食品饮料是今年市场上最靓丽的板块之一。
在这背后，有这样一组数据：
根据2018年国民经济消费单，消费支出最终对国内生产总值增长的贡献率已高达76.2%，在出口和投资降速后，消费这架马车成了绝对的主力。
经济形势仍是决定A股走向的根本变量。
于是乎，各消费行业细分龙头成了需重点关注和配置的对象。
比如，洽洽食品？
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瓜子作为磨牙神器，是"国粹"般的存在。
北宋初年，瓜子在乐史撰写的《太平寰宇记》中已有记载。
嗑瓜子的习俗最早兴起于北方，由于北方冬季寒冷漫长，嗑瓜子聊天成了农闲时消磨时间的主要方式。
到明清时期，嗑瓜子在全国已非常流行。
在《金瓶梅》《红楼梦》等文学作品中，小姐姐们嗑瓜子的情节已频繁出现，还通过“探着半截身子，口中嗑瓜子儿，把嗑的瓜子皮儿都吐落在人身上”等经典桥段使潘金莲的形象更加生动，足见当时嗑瓜子的盛行。
吴越之地广为流传《岁时歌》：“正月嗑瓜子，二月放鹞子，三月种地下秧子，四月上坟烧锭子……”
嗑瓜子已成了中国文化风俗的一部分。
彼时嗑瓜子主要指西瓜子，到晚清后南瓜子开始兴起，民国时期葵瓜子成为了主流。
当代作家权延赤的《餐桌旁的领袖们》中写到，毛主席喜欢吃西瓜子，刘少奇喜欢葵花子，高岗则只要是瓜子，都往嘴里放。
在开会时，毛主席擅建一座宝塔山，刘少奇则喜欢堆成蒙古包，高岗更是磕到一簸箕都装不下。
嗑瓜子早已在心理上被认同，成为中国人共同的习俗。
瓜子之所以流行，主要有三大优点：吃不饱、吃不厌、要剥壳。
前两者是瓜子消磨时间的最大依仗，剥壳则是嗑瓜子的生命力所在。
俗话说，剥了壳的瓜子是没有灵魂的瓜子。
嗑瓜子那咔擦呸的声音，规律又富有节奏感，让听觉触觉味觉在动次打次、动次打次中彻底沦陷，越嗑越浪，根本停不下来。
随着时代的发展，从瓜子中衍生出的文化和习俗，在不同的环境下还赋予了不同意义。
平日是零食，过节摆着也多分热闹，既可供领导人会议大厅谈笑风生，又能让百姓茶余饭后家长里短。
南北政局，世态炎凉，人心冷暖，嗑的是瓜子，聊的是人生！
磕瓜子已冲破地域界限，跨越年龄鸿沟，弥补阶级落差，成为国民集体的潜意识。
无论男女老少土豪穷屌，就一个字：
磕！
嗑瓜子历经数百年历史的冲刷而长盛不衰，好赛道不外如是。
嗑瓜子的盛行自然也催生出庞大的市场。
现存于台湾省故宫博物院的乾隆朝奏折记载：
清中前期“锦州海口税务情形每年全以瓜子为要，系海船载往江浙、福建各省发卖，其税银每年约有一万两或一万数千两，或竟至二万两不等。”
离我们最近的则属“傻子瓜子”的传奇。
年广九作为傻子瓜子的创始人，因三次被总设计师提及成了改革开放早期最具代表性的人物。
实际上，傻子不傻。
年广九早期靠着“傻子”的名头，瓜子卖的风生水起，后来在国内率先开展了各种促销活动：
独生子女买两斤瓜子可以不排队；
外地人到芜湖用车票来买两斤瓜子不排队；
结婚的买10斤瓜子不用排队；
军人不排队……
正是这些促销政策让年广九的生意越做越大，在1982年就成了名副其实的百万富翁，被誉为“中国第一商贩”。
但年广九是中国最精明的个体户，却是最蹩脚的企业家。
不可否认，年广九早期的经营思路非常奏效，可傻子瓜子“家族经营+作坊生产”的模式却不再适应经济发展的要求，走向了没落。
傻子瓜子终归成了过去的符号。
洽洽食品随之登上了历史舞台。
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因傻子瓜子的存在，“安徽炒货”在国内市场彻底打响了名号。
此后，先后涌现出“胡大瓜子”“迎春瓜子”“友谊瓜子”“春光瓜子”等多个瓜子品牌，共同成就了芜湖“瓜子之都”的美名。
在90年代的下海潮中，年轻的安徽省糖烟酒公司科长陈先保也踏上了这条路。
陈先保最开始从事冷饮和雪糕生意，他无疑是一个善于动脑筋的人，现在深受小朋友们喜爱的“棒棒冰”就是他的创新杰作。
陈先保也靠着“棒棒冰”的热卖赚到了人生的第一桶金。
踏入炒货行业后，他把创新进行到了极致。
嗑瓜子有两大痛点：磕起来脏手，吃多了上火。
陈先保创新型地改炒瓜子为煮瓜子，精选香料与中草药进行调配，煮出来的瓜子咸淡可口不上火，广受市场好评。
在营销上，陈先保的“三板斧”也为业界津津乐道：
