2021年年报及2022Q1业绩说明会2022年4月27日
一、经营情况分析
（一）2021年年报情况
2021年，宏观角度，国际形势复杂变化，疫情起伏不定；国家角度，推出相关各类监管文件，扩大监管范围，对医疗美容环境发展有更大力的引导和推动。面对内外部环境变化，爱美客坚持科技成人之美的倡导，为消费者带来更好的产品体验。21年聚焦主业，产品竞争能力不断提升，带动主营业务增长，公司产品不断研发丰富以及沉淀。医疗网络从客户角度广度深度不断提升，带动销售增长。21年全年，营业收入实现14.48亿，利润实现9.58亿。
1.收入分拆：溶液类和凝胶类实现一定增长；溶液类增长相对更大，实现133%左右增长，主要是产品本身具有抗衰老、年轻化的功效可以帮助医疗机构实现客户良性循环，另一方面是产品在品牌多元化的体现。凝胶类产品深耕客户，稳扎稳扎，实现3.85亿销售收入，较上年增长52.8%。
2. 生产方面：凝胶类、溶液类的产品总共生产 362万只，比去年增长88%。生产线方面不断引入自动化产线，供应技术不断升级更多实现智能化工厂。同时不断加强生产质量方面管控，提高效率，节约成本。不断打造可扩展规模化的智能制造美容业。作为国内第一批三类医疗器械试点UDI单位，21年完成全部产品UDI赋码，全部生产流程的追溯性以及销售客户的追溯性，产品可以发送客户之后，消费者可以通过官方公众号、官网以及产品包装二维码等方式扫描查询产品真伪信息，进一步保障消费者安全使用产品。
3. 研发方面：继续加大研发创新，2021年研发投入比去年同比增长65.53%。含左旋乳酸-乙二醇共聚物凝胶产品名濡白天使在2021年6月获得国家批准上市并在国内完成商业化上市。用于皮肤手术前局部麻醉的利多卡因丁卡因乳膏在10月份获得临床推荐，同时在生物高分子以及生物医药等方面都有多个产品立项，代理产品不断补充公司经营业绩发展需要。
2021年相继取得北京市市级企业技术中心、北京市专精特新小巨人企业、中关村高新技术企业认定等一系列荣誉。公司参与起草的行业标准-整形手术用交联透明质酸钠凝胶，经国家药品监督局审定通过，将于2022年9月1日起正式实施。
4. 营销方向：不断通过优化的营销体系，扩充营销团队，保证目标完成。
公司以推动行业良性发展为己任，坚持赋能医疗美容医生相关的技术培训，满足市场发展需要。2021年，公司线上教学平台注册医生超过10000人，关注用户超过30000。公司举行线下学术会议150场。为经营管理者、医生等不同的经营角色，提供更多有价值的内容。
5. 对外投资：一方面立足于自身增长的产品线，不断研发；另一方面，使用资金收购韩国Huons BioPharma公司部分股权，实时交易对价8.56元，持股比例25.42%。Huons BioPharma主营业务产品以A型肉毒毒素为代表，主要是国际生产研发与销售。通过本次投资，一方面有利于同公司现有产品形成更好的协同效应，另一方面有利于公司借此增加对全球不同地区生物产品，比如医美产品注册申报、市场竞争的了解和学习，有利于公司进一步扩展海外市场，为提升公司竞争能力做好准备。
（二）2022Q1情况
