$冠昊生物(SZ300238)$ 交流时间：2020年1月6日11:00-12:00

出席嘉宾：董秘 赵总

联系人：马帅（18321356864）/冯俊曦（18826263167）/冯雪云（15201468922）/李奔（15339294169）/贺鑫（18818270136）

第一部分 管理层发言

公司近三年来的营收情况较为稳定，2018年实现4.58亿营收，4500万的净利润；2019年实现4.37亿营收，由于商业减值，处于亏损的状态；2020前三季度，实现3.19亿的营收，3613万的净利润。营收主要来自于材料（含生物材料和眼科，也称之为大材料板块）、药业和细胞三大块业务，也称为“3+1”的战略布局。

生物材料板块是冠昊生物成长的源泉。整个生物膜类材料，从2017到2019年度，分别达到1.8亿、2.01亿、2.37亿的营收，每年保持持续稳定生长。虽然2020年公司受疫情的影响，但总体来讲，生物材料类营收还算可观。眼科是大家比较关注的，由于2019年眼科净利润的下滑，导致商业减值现象的发生，大家可能会担心2020年眼科的发展情况以及是否存在减值的现象。2020年眼科总体收入较为可观，尤其是在“3+6”的招标集采中，我们的招标入围以及中标情况都较好。部分投资者认为我们眼科是做的代理，担忧如果别人不给我们做代理，公司眼科将如何发展。首先，公司眼科的代理权是从2021到2023年底，这三年内的代理权以及权益能得到保证，另外对于产品方面，我们孵化的一家专门做眼科产品的公司，目前公司的瑞典项目已经申报，受疫情的影响，最晚在2022年的年初能获得注册证，这是一款针对干眼症患者的润目镜。在人工晶体方面，我们目前有自己的孵化的子公司做出来，预计明年上半年能够在国内获得注册证。眼科板块我们还是看好其发展，只是去年是冠昊生物第一次参加集采，缺乏经验，导致中标的产品没有太多利润。今年我们基于去年的经验，采取保利润、保市场的策略，改变整个眼科的战略布局，今年的中标情况较好。另外，未来可持续的产品上市也在不断丰富眼科的产品线，所以对于眼科板块，我们认为其发展会越走越好。

药业也是大家比较关注的一个板块。去年新上市的本维莫德乳膏，年底有1385万的营收，今年截至到前三季度有4000万的营收。有的投资人会比较疑惑，为什么全球首创的一个产品在市场销售这一块比较慢，这是有几方面的原因导致的。第一，药业在2017年底进入上市主体，才开始建团队，渠道、客户资源、专家都需要重新定位。第二，该产品为处方药，在市场推广过程中，需要对医生和患者进行教育，需要时间积累。上半年因为疫情的原因基本上没有线下活动，后半年才开始线下活动，医生和患者才逐渐接触到很多与临床相关的信息，再加上公司进医保的策略，所以在3、4季度，工作更多围绕进医保来开展。其中对患者和医生进行教育的工作是重中之重，公司希望进完医保后产品能快速获得医生和患者的认可，为未来放量做准备。所以今年前三季度在疫情的影响之下，营收能做到4000万，我们觉得已经很可观。医保也是大家比较关注的，进入医保之后价格是138元/只，原来中单价格是496元/只，对于这么低的价格如何理解。首先，价格不是公司决定，是医保局决定，因为医保局有一个总的费用框架，再到公司这里之后价格就有一个限值。从患者角度来讲，进入医保之后价格下降，在1000元以下就能做完整个疗程，让患者受益。从公司角度来讲，我们更多还是看中未来的市场，提前做好营销策略的准备，希望能扩大市场容量，让更多的患者受益。

细胞板块总体发展较好。细胞是公司在2013年布局的一个事业部，因其受政策影响较大，中间走了一些弯路，在2019年仍有两千多万的亏损。但从2020年开始，公司调整方向，把外围的对细胞板块影响不大的业务都进行剥离，收缩战线，聚焦主业。现在公司把核心技术资源都集中在我们的全资子公司北昊研究院，保留核心的技术，等政策的春风。今年新冠疫情后，项目很多，方向也很多，包括国家科技部，卫健委等都出来站台，我们觉得这一块是未来非常好的利润增长点。目前细胞除了成药方向之外，在细胞的保健方向国家政策也在慢慢放开，细胞保健在日本和台湾都是明码标价的，对国内来讲，自贸区的医院是可以做细胞保健的。之前都是明令禁止，现在保健这一块政策正在放开，对于冠昊生物来讲，在细胞的制备、服务方面拥有多年的经验，我们是第一家在细胞领域引入国际GMP的厂家，并且不论是成药还是日常保健，我们都很有信心。等国家的政策完全放开之后，细胞业务在利润方面会有一个大的增长。

