近日，多家保险公司公布了2023年分红险实现率数据，而不管是整个行业还是具体到大小保险公司，分红实现率指标都不太理想。
据相关媒体统计，在已披露该指标的超27家人身险企中，有超过400款产品分红实现率高于100%，390多款产品分红实现率低于100%，这意味着近一半产品的分红实现率低于100%，甚至还有些保司的分红实现率出现“跳水”，居然只有35%上下。要知道在2022年之时，市场上就有约90%的产品分红实现率超过了100%。
如此低的分红实现率，也随即引发了市场热议，比如，红利实现率出现大幅“滑铁卢”的背后原因是什么？分红险还能成为寿险转型的主流产品吗？
针对这些市场关切的问题，近日我们在直播中连线了脚印互动创始人李璞，李总在直播中和我们共同探讨了目前分红险产品、服务供给和销售情况，同时对于有哪些原因造成了分红险实现率整体下滑，以及各大保司该如何来应对等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。
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国内分红险激荡25年，
一路走来如何演变？
国内分红险发展历史可谓跌宕起伏，在一个降息周期和低利率环境里，分红险一直都是很主流的一款储蓄型险种。比如，在上一个的降息周期，也就是在1996年到2002年这个周期中，彼时监管部门于1999年6月份将寿险保单的预定利率调整为不超过年复利2.5%，在此背景下，分红险就开始登上了历史舞台。
随后在2000年4月份，中国人寿发行了大陆第一款自主研发的“千禧理财（分红型）”分红险产品，而随着时间的推移，在2000年—2013年我国经济高速增长的发展周期中，国内分红险充满了故事性和想象力，可谓正踩中了时代脉搏，成为当时市场主流且炙手可热的险种，分红险保费已经占到整个中国保险市场保费收入的半壁江山，而且在2007年的时候，其占比甚至超过了70%。
直到2013年中国大陆第一款增额终身寿推出市场，随后在十几年里几乎一步步“吃掉”了整个分红险市场份额，原因有以下三点：
第一，一众中小型寿险公司，是需要尽快抢占市场，而分红险于其而言，由于缺乏历史数据，也没有很大的品牌作为背书，意味着分红险“故事”并不好讲，此时只好转换赛道来讲收益率更高的固收类“故事”了，这无形就抛弃掉了分红险市场。
第二，从2013年至今，我国正处在财富管理行业崛起大周期中，这期间投资暴雷下，使得产品全面走向“净值化”，也不断导致客户对收益的偏好选择越来越保守，越来越收紧，优先级从原来的追求收益性、流动性、安全性的排序，逐渐转变成了追求安全性、流动性、收益性，可见最终客户直接将收益性放到最后了。
第三，在销售人力方面，过去行业一度爆发增长至1000万人，但彼时人员管理和培训专业化却完全跟不上人力的爆发，最终导致各大保险公司只能用营销专业化去替代管理与培训专业化，也就意味着，保险公司只能利用大规模增员，加上极致简单的产品形态和高额销售佣金及营销平台，来简单粗暴实现获客。
以上三种因素叠加作用下，就使得整个分红险市场出现了一个倒退的状态，呈现出专业化水平越来越低，产品越来越极致简单，客户被教育出的认知也逐渐偏离了买保险的本质。
事实上，从去年开始，我国又进入到新一轮降息周期中，为防范风险，相关部门不仅调低保证利率来管控利差，而且实行了“报行合一”去控制费差。更重要的是，为了完善分红险的风险管理，监管部门还推出了分红险实现率的计算公式和一些新举措，也意味着分红险的发展机会和周期应该到来了，但未来具体发展会如何，最终还是要取决于接下来推进速度和监管政策的变化。
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分红实现率整体下滑，
有哪些原因？
复盘了国内分红险发展历程，其实我们也感慨万千，从分红险产品体系来看，如今有点像“二次创业”，要知道之前该险种明明在市场上拥有绝对的话语权，占据了主流地位，而且在十年前保险从业人员在分红险上的专业水平比现在要强太多。但由于过去十几年里分红险被压制住了，只能“忍气吞声，猥琐发育”，而且当下分红实现率又被限速了，这一“闷棍”打的分红险又有点手足无措，发展现状也面临一些压力。
而分红险要想再次能成为扛起大旗的险种，李总认为需要有以下三个成熟条件作为支撑：
一是，预定利率还需要进一步下降，让客户对固定收益类产品没有兴趣，从而激发其对分红险的新需求。
二是，需要增强投资市场信心，不可否认，当下从机构到个人的投资情绪，尤其是对追求浮动收益那部分的信心是极为悲观的，客户并不是不能接受波动，否则港险也不可能这么火爆，而是在市场面临着诸多不确定性的形势下，客户看不到希望，从而更加悲观的看待市场。
三是，个险、银保渠道的销售队伍在售卖分红险时的专业性需要提高，但如今他们却没有很大意愿来提高专业化，仅仅只是充当起卖固定收益的销售平台。因此，下一步各大保司绝对有必要去提高各渠道在销售分红险基本原理、分类、不同分红结构对保单收益影响等等方面的专业化能力。只有当存量营销队伍的专业能力提升了，才能促使分红险能突飞猛进的发展，否则压力依旧很大。
