2016年初，杨浩涌找到了还在宜信做CTO的张小沛，希望说服她加入瓜子二手车。
“二手车肯定是一个万亿赛道。”杨浩涌说。
“但市场里有人人车、优信了，我们现在进去是不是太晚了？能搞定吗？”张小沛提出了自己的疑问。
“咱们做这个事的方式不一样。”杨浩涌回答说。技术出身的杨浩涌，设想的是，要用数据、算法去改变二手车市场，做和别人不一样的事情。二手车平台是一个撮合平台，比拼的是效率，“把效率做到比对手高10倍，这个事情就做成了。”
同样是技术出身的张小沛被这个“用数据提升效率”的想法打动了，并于2016年4月加入瓜子二手车。过去的3年半里，张小沛觉得杨浩涌践行了当初的承诺，即使是技术部门交出了数千万的学费，杨浩涌都没有动摇过。
不过，张小沛也发现，事情早已经超出了当时的预期。
公司已经发展为车好多集团，业务也不再局限于二手车交易，除了毛豆新车、瓜子养车等，还在全国各地开起了门店。而她也不再是一个单纯负责技术的CTO，现在，她的另一个职务是毛豆新车业务的负责人。
“当初觉得，能在瓜子二手车这个赛道做到第一名就挺不容易的了，真没有想到会做成一个生态（车好多）。”张小沛对「商业与生活」感慨。
“车好多从二手车开始切入，逐步延展到整个产业链，原来跟车好多不相关的一些概念，一些不相关的市场，可能都会慢慢地进入。而这些机会其实在最开始做的时候，是无法规划的。机会是涌现出来的，不是规划出来的。”中欧国际工商学院龚焱说。
龚焱认为，在今天的这个产业互联网时代，去改造一个行业，如果是单一的业务模型，很可能是算不过来账的，是不经济的。但像车好多这样，生态里有多种业务模块，当各个业务模块产生联动效应后，模型就是经济的。
车好多的生态经济效益正在显现，并得到了资本方的认可。今年2月28日，车好多集团宣布完成D轮融资，估值超过90亿美元。最近一次，张小沛回到硅谷，和Hulu的老同事们见面。他们纷纷感慨：你多幸运，生在中国，回去创业，随随便便一年就做到10亿美元，3年就做到了90亿美元。“我确实很幸运，但却不是随随便便就做成了，做的可不容易了。”
张小沛也发现，车好多越做越要深入到整个产业中。这其中，既有对产业链条的重塑，也有对产业的赋能。比如瓜子通过重构交易链条，推动二手车交易从非标逐步走向标准化；在新车领域，毛豆则成为了吉利等主机厂商重要的新渠道；随着瓜子养车等汽车后市场业务的开展，车好多更深入地进入了汽车消费服务领域，也因此触动了更多人的奶酪。在这种竞合关系中，如何与15万车商实现共赢，如何与主机厂商建立更深入的合作，如何借助自身业务发展和技术积累去推动整个汽车行业的升级，逐渐成为现阶段车好多面临的挑战和压力。
机会涌现形成产业生态
二手车+新车+汽车后市场，业务联动带来规模效应
正如上文龚焱提到的，车好多从二手车开始切入，其目前构建的涵盖二手车、新车、后市场的产业生态，是机会自动涌现的结果，最终汇聚成了一个生态。我们不妨先把目光放在构成产业生态的其中一个关键节点，即车好多在存量业务外，加入了增量业务，也就是毛豆新车的出现。
从整个产业链条看，二手车是存量市场，而新车是增量市场，且是二手车的上游市场，能否做好，对车好多意义重大。但新车和二手车的玩法，又完全不一样。二手车是要实现标准化，而新车本身就是标品，新车的挑战在于如何在目前的市场格局中开拓新的目标人群。
2018年7月的一天，杨浩涌突然对负责技术的张小沛说，“你去带毛豆吧”。
做瓜子的时候，张小沛是CTO，只负责技术。但做毛豆，要远程管理几千人的团队，上千家店，全国几十个仓，还有物流……这些事情对于张小沛来说，都是全新的，都要快速的重新去学习。
