，致力于提供高性价比、智能化的家居产品，提升市占率。股东回馈方面，维持约50%的分红策略，每股派息30港仙，总开支11.4亿港元，财年累计回购开支2.3亿港元，合计回馈股东比例为60.7%。
敏华控股本年度总收入达到187.98亿港元，较去年增长了10.7%，营业收入为184.1亿港元，同比增长6.1%，以人民币计算则增长4.8%。毛利方面，实现了72.48亿港元，同比增加8.5%，毛利率提升至39.4%，增加了0.9个百分点。销售及管理费用占比下降至23.2%，财务费用率微增至1.1%。EBITDA达到19.7亿港元，增长了1.2个百分点。归属于母公司的净利润为23.02亿港元，以人民币计算增长了25.5%，净利润率提升至12.5%，增加了1.5个百分点。基本每股盈利为59.09港仙，同比增长21.1%。派息比率为50.7%。
市场和产品表现方面，中国市场收入为119.86亿港元，同比增长8.1%，本地市场收入为42.84亿港元，增长2.3%，欧洲及其他海外市场收入为11.95亿港元，增长0.9%。Home Group收入为6.74亿港元，增长10%，而其他营收则下降了8.5%至0.7亿港元。市场占比方面，中国市场占总收入的65%，本地市场占23.3%，欧洲及其他市场占6.5%，Home Group占3.7%，其他业务占1.5%。
毛利率分析显示，整体市场业务毛利率为40.4%，增长率为0.1个百分点，北美市场业务毛利率为37.1%，增长0.7个百分点，欧洲及其他海外市场业务毛利率为30.3%，增长6.7个百分点，Home Group毛利率为29.2%，增长5.7个百分点，其他营业收入毛利率为93.7%，增长5.4个百分点。
按品类和渠道拆分，2024财年中国区主营收入增长9.5%，电商增长6.3%，线下增长10.5%，沙发品类增长了7.7%，床垫品类增长了14.4%。库存和应收账款周转方面，库存周转天数由71天下降到49天，应收账款周转天数由40天下降到33天。负债率和股东回馈方面，资产有息负债率由21.3%下降到20.8%，派息金额为11.67亿港元，回购开支为2.29亿港元，派息比利率为50.7%，回购股东比率为60.7%。销量统计显示，沙发销量为112万套，中国销售增长25.7%，出口销售额增长28%。
Part 2 问答环节
Q: 在存量时代的品类策略和渠道策略上面有什么新的打法，对于今年内销的进一步的恢复怎么去展望；对于今年外销的趋势，管理层有什么样的展望？
A: 随着新房交房量的下滑，存量市场时代的到来，消费者更加注重性价比和品牌。敏华将加大对品牌营销的投入，与中央电台和中国高铁等进行合作，加强品牌建设。发布白皮书，作为品牌建设的一部分，提升品牌形象。响应国家政策，推广“以旧换新”活动，鼓励消费者升级他们的家居产品。敏华关注消费者生活习惯的变化，从过去三十年的蹲式洗手间到现代的坐式洗手间，反映了消费者对舒适生活的追求，注意到消费者从传统的坐着休息转变为倾向于躺着休息，尤其是在家居客厅环境中。敏华将重点放在提升品牌宣传上，推广“全民升舱”概念，鼓励消费者从普通沙发升级到功能性沙发，以提供头等舱式的舒适生活方式。
Q: 对海外方面发展的展望，增长速度会不会加快？
A: 去年美国和欧洲市场完成了去库存的节奏。今年敏华在功能沙发方面，特别是在功能和价值两个维度上，对产品结构进行了丰富和创新，以提供性价比更高的产品，吸引零售商。公司将与大客户进行深度合作，共同进行产品研发；对于中小客户，扩大销售团队以开拓更多市场。通过上述合作和销售策略，增加销售基础，实施效果初步显现。尽管今年运费上涨，对成本构成有一定压力，主要是由宏观经济事件所影响。由于与船运公司的长期合作关系和长期合同，敏华能够控制运费成本，使其不受市场短期波动的大幅影响。敏华对运费方面的展望是积极的，预计能够维持成本的稳定性。
Q: 材料价格会不会有大幅度的变动？