冠昊生物是在2018年4月更换的控股股东，今年年初新换的管理团队，从控股股东到管理层在行业里都是很有建树的，对行业痛点都非常了解。目前，公司最主要的任务是把现有的产品做好、做大、做强。2021年，是接下来3-5年规划的第一年，团队非常有信心和能力做到3个亿净利润的目标。我们对冠昊生物还是给予厚望，希望投资人多多关注，未来3年内，能给到投资人一个比较好的回报。

第二部分 问答环节

Q: 请教一下公司产品【本维莫德乳膏】的应用前景和用法用量？

A：本维莫德乳膏是治疗中轻度银屑病的一种外用产品，我们对标的产品是卡泊三醇。首先，我们的产品是非激素类的小分子化合物，其次我们的优势在于安全、有效以及缓解期长。从复发率来讲，卡泊三醇平均值是1.44个月，到1.44个月之后就要从再去进行一个新疗程的治疗。而我们的本维莫德乳膏平均值是9个月，缓解期去到9个月。简单理解就是，治疗了3个月，平均有9个月不再复发，再次复发是1年之后的事情。最好的效果是平均值去到2年多，仍旧没有复发。我们需要跟进患者，了解治愈的情况，确认复发的面积是否在缩小。就比如说，一个人平均9个月的缓解期，明年再复发的时候，以前5%的面积，现在是6%还是4%。一个人的总表皮面积大概有100个巴掌，5%的面积大概就是5个巴掌，在这种情况下，明年复发的的情况下，成了4个巴掌还是3个巴掌，或者6个、7个巴掌。现在我们这个在长期跟进，至少3-5年。对标卡泊三醇，我们的产品缓解期长，效果较好，但我们唯一的劣势就是价格偏贵。现在进了医保之后，价格降下来之后，就是一个非常有利的竞争优势。

Q：如何看待带量采购对公司带来的影响？想问政策方面的一些变动对公司核心产品管线的影响？

A：在2019年，我们公司只有眼科的产品参与集采，由于当时缺乏经验，集采结束之后直接导致2019年的亏损。2020年，公司的生物材料类的脑膜和眼科都面临集采，吸收2019的惨痛经验之后，公司采取保利润、保市场的策略。脑膜在江苏招标、集采，取得了很好的成绩，因公司前期做了大量的工作，脑膜中标的价格、降幅的比例以及对公司利润的贡献，都达到比较好的状态。集采对整个生物医药行业来讲是危机，但我们除了危更要看到机会，脑膜产品是公司自有产品，规格非常全，有些产品中标的价格较好，江苏是作为国家标杆来启动，接下来安徽、山东、上海、广东都准备启动生物材料类的集采。2019年眼科中标的产品没有利润，2020年我们会调整产品结构，有意识的让部分产品中标、个别产品不中标，去开拓民营医院，保证一定的利润。基于现有对市场的了解，我们觉得国家进行集采是一个主流的趋势，我们应该在尊重主流趋势的前提下，去围绕公司产品能够中标并保证适量利润开展工作，从脑膜在江苏的中标情况来看，公司已具备丰富的经验去应对采集。

Q：本维莫德乳膏进入医保后，未来三年整体销售规划？

A： 进入医保之后价格下降，公司会采取放量的措施来应对。对患者来讲，今年从第2季度到3、4季度一直都在对原有患者的复购进行跟进，原先存在价格问题的患者，在降价之后，不存在价格问题，2021年，公司的重点是放在对医院的开拓上，目前的价格进入医院体系很有优势。对医生来讲，也希望可以有可靠有效的药使用，给患者一个交代，从现在开始经过一个疗程，患者确实看到有9个月的缓解期，治疗完之后会更有信心。我们希望到2021年，有500-600家医院使用我们的产品。外用的乳膏非常适合在网上诊断，不像其他的病，还需要检测的设备加上医生的指导才可确定。对于银屑病患者来讲，本身就会复发，很容易明确判断出来就是银屑病、又是中轻度的。我们和阿里健康，妙手医生都有合作，医生开处方，非常适合互联网+的这个模式。互联网+的唯一的缺点就是没有办法很好的对患者资源进行近距离的跟进和访谈，但是通过一年线上和线下对患者和医生全覆盖的教育，对产品的特性、副作用都有所了解。总体来讲，有几个点，首先是价格下降是惠民的，对原有患者来讲会增加他们的复购率，在开拓医院方面，是公司的重中之重，互联网+的这个模式是适合公司产品。