但张小沛加入车好多三年多来，跟随杨浩涌摸爬滚打，已成为发现问题解决问题的专家，又可以借助自身的技术优势去做创新和优化。
从某种意义上看，张小沛做毛豆，就是车好多做汽车消费服务的一个缩影——进入一个全新的，要深入产业链条中的行业，做没人做过的事情。
一开始，毛豆发展遇到了不小的挑战，尤其是对客群的定位不清晰。张小沛接手毛豆后，第一件事情就是和公司的核心人员坐下来重新讨论毛豆的定位，看应该主打哪个人群。
他们讨论发现，之前毛豆吃亏的一个地方，就是陷在了与4S店抢客群的战争里出不来。重新定位后，毛豆将主打人群锁定为五环外人群+小镇青年，他们是一二三线城市蓝领中的战斗机、自雇人群，比如厨师、理发师等，这些人群的资金储备能力其实特别强。为此，他们还把以前在赶集网时做的人群研究报告全都翻了出来，做参考。
毛豆最终决定坚决跟4S店做错位竞争，主打新增量人群。
“回想起来，这个是最关键的一招。”张小沛说，人群找对了，流量、营销、产品、团队等都会围绕着这个人群来做，所有的战略就都理顺了。
之前，毛豆还会采购20多万元的车型，但这个人群喜欢更实惠、更耐用的车型。所以，毛豆把采购、产品的定价、月供等都重新做了调整。现在，毛豆上有超过200多款车，销量前10名的SKU中有7个是国产品牌。
毛豆有各种仓，包括中心仓、城市仓、交付仓等，之前几乎全部分布在北京、上海周边。接管毛豆后，张小沛和技术副总裁郑华等团队成员根据人群收入水平、人口流入流出等维度，用算法重新做了整个仓网的规划，新的仓库大部分分布在3、4线城市。现在，他们每个季度的规划也都是按照算法来，大幅降低了物流成本。
张小沛感觉到了明显的变化。
2017年，毛豆还要求着汽车主机厂商给车，甚至只能从市场上补货。但到了2018年下半年，主机厂商开始意识到，毛豆打的是新增量市场，是在帮主机厂找新客户。
毛豆作为吉利融资租赁渠道的第一名
2018年，中国新车销量为2800万台，比前一年有所下跌。而2019年，预计降幅会进一步扩大。但毛豆新车的销量表现强劲，正成为一些主机厂商的新渠道。今年年初，吉利第一次把毛豆作为融资租赁的新渠道，在它的渠道商大会上展示。数据显示，毛豆作为吉利融资租赁渠道的第一名，2018年整体销量是2-5名销量总和的3倍有余。
“我们满足了一种新的需求，这是一种新增量的需求。五环外人群和小镇青年，他们可能需要提前用车，但没有资质去贷款，这时就可以在毛豆通过融资租赁的方式购车。”张小沛说。
虽然把这块新业务最终做成了，经历了很多波折。但回想起做毛豆的初衷，车好多的管理团队现在还是觉得这是一件自然而然的事。
2017年，车好多的核心团队就开始讨论做新车、汽车后市场的问题了，但当时，他们都还没有想过“生态”这么远的事情。
当时做国内外汽车市场的对比，他们发现，在美国大约30%的新车都是通过融资租赁的方式购买。杨浩涌和他的团队成员意识到，如果市场上某一家做新车业务的平台，把新车业务做得特别大，它的那些新车用户过几年自然就成了潜在的二手车卖家，换句话说，它也可能做成一个二手车平台。
意识到了这种潜在威胁后，车好多管理团队决定把业务延伸到新车市场，于是成立了毛豆新车网。这本是一个简单的想法，但做了毛豆后，更多的可能性就自然跟着来了，在同一生态中不同业务之间的联动也更紧密。
从去年到现在，毛豆发展得比较快，张小沛认为，其中一个原因就是毛豆是在瓜子肩膀上长出来的。在她看来，车好多的很多业务都是从其他业务需求衍生出来的。因此，这些业务之间可以互相联动，产生更大的经济效益。