A: 鉴于经济状况和已经发生的地缘政治事件，我么预测大宗材料价格将保持稳定。考虑到欧洲和中东地区的冲突已经在进行中，暗示这些地区的不稳定局势已在一定程度上被市场所消化。基于对经济和政治形势的分析，我们认为材料价格在接下来的时间里应该与去年相似，保持相对稳定的状态。由于全球经济表现平平，材料价格不会有大幅上涨。
Q: 公司在管理层的业绩取得了显著进展，尤其是中国区域去年增长了百分之八。这种增长可能与房地产完工有关，但也提到了渗透率提升，增长幅度大约为七个点。这种增长对公司国内的增长是否有帮助呢？
A: 去年的增长一定程度上受到了新房完工数量的影响。尽管新房完工量下滑，但通过宏观分析，我们认为市场对功能沙发的需求量依然很大。目前功能沙发的市场占有率仍然较低，公司计划加大在各级别城市的市场渠道开拓和营销力度。90后、95后和00后等年轻消费群体正在成为市场的主力，他们对功能性沙发的认知和接受度较高。从传统沙发购买转向功能沙发购买，敏华认为这一趋势对自身产品有利。房地产市场的下滑导致消费者对投资房产的欲望降低，他们更可能将资金投入到改善居家环境和生活品质上。公司计划加大营销力度，以促进市场增长，尤其是在存量市场方面。
Q: 请谈一谈对毛利率趋势的展望以及如何看待这两年房地产周期的变化对于功能沙发以及整个家居行业在国内的份额的变化？
A:目前中国大多数住宅都是过去二十年间建成的，新房的大量增长促成了当前的市场状况。未来几年新房价格和数量的增长可能性不大，因为人口增长放缓，现有房屋已基本满足居住需求。中国平均房屋面积约为100平米，每户家庭人口大约为三人，新房的需求量将不会像以往那样大。中国未来的新房动工量可能会趋近于美国和欧洲的水平，每年新房建设量相对较低。中国的销售模式将从新房驱动转向以旧换新，类似于欧美市场的消费模式。这种转变将带来巨大挑战，家具城的销售额可能会大幅下降，许多企业可能需要减产或退出市场。尽管面临挑战，功能沙发市场在中国是一个新兴需求领域，市占率目前较低，但预计将迎来高速增长。功能沙发的增长潜力为公司提供了机遇，希望可以通过增加市场占有率来抵消大环境的不利影响。在这一转型过程中，保持毛利率和业务增长将是一个挑战。
Q: 请谈一谈敏华对于未来的这个回购，还有股息的一个持续的一个计划。
A: 公司进行回购的第一个大前提是要有足够的现金流来保障公司的运营和发展。公司致力于通过积极投资来为股东赚取更多的回报。如果没有更好的投资机会，公司会考虑通过派息或回购股份来回报股东。根据过去十几年的经验，公司的回购策略相对稳定。敏华将坚持现有的政策和战略。
Q: 公司损益表显示三亿的投资损失，主要与美债相关，目前公司余额大约是多少？
后续对于这种投资风险还会有吗？财务利息为两亿，有四十亿港币的贷款。考虑到人民币存款，是否计划在未来偿还外币债务以降低成本？另外，随着前海写字楼项目的完成，是否会有现金流动性需求，可能会影响分红回购计划的空间？
A: 现在只剩一个亿了。公司预计未来可能会使用更多的货币资金，也有可能进行回拨，具体情况取决于公司的财务状况和市场环境。敏华遵循稳健的财务准则，已经对货币资金进行了谨慎处理。公司目前持有的较高货币资金部分是以前遗留下来的问题，借款利息相对较高，目前正在进行调整。目前人民币借款的年利率为3.6%，港元借款的年利率为1.2%。公司计划减少一部分港币债务，转换成人民币债务，以匹配收入比例，并减少汇率波动对公司的影响。
前海项目的建设已进入尾期，公司计划将其出租，但目前出租市场不太理想，回收现金的速度可能会比较慢。目前中国的房地产市场，包括写字楼和商铺，都面临着较大的挑战，这给公司的出租业务带来了一定的困难。
Q: 目前如果接下去我们要给经销商提供一些支持的动作的话，大概会通过什么样的方式去进行，未来电商领域的打法是什么？
