作为一个热爱酒鬼酒的铁粉，真的很痛心，酒鬼酒这么好的品牌。我在朋友圈子里一直给大家推荐酒鬼、喝酒鬼酒。但眼睁睁看着管理层一步错、步步错，我痛心、无力、哀其不幸、怒其不争。
一直大家都说白酒行业的管理太粗放落后，以至于很多企业都在推数字化管理系统，把很多管理内容透明化，通过“五码合一”等方式改革，目的就是把管理考核做到更精准精细，更注重过程管理。而酒鬼管理层不管是主动踩雷，还是不作为产生的乱象，太多了。
1.业绩考核方式错误：酒鬼酒对业务员的考核标杆是“经销商打款额”，那经销商只要能完成业绩，可能就会做出很多违背常理的行为。而业务员也为了业绩，甚至会帮助经销商做很多违规市场行为或者偷工减料不落实应有动作。这些都是从上至下导致市场策略执行不到位，市场动作畸形的重要原因。
2.价格管控失误，几乎处于崩溃状态：价格是酒企的生命线。有句话说得好：营销不是找买酒的，而且找帮你卖酒的。想要别人帮你卖酒，作为品牌方就得保障经销商足够的利润。可以是“比同行品牌更高的利润率”，可以是“更稳定的价格体系”、可以是“更及时给力的费用支持”。而酒鬼酒线下毫无节操的低价倾销，甚至线上偶尔都有低价，这些没能力卖酒的经销商靠低价抢市场、抢客户，严重影响到有能力卖酒的经销商后，优质经销商因为过于恶劣的价格体系，最终丧失信心，脱离经销商队伍。在酒鬼酒，根本没看到“价格红线”这一说法。
3.品鉴酒乱象：真的是从来没见过哪个品牌有那么多的品鉴酒，上面说的价格乱象一大重要原因就是品鉴酒对大单品价格的破坏。很多经销商通过低价销售厂家赠送的品鉴酒配额，看似是0成本的品鉴酒变现以及消费者靠品鉴酒受益，如果少量则一点问题没有，经销商完全可以把品鉴酒作为核心优质客户的福利。但数量太多了！这些不还都是厂里发出来的货？“太监当家”，你让朕的脸往哪里搁？
4.没有坚持大单品策略：这其实也是管理层品尝大单品失败后的无奈之举，想要在已经崩溃的大单品背景下新招经销商，只能用开发品来保证经销商利益，不至于被流通大单品乱价影响。结果就是公司持续换瓶、改名、五颜六色，怎么“好看”怎么来。
5.费用兑付的错误：好的费用兑付是助力经销商积极性的，但是费用管理一定不能作为经销商违规的资本。过去酒鬼酒一直发力B端，给经销商补贴，很多经销商就把酒鬼当成套费用的工具。反正酒鬼价格乱，也不指望酒鬼赚钱了，我老老实实卖珍酒、武陵酒赚钱，靠偷偷摸摸的低价倾销完成酒鬼销售额后，拿厂家高额补贴返利就行。反正厂家规定的要做多少网点铺货、开多少场品鉴会、做多少个广告牌……在错误的考核模式下，也没有人去管。于是，经销商开心地拿着市场开发费用，揣进自己口袋。去年管理层模仿行业去库存的手法——加大扫码红包力度，更是玩成了笑话：厂家业务员帮着经销商撬开包装盒，扫码拿到补贴红包后，把酒低价卖出去或者卖到外地去。费用兑付模式的失败，继续加重酒鬼的乱象。
6.过去压货模式：内参酒从2019-2021年的“三年翻番”，注定会反噬的。本来市场就没那么大的消化能力，人为强行把销售额做到20亿，只不过是借用了经销商作为蓄水池的功能，这个池子只能用一次，而且池子满了是要淹死ren的。不是在内参池子满了后从2022年开始省内800吨控量，从一开始就不应该急功近利。泸州老窖的经销商与厂家协作模式做国窖1573，那也是多年持续市场培育，被酒鬼学成了“经销商囤货”。邯郸学步、贻笑大方。
也作为一个在酒鬼深套的小股东，真心希望中粮能够派出有能力的管理层，扎扎实实做好品牌营销、扎扎实实做好渠道开发、扎扎实实处理好市场乱象。酒鬼不能再错下去了，酒鬼真的不能再错下去了，酒鬼真的真的不能再错下去了。#酒鬼酒# #洋河股份# #五粮液#