比如，毛豆第一批车是2017年销售出去的，4年之后的2021年，第一批二手车就流转出来了，以后每年都会不断有二手车出来。除此之外，瓜子和毛豆都是相对低频的业务，但瓜子养车属于终身服务。车好多集团可以借产业生态，完成从低频交易向高频交易的转化。有员工曾问瓜子养车的负责人，“在同质化竞争中，瓜子养车最大的优势在哪儿？”得到的回答是，价格。因为有瓜子和毛豆的天然流量，瓜子养车一部分用户的获客成本得以降低，就可以把这些成本让利给用户，把价格打的很低。而养车的用户，一旦被抢了过来，因为惯性的原因，就很难再被抢走了。
对客户来讲，车好多也给了他们多种选择的权利，可以买毛豆的新车，也可以买瓜子本城的车（瓜子严选），还可以买瓜子其他城市的车（瓜子全国购），此外，还能在车好多选择适合自己的金融方案，享受一站式汽车后市场服务等。
“做事情的顺序很重要。”车好多集团联合创始人、高级副总裁白如冰表示，车好多选择先做规模，再优化效率，然后做金融，做新车，做养车。但很多竞争对手的顺序不是这样的，它们在规模还没有起来的时候，就开始过于关注效率，去做后市场服务，这种做法其实意义不大。
在车好多，二手车、新车、养车、租车、金融等形成了一个矩阵，化学效应会越来越大。“不像是有些企业在看自身整个增长曲线的时候，老是想还可以找什么业务做一做，而我们这些业务的每一个细分市场体量都非常大。”白如冰说。
线下场景背后的镜像效应
线上流量+线下场景，打造标准化服务的试验场
如果说在存量业务之外，加入增量业务，是关键节点之一；那在线上业务之外，打造线下场景，也应是关键节点之一。不管在横向上还是纵向上，都在向产业链深处延伸。
从直观上看，车好多的规模与线下仓和线下店的规模是分不开的，“模式重”也使车好多区别于传统的汽车电商。与毛豆新车要在全国建中心仓、城市仓、交付仓等不同，2018年，杨浩涌做了一个大决定，要在全国大规模建设单店面积上万平的瓜子二手车严选直卖店。
有观点认为，瓜子对整个二手车行业的重构，离不开线下严选直卖店的建立，因为它重构了一个“场景”，在新的底层技术和运营理念加持下，它成为了二手车标准化服务的试验场。如果我们去传统的线下二手车市场转一圈就会发现，严选店带来的几乎是新旧时代的碰撞。
线下店的开设，为瓜子拓深了护城河，但也使公司业务变的更加复杂。有时候，投资人也问杨浩涌，“你们为什么要开这么多门店？”
“我们开店的目的是为了改善用户体验，为了提升效率。”白如冰对「商业与生活」表示，到店比上门的效率高，而且对车辆的把控也会更好。另一方面，门店也有利于数据的收集，通过对门店客流和人员的特征采集，可以帮助线上做更精准的业务优化。
杨浩涌把这称为“镜像理论”：把线下交易场景中的关键节点，利用智能硬件、业务在线化等手段，全部数字化，然后传到线上。经由人工智能的算法学习和优化，给出最优的解决方案，再应用到线下，进而优化线下的零售场景。
实际上，从2017年开始，瓜子就确立了要开线下门店的策略，并在全国开了20多家店，用来跑数据，为搭建开店的数据模型做准备。2018年3月，瓜子正式开始行动，并在一个月内搭建起了团队，由白如冰负责。
当时，杨浩涌对白如冰只提了一个要求：“你（2018）年底能保证给我开60家严选店吗？你只要答应我能够开出60家店就行。”
在二手车领域，还没有人这么干过。虽然美国的CarMax也有线下门店，但美国地广人稀，租用场所相对容易。而在中国，开店选址这一项就是一个大挑战。白如冰邀请了来自家乐福、沃尔玛等一批专业人士加盟，并聘请了曾为苹果零售店做设计的团队设计店面环境。
