Q:上半年息差下滑较快的原因?
A: 1)整个市场的资产价格下降很快。国债收益率一直往下走，金融市场端、投资端价格、利 率债、信用债收益率都在下降，资产收益率自然下降，是净息差扰动因素之一。 2)我行贷款周期更短，随着整个市场价格下来后，重定价速度比其他银行快很多，平均周 期大概在 10 个月左右，去年下半年资产价格下来后，到今年上半年乃至 Q3 重定价基本能 够完成，即下行的拐点已经到了。其他银行中长期贷款更多一些，可能未来几个月重定价仍 然会造成扰动。 3)主观上进行策略性安排，做了逆周期操作。头部城商行(上海、北京、江苏)信贷规模 都是人行直接给的，环节少的话能拿的量就比较多。我们宁波银行信贷规模是浙江省人民银 行杭州中支给宁波，然后宁波再给我们，经过的环节比较多，一层一层下来，拿到资源比较 困难。我行大胆逆周期，对人行贷款来者不拒，其他银行在上半年形势不好、企业贷款需 求不旺的时候不要贷款规模，而我行主动要求增加贷款量，所以上半年贷款规模增长非常 好。在这个过程中，我们加大了票据持仓量，因为票据是蓄水池，明年一旦货币政策收紧 后，我行有非常大的余地把票据资产转换为贷款资产，所以上半年票据增持量是很大的。票 据收益率上半年非常低，在存款增幅比较好的情况下，持有票据其实低于负债成本，导致 拉低资产端价格，摊薄了我们的收益率，对净息差、净利差有较大影响，对盈利也有一定 的扰动。在这样的经济常态下我们宁愿牺牲净息差，把储备做好，一旦以后有好的年景，在 货币政策收紧的情况下，我行有更多储备满足客户更多需求。我行不会刻意迎合市场需求， 更多考虑长远布局资产结构，在货币收紧情况下规模收紧情况下也有底气加大投放，使客户 不受影响，因为在货币政策收紧的时候，宁波银行不可能从人行争取到很多资源，过去几年 的实践也充分证明这一点，拿到小的份额解决不了根本问题，所以今年进行逆周期操作，为 明年做铺垫。
Q:公司管理层稳定情况?
A:1) 短期角度:比较稳定，今年换了更年轻的行长，老中青三代班子结构稳定。今年只换 了行长，管理团队依然保持较好的稳定性，明年董事会任期结束，下一届也可能会比较稳定， 董事长依然是董事长，不会有太大变化。 2)长远角度:人员流动是正常现象，年轻队伍会进入管理团队，但宁波银行经营方向、战 略和规划会传承延续给下一个接班团队，继续看准市场、矢志不移持之以恒做下去。宁波 银行非常市场化，管理层与政府没有任何关系，都会脱钩，都是职业经理人，与其他银行 存在区别。长远来看，管理层变更不会影响银行发展，会传好接力棒，短期来看至少下一届 不会变。
Q:出口数据起伏，对宁波银行的影响?出口行业对宁波银行直接和间接贡献有多少?短期 和中长期出口趋势如何展望?公司的布局和规划?