正如我们开篇提及到的，目前有非常多的险企分红实现率都出现了不同程度下滑，甚至有些保司的分红实现率全线跌破100%，那么到底有哪些因素所导致的呢？
首先，共性原因主要在于监管限速。我们知道，在今年年初之时，为降低保险公司负债端成本、缓解行业利差损风险，监管部门对部分人身险公司进行了窗口指导，要求调降万能险结算利率水平、分红险实际分红水平，大部分中小险企的万能险结算利率不超过3.3%，大型险企的万能险结算利率不超过3.1%。
其次是个性化的问题，从投资水平来看，如果一家保司分红险实现率低于30%，那肯定与监管限速没有关系，而是自身投资收益水平较差，或者是保司此前所售卖产品演示利率较高，分红意愿很强，但在遭受到如今逼仄市场环境下，最终达成效果却并不尽人意。然而，这也并不能够代表保司真实情况，只不过是分红实现率指标太深入人心了，市场都把该指标拿出来做对比，从而忽略了每个公司自身实际情况是不一样的。
最后是预期管理不同，即使今年分红实现率普遍偏低，这时于保司而言，就可以运用起分红特别储备，进行计提出一部分分配盈余，起到为未来平滑分红险的作用。不过，目前各大保司的做法迥异，有的公司在投资收益端取得不错成绩后，会一次性进行三年激励分红，从而不会计提分配盈余；而有些公司则会结合市场整体情况，对每年计提的分红特别储备都会做相对应调整，但这并不会对客户最终收益产生影响，未来还是会对分红进行平滑，而且这样做的话，也会使得客户的投资体验感更好。
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市场多变下，
分红险未来将走向何方？
诚然，分红险的下降可能会触发一系列不利连锁反应，一方面在监管限高趋势下，分红险如果持续低迷，可能会影响客户购买意愿，销售情况不及预期下不一定能变成市场的主力产品，而且也极有可能影响退保情况。那么，事实真是如此吗？各大保司又该如何应对呢？
第一，目前保险行业正处于转型关键期，模式、产品和市场教育都在转型，如果这些转型是发生在市场处在增长趋势中，比如规模在激增、人力在增长，那么保司是有时间和空间去分步骤化解转型压力，不会饱受一定程度阵痛。
但回过头来看，在此前增长趋势中的时候，整个行业都沉浸在狂欢里，根本没有去做难而正确的事情，以至于市场突然出现调整，叠加监管思路的改变和资本市场跳水，产品已经非常内卷，渠道竞争又变得尤为激烈，关键市场教育还越来越极端。因此，目前整个市场对分红险呈现出了一种非黑即白的认知。
第二，分红实现率是针对产品的，而有些公司某个产品分红实现率较低，却被无情扣上了分红险很差，投资能力不及格的“帽子”，渠道之间也相互诋毁，这是极其不公平的。
而从行业良性发展需求来看，整个保险市场戾气有点重，不愿意再去客观的看待问题，而是站在极端对立面角度去群而攻之，这显然是不合理的，倒不如趁现在，所有参与者“扭成一股绳，心往一处想，劲往一处使”，齐心协力把市场一起做的更理性和客观。
第三，各大保司要有担当，承担起应尽的责任，绝不能互相指责、互相抱怨，这需要所有人的集体努力。首当其冲的便是要正确看待分红实现率，不应该将其视为市场竞争中唯一一个维度。
而该指标也并非是孤立的，其与很多要素有关。比如，保司在产品设计的时候算出较好分红实现率，但在被监管限速背景下，最后给客户呈现出的分红实现率数据并不好看，影响了客户体验。那么这个时候，就需要各大保司加强对业务员培训，针对客户预期进行管理和做出详尽分析，让其能够很好接受分红险实现率不及预期的现实问题。
第四，分红实现率在整个保单周期里，谁也不能保证每年都会实现100%分红，尤其是在预定利率为2.5%预期之下，分红实现率想保持每年在100%的神话故事几乎是不可能的，这就需要各大保司更应该合理管控客户预期，真正给客户讲清楚其中的逻辑，他们才能接受这样的预期管理。因此，未来分红险一定会成为市场的主力，这是不以个人意志为转移且符合客观规律的，但在这个过程中，需要市场所有参与者坚持下去，在不同渠道的各个产业环节，互相团结和充满正能量，一起去正确引导市场预期。
在直播的尾声，李总针对目前香港分红险真实表现如何这一问题上，也给出了自己的看法。
首先，港企的分红险收益率的确可以比内地好，不可否认的是香港可以投资全球市场，而大陆绝大多数只能投资于内地市场，这就造成了投资结果的差异。
其次，是监管的原因，由于国内保险保底机制，这就无形使得保司投资能力被封印，而权益类投资才能体现水平，固定收益类考验的则是保司拿项目的能力，也就是说一家公司固收表现不错，并不能够代表和体现自身投资收益水平。
第三个原因则是投资组合的差异性，国内对保险资管实行的是比例化监管，虽然已经逐步放宽了，但是目前来看，相对一些成熟市场的保险监管，国内还是偏严格，即使放开了，保司也比较畏手畏脚。而香港由于常年在资本高度自由化的市场中做投资，已经锤炼出一套资管能力了，只要根据市场预设了投资组合，香港分红险历史表现是可以达到某个预定收益率高度。
总的来看，在资管新规实施之后，受风险资产回报下降、利率走低等因素影响，以分红险为代表的寿险产品，仍将是未来产品发展的主流方向，长期看有增长可持续性。同时，分红险将改变传统险商业模式的弊端，实现客户、股东和渠道方的利益共赢。值得我们期待。