十几个人负责瓜子严选店的选址和工程，一个人最多要同时盯8家。每个周末，白如冰都会把他们从全国各地召集到北京开周会，做内部复盘。有一天开完会，一位同事忽然感慨，“我好像3、4个月都没回家了。”
大店的选址，白如冰都会亲自参与，看文件，看3D街景，甚至实地考察。经常，他第一次去的时候店里还一片狼藉，下个月再去就已经变得明亮整洁。而瓜子遍地的广告，也让很多人形成了“瓜子是一个大品牌”的印象，因此，从居民到地方政府，难免都对它有更高的期望。这也是做纯线上业务的创业者们无法想象，更鲜少遇到的事情。
有一次他们接下了一家靠近居民区的家乐福门店。当时，工程还没有进行，他们就感受到了接二连三的阻力。有店铺商户要求补偿，还有居民投诉汽车尾气污染。这让瓜子的团队很无奈，毕竟车大多数时候都只是陈列在店里没有动。
不仅如此，白如冰在微信上，也经常被拉进各种群。比如仅西安这一个城市，就有选址群、工程群、定级项目群等。在西安，他们在看过了6、7家门店后，好不容易确定了一个地址，结果法务核查后告诉他们，该地址没有相应的资质，不能使用。实际上，每个门店都会遭遇不同的挑战。
北京严选直卖店运营主管杨阳记得很清楚，瓜子在北京五方汽配城开了一家门店。当时的门店还是露天的，正值7月，北京的天气特别炎热，周围连棵树都没有。人在太阳底下一站一天，每天胳膊都要蜕一层皮。当时线下店的系统、流程也都不完善，“员工都是靠着自己的干劲去拼，”杨阳说。
现在，瓜子的五方店换到了一个环境更舒适的停车场。而杨阳则调进了北京酒仙桥严选直卖店，这家店已经投入使用了7000平米，装了空调，每一辆车都被整备的很漂亮。根据计划，这个店完全建成后，总共有3.7万平米，现在有3万平米还在建设中。
“我觉得瓜子的节奏比很多互联网公司都要快，在瓜子干得时间长了就会明白，在这家公司没有谁会去抱怨。”杨阳感慨。
作为北京严选直卖店的主管，杨阳的工作琐碎复杂，要了解店内车辆的价格、品牌、品系、库存、库存周转率、库存天数，以及每辆车的售卖率、折价、盈利等。他发现，同样是仓储，瓜子仓储供应链要比之前自己做过的家电、生鲜更复杂。比如，仅二手车的库存管理，就会涉及到与销售、复检等部门的对接。
虽然遇到了各种各样的坑，但瓜子的开店进程并不慢。一年下来，白如冰觉得，在开店这件事上还是超出预期挺多的。据了解，2018年，家乐福和沃尔玛的山姆会员店各自新开了5万平米的店面，而瓜子严选店开了100多万平米，比新零售代表盒马还多。此外，车好多还开了300多家毛豆新车店，以及150多家瓜子养车店。
“开店考验的是一个公司的执行力，只要我们战略上想清楚了，执行就会非常迅速。”白如冰说。
有意思的是，瓜子严选店的开设，几乎带来了一股风潮，现在其他的汽车电商平台也在尝试开出线下严选店，二手车逐步走向标准化也许正在变为行业的一种“默契”。
数据是产业生态的底层支撑
用数据提升效率，才能实现规模化
上文提到的产业故事背后，其实，一直有一只“无形的手”，那就是“数据”。
正如杨浩涌最初的想法就是“用数据提升效率”，这也是吸引张小沛加入的关键。车好多最初的数据积累先是与瓜子二手车的业务一起摸爬滚打，经历了很多艰辛，也交了不少学费，但持续的数据积累也为车好多后续业务的开展、生态故事的涌现做了铺垫。现在瓜子的严选直卖店、毛豆的智能仓网已经是动态的数据库，不同业务的联动也离不开底层数据的打通，数据更像是车好多产业生态的底层支撑。
