新浪科技 韩大鹏
“今后五年，技术服务收入会持续超过总体营收的收入，将会成为京东营收和利润增长的重要驱动力”。
昨晚8点半，久违的刘强东准时现身财报电话会议。面对分析师的问询，他的语气异常坚定：“从今天开始，我们的技术收入有了起色……”
的确，京东没有让他失望。
在2019年Q3业绩报告中，京东季度净营收1348亿元人民币，同比增长28.7%，高于市场预期的1284亿元，也超出京东在Q2财报中给出的业绩指引区间。
较今年Q1的20.9%和Q2的22.9%，此次营收增速创下了近几个季度以来新高。要知道，“老对手”阿里巴巴近期的营收增速正持续放缓。在巨头鏖战的电商战场，增速逆势上扬实属不易。
不过，Q3环比不及Q2，这与Q2中的“6·18”大促相关，符合京东近几年的营收周期规律：Q1和Q3弱于Q2和Q4。
按照归母净利润，京东已经保持了三季度的盈利。
更为提振士气的是月活数据。财报显示，京东过往12个月的活跃用户数为3.344亿，高于Q2的3.21，环比增速为4%，为近7个季度以来的最大增量。
营收增速逐步“回暖”
一直以来，GMV被视为电商的重要指标。有观点认为，GMV的重要程度高于营收，它代表着一家电商平台的兴衰。
但是近两年拼多多崛起后，三家巨头在展示GMV时披露维度出现明显差异化。因此，GMV无法横向判断电商企业的优劣，相较之下，只能通过营收纵向比较企业的进退。
Q3季度，京东净营收为1348亿元人民币，同比增长28.7%。观察其近10个季度走势，自2017年Q2起，京东营收增速便持续放缓，险些跌破20%（2019年Q1营收增速为20.9%）。
在多次调整战略布局后，营收逐步“回暖”，近3个季度增速持续上升。但较外界预测的突破30%，尚有不小差距。
值得注意的是，财报还披露了净服务收入，该收入达到160亿元人民币，较2013年Q3的109亿元，同比增幅达到47%。这项数据的意义在于，可以反映出卖家的相关情况，增幅或许意味着卖家数量的增加。
这点不难理解：卖家的增加可能更多来自于拼购平台“京喜”。Q3季度末，京东将微信一级入口变更为“京喜”，卖家数量增加也算情理之中。
下沉去“挖”更多用户
财报显示，在过往12个月中，活跃用户数达到了3.34亿，较上个季度增加了1300万。京东移动端月度活跃用户数同比增长为36%。
要知道，一年前的此刻，京东正陷入唱衰的舆论漩涡中：2018年Q3，其年度活跃用户数下滑至3.05亿，虽然同比增长14.6%，环比却达到负2.7%，换句话说，京东流失了860万用户，这也是自成立以来的首次下滑。同一时期，拼多多活跃用户数却同比增长144%。当时媒体普遍认为，京东迎来“至暗时刻”，企业估值受重创。
好在京东及时破局。自2018年Q4起用户回归，近3个季度增长明显。
财报透露，京东超过70%的新用户来自低线市场，成为京东增长的重要动力。其中，低线市场的家电、手机通讯等高客单商品，及食品、保健类商品订单增长显著高于一二线城市。
客群转变后如何胜出？
在财报电话会议上，京东零售集团CEO徐雷多次提及了“京喜”的贡献。
此项业务被认定是京东杀入下沉市场的一把利器。虽然晚于拼多多和阿里巴巴聚划算，但背靠“微信一级入口”的流量优势，“京喜”更容易完成社交裂变。
徐雷坦言，“京喜的新客以来自低线市场的消费者居多，他们比较喜欢社交属性，冲动型购买，转换率也特别高，但是客单价偏低”。
不过，根据易观调查，随着下沉市场日益成熟，下沉群体对于价格的敏感度没有下降，但对质量和品质的关注指数已经出现了增长。此外，物流、服务等考量也出现了高于一二线城市市场的增长。
所以，在与竞争对手“拼低价、推补贴”的同时，京东也在打造自己的的供应链体系。简言之，就是去除了中间商，复制“京造”模式，自己把控工厂供应链，在保证产品质量的同时压低出厂价格。
借助品牌优势、增加大额补贴、寻求差异化之路，或许才是京东在下沉市场胜出的关键。一切，尚待时间考验。
财报发布后，京东集团董事长兼CEO刘强东、京东零售子集团CEO徐雷、京东物流CEO王振辉、CFO黄宣德和首席战略官廖建文出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：