A:8 月全国出口数据呈现下降趋势，和 7 月相比明显收窄，宁波的数据还没出来，但由于去年 基数较高和疫情影响，今年数据仍有下跌趋势。 从我行角度来看，由于体量小，在全国布局中份额不多，如果能把份额提上去则影响不太大。 今年我行整体国际业务结算量基本上同比保持 25%增幅，7 月国际结算量同比增长 25%，8月也是 25%，预计今年年底国际结算量达到 25%增长，达到 2600 亿美金，量非常大，因为 我行客户都是中小企业，有 4.6 万户国际结算客户，净出口 1000 万美金以下的企业占了 70%， 我们结算量和其他银行完全不一样，其他银行都是跨境人民币、跨境融资这块，上半年如浦 发、兴业、招商，如果剔除跨境离岸业务，我们已经达到他们水平。 按我行的客群定位，虽然大环境不太好，但还能保持好的增长态势，份额上去量上去，收 益也会得到更大增长。我行整个国际业务包括金市业务，利用外汇金管家平台，客户认可度 加强，对大众客户采用线上化服务提升客户粘性，提升竞争力。国际业务、金融市场代客业 务是宁波银行护城河业务，能在市场上形成核心竞争力，所以下了很大功夫，通过外汇金 管家持续服务，针对不同企业开展对客业务，在不同时期推出不同产品适应需求，比如最近 人民币升值趋势非常明显，市场变化大，远期贴水明显，因此打法要改变，对衍生业务和以 前很少做的东西去尝试，例如我们结合客户情况以及套保目标，借助我行期权类的产品，其 中美式期权、亚式期权都是较好的产品，按汇率中性理念为客户提供避险产品;针对价格敏 感客户，我行推荐加强型远期，由于欧元、美元汇率波动大，可推荐错币种加强型远期服务。 金市、国际业务对我行贡献度持续增加，为我行中收提供很大的支撑。
Q:政府类贷款的利率下降较快，未来中小企业贷款利率会不会也下降较快?未来客群寻找 方面的展望?
A:我行政府项目少，政府项目一般时间为 20 年、30 年，期限长，但价格只有 2%+，利率风险 非常大，政府项目多的银行整个资产端价格下降得快。 我行主要以中小型企业为主，今年上层倡导加强实体经济支持力度，因此普惠小微贷款利 率远小于一般企业，加上当地政府层层加码压价，竞争已经白热化，而且要完成两增两控的 要求，所以价格非常低，我行本身定位为服务中小企业，因此相对来说受这部分价格影响 大一些。大的现状不能改变，1)一般公司类客户贷款价格高于普惠小微，公司端保持核心 竞争力抢份额，因为一般公司端收益下降速度慢，对我行来说是一块很好的根据地，做深做 透;2)普惠小微线下部分依然保持，另外宁波银行高度市场化，今年年初成立了零售公司 大数据部，Q1 交流会也谈到对小微做两端，一端做线下部分，按普惠金融要求做低价，另 一端线上部分，很多分行所在区政府有数字化转型需求，我行与政府建立非常好的数据合作 关系，利用政府的数据平台，获取当地企业可靠而全面的数据，互联网银行就拿不到这种数 据，我行是做中小企业的银行，和政府契合度很高，经营战略受政府认可，站在大数据角度 为中小企业服务，价格相对高一些(但没有网商、微众那么高)，是好的增量。 未来继续做两端，一端是价格高的，另一端是价格低的，不做中端客群。第一，低价客群 价格比其他银行更低，现在推出的贷款产品价格都非常低，满足两增两控;第二，高价值客 群用大数据线上化经营降低成本，一季度后逐渐发力，效果目前良好，这块是我行和其他银 行完全不同的地方，零售公司大数据经营部成为我行新的利润中心。
Q:金融租赁和消金子公司，未来如何用好这两张牌照?消金刚拿下了解不多，消金公司整 合情况如何?
A: 金融租赁和消金是我行四大子公司的其中两大，也是盈利四轮驱动的两大驱动力。要利用好 全国展业的契机，也契合我行客群定位和风险偏好，会在消金和金融租赁持续发力。 消金公司:目前完成了整合和更名，在增资扩股过程中。消金公司是很好的牌照，原来我行 直销银行做得很好，但受制于监管要求(城商行不能跨区域经营)，可利用消金公司牌照全 国展业。之前银监会提出一定要把消金公司总部迁到宁波，因此要与安徽、浙江政府协调沟 通，但这不影响经营。目前已经在全国 63 个城市进驻展业，结果慢慢会在 Q3、Q4 逐步显 现，现在 63 个城市网点装修好，队伍也准备好了展业，模式上仍然采用线上线下衔接的模式，把宁波银行好的优势都复制到消金公司去，做法可能和其他消金公司不一样，其他消 金公司纯线上的模式会在经济下行时期导致不良产生更多，宁波银行同样的消金公司要体现 自己特色。
租赁公司:目前 800 多亿规模，明年可进入头部行列。通过数据合作、数字化经营为全国小 微租赁客户提供服务，目前小微租赁做了一年半，不良低，收益好。
Q:中报核销规模大，超过去年全年，宁波资产质量很稳定，今年有这个动作的原因?下半 年会不会采取同样策略，明年核销压力会不会小很多?