在访谈中，我们也发现用数据的方式做事，已成为车好多人典型的行事风格。
其实，早在2015年11月，杨浩涌就已决定亲自做瓜子二手车。他发现，在二手车领域技术研发是一个巨大的短板，后端的数据分析基本没有。
当时，整个二手车行业的信息化水平都很落后，基本停留在导流层面。瓜子一开始的交易链条也特别长。评估师上门收车，先对车进行检测，用笔记下车况，等回家再敲到电脑上。从评估到车辆上线需要两天的时间，之后，买家才能在线上看到这台车。买家产生购买意向后，瓜子要进行邀约，把买家、卖家约到一起，然后双方再谈价钱，确定成交之后才能去过户。这个链条中，超过80%的场景都发生在线下。
“团队的问题、人的问题、系统的问题，乃至整个业务模式，都需要做数据分析，没有数据分析前也不好管理。”杨浩涌说。2016年1月到6月，杨浩涌一直在找人，搭建团队，CTO张小沛便是在这段时间加入了瓜子。
他找到张小沛，就是想要做出一套属于瓜子的算法。跟随张小沛一起加入瓜子的，还包括她在Hulu的老同事魏旋。“在Hulu，大家也整天说要改变一个行业，但慢慢发现好像资本不太允许，所以听到瓜子这个机会的时候，还是挺激动的。”魏旋对「商业与生活」说。他现在是瓜子二手车首席数据科学家。
魏旋比约定的入职时间早到了两天，想要提前感受一下公司的氛围。张小沛特地给他打预防针说：“千万不要（对办公环境）抱太高的期望。我们这是本土创业公司，让你感受一下什么是接地气。”
当时，瓜子的办公室还在海淀区的八维学校里，是做赶集网时就租下的地方。而杨浩涌的办公室，就在洗手间不远处。瓜子二手车的投资人、经纬创投的合伙人来办公室转了一圈后，坚信杨浩涌这件事肯定能成。因为，他们很少见到，有人拿了十几亿美元融资后，还租着如此简陋的办公室。
当时，不但瓜子没有调度系统，其他的竞争对手也没有。瓜子决定从调度系统开始做起。魏旋提出调度优化，应该让员工少跑腿，给更有能力的员工匹配更多的车源，从而提高整体的转化率。
杨浩涌和张小沛都很支持他。“这个方向一定是对的，你们大胆试就好了。”杨浩涌当场说。
2016年6月1日，车源调度系统上线。魏旋他们定了一个“海贼王”计划，整个团队保持着7×12小时的工作状态。原本杨浩涌跟着经纬的投资人在俄罗斯旅行，因为系统刚刚上线，他不放心，就提前飞回来盯着。“海贼王”计划执行了一个多月，月交易额就涨了30%。调度系统上线时每个月的销售人效只有几台车，等到年底，一个销售每月就可以卖到20台车了。
有了调度系统后，魏旋发现，瓜子的销售团队都变得特别重视数据。开会的时候，销售会主动讲逻辑、数据；会提到上个月的转化率是什么样的，这个月的转化率是什么样的；手下有几个城市，哪个城市转化率高，哪些转化率低，原因是什么……
这样的销售团队是很少见的，这也是瓜子不太一样的地方。“其实很多公司做出来的数据、工具，销售都不用的，但我们的销售就是要看数据，要优化。”魏旋说，车好多真不是说浮在传统行业上，而是要把传统行业没有做到的，用技术的手段去做到。
魏旋的小组一开始被称为算法团队。直到2017年底，才确定了正式的名称“智能平台”。智能平台除了调度系统外，还负责个性化推荐、用户画像、给车定价（瓜子价）、图像智能、金融广告业务等。
算法的更大价值是“定价”。杨浩涌认为，要做到规模化，肯定不能只靠评估师，而应该主要依赖算法智能定价，老师傅则作为专家系统起参考和辅助的作用。
但做算法，首先要积累数据，建模型。
