获客占成本50%
文/羽杉
10月25日，深圳鹏爱医疗美容医院海外主体医美国际（简称“鹏爱医疗”，股票代码：AIH）在美国纳斯达克挂牌上市，发行价为12美元，共发行250万份ADS募集资金3000万美元。此次IPO募集的资金将主要用于战略性收购更多的医疗美容中心，并将升级现有设施、赎回可转换票据及其他一般运营用途。
鹏爱医疗的开盘价为12.16美元，然而截至收盘时，鹏爱医疗股价为10.03美元，下跌16.42%。
据招股书显示，鹏爱医疗成立于1997年，是中国美容医学服务提供商，截至2019年6月30日，鹏爱医疗共拥有567名医疗人员，其中包括203名医生。鹏爱医疗2016年、2017年、2018年营收分别为5.84亿元、6.97亿元、7.6亿元，利润分别为5053万元、-7242万元、-2.5亿元。2017、2018年的亏损部分是由于可转换可赎回优秀股及票据的公允价值损益导致。
鹏爱医疗的主要业务分三大类：外科医疗美容治疗、其他医疗美容服务和非外科医疗美容治疗。其中，其他医疗美容服务为其主要收入来源，2016-2018年收入占比分别为51.0%、47.5%、49.1%。
鹏爱医疗上市后表现不佳，可能与医美行业所展现出的暴利、医疗事故频发有关。
据招股书显示，2019年上半年，鹏爱医疗美容共进行了147436次非外科美容医疗和27984次外科医疗美容服务，平均客单价分别为1364元和5629元。鹏爱医疗董事长周鹏武在接受采访时曾表示，医疗美容行业的毛利率通常在60%左右。
但据艾瑞咨询《2019年中国医美行业趋势研究报告》显示，中国医美结构的获客营销占比最高达30-50%，其次为医疗服务和药品器械采购占比分别为15-25%和10-20%。咨询销售占比在3-7%，行政管理最低且最不受关注占比约2-3%。因而医美行业平均净利润可在1-10%，或呈现长期亏损。
此外，医美机构在快速增长的行业中往往采用广告的形式获客，此种方式导致营销成本过高、价格混乱、广告轰炸，以及低价引流导致的质量安全问题。招股书显示，鹏爱医疗曾因透明质酸注射治疗向患者赔偿人民币110万元；2017年因制造商生产肉毒杆菌毒素的缺陷，导致用户陷入长期无意识状态。此类严重事件或诉讼导致了损害、赔偿和声誉损失，因此对业绩和股价均造成了不利影响。