（真伪自辨）
Q：近期地产政策出现了一些非常积极的变化，请问招行怎么应对？
A：近日，地产方面的政策出台还是比较多的，最大的就是人民银行、银保监会出的地产十六条、保函置换政策、第二支箭等等，这一系列的组合政策出台，确实在政策信心层面给予地产行业、金融行业较大的信心，招行也是在积极去跟踪研 究，也在做政策的落地，但短期来看招行对于地产十六条的看法是：（1）新增的几条真正落实后，短期会对银行在对于优质的开发商开展业务的层面有比较明确的指引，之前招行对于房地产行业也不是一刀切式的，会根据客户等级划分为ABCD四类，A类是支持，B类是维持，C类、D类以压缩退出为主，但这次政策更加明确细化；（2）及到其他类别，目前的问题不在供给端而在需求端，房地产开发商的需求、购房者的购房预期现在还是相对比较弱，从开发贷的角度来看，央国企包括地方国企、民企是几个主要的主体，但是目前来看，民企现在还是处于自救阶 段，新的拿地需求还不太明显，央国企还稍有动力，但是也会有一些债务杠杆限制，比如前段时间财政部出台的关于禁止地方平台拿地的约束，目前对于优质国企的需求，招行也会积极的去落地，另外在信心层面，近日政策组合的出台能让目前陷入困境的开发商松一口气；（3）对于合理展期以及分类的调整：招行在制定落地政策时，需要在正式收到文件之后，再由具体的业务部门去做落地的政策，这条监管规定更明确，但招行在实施过程中会本着商业化的原则，根据开发商主体底层项目质量是否合格来判断是否展期，若项目质量有瑕疵，无论地段、质押率多好都会按规定调不良或关注，总的来说，招行还是会积极跟踪、关注政策，本着实事求是的态度，给因流动性风险陷入危机的开发商一定喘息的时间，防止因个体的原因导致集体的问 题；另外，招行也在关注第二支箭，但目前没有购债计划。
Q：招行全口径的房地产敞口余额未来变化展望？
结构如何？
A：招行明年的预算目前没有确切的数据和结论，但是结合招行最近几个月和市场沟通，可以分享一下观点：（1）关于房地产集中度：实际上在20年初央行发布的两个集中度政策的最后两条是埋了一些伏笔的：各个金融机构在具体执行的时候可以根据自身的情况做一些个案的安排，这次只是借着十六条放出，招行之前向央行报方案时，已经做了一些个案的处理，央行后来也明确提出可以阶段性的做一些调整，不需要时时达标。
从房地产贷款占总贷款比重来看，前期招行和同业比确实偏高，因为除了开发贷之外，招行整个按揭贷款的业务占总贷款比重接近1/4，但是招行认为监管部门出台政策的本源是保持房地产行业适度融资总量，也就是接近于它占国民经济或者整个行业的平均水平，可能接下来会有一些动态调整，但是房地产行业依然会是国民经济中的重要支柱行业之一，接下来招行会通过动态调整分子分母两端，保持新增贷款中房地产贷款的合理比重，随着国民经济结构的转型做一些调整，不会再像过去那样占招行新增贷款的很大比重。
招行预测房地产贷款经过两三年的行业周期洗礼后会回归到行业平均的水平，增速会比整个总贷款的增速慢一些，动态实现招行集中度调整；（2）房地产业务的敞口情况：①表内维度：根据三季报，所有银行承担信用风险的资产，如贷款持有、或有信贷、自营债券投资、自营非标等，共有4737个亿，比去年底下降7.38%，其中房地产贷款大概是3470个亿，比去年底下降了将近90个亿，总体保持平稳。
接下来会按照之前提到的原则调整结构，房地产贷款会动态调整，自营债券投资、自营非标等会结合市场情况根据不同的策略和风险做调整；②理财板块：包括委托贷款、信托以及一些不承担信用风险的代理类业务，这方面的业务招行下降较多，9月底的余额是3140个亿，比去年底下降了24%，其中房地产信托从19年至今两年半压缩的幅度很大，到9月底的房地产信托的代销规模大概是300亿出头，比高峰时期下降了90%，接下来的信托业务和底层的房地产供应链相关。
