李志刚/文
靠两条腿跑出来的市场，通常是最牢靠的。“细分深挖”能够释放的力量超乎想象。
钱要用在刀刃上。面向商家的品牌广告是无效的，在商家端再多的广告投放都不如有执行力的线下队伍。而面向消费者端，线上广告性价比远大于线下广告。
团队直接影响扩张速度。把正确的放在最正确的位置，才能保证在高速扩张中，组织内部不出现混乱状态。
使科技在自身内部发挥到最高的水平，降低自身成本始终是赢得用户的王道。
我曾在朋友圈看到焦兆年发的一条消息：
2013年1月1日凌晨0点0分～2013年12月31日23点59分
全年飞了51559公里
穿行于11个机场
飞行时长定格为5250分钟
共飞行40次
毫无疑问：今年我将打破这个纪录！
2013年11月，我在杭州见到焦兆年，身为美团网华东大区经理的他正花大力气培训这里的员工，当时杭州站招了很多新人，他在会上说：“第一，合同要完整录入；第二，要填写品目交接表；第三，经理要签字；第四，签字后才安排审单子。每天销售交单时间截止到下午5点，过了5点之后就不能交单。
他强调交单一定要各种信息齐全，合同、产品、账目表、图片等，必须有销售经理签字，如果没法签字，通过微信、短信等其他方式确认。由于当时发生了很多在后台直接提交撤单申请的现象，焦兆年又再三强调必须走完撤单流程，发撤单邮件申请，由经理确认。
焦兆年堪称美团的老将了，尤其是在这个人员流动一度非常频繁的行业里，从头到尾坚持下来的人不多。2010年到2011年，焦兆年是美团网东莞分站代理商，后来转为直营；2012年3月调到北京做城市经理；2013年1月到8月，又调职做东南大区经理，负责福建、东莞和惠州。2013年9月起，开始担任华东大区经理。2014年3月，调任中部大区经理。
他经历了拉手网和美团网竞争最为激烈的时刻。2010年，拉手网比美团网早大半年进入东莞，在美团网团队只有几名员工的时候，拉手网已经有二三十名员工了。在2011年，美团网东莞分站人员最多时有十几名员工，而拉手网已经高达70名。当时拉手网在东莞市场份额占到60%～70%。
焦兆年发现，拉手网的人有激情，但缺乏策略，习惯跟着自己熟悉的东西走，对市场缺乏分析。东莞的市区很小，区、镇特别多，商圈分散。焦兆年调动销售人员去区、镇做了几个单子，拉手网那边一看就紧张了，怎么美团网跑得那么快，都搞到镇上去了。哗的一下子，拉手的人就立马分配到各个区、镇设点，相对来说人手就不够了。
在区、镇虚晃一枪之后，美团网又将精力放在市区，集中所有人手在一个区攻克商家，单子量更容易上去。拉手网放在市区的人手虽然还是多，但内部管理混乱，导致美团网拿到了机会。拉手网更注重已经有优势的领域，例如餐饮。美团网若是在这块跟拉手网竞争，太耗精力。焦兆年把精力放在了KTV、电影院、烘焙店上。他跟蛋糕店合作，在情人节推出情人节小蛋糕，包装漂亮，消费者喜欢，商家也有利润，3家分店卖出了5000份情人节蛋糕，这让商家很满意，愿意长期和美团网合作。
美团网又帮KTV设计生日套餐，吸引过生日的人呼朋唤友过来，带来人流，也有很多消费者感到满意，进行再次消费。他们也抓紧对电影院的进攻，而当时拉手网忽视了这一块。为什么呢？因为拉手网花了很多钱做推广，对毛利的要求高，而做电影院毛利低，一张电影票带来的毛利也就5角、1元的。
在电影院、KTV、烘焙店这三个领域做起来之后，美团网在东莞打开了局面，2011年3月，美团网东莞站反超拉手网，之后也没有被拉手网夺回优势。
焦兆年的家人都在东莞，2012年3月，他独自北上做北京城市经理。他觉得自己若要有更大的空间，一定要去北京看看。在北京，他接触了一些优秀的年轻人之后，在管理上想法有所改变，原来他在东莞是强势的人，跟销售人员讲：“老子做销售多少年了，你们小屁孩儿跟我讲什么，按我说的做。”
但在北京，他发现很多年轻人想法很好，只是没有太多经验。而他自己是有丰富经验的。他开始学着放手，比如在杭州时，美团网全体销售人员早会由他主持，他不再说怎么做，而是把自己想要的目标列出来，把框架搭好，让年轻的销售人员发挥、添加。如果有问题，他才提示，该怎么改。
这样的话，年轻人有表现机会，能自主思考。而焦兆年更多的精力放在了思考和整理上。他会关注每天的数据，每周还要做周报，将细节完善起来。他以前创过业，知道不管企业蓝图有多么美好，目标有多远大，也得把每天的事情做好，等着机会来到。
他在北京的时候，担任的是第六任城市经理。那时正是美团从粗放管理圈地运动到规范化管理的过渡阶段。管理上由紧到松容易，由松到紧难。焦兆年感觉到很大的压力，他开始重新规划市场，开始整改、立规则。有位销售经理跟他说，我负责的区域很分散，没有什么大商家，业绩目标不该那么高。实际上他负责的区域是东城区、西城区以及丰台区，算是北京的重中之重了，却一个月只做了280万的交易额。
焦兆年当时就只知道王府井，其他地区不熟悉，就对销售经理说，那好吧，我跟你跑一趟。于是两人坐地铁，从东直门开始，到一个地铁站，就出去转一圈，再坐地铁到下一个站，再转一圈。接着又去了西城区，再到丰台区转了一圈。焦兆年对那位销售经理说：“这些都是你的地盘，你算算有多少店面，有多少是你合作过的，你的空间在哪里？你说这个商家你搞不定，那你知道他是做什么的吗？老板是哪里人吗？”销售经理一问三不知。焦兆年觉得真是浪费了一个好地方，一个月做两三千万都行。
焦兆年重新梳理团队管理，严格要求，有些老员工选择了离开。转变发生在半年后，每月交易额在增长。2012年10月2000多万元，11月就有3000多万元，12月就是4000万元了。团队基础有了，规范也有了，事情做对了，业绩能不增长吗？
2013年3月，我和美团网销售经理高成国一块儿在北京五道口附近扫街。穿着灰色帽衫、头发梳成大背头的高成国，向我拍拍他随身背的电脑包，上面绣着美团网三个字。他骄傲地拍拍电脑包，说：“公司发的，北京地区业绩前三的才有。”我们在湘临天下大酒楼、上岛咖啡与恒瑞口腔相继扑空，站在柜台后的服务员告诉高成国，经理不在，下次再来吧。那天，高成国跑了9家店，他说：“我已经习惯了，扑空是常事。”他举起手，虚虚画了一个圈，“我每天都在这附近几平方公里走，这一条街上只有20%的商家做过团购，还有80%等着开发。走累了，就随便找个水泥地坐坐。”
从2013年2月16日到3月13日，高成国已经完成30单生意。他是2011年9月来到美团网的，当时每个人每个月只能上几个单子，淘汰率也很高。原先他所在的小组10个人，现在只剩下他一个，包括他的经理都被淘汰了。当时整个北京区域的销售人员有四十多人，现在还有一二十个在美团网。他说：“虽然我没有创过业，但我知道这些留下来的人是美团网最大的财富，无论是经验还是对公司的认可度都很高。2011年我们的成长速度比现在快多了。”