2016年5月，瓜子二手车整体改版，开始积累数据。建模需要一个过程，要确定有哪些不同的维度，不同维度有哪些变化的参数，以及参数之间是怎么相互作用的。张小沛透露，瓜子的算法模型，从2016年就开始迭代，到现在都没有停止过。以车辆检测为例，一开始只有100多项，迭代到现在，固定成了259项。
数据积累到2016年10月份的时候，张小沛认为，可以开始做算法卖车了。
先上线的是“优先卖”，目标是寻找那些更容易卖掉的二手车，比如丰田、宝马等大家耳熟能详的品牌。主要是根据监测数据给车辆定价，并先给卖家1000-2000元的押金，保证30天内卖掉这台车。届时如果车没卖掉，卖家也会白得押金。
一开始，张小沛他们做得很谨慎，也不敢花太多钱。他们选择了几个试点城市，让算法和资深评估师比赛。一组是以有经验的评估师为主，另一组则根据算法得出的数据做决定。
第一个月，算法全面溃败。优秀的评估师，10辆车中能准确定价5-6辆，而算法一开始平均只能做对3辆。一直持续了2个月，算法从一开始的劣势，逐渐追赶上来。到了2017年春季，算法开始全面超过评估师，准确定价率达到了70%以上，有的城市甚至达到了90%。
“现在很多二手车的卖家和买家，在交易的时候，不论是通过何种方式交易，都会先参考‘瓜子价’。”张小沛表示。
填坑铺路，向AI交3000万学费
“优先卖”做了一段时间后，瓜子管理团队发现，使用智能化技术，可以明显提升售卖率。但是，在优先卖的模式下，售卖前车仍归卖家，买家每次看车都要预约时间。而保卖则可以保障买车用户尽快提车，可进一步提高交易效率。
2017年3月份，瓜子决定尝试保卖业务。
但是，做“优先卖”，一台车拍给卖家的只有1000-2000元，即使全亏了，做100台也才亏20万。而保卖则不一样，投入的是巨额的真金白银。在保卖模式下，瓜子承诺14天内将车卖出，并且在完成检测后，一次性预付大额车款。如到期未卖出，则由瓜子垫付剩余尾款。
张小沛他们选在北京进行试点，第一个月做了三四十台，基本上超过一半都是亏的。但是杨浩涌非常支持张小沛，让她大胆去试。做到2017年夏天的时候，数据开始全面转好。到2017年9月，再用财务模型去算账的时候，张小沛发现保卖开始赚钱了。
于是，瓜子决定将保卖业务从北京推向全国。
一开始，保卖业务一个月能做1000多台，9月份后开始上量，很快就做了2000台。正当大家沉浸在兴奋中的时候，一个大坑正悄然等在他们前面。
2017年11月，张小沛他们想试试保卖能不能迈过月销1万台这个坎儿。但是，因为算法部门没有跟线下做好联动，他们交出了3000万元的学费。
据「商业与生活」了解，当时瓜子允许评估师个人纠正算法，算法评估出价格后，评估师有一个纠正价格的权限，幅度是2%。
算法都是根据历史数据去预测价格，但随着业务在全国展开，遇到了很多在试点时没见过的车型。针对这些非热门的车型，瓜子给了评估师更大的调价空间——正负10%。但由于没做好线上线下联动，评估师对所有车型纠价的权限都变成了正负10%，导致整个算法价格体系发生混乱。
一开始，他们并没有意识到这个问题，等到发现后赶紧重新调整参数时，3000万已经花了出去。
张小沛感慨说，一路走过来，虽然交了不少学费，但这一笔是最大的。
现在，在瓜子，收车师无权决定车辆的价格，价格都是由大数据模型系统根据历史交易价格跑出来的。
但是AI仍然有缺陷，比如它发现某品牌某辆车的售价很高时，就会认为以稍低于这个价格收车没有问题，但这个价格很可能只是一个特例，因为总是存在某个用户特别急于购车而愿意付出更多费用的情况。
