近日有幸随雪球调研团前往粉笔。
个人最大的感触就是龙哥很敢说，短短一个多小时的交流，金句频出。有一说一，这对投资者而言是个好事。
我们常说，听董秘的亏一半，听CFO的亏3/4，听董事长的全亏光，所以过去我对于企业高管的话术都是很审慎的态度，一个个春秋笔法、语言美化艺术天赋点满。相比之下小龙总真的称得上是直言不讳，让人耳目一新、兴致盎然。
因此，我还是尽力和大家还原下小龙总对公司和业务的一些观点和发言。
一、行业格局
1、每年约2000万人考编，几乎所有人考试都会买套书、买视频课，有些视频都不一定买，就是听免费的，人均消费目前可能就是100块钱，最多不超过200块，这部分市场规模约四五十亿元。
2、2000万人中三四百万人会报低客单价的笔试课，比如粉笔的线上超级大班课，客单价不超过1000元，在800元左右，这也是一个四五十亿的市场。
3、2000万人中还会有四五百万人会报高客单价的笔试课。高客单价也没有大家想象的那么高，一些看到收四五万的产品，其实确认收入很低，因为很多没通过的会退费，平均客单大概也就是五六千块钱，公务员多一点，事业单位和教师大概便宜一点，中长期的价格这一两年还略有下降，就算500万人，每个人6000，大概是300亿的市场规模。
4、每年进编的大概200万人，这些人基本报了面试课，他们的客单价在万元左右，面试可能是一个不超过200亿的市场。
二、粉笔各产品现状及预期
1、图书
2022年4亿收入，占行业销售额的60%，销量的20%，之所以会这样是因为书卖得很贵。但是贵有贵的道理，一方面是因为内容优质，另一方面是制作精良，采用线状，能完全摊开，方便笔记，并且周围有大量留白。粉笔的目标是把这块收入做到10-20亿元。
2、会员
2022年，有260万人付费，人均客单价48元多，收入1亿多，今年有可能做到300万人次。
3、AI助手老师
计划2024年推出，今年预计投入8000万-1亿元。中长期计划会员+AI助手老师收入达到10-20亿元。
4、超级大班课
客单价500出头，2022年招了110万人次，收入5.8亿元。目标是做到300万人次，客单价提升至800元，收入做到20亿出头。
5、高客单价笔试课、面试课
粉笔高客单价产品，2022年付费人次是30万出头，平均客单价3800多元。笔试课目标是将客单价提升至8000元，收80万人次，收入约60亿元；面试产品每年的上限粉笔认为是30万人，底线是20万人，每人差不多收1万块，20亿收入。
总的来看，未来粉笔从财务指标上最多大概能收到100亿—150亿左右。
三、高客单价产品没有招生量指标，只有通过率指标
很多培训机构都售卖过“不过退钱”的产品，粉笔过去也是如此，这种商业模式其实很合理，因为只要你招生足够多，总有人能考上，只要考上的人你收钱收的足够多，你总是有利润、总是有收益的。
但是对学生而言，“不过退费”的模式其实是惩罚好学生，你考上了他收你很多钱，没考上一分钱不收，没考上的是差学生，考上的是好学生，结果都是好学生掏钱。
因此，粉笔经过一系列调整，更加重视通过率。这里说的通过率是指对教师的考核，而不是对学员的承诺。粉笔的通过率正在稳步提升，现在大概能做到自然通过率的3.5倍。做到这一点是因为粉笔做了内部调整：
一是价格机制，把“不过全退”的班都取消了。这种取消意味着如果学生没考上，粉笔不会退钱的，学生每一天都在花钱，如果不来上课等于浪费了300块，以此增强学生学习的动力。
第二，对学习过程强监管。之前有学生报名以后不来上课，直播不来，回放不听，作业也不交，这样的学生必要时会开除。今年粉笔正价课的退课率是4.2%，去年是3%，最早其实不超过1%，退课率的提升就是因为粉笔对学习加强监管。
此外，笔试科目比较多，每个授课老师只关心自己的授课情况，但是考试内容是在一张试卷里，很难统计，无法对通过率负责。粉笔如今设置了班主任，班主任对这个班所有的学习负责，如果通过率高班主任的奖金就多。
粉笔对高客单价的客户不设招生量的指标，只有一个通过率的指标。目前约为自然通过率的3.5倍，能够逐年提高，目标做到自然通过率的5倍。
对粉笔而言，更好的通过率意味着更强的定价权。
四、为什么上半年线下增速快很多？
上半年粉笔线下业务同比增长32%，线上业务同比增长1.9%。粉笔称，“疫情改变了人们的生活习惯和学习习惯，加速了在线学习的发展。其业务将会得益于行业的整体发展和行业中线上化的大趋势，未来将会将更多资源投入到教研和教学本身，推出针对性更强，师资利用率更高的线上精品班，以达到更为出色的教学效果。”
事实上线下业务增速快很好理解，一方面是去年疫情影响带来的低基数，另一方面对面试课而言，线下课近乎刚需，所以上半年增速很快。
此外，粉笔没有纯线下的产品，只有纯线上的产品和线上线下相结合的产品，对于后者而言，由于所有收入全部确认给线下，成本确认给线上，所以线下毛利率要比财报上看到的略低一点，收入也略低一点。
五、“如果没有面试，会把线下都关了”
小龙总表示“如果没有面试，会把线下都关了。”知识类学习，小龙总觉得线上足够了。“一定想去线下的可能是自制力较差，自学能力不够的人。”但面试真的要线下，或者说线下为主，因为考试形式就是面对面讲话，有些人就是面对面说不出来话，需要训练。
数据显示，粉笔的线下营运中心数量确实是在收缩的，截止2023 年 6 月30日，粉笔线下的营运中心数量为 186 个，相较于年初的 198 个又缩减了12个，相较于去年年中的276个减少了近1/3。粉笔曾在年初上市时表示，未来不会投入大量资源建立更多的线下培训中心。
此次调研中，小龙总也表示，线下我们也不会多建点，只保留省会和中心城市。
有一部分学生是长线学习、全职备考的，他不想待在家里，天天被爹妈骂，他希望能有个去处。对于下沉笔试市场粉笔直接放弃了，因为如上文所言，大部分学习其实都能通过线上实现，线下主打一个陪伴。
对面试而言，因为面试培训周期很短，哪怕在当地没有点，租个酒店就可以了，打游击战而不是打阵地战。县区域的场地利用率可能不到20%，并且租酒店可以节省场地上的成本，粉笔可以将成本用于招收水平更高的老师。
六、战略性放弃
很多企业盲目的追求规模，往往会把模式越做越重。最典型的就是获客，往往会变得越来越难。
职业培训也是如此，越不加筛选的扩张，越下沉，可能招到的学生通过率越来越低，因为“不过退费”协议以及固定的成本导致企业利润率越做越差。
所以对于粉笔放弃部分下沉市场我个人觉得是很有道理的，大不了收入规模小一点，但是利润率好、经营效率高。“本来付出80分的努力能得100分，结果你付出120的努力，得到50分，鸡肋的部分我不要了。”
根据小龙总的表述，粉笔总体上不追求收入规模，“尤其是小班，我们不追求招生规模，一定是追求通过率。大班课、低客单价的课我们追求用户的体验度。”