$威高股份(01066)$ 花旗同行刚刚出了威高的报告。

尝试翻译了一下
（Fat Johnson注：深刻学习了，港股医药的研究很少有人去调研经销商的，基本上都是听管理层说吧。Richard前辈做的很赞，俺深刻学习，我翻译的不好，大家凑合看。我觉得威高的所谓经销商改革，产品经理变客户经理，本质上都是因为来自本土的竞争越来越激烈了。前一阵子去$石药集团(01093)$ ，老蔡说，恩必普输液之前用的TPE输液器，是威高的，卖30块一支，现在$新华医疗(SH600587)$ 出来了，卖7块钱……）

要点如下——希望木有冒犯richard的，嘿嘿

1）销售模式的改变（把经销商砍掉，换直销）会给增长带来压力；2）经销商都非常担心与直销团队的利益冲突（特别是直销品种），3）营销方式灵活（Johnson注：估计是指“给钱”），客户关系维持好，比外资更有优势，威高仍然是老大（Fat Johnson commments： 从来木觉得是威高是在外资竞争啊)；在二级医院市场，威高品牌和质量名声比其它本土竞争对手好。

近期的担忧包括：1）直销代表工作增长慢，待遇不咋好，流失率高，这也会引起新人旧人的冲突（后半句没有懂），2）招聘主要集中在威海本地的毕业生，木有啥经验，上手慢，3）内部给的目标高，完不成任务的话，有惩罚，队伍可能不稳定，4）骨科可能面临美敦力-康辉的竞争——人家技术上领先，现在开始主攻渠道了。

威高的销售结构：1）威高有超过3000个经销商，2）一个经销商一般做某类别的一个或者几个产品（比如精密输液器），度假带来1-2个地级市中的4-5家医院，3）直销队伍直接跟市级经销商合作（FatJohnson注：就是一开始的时候，直销队伍配合经销商来搞市场，然后上手之后，把经销商干掉，自己搞），而之前，直销队伍只要跟省级经销商，（Fat Johnson：就是直销渠道下沉了），4）经销商的毛利率可能高达70%，高端产品的净利润率可能高达20%，低端产品可能低于10%。