但招行的房地产信托在存量业务当中的占比已经很少了，招行在今年也没有再代销新的业务， 在私行AMU中占比也接近于无，房地产信托对招行存量的影响应该是接近消化完了，只是这300亿的兑付和风险化解需要一定的时间，开发商修复资产负债表也需要一定时间，所以招行需要做好投资者教育，共同协商各方可接受的处置和兑付方案，但招行不做信托的刚兑。
债方面会根据市场风险动态调整。
Q：今年总体投放偏好对公，四季度的情况如何？
明年招行会重点在哪方面布局？
A：（1）四季度的情况：四季度是招行优化、调整报表，完成各种指标行内的预算、监管考核的季节，所以四季度的调整通常还是会较多，但是它是在前三季度已经完成的情况下，所以投资者不必过于看重短期的调整结果。
①前三季度由于疫情和需求的变化，零售贷款的投放不及进度，但是从上海疫情好转后，消费弱复苏修复，招行的零售尤其是信用卡和消费贷的恢复节奏较快较好，大体上四季度还是会延续这样的态势，招行会重点把握这方面的市场机会，促进信用卡消费类的投放；②房贷的矛盾主要是需求端预期还较弱，市场信心还在筑底企稳，市场风险上升叠加居民风险偏好下降，存在一些提前还贷的情况，房贷方面，招行会积极去展业，在新房交付存在信心危机的情况下，积极开拓二手房市场。
综合来看，今年零售贷款和预算相比，主要的缺口在房贷，缺口部分会通过债券和票据去补充，其他的进度符合预期。
（2）明年的预期：今年对贷款投放的宏观的三个制约包括：经济下行、持续降息、疫情对于整个经济活动和消费的抑制，从这方面看，明年还是会有很多积极的因素，至少不会比今年更差：①疫情防控20条的出台有利于整个社会经济活力的修复，经济预期慢慢也会发生正向变化，有利于更多行业释放需求，相较于今年靠基建、地方债的拉动，更多的支撑点对于银行的资产组织较有利；②今年市场需求较弱叠加LPR利率的调整，整个银行的息差收缩比较厉害，美国也在持续加息，但美国10月的通胀数据给了市场信心，若明年上半年美国加息节奏放缓，国内的货币政策空间会更大，整个利率变化不会像今年这样单边向下，利于银行风险资产的选择；③若疫情的变化符合预期，招行在资产投放方面肯定不会像今年这么困难。
Q：私行等高端客群，信托代销是资产配置里非常重要的部分，后续这部分资产的缺失会通过哪些方式去补充？
今年权益市场波动，对于资产配置也会产生一些影响，招行在AUM里怎样调整？
A：到9月底，招行的AUM是11.96万亿，接近12万亿，比去年底增加了1.2万亿，增幅是11.16%，从这1.2万亿新增的结构来看，确实和以前发生比较大的变化，今年比较突出的是大家对于风险资产的偏好有所下降，更加偏好现金类、固收类资产。
对于私行客户的缺口，实际在配置结构中，私募信托总共的余额只有五、六千亿左右，而整个私行的资产到9月底是3.7万亿，占比不到1/6，所以从配置上看，它的比例并不高。
从信托大类别来看，招行过去几年都是通过引入大量的私募股权基金去满足客户对这一类资产的需求，从今年看，尽管它的净值由于市场的波动受到影响，但实际上比重并没有出现大的下降。
招行认为今年是市场周期性波动，使得居民的资产配置、风险偏好更加保守，但招行的零售客户集中在中东部的城市地区，风险偏好接受度偏高，后续如果资本市场发生趋势性的反 转，配置又会从存款类向资本市场搬家。