2022年一季度，公司实现营业收入4.31亿元，同比增长66.07%；实现归母净利润2.80亿元，同比增长64.03%。一季度整体来看，在疫情等相关影响下，公司比较圆满完成经营任务，从三月中下旬开始，疫情尤其上海多点散发给公司经营带来较大困难。短期看不断克服困难，做好心理以及行动充分准备，调节最小化负面影响；我们相信在全国人民一直努力下，终将战胜疫情迎来后续发展的持续。从长期看，整体上短期困难不会改变公司规划和部署，在必要方面加大投入，为长期增长发展做好准备。2022是爱美客又一个中长期规划的开局之年，规划核心是用户战略，各项准备工作正在开展中，管理层将按照经营战略规划稳步有序做好22年工作，完成经营计划保障公司稳健、持续快速发展。
Q&A
Q：请问二季度的业绩是否会受到上海疫情影响以及业务调整？
A：从三月中下旬开始，包括东北、北京以及上海地区都出现疫情散发情况。目前国家处理方式都是静态管理，线下医疗美容机构出现关停情况。门店关停对于产品销售确实带来一定程度影响，目前正在努力平衡调整，包括开展线上教育培训、产品培训相关可行工作，积极扭转团队针对疫情不确定、突发因素的影响，控制心态，积极阳光面对后续工作。目前生产没受到影响，物流由于各地政策不同出现一定程度的延迟影响。华东确实是重要的产出地，尤其是上海比较严重。所以从业绩角度来讲，确实是受到一定程度影响。但疫情不是第一年有，所以从疫情整体而言不会改变行业不断持续发展的大基调和属性。随着疫情不断被控制，后续发展会回到正常轨道，在后面的经营周期和时间范围内争取补回相关业绩。
Q：对于医美监管趋势看法？
A：从政策层面而言，从2021年6月开始发布打击非法医疗美容服务专项整治行动方案，11月市场监督管理局发布《医疗美容广告执法指南》，2021年11月公安部下发通知要求严厉打击非法制售等犯罪活动。从监管范围来看，基本涵盖医疗美容行业生产、进口物流、生产销售以及使用环节，强调医疗美容机构自我管理以及行业纪律，明确监管重点以及重塑机制。国家密集推出政策，主要是由于医疗美容首先是医范畴，安全有效变美是国家十分关注的范围。从政府态度而言，主要是引导规范行业的自律。从媒体角度而言，医疗美容行业是人们对生活质量提升的标志，有庞大的需求。加强监管是引导消费者科学、理性消费，因此引导规范是行业持续有序发展十分有利，只有进一步的加强监管才能让行业回归医疗本身，让合法经营企业、机构脱颖而出。
Q：关于水光以及皮肤类项目，公司在疫情后是否在皮肤类产品有新策略方针以及推进？
A：新的规定从各个层面上契合规范行业合法合规的发展。在医疗器械目录上增加了注射用透明质酸钠溶液的分类，强调产品不应含有发挥药理学、免疫学以及代谢作用的成分，用于注射到真皮层，提到所含透明质酸钠材料的保湿补水等作用。从多角度强调，只有保湿补水作用，明晰注射层次，只能在真皮层。国家作出的较多规范，目的是确保凡是注射到人体的产品明确规范到三类中。规定是十分负责任的引导，让大家没有擦边球可打。因此我们会积极响应政府号召。未来对于水光针会有自己的部署。各个企业以及连锁机构都在去不合规产品，可能需要一些时间和过程。从各个方面，我们作为医疗器械以及药品厂商，我们会坚持合规合法的经营。未来希望能够在特殊品类中能够有更多的贡献以及更好的效果呈现。
Q：天使针目前的销售情况？授权医生和覆盖机构情况？终端反馈？
A：上市后推行医生牌照认证制度，截止2022Q1，认证医生超300人。作为“透明酸钠+聚左旋乳酸+乙二醇”合成产品，被定位为再生材料，目前临观反馈还是比较好的。
Q：对于未来自研和并购的考虑？
A：自成立以自研为主，自研路线还是重视投入的方向。随着更纵深地接触医美市场，部分领域需要协同拓展。因此，在2021年对Huons进行了股权投资以布局肉毒素产品。未来，无论是生物高分子材料、化学合成等方面继续加强自研能力，同时以合作研发、投资等方式更好地拓展其他领域，并不限于国内外。