A:核销是逆周期操作。 1)今年经济形势不好，监管要求加大核销力度，也有考核要求，要求不良处置量要大于去 年。 2)我行加大了不良认定力度。所有客群、所有利润中心，在同一名下的业务有一个地方出 现不良苗头则全部认定为不良，比如一个客户的白领通正常，但如果信用卡向下有一些不良， 那我们统一全部认定为不良。 3)为了未来轻装上阵，在营收和利润都表现良好的情况下加大了核销力度，不良维持良好 水平，包袱减轻。现在很多都是税后核销，一些不符合核销条件的都要核销，但不至于把正 常的贷款核销掉。下半年不可能有那么多核销量。 4)迁移率和去年年末比是下降非常大，正常类迁移率去年底 1.24%,今年半年报只有 0.86%， 可疑类迁移率去年底 63%+，今年半年报只有 42%+。营收保持好的增长趋势，才是盈利真 正的核心点，在这个情况下我行有能力去做核销，在以后经济形势转好的时候轻装上阵。
Q:营收角度看，利息收入增长跟行业趋同，非息包括手续费和投资收益表现优秀，十几个 利润中心如何平衡，重点在哪?
A: 上半年市场价格下来，我行重新定价周期比较短，基本上完成，贷款利息收入对营收影响因 素我行在去年下半年就开始提前应对。我行对整体资产布局大调整，在金市应收账款投资、 信用债投资、专业类中期货配置、国际业务持续发力、代客业务持续发力等方面都做了很 好的铺垫，效果上半年逐步显现，通过国际结算、投行、托管多点开花。今年投行业务量 也比较高，全国排名继续靠前，超过交通银行。目前 17 个利润中心希望保持百花齐放的态 势，布局时会全局考量利润中心的盈利趋势和增长点，每个月都听取利润中心面对的市场 变化，下一步应对策略，通过综合调整内部策略，争取更多盈利。
Q:我行金融市场如何定位?组织架构等有哪些特殊的地方保障盈利性?
A: 不同银行对同一个业务的定位和想法不同，发挥什么作用以及能否按照自己的要求来实施经 营很重要，我行目标很简单:
1)利润中心是赚钱的部门，体现自己的价值。 2)通过专业赚钱，而不是依靠资格，通过专业创造价值。定位不同对客户赋能的东西也不 同，如何体现金融市场专业性，我行通过两大类:a)自营。真正的货币市场中比较难赚钱， 价格是公允和透明的，赚点差很难支撑盈利增长，只是流动性的补充，是体量很大的一部分 但也是最不赚钱的一部分。定位要求是要体现自营交易，要真正去赚市场的钱，这里有两 大类，一个是外汇，在外汇的自营交易中如何敏捷了解外汇市场变化情况，赚外汇市场波动 的钱，不是纯粹拆入、拆出、国债回购，更重要的是做利率互换、人民币向下的 IRS，做的 还不错，为我行提供源源不断的盈利增长。另一个是对客业务，如何为客户提供避险服务， 按照汇率中心理念帮助客户把握汇率波动，减少影响甚至获取收益。对客业务一定要为客户 赚钱，否则不可持续，我行做对客业务的理念想法和基金公司、资管公司等是一样的，一定要让客户赚钱才能让钱赚的更多，秉承这样的理念和想法不断为客户赋能，不同的客户采取 不同配套产品，才能使得客户既能赚取市场的钱也能锁定未来汇率波动带来的影响。我行客 户影响力也很大，国际结算量在这样的环境下还是有很好的增长势头，这是我们的价值所在 也是护城河。
Q:存款自律机制下，存款成本趋势判断?