高盛集团分析师Ronald Keung：公司营收有加速增长，尤其自营业务，可否展望一下明年主营业务增长的驱动因素是什么？尤其是在电子设备和快速消费品，是否还能维持今年20%的成长？
徐雷：公司主营业务一方面有非常不错的供应链能力，无论是以前还是现在，包括未来，我们会持续地优化我们的供应链能力，与我们主要的合作伙伴，会在供应链的成本效率方面持续打造我们的优势。另一方面，我们比较强调的是用户体验，这是作为零售企业必须具备的，尤其是今年全员在用户体验方面做了大量的工作，根据我们的NPS的监督监控，从去年年底到现在，用户体验得到了很大的改善，这方面的投入也会继续加大，这将有助于持续放大我们新老用户的消费能力，再配合我们的供应链能力，帮助我们保持自营业务的成长。
美银美林分析师Eddie Leung：两个关于低线城市竞争的问题。第一个问题，使用不同App购买不同商品的用户是否为同一批人？京东的用户是否大都只使用京东？第二个问题，公司与微信以及线下零售网络的合作对公司应对低线市场的竞争有什么作用？
徐雷：京喜的上线到目前为止不足两周，京喜是我们全新打造的，针对低线市场消费者的一个线上渠道，包括微信京喜入口和独立的京喜App。京喜的新客以来自低线市场的消费者居多，他们比较喜欢社交属性，冲动型购买，转换率也特别高，但是客单价偏低。京东和京喜的主打商品也不一样，京东以品牌商品为主，京喜的商品主要是通过中国发达的产能和生产制造能力，目前已经布局了100多个产业带，帮助他们把产能释放出来，对接低线城市的需求。我们也可以看到京喜的消费者也愿意参与互动娱乐等方式，并不是简单地购买产品。随着经营规模的扩大，我们会将京喜中有质量的商品和有服务能力的商家，在京东主站推广，满足喜爱和依赖京东主站的低线市场消费者。
关于和腾讯的合作关系，腾讯是我们业务上非常重要的合作伙伴，尽管微信在十月底的时候对于一些过度影响社交体验的行为做了一些规则上的调整，但是我们认为从长期来看是一个利好，对于京东和京喜都是利好，因为我们一直非常重视用户体验。
黄宣德：关于第一个问题，我们目前还没有京喜方面的数据，但是基于目前对于低线市场的调查，大多数低线市场的用户的确使用多个购物App，从不同平台上购买不同品类的商品。而在一二线城市，相对而言，用户大多的购买行为都发生在某一个App上，加上京喜，公司目前采取的是双品牌的策略，京东将继续瞄准收入相对较高的低线市场用户，京喜针对收入较低的用户，有助于京东主App核心购物门类的推广。
花旗分析师Alicia Yap：关于公司C2M模式的品牌家电业务，京东有哪些优势可以吸引品牌商的合作？考虑到目前市场上C2M模式生产的竞争越来越激烈，如果几个平台都寻求与同一个品牌商合作，会否因此影响公司的利润率？通过C2M模式生产的产品利润率相比正常产品的利润率，哪个更高？三季度按C2M模式生产产品贡献的营收占比是多少？未来的变化趋势如何？
徐雷：公司目前的C2M模式生产已经取得了一定的成果，京东二三年前第一次在IT品类做C2M模式生产，而且目前来讲也是最成功的，公司目前IT品类中超过70%的商品都是采用这种模式生产的，这种C2M的产品不仅仅影响了京东的平台，而且影响到了中国整体的IT品类线上线下的消费。今年从年初开始，我们就对C2M模式生产做了明确的战略主张，今年在另外两个品类上取得了非常不错的效果，一个是家电，一个是快销品。
京东与其他零售商相比，我们在C2M模式生产上具备两点优势，一是我们是互联网技术驱动，我们的平台有海量的用户评论和搜索浏览数据，通过这些数据和以及我们推出的C2M产品，我们可以与品牌商携手，更快地推出针对性的产品和更高成功率的商品。另一个优势是，京东是一个零售商，我们与品牌商一起开发新品，我们中间是有供应链的，不仅仅是一个平台，所以我们承担的责任和我们的能力要求符合，经过时间的考验，能够看出来，这是京东做C2M和纯品牌商做C2M最大的区别，也是品牌商愿意与我们合作的原因。
不同行业的C2M有不同的利益点，例如有的品牌商希望避免价格的直接冲突，通过定制化的商品是可以降低价格方面的冲突。另外有些品牌商希望往低线市场走，但是因为中国传统的流通方式导致他们的成本很高，而京东的商业模式和供应链能力可以协助品牌商向低线市场进军，一起去获取新客户，这也是我们为什么在低线市场有独特的获取新用户的能力和魅力。