Q：如何看待医美领域原材料方面的创新？如何布局以持续形成较好的差异化优势？
A：生物材料的创新本身是比较困难的，目前使用的材料基本都已经应用了20年以上。因此，公司做的材料创新更多是配方的创新，通过材料的重组实现更好的药理上、功能上效果。医美材料因为要运用到面部和身体其他部分，首先要安全，其次要有效果。公司首先是会发现消费者需求，再利用技术创新去满足需求。
Q：渠道拓展计划？机构拓展计划？对于区域间发展的计划？
A：截至2021年底，营销人员240人左右，随着业务发展去开放性地增加销售人员。预计2022年将触达6000家+医美机构，公司将力图坚持渠道扩展的深度和广度。
Q：肉毒素上市后，预期是怎样的推广策略？
A：目前适应症是眉间纹，目前已经完成了三期临床的入组，由于进口产品，按照要求只能在北京做。通过几个月的时间，已经完成了一组临床，北京的医疗机构比较多，临床进展并没有受到太大影响。目前肉毒素仍有20%+的增速，同时作为毒麻药品，审批十分严格，全球也不超过10家。所以公司认为各家空间是有的，就看怎么定位和拓展，这个还要有待于未来上市时候的市场环境看。从目前行业发展情况看，还是很有想象空间的。同时，由于也对Huons进行了股权投资，在其他适应症拓展上也值得期待。
Q：除了针剂产品，目前在医疗仪器上是否有布局？
A：医疗仪器的机会也在看，但是爱美客目前在仪器类的研发团队还不够成熟，公司希望是有持续研发能力的公司。同时，仪器类产品效果也很重要，所以不能只看宣传噱头，还要看功效领先的产品。仪器类比较容易入门，但是希望能够有效果呈现且能够有长期契合点。
Q：对于胶原类产品是否有布局？
A：动物源效果没有问题，但是有一些存在致敏性。重组胶原类目前效果还有待验证。
Q：或者是否有想法通过涂抹性产品切入护肤品？
A：有一些护肤产品，但是主要定义为伴侣产品。希望未来能有更加综合的考虑，目前战略上仍然是伴侣性产品，从应用材料上不局限于透明质酸、胶原蛋白等。
Q：港股上市进展？从短期和长期会对公司带来怎样的变化？
A：是有一定的延迟，前期工作还是很努力，港交所和证监会的问题也都进行了回复。一直也是和证监会进行沟通，倒也不是说对医美的窗口指导，可能是主管机构还有进一步的意见或者有新规可能发布。但是公司能够确认的是，医美并不属于负面清单里，而且公司仍在推动中。公司对于港股上市，不仅是为了增发，也是希望搭建国际化的资本平台，希望把更多好的产品引入国内，也将公司产品推向国际化市场。
Q：未来产品管线计划？
A：目前发布的包括：
（1）三类器械：两款填充剂在临床阶段；埋植线也在临床前。
（2）医药相关：肉毒素在三期临床；注射用透明质酸酶在临床前研发（和其他药品联合，同时医美中有“溶解酶”左右）；利多卡因乳膏获得临床批件（起效较快，在国内应该是第一个）；利拉鲁肽完成了一期临床（进入三期还是二期在沟通中）；去氧胆酸注射液临床前。
注射填充类产品增速是高于非手术整体，到2030年预计市场空间400多亿，如果未来更多份额回归正规市场，这个规模预计还会增加。埋植线是手术类，要求不能造成增生和疤痕，所以需要一定市场教育。另外减重市场也在布局。
Q：费用率和净利率趋势？
A：22Q1销售费用率同比略有提升，但是环比都略有下降。销售/管理/研发整体看在合理范围内。销售费用率略有提升，主要系疫情对销售费用影响，另外用于培训销售人员要提前于业务等。从净利率看，作为医美产品提供商，人效比较高，所以总体费用率得到较好管控。