医美机构客流量恢复情况
6.15 解封之后有明显回升，高端客户（30%）的客单价是上升的，增加了疫情之后的消费，普通客户的客单价变化不大。
注射类增长迅速，手术类治疗下降。注射类还是以肉毒素、玻尿酸、水光针为主，光电类以热玛吉、超声炮为主，变化不大，医院有主推线雕，增长比较快，客单价主要靠高端玻尿酸和线雕上升。
合规之后会有一些流量爆品上升，比如热玛吉，有正品热玛吉、国外正品国内无证的热玛吉、以及倒版热玛吉；比如水光、线雕、肉毒无证的产品都受到了影响，有很多爆品是不能卖的，导致引流、拓客产品线收缩，对于新客的获取有比较大的影响。对于中小机构来说影响会更大，因为成本会更高。
上海头部企业的渠道业务（跟美容院合作，有导流的）是在上升的，直客的业务是在缓慢恢复的。
如何开展活动盘活老客的消费？
老客的刺激主要靠医生、专家坐诊，送项目，为了保利润，机构很少打折降价，更愿意去送项目，6 月底的时候送项目换算出来大概是 6 折，利润是有下降的。
目前的客流结构？机构如何应对？
疫情前头部机构的客流 60-70%是新客，2-3 年之后 60-70%是老客，现在老客占 80-
90%。之后还是会注重老带新，增加老客的复购、加大组合拳产品的推出，会增加对于利润的追求。
需要多长时间才能恢复疫情前的状况？
因为收入的不确定性在上升，中部以下的客人受影响很大，消费信心受到很大的打击，中高端的消费者、机构受影响不大，疫情后有加大消费的情况。但如果是走流量的机构，比如走新氧、大众点评等，受影响很大。
年初开始医美的情况？
1-2 月持平，3 月份开始下降，4-5 月没有营业，6 月份在恢复，7 月初已经恢复到去年同期的水平，主要是老客的消费，新客很少。
项目结构？
之前是 40%外科，30%皮肤科，30%注射，现在是 20%外科，40%皮肤科，40%注射，从收入结构来看，外科下降的比较快，皮肤和注射上升的比较多。
机构目前是如何获客的？
会先从皮肤科获客，用低价的产品引流，然后再消费升级到注射类和线雕。
胶原的产品有哪些？
双美的肤柔美、肤丽美，也有在使用无证的产品。伊妍仕，已经合作了大半年，但是整体进货量一般，做过了很多次培训，客户也有兴趣，不过整体销售一般，普通客户会更倾向于使用中低端产品，高端客户还是很愿意去尝试的。
机构下半年对于获客投放是否会比较保守？
因为现在获客成本越来越高，大众点评等主要保头部企业，后面的企业花钱也很难买流 量，主要用抖音等新渠道，流量比美团、大众点评大很多，但是价格还是要更低一点，所以利润更低。
机构今年利润预期？
今年机构都是保现金流和盈亏平衡点。大型头部机构和有特色项目的机构会比较好做，其他的机构是很可能被淘汰的。
医美消费的季节性
如果是走学校渠道，夏季暑假会是旺季，如果是走直客，季节性不大。
行业规范是否有影响？
对于大型头部机构影响很小，一直以来都是合规的，最多是有一些引流的产品不能打了，或者不能直接说肉毒要改名说除皱，影响不大，主要差的是中小型机构。
最近是否有重大医疗事故？ 上海抓的比较严，医疗事故很少。
投放比例？
户外广告 20%，大众点评、美团、新氧（40%）等，合作的第三方机构、医院（10%），百度竞价（15%），直播和私域（15%）。
未来直播投放的比例应该会提高，大众、新氧、百度会下降，长期的趋势是百度往大众、新氧，然后再往直播走。百度的主动权在客户，大众和新氧是有互动和评价，抖音会发现你的兴趣给你推送，是产品找顾客。
监管对于产品的影响？
肉毒不能直接买卖，只能卖效果，现在只能说是单部位除皱。
菲洛嘉也不能搜索了，客户搜索效果（水光、补水）会分流，现在主要用菲欧曼的水光、伊肤泉的微针。
单店的模型
皮肤科的客单价 4000，注射类客单价 8000，轻医美营业面积 2000-4000 平，加上外科是
4000-6000 平。客户数 2w-4w（三年的医用），当日承载量 80-120 人。
员工成本 30-35%，材料成本 25%以内，租金和其他管理费用在 10%以内，营销成本 20-
30%，利润在 8-15%。
注射产品新趋势
注射类是从玻尿酸往再生材料走，因为再生材料卖的很贵，所以如果是高端顾客多，就会受益大，这个对于医生的要求也比较高，从效果上来说也有直角肩、精明耳等新的效果，以后大剂量和个性化是大趋势。卖的最好的还是乔雅登，也出了很多新的产品。
皮肤科是往合规化去走，目前比较好的机构是智美颜和（高端），光博士（低端）。前年热拉提和 fotona 欧洲之星很火，热玛吉是一直很火，去年超声炮也很火。由于医院对于客户的管理水平比较弱，所以厂家会直接把广告卖给消费者，做线上营销，消费者的需求就会起来，那医院就需要进这一类产品。
为什么乐提葆的营销效果不好？
因为产品定位在中端，顾客对于高端和低端的产品都有了很强的认知，整个认同度不高。