2018年底，北京门店的主管们又发现了一个数据异常，部分热卖品牌二手车忽然无人问津。他们调查发现，原来大钟寺4S店在搞活动，以高尔夫为例，平均单车降价3.8万元。而系统的模型却在按照之前的销售价格给二手车定价，导致二手车的价格比新车还要高。
“这就需要我们对车辆知识有一个很好的概念。”瓜子北京严选直卖店运营主管杨阳对「商业与生活」说。为了把控价格，门店运营主管会根据市场的走势，车的实际状态，对每一辆车做价格反馈。而主管们对每一辆车价的每一次反馈，也都会被记录到系统里，成为大数据模型的一部分。这样，模型才能够越来越精准。
虽然交了很多的学费，但杨浩涌和张小沛都没有动摇过，都觉得这件事情是必须要做的。
“交学费就交学费，因为交了学费你就会积累到这些数据，而且交的这些学费也是负样本，它也不是白交的学费。”大大小小的学费交过来，张小沛还是非常坚持做智能算法。
杨浩涌认为，只有规模化了，瓜子才能真正地把效率提升，卖家才能多卖钱，买家才能少花钱，真正为客户创造价值。而走到现在，算法已经不只用在收车定价了，什么时候做促销、应该打什么样的折扣，都在依靠算法做决定。
“都是拿决心和钱堆出来的。”张小沛感慨。二手车行业的算法，只有瓜子一家在做，没有人可以分享、交流、学习，其实挑战特别大。就连投资人也说，除了瓜子，没有人在做这件事情。但张小沛觉得，瓜子还是把它做成了。
“我们做数据、做算法，其实是在重新定义行业规则，通过这套机制把算法产生的效率翻译成价值，最后让利给买家和卖家，把一件非常非标的事情推向标准化。”张小沛说，虽然现在做得还不完美，但通过数据、算法、技术的手段去规模化地做这件事情，会慢慢逼近他们想要达到的目标。
为行业：带来冲击，推动升级
和用户站在一起，做一件世界难度排名前五的事
车好多成立三年多来，很快就变身为了一只“独角兽”。其围绕“车”这一消费场景，基于全新的技术积累和业务尝试，在逐步打造新的产业生态。这其中，既有对产业链条的重塑，也有对产业的赋能，不管是和15万车商，还是和主机厂的关系，都在寻找一个新的平衡点。
在谈到未来规划或期待时，车好多的管理团队也在思考与整个行业的关系，比如，如何与15万车商实现共赢，是否要将自身在二手车、新车、养车等领域积累的独有的能力和数据开放出来，进而推动整个行业以数据或技术为基础实现升级。
但就算有了近几年的发展，这一行业的复杂度、未来行业升级的难度依然不容轻视。
以二手车为例，车好多的管理团队一路淌过来，普遍觉得业务难度远超当初想象。
“这个业务比我们原来想象的要复杂很多。”白如冰感慨。2010年，他就开始跟着杨浩涌做赶集网，2015年赶集和58合并后，他觉得当时格局已定，做的事情没有什么变化，缺少一些乐趣。而加入瓜子后，每个月都让他觉得很兴奋。
回看在赶集网时的商业模式，其实挺简单的，做流量，然后通过销售把流量变现。但是二手车业务是一个完全不同的模式，很重。
现在，瓜子仅评估师每人配备的设备就价值1万多，包括漆膜仪、智能眼镜等。智能眼镜可以完整记录和上传评估过程，保证所有车辆都有记录可查。为了方便那些没有时间去复检点复检的用户，瓜子还配备了复检车辆，在全国各地四处跑，给卖车用户提供上门服务。
“车好多现在有超过3万名员工，砸出了10多亿的资金做广告，去开店，这是否是值得的事情？”
“当然值得。”杨浩涌对「商业与生活」说。这是一个万亿级市场，所有的巨头都在蠢蠢欲动。但没有一家企业敢贸然进来这么干，因为它只要体会一下，就知道这个事有多难。
刚开始创业时，杨浩涌和他的团队低估了这个行业的难度。他们越做，越意识到，中国二手车行业发展了这么多年却没有发展成熟起来，是有原因的。
