家庭信托不是解决银行中收压力的“激素”，却是改善银行收入体质的“维生素”。
作者：孙阳 | 智信研究公司财富管理首席研究员
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家庭信托诞生至今已满一年，经过行业的积极探索，目前已形成了相对完整和标准的业务流程，操作规范以及展业模式。这项业务在初期开展时，以信托公司为主导，通过自营财富中心向直销客户推荐，少数几家公司已经突破十亿的保有规模，达成了第一阶段的目标。
然而，当信托公司财富中心想站在十亿平台上继续上攻时，第二个、第三个、乃至第十个十亿的新增目标却显得异常困难，面临着明显的瓶颈。受限于信托公司自身销售队伍的规模和客群基础，家庭信托长远的增长潜力只能在与外部机构的合作中寻找。
最值得期待的合作机构显然就是银行。因为银行拥有最广泛的客户基础，以及最庞大的理财经理队伍，进而成为其他各类金融机构拓展业务最优质的渠道。也正因如此，银行对合作方以及合作业务的甄选标准也是最为严苛的。
家庭信托门槛低、标准化程度高、覆盖人群更加广泛，且对信托制度的运用和能够实现的功能与家族信托并无二致，按理来说应该获得银行的青睐。但在实践中，银行推动此项业务的热情却显著低于预期。
“家庭信托到底有什么用？”这是银行对家庭信托提出的灵魂拷问。
其实这个问题并不是要讨论信托制度的优越性。信托公司与银行合作家族信托，保险金信托并不算新鲜事，而且风险隔离、家风传承、后代培养的故事不仅信托会讲，保险也会讲，对于银行的理财经理来说，这些都是听得耳朵起茧的旧梗，没啥新意了。
面对银行提出的质疑，信托公司想要拿出有说服力的回应，还是要多站在银行的角度去思考。因为他们真正想问的不是家庭信托对客户来说有啥功能，而是对于银行的业务经营来说有什么用。
在商言商嘛，现在谁的压力不大呢，总不能奢求合作伙伴为了你去干费力不讨好的事情。但是非要说好处的话，仅从直接收入的角度来看，家庭信托确实没那么性感。即便是家族信托，收费标准也是江河日下，一年比一年便宜；保险金信托的爆发式增长，也是仰仗保险销售的收入。
一言以蔽之，靠信托服务收费赚钱就是“诗和远方”，这与投顾服务收费一样，在财富管理转型的初级阶段是很难的。“眼前的苟且”还是卖产品赚钱——好卖的、中收高的产品才香，但这样的日子也是的越来越难“苟”了。
产品端“资产荒”伴随“行情荒”，资金端“信心不足”伴随“收入下降”，监管端坚定执行“金融消费者保护”与“降费让利”，收入越来越薄，要求却越来越高，日子真是不好过。
那你说引入家庭信托就能让日子好过了吗？这显然也不现实，家庭信托又不是千年灵芝，岂能有起死回生的功效？但只要运用得当，家庭信托却是一剂温和的补药，能舒缓筋骨、强身健体、延年益寿。
现阶段，卖产品、赚中收仍然是银行工作的重中之重，短期的任务不得不抓，考核不得不完成。业务重点还是传统的老三样——理财、保险和基金。在这样的环境里，家庭信托的推动思路不妨借鉴保险金信托的发展经验，充当辅助角色，甘愿为人做嫁衣。
保险金信托能够助力保险销售，家庭信托为何不能助力理财和基金的销售呢？
银行的理财经理，该卖理财卖理财，该卖基金卖基金，信托账户算是个“赠品”，先让客户免费试用（或者限时折扣）总行吧？咱先不着急收费，让客户免费感受一段时间，等将来这个账户功能更加丰富了，客户体验也起来了，甚至觉得离不开了，咱再收费呗。
有的理财经理又说了，你这东西免费我都不想推，嫌麻烦，客户就是来理财的，干嘛多此一举跟他讲信托呢？
这种观点多少有些守旧，还是应该纠正一下的。且不说产品层的总收益不断收紧是大势所趋，我们得前瞻性的做一些额外的工作来体现价值；即便从深化客户关系、优化客户体验，提升客户粘性的角度来说，信托账户也是非常好的工具和抓手。
要知道当下客户的投资热情是明显衰退的，对于买一个理财、存一笔定期这样简单的事情，你有多少机会跟客户进行交流和互动呢？缺乏有效沟通的场景，客户关系只会越来越疏远，到最后彼此之间再无任何感情基础，谁家产品的收益高客户就去谁家，哪有什么忠诚度和粘性可言？银行之间抢客户就只能靠“卷”价格，导致负债端的成本越来越高，这与监管的要求也是背道而驰的。
然而在信托服务的语境中，理财经理天然就是要深度介入客户家庭关系的，是要对客户及其家庭成员充满人文主义关怀的。我们关心的是家庭的和谐美满和健康发展，关注的是一个又一个家庭目标的实现，对应的是一个个美好的愿景和独立的心理账户。在这样的思维框架下，从客户家庭的现实需求出发，结合大类资产和资本市场的行情去谈资产配置，收益和风险的关系才有了客观的标尺。
用信托的非金融服务的外衣包裹着基金、理财的金融服务内胆，理财经理不仅有了更多与客户沟通互动的由头，还能通过设立不同类型的心理账户来分割客户整体风险偏好，并从中开发出期限足够长的投资目标，以此来提升账户风险容受度，进而实现多元化产品配置的目的。这不仅仅是换个方式卖理财这么简单的，而是真正做到了“以人为本，以家为基”的综合性理财服务。
同样是信托，银行或许会对家族信托高看一眼，却将家庭信托视作鸡肋——100万的家庭有啥传承可言呢？殊不知100万只是门槛，1000万也不是尽头。能够拿出100万设立家庭信托的客户，其家庭可投资金融资产一定远不止这个水平，只不过可能分散在不同的银行。这些客户其实都具备成为私行客户的潜力，只是需要一个场景去不断归集其家庭总资产。
100万门槛的家庭信托就像一个“尝鲜版”的家族信托，先让客户少投入一些，品尝一下味道，觉得好再多买一些，随着时间的推移和资产的积累，他们中的很多人都可能成长为私行级的客户，甚至成为家族信托客户。而理财经理也有机会陪伴客户的财富增长，“贫贱之交”才有机会讲一句“苟富贵，勿相忘”。
总的来说，家庭信托不是解决银行中收压力的“激素”，却是改善银行收入体质的“维生素”。这不禁让人想起招行老行长马蔚华先生的名言：“不抓批发业务眼前没饭吃，不抓零售业务将来没饭吃”。套用一下的话，家庭信托或许就是明天吃饭的那只碗。