来源:公司官网
在产品销售方面,济川药业采用以专业化学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式。成立了专业化的学术推广部门,营销办事机构覆盖全国30个省、市、自治区,拥有约3000人的推广团队。在OTC零售终端,通过OTC管理团队,针对性地开展终端动销,实施OTC门店品种的陈列、宣传和推广活动。
2022年,销售费用41.13亿元,同比增长10.74%。但销售费用占营收比例下降2.96个百分点,自2013年以来逐年下降,意味着公司营销效率不断提升。
销售费用及销售费用率
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核心产品主动退出医保
强大的营销能力是济川药业敢于退出医保的底气。
对于一款药品而言,进入医保意味着通过价格换市场,能够在短时间内迅速拓宽产品的销售渠道,进而快速抢占市场份额。历史数据显示,经过医保谈判后纳入国家医保目录的药物,在销售额上相对纳入年份实现了较大幅度的增长。
然而,近年来医保控费不断趋严,医保谈判价格降幅极大,平均降幅均在50%~60%之间,最高降幅超9成,这让不少药企开始重新权衡进入医保的利弊问题。
蒲地蓝消炎口服液是济川药业毫无疑问的第一大单品,2015年-2018年,营业收入分别为16.6亿,21.4亿,24.8亿及32亿,占当期营收的比例分别为44%,46%,44%及44%。
蒲地蓝消炎口服液
来源:公司官网
在2018年到达销量巅峰后,蒲地蓝相关产品被药监局“点名”要求修订说明书,并对不良反应,禁忌、注意事项等项增加说明。此后,蒲地蓝消炎口服液销量大幅下滑,2019及2020年销量连年萎缩。
2021年,蒲地蓝消炎口服液放弃医保谈判,选择不进国家医保,并陆续退出4个省的医保。由于2019年国家医保局要求要求各省在3年内逐渐剔除与国家医保目录不符的增补药品,因此蒲地蓝消炎口服液需要在2022年底全部退出医保。
退出医保目录就意味着药品将失去绝大多数的公立医院市场。但实际上,退出医保目录对蒲地蓝消炎口服液的销售影响并没有想象中那么大。
由于济川药业拥有蒲地蓝口服液相关专利两项,分别于2026年6月及2031年到期,在蒲地蓝口服液赛道短期内没有竞争对手。同时,蒲地蓝消炎口服液凭借良好的疗效、前期积攒的口碑获得广大用户的认可,在济川药业不断拓展OTC零售终端和互联网终端建设、销售渠道进一步多元化发展下,蒲地蓝消炎口服液销量持续回升。2022年销售额28.72亿元,影响产品发展的因素进一步减弱,未来有望保持稳定上涨。
除了蒲地蓝消炎口服液,另一款重磅产品蛋白琥珀酸铁溶液(盛雪元)同样也未进入医保目录。与蒲地蓝相似,盛雪元属于三价铁复合物,市场竞争并不充分,未进入医保对其销量影响有限。
当然,济川药业其余产品,尤其是市场占有率不高的新产品,都积极主动寻求进入医保目录,如健胃消食口服液、川芎清脑颗粒、甘海胃康胶囊等。截至目前,济川药业在《2022年国家医保目录》中的共有31个药品。
综合而言,进入医保目录并不是药企唯一的道路,药店、互联网等零售终端的市场规模同样可观,药企需要综合考虑市场营销、药品价格、用户类型等问题,最终衡量可以接受降价多少进入医保目录。
BD推动产品多元发展
从济川药业的营收结构来看,三大核心产品占总营收的比例较大。一旦其原料药价格、产销状况、市场竞争格局等发生重大不利变化,将对经营业绩产生重大影响。
因此,近年来济川药业开始加速新品研发与老产品的二次开发,加强对外合作,不断扩充产品线。
研发方面,成立药物研究院,立足中药、仿制药、改良新药均衡布局。2022年,各主要研发项目进展顺利,拥有药品一致性评价研究阶段项目3项,进入预 BE或BE项目9项,申报生产15项,获得发明专利5项。
研发费用持续增长,2022年,研发费用5.53亿元,同比增长5.7%,研发费用率6.15%,处于可比公司前列。
同行业可比公司研发投入情况
来源:公司年报
除了自主研发,BD引进是济川药业拓展产品线的另一个重要方向。
在发布的2022年股权激励计划中,将BD引进产品数量纳入业绩考核目标,要求2022-2024年每年BD引进产品不少于4个。2022年已完成4个BD项目引入,包括1个一类自免、1个二类消化、2个新生儿黄疸器械。
而在此之前,2021年11月10日,济川药业与天境生物达成战略合作协议,以2.24亿元的首付款和累计不超过17.92亿元的里程碑付款,获得其长效重组人生长激素伊坦生长激素(TJ101)在中国大陆地区进行开发、生产、商业化的独家许可。
生长激素产品细分市场潜力巨大,根据弗若斯特沙利文报告预测,随着生长激素在矮小症患者儿童渗透率的提升,预计2030年中国生长激素市场规模可达到32亿美元。
目前,TJ101处于三期临床阶段,随着产品的上市,济川药业可以充分发挥儿科治疗领域的优势,培育新的业绩增长点,从而提升公司的整体盈利能力和儿科治疗领域的行业地位。
随着越来越多的BD产品落地,济川生物可以利用其强大的销售网络帮助BD产品迅速放量,公司的收入结构也将更多元,为业绩增长提供长期动力。
结语
近年来,我国对中药产业的扶植力度明显增强,作为A股上市中药企业中最赚钱的公司之一,济川药业的未来发展值得长期关注。
参考资料
1.济川药业年报、季报
2.《【浙商医药||孙建】济川药业:单季创新高,疫后可持续》,杏林建研,2023-04-10
3.《【国金医疗·深度】济川药业:儿科产品构建中流砥柱,销售赋能多产品未来可期》,国金医疗,2022-09-06
文章来源:药渡Daily
文章原创作者:青栎