以瓜子的业务为例，作为二手车平台，瓜子面对的是不确定的双边市场。大部分的零售市场，都是单边供给的，搞定一个工厂或者品牌商就可以获得持续、稳定的货源。而二手车的每一个卖家都是需要单独对接的，而且每一台车都是非标品。实际上，这也是整个二手行业发展缓慢的一个原因。
更重要的是，瓜子还要面对一个场外的大变量，全国有大中小的二手车商超过15万家。他们是这个行业里的传统势力，而且情况错综复杂。
在二手车这个行业，瓜子作为一条大鲶鱼搅动了15万车商这个蚂蚁雄兵群体。
张小沛感慨，“数据和算法本来是冷冰冰的，是理性的，但由于我们面对的传统市场是人，所以我们感觉一直在跟人性做博弈。”
这些因素综合在一起，导致瓜子的业务难度远远超出了杨浩涌刚进场时的想象。“我们这个生意应该是全世界商业领域难度排名前五的。”杨浩涌感慨说。
但这对瓜子来说也是好事，在路上填过很多坑，填过的坑连在一起，也就成了护城河。而护城河越深，对手赶超的难度就越大。
瓜子也一直在思考和车商的关系。白如冰表示，很多车商的能力积攒了好几十年，他们对用户有一定的价值。车商就像毛细血管一样，下沉到了县城和乡镇，短期内有不可替代的作用。而且，很多车商也在适应平台的规则，也喜欢研究。白如冰强调，“我们欢迎遵守规则的人，不欢迎破坏规则的人。”
“我们和车商之间有竞争也有合作，但最重要的还是要让用户受益，”白如冰说，“如果用户不是站在我们这边的话，这个市场我们基本上就没法做。”车好多的二手车、新车、后市场服务等业务能力打通后，就可以在前端价格方面让利给用户。这样，依靠规模效益和利润深度，拉动消费者，让更多的买家和卖家都能够和车好多站在一起。
杨浩涌没什么业余爱好，偶尔玩玩斗地主，打打王者荣耀。车好多的工作，就是他最大的娱乐和爱好。他希望，通过塑造规则和体验，让用户和瓜子主动站在一起。看起来瓜子的广告打的特别多，一年到头，孙红雷到处都是。但他还是希望，未来人们提到瓜子，最先想到的是服务和体验特别好。
用技术改造二手车行业，让每个家庭能拥有更好的车。这说起来可能有点大，但白如冰觉得，从结果上看，车好多已经逐渐体现出一些行业价值。
以二手车为例，之前全国是靠着15万二手车商进行交易，没有什么标准，整个行业比较混乱。虽然行业里已经有其他二手车平台耕耘了五六年，但对整个行业的影响却微乎其微，二手车的买卖用户，依旧要去花乡这样的线下市场，和车商在价格上拉锯谈判。
但瓜子二手车却让传统的二手车商明显感受到了价格冲击。“我们的加入，成为了二手车商和竞品的公敌，但用户真的受益了。”白如冰感慨，很多用户在卖车的时候，都会先参考一下瓜子价，然后再跟车商谈。可以说，瓜子使车商进入了薄利时代。第三方数据显示，2018年瓜子帮助中国的二手车卖家多卖了15亿元，帮买家节省了25亿元。“给整个行业带来变化，我们有时候觉得还是挺自豪的。”
行业里价格越来越标准化，车商的行为也越来越规范。“就像京东冲击传统的3C，淘宝冲击零售一样。我觉得，因为车好多的加入，最近这两三年，最终还是用户受益了。”白如冰说。
在二手车行业，瓜子这条鲶鱼搅动着行业，虽让污秽泥渣泛起，也带动这谭死水动了起来，水活自清。从二手车开始，到新车、养车、金融，车好多都在用门口野蛮人的姿态，撬开行业原有的平衡，这其中的质疑、挑战或将在很长一段时间内伴随着这家公司。但挡不住的是他们的创业热情。
没有一个行业会一成不变，总要有人挑战惯性。
“嗨不嗨？”
每次开完大会，杨浩涌都忍不住要这样问一下白如冰。然后，他又自问自答似的说一句，“是不是挺嗨的。”