Q：目前干细胞行业政策上有没有一些利好政策的发布？

A：干细胞分为保健和治疗这两个大块。保健就是细胞回输业务等，以前是不允许的灰色状态，现在国家已经发文，在自贸区是可以做的，这一块的体量非常大，它类似高端的医美，输出的不是一个产品，是细胞制备技术。细胞未来会往成药方向发展，国家开放很多绿色通道，2018年美国已经进医保，可以报销80%的费用，但整体价格比较昂贵，未来细胞干细胞真正能把价格降下来、惠及全民的，一定是通用细胞。通用细胞做出来之后，在这个平台上，往肝脏、肾脏、心脏等其他方向去转换，价格才会降下来。现在干细胞治疗都是高端定制，费用很高，未来期望把价格降下来，能批量生产，通用细胞就是一个方向。我们自己的人工肝项目，涉及到种子细胞和装置，因为人工肝是是体外装置，目前也在优化工艺，当把所有做完之后就可以正式申报临床，国家对这一块已经是开放绿色通道，项目进展会快很多。对于我们这个产品来讲，我们去国家卫健委、医保、药检等部门都有去了解，因为涉及到两个类别，一个装置类的属于器械，一个是种子细胞，两者必须配套使用，种子细胞要装在装置里面，需要和相应的部门去多沟通。因为疫情增加沟通的困难，北京很多政府部门我们没办法进，不能面对面沟通导致沟通效果差，但目前按照我们自己的节奏，还是很有把握的，希望在3-5年内能够产业化。

Q：公司脑膜产品未来三年的规划是怎样的？

A：我们脑膜产品希望保持稳定持续的增长，因为基数较大，不像药品只要一放量规模就很大。我们公司脑膜做了很多年，有20多个竞品，总体来讲我们的脑膜在国内市场还是保持在第一，且每年保持15%的增长。虽然2020年脑膜产品进到集采，但是我们很有信心能够保持增长。除了脑膜之外，我们生物材料类还有两个产品有希望能做成爆款，胸膜（做胸腔手术）和护创膜（相当于人工皮肤），我们希望能在3-5年内做成单品过亿的爆款，是生物材料在3-5年内增长的补充。

Q：公司本维莫德产品目前的销售情况?

A：公司前三、四季度的重点放在医保和产品的推广以及对患者和医生的教育上。尤其是在第2、3季度的临床反馈回来的副作用，我们在3、4季度，组织几十号专家给出临床指导意见，解决临床上的一些问题。虽说副作用影响不大，但是对患者来讲，就会影响他们的复购。2021年是一个全新的启动，公司从1月1号开始，基本执行新的价格。2020年公司是以市场开拓为主、营收为辅，其最主要工作是进医保，以及对医生和患者的教育，只有把基础工作做扎实后，才有后面产品的快速起飞，2021年是公司产品快速放量的一年。

Q：公司对未来材料、细胞和药业的布局，以及三大板块内部之间有无协同作用？

A：这个问题是我们2020年一年都在考虑的事情。三大板块业务看上去都各自独立，相互之间很难协同。首先要明确每个板块的定位：（1）材料板块业务含生物材料和眼科，是公司的基石，是主要为公司贡献利润的业务，本来基数比较大，稳定、健康、持续的增长，只是这个增长相对来讲会低一点，达到10%-20%；（2）药业板块在新的产品上市之后，预计3年内能够快速得到市场的认可，快速放量，惠及于民，大概在4年到5年利润会达到峰值。具体适应症，聚焦在皮肤科领域，今年开始尝试通过细胞、干细胞技术治疗银屑病，未来我们会往成药或者作为新技术的方向去发展，这样就很好的把药和细胞板块的技术联动起来，形成很好的协同作用。公司尝试将产品都调动起来，通过同一个渠道，同时进入皮肤科，这是一个很好的协同。此外，在资源和政府关系等方面，各业务能形成一个很好的协同，尤其是在集采方面。

风险提示：政策变动的风险，研发失败的风险。

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