1、改包装，原来的瓜子多使用报纸、塑料袋散装，陈先保率先采用竖立式的中国红大信封包装，让瓜子的档次大大提高。
更重要的是，统一的包装袋实现了瓜子的标准化生产，使瓜子的销售突破了地域限制，为企业的做大做强打下了坚实的基础。
2、打广告，与大多数成功的企业家一样，陈先保打广告也敢下重注，洽洽瓜子推出第一年赚了300万，陈先保第二年就敢拿400万在央视打广告。
通过央视的广告让洽洽瓜子家喻户晓。
3、建渠道，这也分两方面实施。
洽洽瓜子在包装里附赠各式各样的文化卡、唐诗、宋词还有漫画，当年一套十二金钗被炒到了2000元，充分满足了消费者的文化诉求。
陈先保还在大包装中搞“开箱有礼”，每箱有1-50元不等的彩蛋，超市的采购、小卖部的个体户都抢着拆洽洽的货，非常受经销商欢迎。
洽洽食品得以迅速构建起深入底层 、遍及全国的营销网。
4、做品牌，洽洽瓜子取名自当时街头流行的恰恰舞，在各种宣传中把“快乐的味道”注入到产品中，为洽洽瓜子找到了精准的品牌定位。
一套组合拳下来，洽洽瓜子迅速击败了傻子、真心、正林、徽记等竞争对手，牢牢占据了瓜子行业的龙头宝座。
仅三年时间，洽洽瓜子的销售额由300万暴增至4亿，2001年已坐稳了行业龙头宝座。
那么洽洽，是否有护城河呢？
2000年之后，洽洽也是经历过考验的，那时候有一个同城企业，真心瓜子忽然冒起，开始了对洽洽的全面模仿。
洽洽瓜子讲快乐，真心瓜子提出“爱在身边”的文化诉求；
洽洽提出“煮”的概念，真心推出“不上火”系列；
洽洽瓜子找唐国强代言，强调“好吃的，吃好的”品质差异，真心瓜子则找孙俪用“爱在身边，真心食品”打感情牌；
洽洽在包装里放文化牌，真心就搞刮刮乐。
但学我者生，似我者死。
真心瓜子的模仿并未对洽洽构成致命威胁，靠着先发优势和品牌效应，洽洽瓜子十数年来始终牢牢占据着行业榜首位置。
事实上，对洽洽来说，最大的挑战始终是如何突破自我。
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2011年，洽洽食品上市后，迎来了自己的瓶颈期。
在占据了行业半壁江山后，洽洽食品的发展速度不可避免的慢了下来。
拿到募集资金后，陈先保开始琢磨怎么突围，与大多数企业家一样，广撒网成了首选。
洽洽食品通过并购等形式相继推出啵乐冻、牛肉酱、薯片、豆类、花生等多种产品，几乎所有的休闲食品都试了个遍。
可这些项目并没有达到预期效果，在短暂的推广刺激过后，很快进入疲软期，没能成为公司新的利润增长点。
体现在业绩上，虽然营收仍在缓慢增长，净利润却从2015年开始逐年下降，瓜子主业也因为战略重心的转移大受影响。
新品不给力，瓜子主业近5年的营收一直维持在25亿左右，停止增长。
洽洽食品的多元化濒临失败。
好在公司输得起，2018年，洽洽食品确立瓜子+坚果双主业战略，把亏损项目一一剥离，效果立竿见影。
2018年，公司实现营收41.07亿元，同比增长16.34%，净利润4.33亿元，同比增长35.58%，增速创11年新高。
除剥离亏损外，原因有如下三点：
1、传统红袋瓜子产品升级，高毛利的蓝袋瓜子销售收入达到7.1亿元，同比增长34%，占瓜子营收的比重提高到22%；
2、2018年7月对产品线全面提价，幅度在6%~14.5%不等；
3、坚果类业务营收达到5.02亿元，同比暴增103%。
公司“任性”的底气还是由行业地位决定的。
根据中国食品工业协会坚果炒货专门委员会数据，2018年国内瓜子消费量为112万吨，以1.5万元/吨的平均售价算，瓜子的市场规模为170亿元。
瓜子行业没啥技术含量，一口大锅，一把铁铲足以。
类似“傻子瓜子”似的个体户是绝对的主力，近年来随着消费水平的提高，袋装瓜子逐渐普及，但散装瓜子的市场份额仍高达60%。
这意味着170亿的市场，散装瓜子要占到100亿，袋装只有60亿。
以洽洽食品瓜子业务28亿的营收看，市场份额只有15%，袋装细分行业的市场占比却高达41%，余下二线品牌拍马不及。
这也是公司多年深耕的结果。
作为2C行业，品牌和渠道是关键。
君临前期分析过中顺洁柔，近几年业绩高增长的关键就是发展战略从“弱渠道，强产品”向“渠道驱动产品”转变。
这不，股价新高不断。
瓜子和卫生纸，本质上都属于“低值易耗品”，逻辑自然也相同。
洽洽食品采用“渠道精耕+县乡突破”的战略，通过十多年的市场开拓，建立了一张覆盖到县乡的全国销售网络，线下终端超40万家。