A: 存款利率自律机制要求三年期定期存款、大额存款利率降下来，但对我行影响不大，因为我 行存款以一年期及以下为主，长久期存款不多，也是我行存款付息率较低的原因。 长期来看，如果银行不改变策略，存款成本下降是很难的，目前各大银行存款成本下降的 并不多，有些银行甚至还在上升，如果按照央行的方式改变现状，这是很长远的路。资产端 利率下降后，如何快速使得负债端成本有较好的下降，必须要采取与众不同的做法。我行 做结算、核心、代发等，更多的基本账户都在我们这里，结算客户越来越多，活期占比提升， 成本就下降了。有些银行想招投标，但首先需要有资格，且还有一些基本的要求，监管也很 严。因此需要靠自己的打法，通过做核心客户、结算客户才能让成本慢慢下来。核心是每家 银行在负债端中，靠自己的加法来做，而不是靠减法。我们也永远在路上，尽管上半年我 行付息成本较年初下降，但路还很远，下半年的工作主题还是做核心、做结算，保持负债端 成本不断下降。
Q:宁波是汽车零部件公司大本营，如何抓住这部分产业升级的公司客户?以及他们背后个 人的高净值客户?
A: 宁波零部件发达，是宁波三大自助行业之一。宁波的上市或非上市公司，都是我行客户，在 结构发生变动情况下，新能源汽车零部件这部分势头很好，我们抓住好的机会，持之以恒继 续合作，把存量做深做透，在这个领域中，我行市场占有率和客户基础都比较牢固。按照 我行基本方针，鼓励类的行业加大投入，需要调整的行业加大调整力度，需要退出的就退出。 这些客户基本都是我行的客户，我行客户基础较好，市场占有率很高，是宁波地区的第一大 行，把宁波地区第二大行工商银行远远甩在后面。 高净值客户涉及财富管理问题，我行把财富管理作为未来重要支撑力，倡导全员财富营销， 企业董监高、管理层、办公人员等各类人员都是高净值客户的营销目标。我行布局和对象 非常明确，按照投资是一辈子的事情的理念，将这些客户的资产提升，成为我行的价值客户。 上半年尽管资本市场不好，但我行增幅较快，AUM+14%左右，私人银行客户+21%左右， 这部分增量超过其他客群的增长，主要来源于企业的董监高，他们也是拥有财富较多的客户， 会持之以恒的做，目前基金保有量 780 亿左右，年底希望可以突破 1000 亿。
Q:财富管理定位是什么位置?如何复制其他业务的领先优势?具体在客群产品和打法上有 哪些特色?可持续增长目标?
A: 得财富者得天下，以后银行的个人客户服务中会以财富管理为主，是未来的蓝海，有很多衍 生的东西可以继续拓展，财富业务是非常重要的位置，比普惠小微更重要。我行财富管理有 专门的团队，也是行里人数第二多的团队，比公司业务少一些。 这两年资本市场的情况，有些银行觉得做财富很慢，有些银行放弃了财富管理的领域，这样 对我们来说是更好的机会，竞争对手更少，现在是个很好的修炼时机，我们要沉淀下去，持 续经营发力，把客户群圈进来，用好的专业为客群赋能。资管公司产品通过评审机制来准入， 现在很多公募基金都是我们的合作伙伴，不是所有的产品都可以准入。
Q:江苏区域异地扩张优劣势、痛点和突破点在哪里?
