$汇银智慧社区(01280)$ 大家有看過這文章嗎？希望匯銀能如胡總所說，慢慢莊大！主题：广发证券秋季策略会海外上市公司专场时间：2015年8月27日（上午）地点：杭州凯悦酒店迎宾厅1号汇银智慧社区 胡总：大家上午好，谢谢广发帮我们安排这次的会议，首先先对公司近期发生的情况做一个简介。公司在8月14号发了一个CB，在8月17号发了一个新股，我想说抱歉，这个时间发新股不太合适，但是实在是公司需要用钱，其实这个决定也是非常的临时，因为是在8月10号公布业绩，8月12号董事长看到人民币贬值，市场窘迫的情况下，做的这个决定。当然，我们也可以从另外一个方向看这个问题，市场这么低迷的情况下，公司把这批新股发出去了，所以说明市场对公司的业务非常热情的。以下是对公司的介绍，欢迎大家到扬州进行考察。 公司原来是从事家电业务的，大家可以看到，之前叫汇银家电，在上个月刚刚更名为汇银智慧社区。公司上半年业绩是非常不错的，在10号公布业绩之后，在比较特殊的市场环境下，其实公司的估股价没有大的反应，收入有20.6%的下降，是家电这块，公司上半年考虑把一些资源拉入O2O的发展，主要是家电对某两个品牌的放弃，毛利率上升了1.7%个百分点，公司的净利率从3.0%上升到5.6%。大家可能看到营运现金流是负的，这个主要就是家电方面的压力，今年上半年其实在家电的方面有压了12个亿，整个渠道一共压了12个亿在里面，后续公司会逐步把压在家电的资金做盘活，今年上半年家电很一般的情况下，上游给我们分销商的压力比较大，截至到6月底的现金等价物是1.24个亿，我们的净资产回报率是从6.1%上升到7.2%，资产开支上升到18.3百万，主要是在社区O2O方向的一个花费。 按业务的分类看，我们的O2O在上半年贡献是3.2个亿，经营型利润是3600万；从渠道上来看，我们可以看到，从APP下单和PC下单的占到63.58%，微商城占到8.08%。我们简单的回顾一下公司的整个情况，公司到今天有20年的发展历史，在2014年以前都是从事家电的零售和分销的业务，2014年初期确定要转型O2O，大的行业情况和发展情况看，社区O2O是未来的发展方向，我们虽然是一个小的公司，但是希望在这个伟大的事业中占有一席之地，去年9月份正式开始做的，这个之前，1-9月份之间，曹董也看了各种各样100家的O2O然后确定了适合自己区域的模式发展O2O的业务。为什么发展社区O2O，就是大家传统的看到一些传统的电商有一些弊端，就是生鲜之类的不能满足客户的需求，第二是单纯的地利、商品导向及“座商”已不能提供良好的消费体验。公司20多年积累的零售经验，以及线下积累的网店等等综合考虑看定下这个，从天时看政府鼓励O2O的发展，地利看，O2O更具有地域性，公司因为有自己的物流公司，所以对局域化的最后一公里甚至500米可以很好的解决。人和是社区给更多精神层面的支持，但是单纯靠他的力量包括从政府角度看，希望借助一个实体推进他的活动，所以我们会跟社区做一些文体活动，通过这些支持我们也可以拿到社区所需要的网点。 我们是如何整合的，线上我们有一个乐虎的APP，第二个是有一个电子货架，每个社区我们网点都有这么一个标准的配制，第三个是PC乐虎网，乐虎微商城。线下我们有联盟网点、社区店、分销网点，在这些网点我们会定期的推出一些促销的活动，比如说周末、下班的时间，我们有60个人左右的递推团队，会分成不同的团队，到各个社区做一些推广，在这个过程中我们有一个热点产品，会去吸引人力。我们现在的客户都是从线下吸引到线上。公司的商业模式的定位，是希望能够把自己定位成城市区域性生活电商平台，消费升级品生活落地平台，社区居民社交平台，社区广告与网络金融平台。也就是希望全国比较特色的商品，比如说像东北的大米，或者某个区域的水果、蔬菜，或者内蒙古的羊肉这些，然后是进口的食品、保健品，希望客户购买这些东西的时候，感觉更实在，这种服务更贴心。 这个天量市场就不用多做介绍了，其实大家知道说，其实一个江苏省会超过整个欧洲的消费的体量。我们想说公司目前两年之内都是在江苏内发展，江苏已经是一个很大的市场，我们做一个概算，以人口和人均的消费能力，以及市场的需求量等等做一个保守的估算，扬州一个地区进入之后盈利是4000万到5000万，今年下来这个预测是正确的，江苏省像扬州这样的体量有20个，所以我们充分把这个体验做得好的话，其实营收和收益会比较好的。