A: 增加人员与电商合作，拓宽门店流量和获客；提升门店获客能力，通过新媒体、活动和推广；加强高中低不同价位产品的研发和投入，满足不同消费者需求。积极拓宽电商渠道，增加在抖音、小红书、拼多多、快手和视频号等新兴平台的投入；降低流量成本，提升转化率。
Q: 线下新的财年的开店计划？
A: 预计在700-800家左右 。
Q: 平均单价下降会不会影响公司的毛利率呢？
A: 平均单价下降主要是受市场和消费者趋势的影响。市场需求呈现差异化，存在高端、中端和低端的不同消费群体。公司计划针对不同价位段的产品加大营销力度，以满足不同消费者的需求。对于具有竞争力的中低端价位产品，公司将加强营销活动，同时，对于中高端价位产品，公司也将加大营销力度，以满足对中高端产品有较大需求的消费群体。公司将在一线、二线、三线城市的有产出的商场（如红星美凯龙和居然之家）加大开店力度。同时，公司计划开设更多独立大店，增强品牌的独立展示和销售能力。公司还将探索新的业态，如百货商店、超市和商业综合体，以增加渠道的渗透率。通过多渠道策略，公司旨在覆盖更广泛的市场和消费者群体，提升品牌的市场覆盖率和影响力。
Q: 关于品类规划方面，在床垫和定制品类的一个打法上，咱们有什么规划？
A: 公司将继续加大在功能性沙发领域的投入，这是公司的主要产品品类。同时计划增加床垫及相关床品的营销力度，以提升这一细分市场的增长。经过两年的发展，敏华在定制家具领域已经取得了一定的成熟度，包括产品开发和后端系统建设。今年公司将进一步加大在定制家具领域的投入，增加成本以推动发展。
Q: 目前我们的功能沙发的渗透率一直在提升，那么同时其他友商平台也在加速功能沙发的布局。一方面公司认为怎么能保持自身在功能沙发品类上的一个竞争力，延续比较高的一个市场率。另一方面也想问一下管理层，关于功能沙发的asp，今年两年是否仍仍然会有下降的一个空间？
A: 功能性沙发市场占率正在逐渐提升，符合当前以旧换新的消费趋势。公司将加大在新材料和科技专利的研发投入，以保持产品竞争力。公司已经在功能性沙发领域拥有大量科技专利，并将持续开发满足消费者新需求的功能。积极控制并优化成本，以保持成本优势。公司将加强对一线、二线、三线城市市场的规划，针对不同城市级别进行有针对性的渠道布局。功能性沙发拥有五个系列，包括不同风格的皮沙发和布沙发，公司将加大在有产出的渠道中的布局。公司在过去一年增加了对下沉市场的渠道开拓。今年将继续加大对下沉市场的开拓力度，提升市场渗透率。
Q: 公司对于自主品牌的出海会不会有一些新的想法？
A: 公司正在重点考虑发展中的国家市场作为品牌出海的目标，考虑通过电商平台如京东店等建立旗舰店的模式来推进品牌出海。目前公司处于与潜在合作伙伴进行初步洽谈的阶段。虽然还在洽谈阶段，但公司有明确的计划在海外市场推进品牌出海。品牌出海是公司的一个战略方向，旨在扩大国际影响力并增加全球市场份额。
Q: 怎么判断单价下跌这个趋势？新开的分店怎么样分布在一二线城市或者是下沉城市呢？
A: 国内经济环境和房地产市场的变化导致消费者的可支配收入受到影响。消费者趋向于更加理性消费，偏好性价比高的产品。虽然过去一年产品单价有所下降，但预计未来单价不会再有大幅下跌。如果消费者减少对房地产的投资，他们可能会将资金用于改善现有的居住环境，从而可能增加对家居产品的消费。预计随着消费者行为的转变，产品单价将逐渐恢复。今年计划在一线、二线、三线城市开设约700至800家店，占比约为60%。在三线、四线城市开设的门店将占30%至40%。
Q: 公司的研发投入以及资本开支，今年的预测大概是多少？
A:公司的研发投入大约占总营业额的两个百分点。包括五金件研发在内，公司的整个研发中心拥有大约1300多人的团队。研发成本中，人工投入占比较高，税费等其他成本相对较少。公司最近两年研发了可以靠墙的功能沙发，解决了以往功能沙发需要占用较大空间的问题。针对中国和香港等大城市的居住空间特点，公司对产品进行了本土化创新。公司研发的单电机功能沙发可以实现靠墙放置，相比需要双电机的竞品，具有成本优势。公司拥有多项相关专利，包括高脚设计和联动机制等，这些专利是公司的一个重要核心竞争力。由于专利保护和技术创新，公司对功能沙发的市场前景持乐观态度。