A:我行客群选择目标一致，都是按照自身风险偏好和定位来寻找客户，再形成针对不同客群 的打法。江苏和浙江客户需求痛点不同，按照一行一策、一户一策来适应客群需求。对客业 务过程中，江苏地区客群相对保守，针对保守客群采取相对稳健的产品来满足客户需求;浙 江民营企业为主，需求旺盛，想法独特，相对激进，针对这些激进的客群，我们也采取比 较激进的方案，告诉他会获取更高的收益但同时风险也更大。我行打法和兄弟行不一样，这 是我行自身根据客群形成的标准化、模板化、体系化的作战地图，作战地图是商业秘密，我 行有自己的锦囊妙计。
Q:我行贷款和总资产体量较大，市占率不错，未来空间和机会在哪里?
A: 我行目前还是小银行，除了在宁波市占率很高之外，在其他地区市占率很低，分行市占率 最高的是无锡银行，只有 3%+，其他分行在当地的市占率很低，例如北京 20 万亿市场，我 行分行只有 1000+亿。在这个市场中，要成为主流银行，市占率需要 5%以上。宁波银行目 前体量不算很大，我们对分行也有类似的要求，市占率 3%以上才有一些话语权，5%以上才 算主流银行。目前体量不大，按照 3%的占有率要求来看，未来空间很大。
Q:我行贷款拨备很高，非贷拨备情况如何?
A: 根据会计审核要求，之前非贷拨备多一些是由于之前在打官司，现在官司打赢了，后面没什 么影响。信贷和非贷类资产的计提不是利润的调节器，我们是严格按照会计审核要求来做 的，毕竟我行客群较小，产生风险可能性更大，按照会计准则准备金三个阶段的要求，并更 加审慎，且我行贷款集中度偏向于上海江苏浙江，集中度考虑更多，拨备计提更高也正常， 不是说不良控制好了，拨备就可以更低了。
Q:宁银理财上半年利润和去年全年持平，这部分主要是哪些产品实现了较好的增长势头? 代销产品结构里，除了基金外，信托、保险、私募产品结构如何?
A: 尽管宁银理财盈利增长不错，但仍属于起步阶段，是全行的有机组成部分，一方面要为客户 提供好的理财产品，同时也是独立的子公司，要为其他的银行及金融机构的客户提供有竞争 力的理财产品。目前推的产品两大类:1) 固收类是我行强项，希望把这个领域发扬光大， 保持自身原有优势。2) 权益型产品，之前博时基金的王俊总掌舵宁银理财子公司权益类的 理财产品布局，布局方向、产品竞争力和欢迎度是不错的。不仅要服务好宁波银行原有客户， 也逐步延伸，为更多银行服务，包括交通银行、兴业银行等。
代销产品结构:
1) 理财产品，代销部门不单是宁银理财，还包括其他银行子公司(包括交银理财、光大理 财、工银理财等)，好的产品也会引进，满足客户需求，使宁银理财往前推进。 2)保险产品，可以提供很好的中收，但量不大，也会持续推进。 3)基金产品，基金市场量很大，且通过这几年的铺垫我行有一定的客群基础，AUM 也不 断提升，这部分也是构成财富管理中很大的范畴。 4)信托产品较少，我行不代销信托公司产品，只看客户需要做信托产品。
Q:按揭增长的情况如何?存款增长动力如何?异地存款在整体存款的贡献度?
A: 按揭是很好的优质资产也是高收益资产，在住房不炒的框架下，虽然利率下行，但和其他贷 款比价格还是不错的，且按揭贷款的风险权重只有 50%，对资本的牺牲很少。去年开始， 我行加大了按揭贷款投放力度，一手房按揭为主，且做的是资质较优的一手房楼盘，通过 不同的营销手段和策略，能够扩大按揭贷款规模，今年增量较高，因为我们基数比较小。 市场有机会，我们还是会抓住阶段性的机会。
存款增长是史无前例，在大环境存款增长乏力情况下，我行利用产品为客户赋能，增加客 户粘性，会持续发力，扩大客群，增加吸收存款。在贷款投放安排中，加大了存贷比例， 包括之前提到票据是有策略性的逆周期操作，因此存贷比看起来较高。异地分行存款提升， 全行存款 1.2 万亿，其中宁波地区总量 3500 亿，其他都是分行。
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