泸州老窖 2014年董事会报告
一、概述
本公司属酒、饮料和精制茶制造业，主营“国窖1573”、 “泸州老窖”系列酒的生产和销售。
2014年是白酒行业进入深度调整的第三年，由于公司对本轮调整的严峻性估计不足，在部分应对措施上出现失误，加之企业管理体系滞后于公司的发展，在需要企业快速、合理应对市场和环境变化的时候，未能适应新形势的要求，导致公司受本轮调整的影响大并集中体现在了2014年度。
面对严峻的形势，管理层认真分析问题，查找原因。
（一）主要问题分析
1、管理体系上
⑴管理的科学性有待提高。决策、营销、保障等方面均有凭经验、凭感觉管理的情况，可行性论证、系统性的研究和基础性的调研不够。
⑵管理刚性缺失。部分管理难点、重点工作未建立完善的规章制度和严谨的评估机制，部分工作不是靠“机制、制度”驱动而是靠“人”驱动，导致一些工作在规矩面前，可以“绕道走”，管理刚性缺失。
⑶考核激励政策未能充分激发公司的活力。平均主义思想和互相攀比思维阻碍了公司市场化分配制度的执行。管理人员“能上能下”机制尚未形成；员工敬业精神、纪律意识、危机意识和挑战精神不足。
⑷内部控制存在重大缺陷，导致了5亿元银行存款“丢失”事件。
2、营销体系上
⑴1573“挺价”过头，造成了较长时间销量的损失、渠道的断流、动销的停滞和经销商信心的损失。
⑵传统渠道占比偏大，经销商专业性差异较大，部分经销商不能适应外部环境的变化，抗风险能力较弱；中高档产品价格持续下跌，渠道价格倒挂，渠道库存大，由此产生的一些遗留问题解决不够及时，导致公司产品在一段时间内形成了渠道“堰塞湖”。
⑶品牌品种多，但形成单品规模的少；市场分布广，但形成规模核心市场的少，说明公司在推广模式上没有形成规模化效率。
⑷过去公司形象的提升,国窖1573品牌的塑造，带来了自我优越感，部分销售人员存在老爷作风、官僚作风，服务意识差，进而造成了销售一线执行力下降。
（二） 2014年主要工作回顾
2014年，尤其是下半年以来，管理层致力于调整营销策略，使之适应市场环境，符合经济规律；致力于整顿管理体系，加强基础管理建设，力争使公司在组织结构合理性，经营管理科学性，激励和约束机制有效性等方面有质的提高，为公司未来发展打下坚实基础。
1、适应消费及市场需求，推动营销转型与组织变革
国窖1573产品价格调整： 2014年7月，国窖1573顺应市场形势进行了较大幅度的价格调整，本次价格调整对国窖1573动销、渠道流动性 、经销商信心的恢复起到了至关重要的作用。解决渠道遗留问题，恢复渠道动力：针对中高档产品渠道库存大，公司通过大力帮助经销客户加快由政务团购渠道向商务消费和民间消费渠道转型，通过确定存货动销奖励，通过为滞销或转型商家退货等手段，集中解决了前期国窖1573客户遗留问题，为来年国窖1573轻装上阵打下了坚实的基础。
销售组织体系调整：建立营销联席会议制度，统一协调和管理公司全体系产品销售工作。联席会议制度的设立在体制上保证了公司销售全国一盘棋的局面，各品牌和销售团队在服从公司总体销售规划和布局的前提下参与市场竞争。
从品牌事业部到品牌专营公司：推动经销商成立了特曲公司、窖龄酒公司等系列产品专营公司，公司品牌管理逐步由“事业部制”向“公司制”变革。
拓展适应市场的新产品：为适应消费新形势，公司开发了一系列新产品： 60版、 80版特曲和大曲酒的推出，开创了凭酒票限量购买模式；结合“互联网+”的浪潮，携手平台商开发“三人炫”等互联网定制产品； “泸小二”和“会唱歌的小酒”等时尚新品把握80后、 90后消费群体；专业化定制产品适应个性化消费需求。
开展事件营销活动：公司利用举办封藏大典、四大名酒获奖年份原酒收藏拍卖会以及行业协会活动，集中开展文化营销、技术营销和圈层营销，提升了泸州老窖企业形象与品牌形象。
2、质量第一，狠抓生产管理
公司将传统酿酒生产和现代化管理方法相结合，构建起行之有效的质量效益型发展模式，持续提升白酒制造专业水平。加强质量管理。依托国家酒检中心、国家包材检验中心等优势平台，严格按质量、环境、食品安全、诚信、测量、有机、能源等7大管理体系，开展涵盖源头预防、过程监管、结果检测全过程的质量管理，建立食品安全风险前瞻性研究体系，完善产品召回体系，规范公司仓储物流环节质量控制，维护了企业形象与品牌形象。 2014年，公司荣获“全国商业质量奖”等多项质量荣誉，过硬的质量为公司品牌塑造打下坚实的基础。
加强生产科研。坚持传统工艺和现代生产相结合，不断改进生产工艺，研发并使用不锈钢窖帽、输酒管网自动化系统、酒库动态计量管理及自动预警系统等多项生产技术，实现成本、粮耗、能耗下降，基础酒产量同比增长，极大地提升了经济
效益。
加强环境保护。启动丢糟综合利用项目等重点环保建设工程，进一步实现节能减排和清洁生产，为保护社会环境承担企业责任。
加强科技创新。利用国家固态酿造工程技术研究中心、国家级张良大师工作室、国家酒检中心等国家级科研平台优势，推动成果转化、拓展外部合作，培养技术骨干与科技领军人才，不断提升酿酒专业水平。
3、强化内控体系建设
建立企业管理委员会，负责公司内部管理工作的自查自纠，并进行系统化的总体部署和全面协调，以进一步督促公司上下查找问题、落实分工、优化管理和防控风险。
实施流程、制度顶层设计优化，各职能部门实现职能回归，开展严格的流程管理和制度梳理工作，强化流程、制度的科学性、系统性。
针对存款“丢失”事件中暴露的风险点，对财务人员岗位职责进行完善，对原有的《银行存款管理规定》等制度进行了重新修订，制定了以《现金管理规定》、《货币资金管理规定》、《银行票据管理规定》和《财务印章管理制度》为主要内容，并辅以“开户管理”、 “定期办理”、 “银行存款余额调节表编制”和“网银对账”等在内的多项流程。新修订的这些制度和流程对于之前存在的风险点有了明确的管控措施，并对财务人员进行了岗位职责和流程培训。
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