《白酒营销第一本书》读后感

本书作者是一家中小白酒企业的资深从业者，不过，需要注意的是，这本书的写作时点是2012年，塑化剂和取消“三公”消费之前，但很多观点应该说穿越了周期，得到了时间的检验。

1. 品牌作用的一个案例：酒鬼受体制所困多年未走出困境，被刘虹折腾得资产呈巨额负数，却仍然得到中糖公司的青睐，这其中，品牌起了居功至伟的作用。

2. 小糊涂仙成功的启示：并非来自“糊涂文化”，而是来自对酒店终端的抢占（历史首创，比口子窖的盘中盘更早），同时抓住了当时全国性的消费上移趋势，独家主打推出了终端价格定位在100元/瓶左右的产品。

3. 现在今世缘的团购势头貌似很好，但其实洋河才是团购营销的鼻祖，率先在江苏市场开展了省部级领导大公关活动。

4. 茅台赶超五粮液的一个解释：控货+团购。如果没有茅台的控货以及季老爷子对国家领导人和军队持之以恒的团购公关，茅台也不可能重回老大的交椅。控货保证了渠道商的利润（当时，渠道商普遍反映卖茅台比卖五粮液赚钱多了），领导人公关是其践行“少数人带动多数人的消费原则”（五粮液直到2011年下半年才由唐桥领衔开始团购这个工作）。

5. 名酒复苏卖的是一种历史沉淀文化，是多年以后消费者的理性回归选择。

6. 做促销的最好方式就是涨价，做营销的最高境界就是没货卖。

7. 惜货原则，吃饭七分饱：当经销商能够卖一千万您只给他八百万的货物他才会珍惜这货物，不会低价甩货，更不会破坏自己的价格体系讲究薄利多销。让经销商卖八百万的货物比他卖掉一千万的货物赚到的利润还要高。

8. 为什么要定期推出新产品/或者更新产品？越是成熟的市场、成熟的产品，其价格透明度就越高，能够带给二批商的利润就越低，快销品尤其如此。（参考去年下半年洋河做的动作）

9. 茅台提价，利人利己。如果不是茅台等全国一线名酒这几年的不断提价，区域强势名酒的崛起还真没有这么快，正因为不断提价，给区域强势名酒留下足够的发展空间的同时，也同步带动了白酒消费水平的整体上移。

10. 放大品牌声音的一个案例：安徽宣酒在小小一个宣城就能够实现年销售两个多亿，靠的就是这种对根据地市场不断热炒的霸气。你在那里感受到的都是宣酒的气息，竞争品牌的声音不是没有就是微乎其微，两相比较，消费者已经听不到其它白酒品牌的声音了。（宣酒现在好像也还行？）

11. 淡季清理不合格的经销商。淡季有几个月的时间跟这些不合格的经销商去耗，该退货的退货，该罚款的罚款警告，该取缔的取缔予以刷新，这些事情拖延到旺季去做，影响的不但是销售，可能就此把市场丢了。（口子窖最近几年，旺季清理经销商是怎么回事呢？）

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