近日，教育科技公司流利说发布了未经审计的Ｑ３财务报告。报告数据显示，流利说本财季净收入2.621亿元人民币，同比增长45.2%。但值得注意的是，尽管流利说的营收规模持续增长，其销售和市场营销费用也在同步增长，同比增加41.9%，因此第三季度仍面临净亏损2.141亿元的问题。
财报显示，大约90万付费用户购买了2019年第三季度的公司课程和服务，而2018年第三季度的付费用户约为90万;截至9月30日，累计注册用户总数为1.533亿，2019年，去年同期累计注册用户总数为9720万。也就是说，流利说在这一季度亏损持续扩大，付费用户数增长停滞。
一年多以前，背负着“AI教育第一股”之美誉的英语流利说在亏损中“流血”上市。凭借着高增长的收入以及迅速扩张的用户数量，流利说依然获得了资本的青睐。随着时间的流逝，当市场发现流利说似乎没有能力扭亏为盈，AI故事讲得再好也鲜有人买账。Q3财报发布当天，流利说因业绩不佳股价大跌19.8％，市值已不足10亿元，相较招股价已跌去超过80%。
虽然流利说营收仍在增长，但是较去年同期265%的增速大打折扣，并且环比Q2收入下滑。而另一方面，因为收入成本的增加令毛利率由去年同期的73.4%下降至72.6%，并且营销费用52%的增速超过收入增长，而营销费用占收入比高达110%，与去年同期持平，获客成本高企成了流利说现阶段难以解决的痛点。
自去年上市之后，流利说季度新增注册用户基本维持在1300万，而今年Q2和Q3新增注册用户却又有大幅提升，但是付费用户数量反而下降，或是其新产品“少儿流利说”“精品小课班”等开始推进，并藉此提高了课单价，达到了付费用户数规模相近，营收大增的效果。当然，K12市场激烈的竞争也让流利说的销售和市场营销费用大增，亏损加剧。
长期以来，流利说在获客手段上依赖微信渠道，打卡达标退还学费曾经一度引起刷屏。然而，今年5月份开始，微信禁止了流利说的分享渠道，使其用户增长出现停滞。尽管流利说对外表示微信关闭分享渠道对公司经营影响不大，但为了维持用户规模，流利说不得不在环比收入减少的情况下增加了31%的营销费用。
上市一年之际，流利说遭遇了用户增长陷阱，实际上从累计注册用户数量1.5亿来看，流利说的适用人群已经达到了相对饱和程度，季度付费客户达到100万，在目前的获客方式及运营模式下，也达到了相对平稳的水平，未来维持单个付费用户的营销成本下降并不容易。
如果说2018年之前，流利说享受着互联网红利都无法找到正确的商业模式，那么在19年Q1获客成本开始“触底反弹”、付费转化率滑坡后，流利说注定将为寻找正确的道路付出代价。从现金流来看，Q2末还有3.06亿现金，Q3末仅余1.89亿元，流利说的冬天可能才刚刚开始。