在珠三角和长三角我们会有一些发展，长三角我们会在两三年之内会跟浙江、上海有一定的推动，我们会有15000多网点储备在那里，在浙江或者上海如何进行商业的拷贝，我们不光是和政府合作，我们会和一些房地产，跟一些电子公司签了合作协议，双方可以在盈利的部分进行一定的分享，对我们汇银来讲就是减少开支。 产品介绍我们讲一下，一个是农产品，第二个是进口食品，第三个是健康电器，有净化器等等。第四个是生活服务，家政、厨师、洗车等等。第五是我们提供一些免费维修，通过这些免费维修，一方面请客户上我们的APP进行一个注册，另外我们有一些活动，可以对我们的新产品进行适时的推广。第六个是文体社交，我们会帮助社区进行文体活动的组织，比如说篮球俱乐部、棋牌俱乐部等等，我们跟他们一起组织，安排各种活动，在活动的过程中，我们也会把我们一些好的商品进行推广。 我简单的介绍一下公司的电商平台的盈利模式。首先要保障消费者的利益，一方面从实惠性来看，我们的终极目标是做产地直供，海外在进一步的整合中，但是有一些产品还需要进一步的做产品直供的整合。另一个对消费的保障，我们通过商圈整合和社区的直达陪送，我们物流团队叫飞虎队，很多商品在4个小时之内来传递的。从盈利的角度看，一方面是自营的商品的毛利的收入，这个方面讲，我们和JD有点像，我们有大的自营的商品，整体看，可以达到14-15之间的水平，多数进口的商品毛利是25%左右，通常我们会做一些爆款等等，毛利是放到10%左右的水平，总体看是14-15%的水平。第二个是运营商的一个代运营的收入，这个目前就是周围地区像洗车的包括扬州比较有特色的洗脚的服务等等，一些联盟的运营商加上来，那我们只是收取的适当的能够承担公司管理的一点费用，因为我们相信越来越多这样的加盟，商户到公司，帮助公司也是有一定的拓宽的环节，所以公司并没有打算在这个方面有很大的盈利，所以很多运营和供应商非常愿意到我们上面来销售他们的服务。第三个是关于平台的广告，广告在上半年5月份开始收到三星的一个广告的费用，三星非常愿意把它的家电的广告投放到我们上面来，因为它非常明确的感受到这是一种最切合实际的方式，对家庭的影响比较大，所以把广告放到我们的终端上来，会在下半年扩大到300多个网点以后会转移更多的商品在上面。第四个是预付卡衍生的金融产品收益，我们现在这个金额多数是控制在500元以内的，如果存储300-500，可能会赠送300的红包，供他消费，我们在跟上海的一家公司谈后续的合作问题。 展望一下未来，公司觉得在新常态下，居民的消费意愿是有所提升的，尤其是三四线城市消费潜力是很大的，我们在一个月左右，在扬州的一些县级市中，我们做了进口商品的展示网，在3个小时之内销售了400万的商品，所以三四线城市对进口商品的需求是非常大的，因为不像一二线城市的居民出国比较方便，这些人出国不太方便，对进口商品的需求是非常大的，我们提供进口商品也是非常好的需求。第二个是国家大力支持互联网+的发展，我们也在做这方面的努力。第三个是移动支付、网络平台等为O2O带来了商机。 市场分析我就不讲了，刚才讲过，扬州一年进口商品以及各种有特色的农产品、食品等等，我们认为成熟运营以后有4000万到5000万的贡献，整个江苏我们相信有20个扬州这样的体量做。这个是公司的一个时时计划，这个计划也在更新中。我们社区体验网点增幅是不低于50%的，第一个财年也就是2015年我们会开500家社区网点，我想这个数字也是比较保守，因为在上个月底我们就有296家的线下网点，应该说扬州实现了基本的全覆盖，接下来我们在南京区域，基本上会有200-300家的铺设，第二个财年是750家，第三个财年是1150家。 这个是后台支撑，技术架构，从2015年讲公司投资了600万元在技术架构上；第二个是物流配送，2014年收购了一个物流公司，有很好的配送系统，就像UBER一样，这些人员和车辆是经过标准化培训的，这个就讲到后面有一个汇银商学院，会对物流车辆和人员进行培训，物流的团队其实是1+1>2的效果，我们自己有自己的团队，会整合外部的资源，大家知道我们做生鲜食品的时候需要冷链的需求，如果自己铺会非常难，那么我们就引入外部力量的支持。 我简单的总结一下公司的投资亮点，公司20年的4线-1线城市零售与消费领域的经验应该是非常丰富的，我想最大的优势是零售和消费领域的一个经验，我们怎么样满足客户的需求，消费者的需求。第二个是我们会抓住消费升级型的产品做重点的铺设。