当把路走到学校的小卖部、路边的杂食店这一层次，别人自然就没路了。
品牌建设对陈先保这种借钱打广告的主更不用说，在占据央视一套的制高点后，还在浙江、湖南、东方三大卫视做高密度的广告投放，实现电视广告360°全覆盖式宣传。
有洽洽这种比你优秀（先发优势）又比你努力（打广告）的同行，真心瓜子等对手们真心毫无机会。
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不可否认，瓜子行业市场规模小，近年来受到坚果类产品的冲击，5年GAGR仅为0.86%。
但洽洽食品作为行业龙头，仍有两波红利可吃：
1、城镇化提高后，袋装瓜子对散装瓜子的替代效应。
散装瓜子的市场主要在乡镇和广大农村地区，城镇化越高，袋装瓜子的占比就越高，市场规模越大，洽洽食品作为袋装龙头，受益程度最高。
2、消费升级，涨价。
别看不起涨价，在当前的经济下行期，跑赢GDP对大多数企业都是奢望，产品能涨价已成为企业的核心投资逻辑。
从2015年的5178点至今，四年来食品行业有9只股票翻倍，皆由于业绩增长带来的戴维斯双击。
其中安琪酵母的增长来自于成本下降；
五粮液、泸州老窖、古井贡酒、山西汾酒和涪陵榨菜皆来自于产品结构调整和提价。
而洽洽食品作为细分行业龙头，自然也遵循提价→收入增加→估值提升的逻辑。
妥妥的。
再回过头来看洽洽食品的多元化。
公司最根本的驱动力是不再满足于只卖瓜子，想依托现有渠道和品牌，成为平台消费类公司。
啵乐冻、牛肉酱、薯片等新业务之所以失败，主要是因为原有市场空间不足，且发育非常成熟，竞争难度大。
果冻有喜之郎、蜡笔小新；
薯片有可比克、上好佳、乐事；
洽洽食品想依靠品牌和渠道取胜，不在产品差异化上下功夫，失败在所难免。
好在兜兜转转，公司终于网到条大鱼，这便是同为炒货行业的坚果。
坚果最大的优点是具有高营养价值，在消费升级的当下，已成为类刚需的消费品。
与瓜子相比，坚果炒货的市场规模更大，上千亿，且属于朝阳产业，近5年GAGR在10%以上。
目前坚果行业最出名的选手是即将上市的三只松鼠，在电商时代快速崛起的行业龙头。
那么，洽洽食品的机会在哪里？
根据三只松鼠的数据，坚果品类几乎都来自国外，采购成本非常高，达到销售价的70%以上。
受限于成本压力，留给加工成本、期间费用的空间并不大，这使得坚果具有高单价和产品低差异化的特性，非常适合电商销售。
这也是三只松鼠快速崛起的原因。
在电商渠道上，洽洽食品本就是青铜，这块根本不用考虑，毫无机会。
但从三只松鼠2019年Q1的业绩看，营收净利增速大幅下滑，在互联网的红利吃到头后，高增长已难以为继。
公司创始人章燎原提出转型：
1、在产品口味上下功夫；
2、全渠道营销网络，加强线下建设。
在君临看来，这两点恰恰是洽洽的强项。
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坚果行业生产模式有代工和自产两种。
目前坚果炒货行业5强中，三只松鼠、百草味、良品铺子、来伊份定位为休闲食品平台型公司，皆选择代工模式，只有洽洽食品是自主生产。
坚果行业具有低差异性，又处于广阔的蓝海，在前期抢占市场时，选择代工模式性价比最高，但在新鲜感过后，产品品质必将回归C位。
洽洽食品在这方面优势得天独厚，在瓜子领域积累的采购、生产、营销等经验都可完美复制。
公司在瓜子上已开发出奶油、山核桃、焦糖等多种口味，在品类更丰富的坚果上自然更不在话下。
从渠道看，良品铺子、来伊份属于连锁品牌，但线下渠道覆盖面有限，三只松鼠和百草味更是尚在规划中。
广阔的线下市场，洽洽几乎没有像样的竞争对手。
洽洽食品利用其下沉到县乡的经销商渠道，可通过跑马圈地快速地获取市场份额。
2018年，公司的每日坚果已覆盖了全国36个城市，2019年的目标是70个以上。
种种迹象显示，洽洽食品正逐渐走出多元化的泥淖，有望迎来新一轮的成长周期。
投资充满着风险，我们不能拍拍脑袋就能轻易做出的决定。
除了基本面的机会分析，还需要对财务风险、业绩确定性、业务竞争格局等进行更深入的考察。
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作者：君临团队.
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