关于C2M模式生产的利润，因为有不同的品牌，不同的行业，不同的C2M目的，不能做简单的统一的概括，但是总体来说，我们C2M模式生产的商品价格是有竞争力的，也可以保证我们合理的盈利能力。刚开始我讲到的IT品类是做C2M模式生产最成功的门类，也可以看到我们的市场占有率和整个品类的经营情况，相信其他新的品类也是类似的。未来我们会持续加大C2M，进一步加大所售商品的比例。
黄宣德：关于C2M模式生产的利润率，我认为是一个三赢的情况，对于很多品牌商而言，我们的C2M模式生产是为了保护他们的线下零售网络，他们会监看销售价格，限制了我们赋予消费者更多价值的能力，所以公司只会选择非常大的品牌商做C2M模式生产，同时，品牌商对于给予我们更低的采购价有抗拒，以防止我们以非常低的价格销售他们的产品。通过C2M模式生产，这两个方面的不利因素都可以化解，首先因为我们生产的是定制化的产品，不会对于品牌商的线下零售网络造成影响，以更低的定价，让消费者获益，第二，也是因为同样的原因，我们会采购大量的C2M产品，采购价格就会更低，保证我们有非常不错的利润率，保证这一类商品的销量，所以说是三赢的结果。
杰弗瑞分析师Thomas Cheung：可否介绍一下京东物流未来的策略？未来利润率如何变化？
王振辉：明年京东物流的战略会继续围绕效率和体验的提升来进行，继续围绕下行的战略，会把我们的网络向中国的低线市场来做覆盖和布局。此外我们会重点打造我们的产品来提升对外开放市场的增长，同时会加大物流技术的布局，预计明年在物流技术方面的收入会有所增加。我们这个季度的外部订单收入在京东物流整体营收中占比超过40%，明年还会继续提升，利润水平将更加稳定。随着我们的规模增长和外部订单的增长，我们三季度的履约费用率有比较大幅的下降。短期来看，随着我们下行市场的布局，履约费用率会有一定影响，但从长期来看，还是有优化的空间。
大和证券分析师John Choi：随着公司拓展低线市场，用户增长重新出现了加速，公司如何展望明年和未来用户增长情况？竞争情况如何？另外，工业互联网将如何影响公司经营战略？
徐雷：我们看用户增长是把老用户和新用户放在一起来看，上半年做了很多组织结构的调整和优化，另外，我们也做了很多老用户的运营，促进我们用户的活跃度，老用户的留存，ARPU和满意度得到很好的提升。我们希望的用户增长是通过良性的方式，而不是阶段性的，不可持续的方式，同时用户的质量可以在未来得到体现。我们追求的是整体相关性指标，都得到同步的增长或者改善，并不追求单一指标的突飞猛进。
瑞士信贷分析师Tina Long：公司明年会否在京喜业务上有比较大的营销投入？对于营收中的营销占比会否有影响？另外，公司三季度的毛利率，由于有对上半年一次性进账款项的再投资，收到了一定冲击，明年毛利率同比能否回升？
徐雷：京喜只是我们的业务之一，未来会采用多种方式发展业务，京喜本身不会给我们带来市场费用率上的大幅增长。
黄宣德：公司还没有制定明年的预算，所以没有办法给你确定的答案，但是一般来讲，同品类商品的毛利率会继续提升，因为有规模效应的情况。
徐雷：我们去年年底明确了整个集团公司的目标是有质量的增长，需要可持续性的增长，今年三个季度的数字就是这个理念下的经营结果，未来我们还会继续坚持有质量增长的理念。
中金分析师Natalie Wu：可否介绍一下低线城市订单的利润率情况？另外，京喜的转换率处于什么水平？与京东有什么区别？
黄宣德：关于第一个问题，公司没有仔细研究过，价格在一二线城市和低线城市都是一样的，成本结构也类似，利润率也类似，但是在品类消费类型方面确实有不同，履约成本方面一二线城市有更多优势。公司业务覆盖了中国99%的区县，对于偏远地区的履约承诺也会有一些区别，公司90%的订单都可以做到24小时送达，主要服务一二线城市和主要中小城市的中心地区。
徐雷：确实，不同的品类在低线市场的消费是不一样的，例如苹果，华为主要的成长来自低线，比如大尺寸冰箱更多来自低线，因为他们的房屋面积更大，比如奢侈品在低线市场卖得更好，因为他们的传统购买渠道并不支持，但这无法得出低线市场都是高客单价的结论，因为不同的品类有不同的表现。