第二是公司轻资产的运营，其实董事长在2014年1-9月份考察的这些O2O的商家，还剩几家存在，其中发现就是租金的问题，如果你做得好的时候，别人会涨租金，所以公司一开始就想办法获取一些轻运营的网点，公司就想到帮政府做一些公益事业，从政府那里获取网点。第三是我们2700多家深入社区线下网点以及15000新开拓的网点，当然会员要突破15000家的网点还需要继续努力。第四是我们强大的一个资源整合能力和高效的管理团队，应该说在一季度的时候，其实我们当时小家电等等的销售收入是占到接近50%，但是二季度的时候，供应商整合的团队都非常强大，引入了很多包括海外的包括国内的一些比较有特色的商品进来，所以二季度家电已经下降到10%几的一个程度，我想这个整合能力还是比较强的，还有这个团队有一个比较好的解决，最后解决500米的能力，在这500米之内做一个精致化的服务。第五和对比标的相比，价值严重低估的。谢谢大家有耐心听我讲这么多，如果有问题的话，我可以回答一下。谢谢。这个是我们在社区终端的配置，左上角是货柜的配制，点单机上可以通过移动支付支付，也可以通过银行卡，或者是有一些老人退休卡等等。 问1：我想问你刚才说的第一财年，第二财年750家，这是每年新增的数量还是要达到的数量？ 汇银家电：这是我们做的计划，要达到的数量，但是还在更新，这个数字可能要大。我们在南京刚签的大学城，就要求9月份要有一部分的设施进来服务大学生，确实你也要用政府做一部分的事情。 问2：你们开一家社区店的成本是多少？未来得销售是多少？ 汇银家电：上半年差不多是20-30万之间的销售额，因为上半年的网点大概是100多个，政府还有一些教师、B2B的业务通过网点下单的，剔除这个，每个网点有20-30万的营业额，你问到每个网点的基本的开支，是7万元左右，还有社区的自愿服务者，公司会跟网点所销售的额度返一定的优惠给自愿服务者，我们有两个服务专员，每个人的工资大概是3万块钱左右，如果网点做的好的话，全年是有5万的收入，一般的话是3-4万块钱的收入。 问3：你刚刚说到20-30万的销售额是每年还是？ 汇银家电：每个月。大家可以去看看，这些网点设置在社区比较热闹的地方，周末或者下班的时间搞活动，也是人流量比较密集的地方，有一些大的社区，像我们做的最好的社区是有3000多户，基本上有一半以上是我们的会员，基本上每个月往那里发货的营业额是有50-60万这样的水平。 问3：那我们从这个里面赚到多少钱？ 汇银家电：10万块钱是每个网点的平衡点，我们的毛利润是14.5%。 问3：我想问一下，跟三泰签的合作具体是什么？ 汇银家电：现在协议签的是比较框架性的，具体看两家在哪个地方做合作的安排，我们在南京、镇江的网点，都有一个团队，他们本身有一些货柜的维护人员在，我们就节省了一些人员的费用，我们在盈利的部分也会返给三泰。 问3：所以在网点的基础设施上，你们两家是差不多的？ 汇银家电：也有不同，如果我们能够合作的区域，简单的理解，他大概3、4万块钱一个网点，我们是6、7万的网点，但是有一个好处是租金他已经付过了，我们不用付租金，但是要返盈利的部分给他。 问4：资源的储备这方面？ 汇银家电：如果三年什么都没做，就要重新谈判了，但是我们签的协议是5-7年都有，因为社区服务网点只有一个，江苏省和其他还有一些不同，江苏我觉得是社会主义服务最好的地方，它要求你一定要预留一定的面积给公共服务领域，在这个公共服务领域会有一些什么呢，小孩子活动的地方，老年人活动的地方，有一个广场跳跳舞，还有一些像办公室，社区就相当于村委会级别的行政的单位，会有一些公共的服务人员在这里，比如说小孩子家里的一些结婚、生孩子，出生证明都可以在这个点办好，所以他开放给你不太可能开放给别人。 问4：那么其他的竞争对手有没有模仿你们，去其他的地域上再去开这样的网点？ 汇银家电：在江苏省就我们一家，我们是江苏省示范O2O企业，从这一点看，也会获得比较大的政府支持，那么在浙江，会不会有人拿到这个资源，可能有人会有这个资源，但是我们会跟房地产商合作，前不久有广州的房地产商跟我们来谈，他希望提升内升的价值，一个房地产项目可能10个亿可赚，一个社区一年这点钱不太想赚，他就想跟我们合作，他说他不收任何费用，只要把服务做好，只要把这个块的价值体现出来就好了，但是我们能力有限，现在只把江苏这个地方做好，不排除未来两三年走出江苏。