从业务的角度来看，招行最看重的是整个零售客群的增长，在今年资本市场比较困难的情况下，招行的零售AUM都是保持10%以上的增长，对比同业，招行竞争力还是在加强的，更关键的是招行对年轻客户、大学生客户的获取，以及投研配置、客户陪伴体系、线上与客户交互的服务体系都在加速构建，所以未来如果市场真的发生好转，招行的AUM、财富中收都会有比较强的后劲。
Q：今年招行的业绩组合是低营收+接近15%的利润增速，利润增速是超市场预期的，明年的合理增长预期是怎样？
A：招行希望呈现跑赢大市、优于同业，长期的业绩包括ROE都保持在相对比较稳定的水平。
明年整个银行业营收的压力都较大，主要原因在于今年几次LPR降息之后，明年上半年会迎来比较集中的LPR重定价，招行50%的贷款都是在明年上半年完成重定价，截至9月底共13000亿的房贷也由近35%在明年Q1完成重定价。
招行之前在LPR切换时也通过主动管理做了期限的分散安排，对冲利率风险，但是明年上半年这方面的压力确实较大，尤其是在整个融资需求还没有出现反转性的好转，贷款利率仍在下行的情况下，明年上半年的压力会是全年最大的，对于整个营收的压力不小。
另外从基数来看，今年上半年尤其是一季度的基数较高，一些银行今年三季度的时候营收出现负增长，所以到明年再叠加重定价的因素，尤其是五年期的重定价，会给整个行业的营收带来比较大的压力。
营收是进攻端，资产质量的管理就是防守端，如果整个的资产质量不良率、信用成本能够得到有效管控，那对于维持利润增速和ROE会有较好的支撑。
截止到三季度，招行新生成的不良贷款是462个亿，年化不良生成率是1.13%，这462亿中，信用卡大概占270亿，其次是对公贷款135亿，对公贷款中的大头是房地产不良，接近90~100亿，另外除了信用卡之外，其他零售贷款是56亿，由此推 测：①信用卡贷款总体有信心，从2020年后，招行对信用卡的发展策略、获客、经营策略做了调整，转变为平稳低波动的策略，更加聚焦优质客户，资产组合的收益率也做了一些调降，优化了整体的风险收益比，所以经过今年疫情的洗礼，招行的信用卡不良生成虽然有所反弹，但是显著低于20年武汉疫情的水平，再加上招行客群结构的调整，信用卡更有韧性，所以今年信用卡发展较快，展望明年，受益于前期的策略，信用卡的资产质量有能力保持稳定；②房地产的今年不良生成的最大的压力是在一季度，之后房地产的不良生成是逐期下降的，今年还出台了一系列有利政策，预计明年情况不会再恶化；③零售其他的贷款今年的不良有一些波动，但是从3~5年的角度看，它还是在正向的范围，尤其招行会对受疫情影响导致逾期的贷款列为关注，并对房贷、小微以及其他消费贷款采取了更加严格的风险认定：零售贷款全面逾期60天进不良，在他行有风险信号的贷款列为关注，使得招行其他零售贷款前几个月会有指标波动。
到三季度，招行的拨备覆盖率是444%，较充分。
所以明年招行还是有信心能够保持整个业绩的稳定和持续。
Q：今年受到各方面因素的影响，收增长放缓，如何展望明年的中收增长？
A：拆解结构来看，中收增长放缓主要因为财富管理相关的手续费减少，前三季度中收1027亿，其中财富管理相关的手续费是256个亿，占比25%~26%，相比去年下降了14%，主要原因是代理基金和代理信托受资本市场、房地产行业的影响，收入分别下降了47%和48%；但除了资本市场和权益资产强相关的业务之外，其他项目都保持了较好增长，代理保险增长了48%，代理理财增长了16%，资产管理手续费增长了22%，托管费增了7%，银行卡手续费增长了7%，结算清算手续费增长9%，如果明年较固定的部分依旧保持，弹性的与资本市场有关的随市场的恢复而上升，明年的中收表现会较好。