Q: 明年我们国内是否可以延续今年的整体的一个增长，海外大概就是双位数的增长？
A: 中国房地产市场的变化导致以新房销售为驱动的增长模式面临挑战，市场总量需求下滑。公司的战略是稳定国内市场，同时增加出口业务，以应对国内市场的挑战。新房销售的机会减少，大城市市场主要靠新房和廉租房驱动，预计市场下滑趋势将持续。功能沙发在中国市场渗透率仍有四倍的增长空间。中国有14亿人口，功能沙发的市场占有率低，尤其在农村和五线城市。国内市场收入占比65%，实际利润占比85%。海外市场的存量市场也具有潜力。从长期来看只要中国经济增长，国内市场的总量和利润贡献将可能保持全球最大。中国的人口基数大，长期来看，国内市场的潜力超过美国和欧洲的总和。与此同时公司已经在中国多个关键地区设立了生产基地，为未来的市场增长做好准备。
Q: 在这个需求可能比较疲弱的情况下，怎么看行业的竞争情况啊？
A: 中国房地产市场的下滑导致整体市场需求减少，公司需要在竞争激烈和市场环境恶劣的情况下保持定力。公司将依靠自身的核心竞争力，包括财务稳健和市场拓展能力，来维持市场地位。尽管技术含量较低，但公司的功能沙发产品在国内市场的销售额上升，从短期（两三年）来看，功能沙发的市场需求预计将继续增长。由于市场竞争激烈，预计产品单价可能会下降，这可能会对公司的毛利产生影响。为了应对单价下降的压力，公司将寻找性价比高的材料，以保持产品的竞争力并努力维持毛利率的稳定。公司希望毛利率能够保持稳定，即使在市场压力下也不会有太大的下降。
Q: 公司对这一次海外美国这边补库存的周期大概维持的时间怎么看？往后常态化之后，公司大概对出口的增速是怎么判断的？
A: 去年年底，美国的库存状况已经有所改善。今年市场对新产品的更新换代有较大需求，尤其是在大环境下，对性价比高的产品需求增加，零售商对性价比高的产品有更大的需求。从去年年底到今年，公司针对新款沙发和新产品进行了结构上的优化，以适应市场需求。尽管今年上半年销售出现下滑，但下半年销售情况有所改善。我们对今年美国市场的新产品上线和销售持良性展望。
Q: 公司怎么去平衡更长期的一个市场的这个消费者的教育和我们短期其实面临的一个比较严峻的内销市场的这个挑战？
A: 我们认为当前市场渗透率仍有提升空间。公司不会给单个经销商开设多家店铺，而是根据产品系列和市场特点选择不同的经销商。事实上公司拥有不同系列的沙发产品，包括皮沙发、布沙发，以及不同风格（如美式和意式）的产品。我们会根据不同市场的特点选择适合的经销商，以推广不同系列的产品。公司计划在新财年开设七百到八百家门店，以加强市场渗透，我们认为有足够的空间来发展和开拓新的门店网络。
Q: 关于以旧换新的问题和软件回收及全链路管理体系方面的运营操作，包括补贴可能采用何种形式进行，是靠财政支持还是公司自行提供？
A: 事实上公司在五个不同的生产基地附近区域启动了旧沙发和旧家具的回收工作，正在进行成本分析，作为测试第一步，同时申请政府补贴，以推动旧家具的回收和处理。新房消费群体的生意额占比约为40%，存量房焕新的占比已经逐渐上升到60%。预计未来新房和旧房的市场发展趋势将趋于3:7的比例。公司将继续加大对功能性沙发的科技专利投入。开发了如零动力、摇摇椅、敬老椅和电竞椅等新产品，以满足不同消费群体的需求。在新材料方面，公司将推出猫抓绒、蛋白皮等新型材料，以及时装面料沙发，以引领市场消费需求。随着新房交房量的下降和存量房需求的增加，公司预计市场将更多地转向存量房市场，积极响应国家政府推动的以旧换新政策，并寻求政府补贴以支持回收计划。
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