| 总第2339
2023年作为疫情管控放开的第一年，国内经济并没有如预期般上演V型反转。面对低迷的市场环境，郑州火车站服装商圈的商户也面临不同程度的经营挑战。
通过与多家服装商户的交谈，邦君发现，虽然外部环境复杂，但很多商户2023年的经营成绩依旧绚丽。这些发展势头迅猛的商户，普遍有着不同的经营亮点。在多元且特色的经营方式中，自有品牌正成为众多服装商户实现业绩增长的秘密“武器”。
Part.1
发展自有品牌的必要性
奔向自有品牌，是越来越多服装代理商的选择。
作为连接上游厂家与终端客户的纽带，代理商的重要性不言而喻。一个服装品牌的成功，代理商往往功不可没。但复杂的厂商关系，和“鸡生蛋还是蛋生鸡”一样，已成为世纪谜题。
厂家想让代理商把区域做好，代理商做好了，自己的产品就销售通畅。但是厂家有时对代理商也会产生另外一层担忧，代理商做得太好，难免会有客大欺店之嫌。为了在合作过程中占据主导权，厂家往往又会对代理商进行权利制衡。
在这种位置被动、关系辩证的合作模式下，很多代理商面临的处境往往是如果你经营不善，厂家可能会考虑撤换你；如果你经营太好，厂家可能会想收回经营权，改设分公司、办事处然后把已经培养成熟的市场据为己有。
商圈有商户曾这样形容二者之间的关系：品牌代理属于经销合作关系，它可能会出现各种变化，如果有一个自己掌控的品牌，就会更稳定一些。毕竟“养自己的孩子，才不会被抱走”。
邦君发现，品牌方与代理商之间面临合作困境的并非个例。出于对经营稳定性的考量，有商户选择创立自有品牌。
这些年，随着自有品牌的快速崛起，形成了一个很明显的消费现象，消费者对国产品牌的接受度越来越高，反过来又变相推动自有品牌的发展。
郑州火车站服装商圈做自主品牌的商户通常有两种类型，一种委托OEM/ODM厂商代工生产，另一种是自建工厂。
找优质厂家合作几乎是郑州服装商圈商户初步创立自有品牌的首选。当发展到一定规模的时候，有商户会考虑投资建厂，圈内类似这样的成功代理商已有很多。
与代理品牌相比，代理商发展自有品牌的经营稳定性也会更强，会有更大的发展空间。如果有一天，当自己被厂家抛弃、或者选择抛弃厂家的时候，还有自己的牌子可以做。
然而于代理商而言，发展自有品牌的最大驱动力主要还是高毛利。
Part.2
自有品牌高毛利率优势显著
2006年-2013年是国内服装行业各业态朝品牌化快速发展的一个阶段。世贸作为全业态品牌运营中心，是女装、男装、内衣家居、孕婴童等业态知名品牌的集散地。上万个品牌入驻世贸，把此地作为打开中西部市场的桥头堡。在这个发展过程中，世贸浓郁的经营氛围和规范化的管理服务，助力培育了众多品牌。
借势品牌发展的力量，世贸众多品牌代理商取得了不俗的成绩，品牌落位呈百花齐放的一个发展状态。布局着鄂尔多斯、培蒙、恒源祥、蜘蛛王、金盾、傲哥、虎豹等知名男装品牌；贝茜妮、木茜格、茜可可、依薰、布根香、艺袖、善美艺素等女装品牌；贝佳人、芬腾、安之伴、曲美、布迪设计、花漾、贵夫人等内衣家居品牌，迪士尼、好孩子、巴布豆、史努比等母婴品牌。
随着新形势的变化，很多品牌代理商意识到，要想走得稳，走得远，不能把自己的事业局限于流通环节。基于对市场的认知变化，在做好代理品牌的同时，世贸越来越多的商户开辟第二增长曲线——发展自有品牌。
“全业态品牌运营”的市场定位，为世贸商户发展自有品牌提供良好“土壤”。筑巢引凤，众多商户借助世贸的平台优势，纷纷发力自有品牌。如今世贸已经成为郑州火车站服装商圈新的消费场景和自有品牌的孵化平台，并且诞生了众多创业故事和运营佳话。
「籽木一桐」、「原色标点」、「朵木棉」、「凯迪美睿」、「潮潼罗裳」、「罗比特」、......发展自有品牌几乎已经成为当下实力服装商户的经营共识。
在母婴市场闯荡多年的「皇家丽贝」创始人张利冰，是世贸众多布局自有品牌的商户之一。多年母婴市场的创业经历，培养了张利冰极度灵敏的商业嗅觉。
2015年，「皇家丽贝」先后完成了河南、太原、武汉的业务布局，当张利冰想继续在其他省份设立分公司时，却发现已经没有太多的市场发展空间。与此同时，伴随「皇家丽贝」市场规模的持续扩大，为掌握市场合作中的主动权，张利冰决定着手布局自有品牌“罗比特”。
从最开始的找优质厂家代工到自建工厂，随着发展规模的扩大，「皇家丽贝」也在寻求生产模式的改变。前瞻式的商业布局为「皇家丽贝」挖掘业绩增长点提供无限可能。
「皇家丽贝」世贸购物中心形象店
在经济弱势复苏消费乏力的当下，“罗比特”在售71个条码，涉及14个品类，年销售额达到500万，利润率做到了15%。这个数据甚至与一些商户代理品牌的经营毛利相当。
Part.3
自有品牌正成为向上突破的生命线
自有品牌高性价比、高毛利几乎已经形成行业共识。高性价比、高毛利看似无法形成经济学上的闭环，但了解了自有品牌的运营逻辑，就知道为什么高性价比的产品，还能保持高毛利。
长期以来“没有中间商赚差价”是自有品牌的核心竞争力。相较于代理品牌，自有品牌产品链路简单，流通费用低。而大多数一线品牌流通繁琐，即便产品溢价高，但是属于代理商的毛利却很低。
根据首都经济贸易大学中国消费大数据研究院发布的《2020蚂蚁商业联盟自有品牌洞察报告》显示，自有品牌毛利率普遍是品类整体毛利率的3倍左右。以母婴用品为例，2020年母婴用品品类的整体毛利率只有17.54%。而同期自有品牌的毛利率能达到53.3%，前后毛利之差大得惊人。
对代理商而言，当代理品牌市场发展空间受限，利润越来越低，且自身具备一定规模和条件时，推出自有品牌产品可以说很有必要。
代理商本身在渠道上拥有客户基础，可根据以往产品的销售金额和购买频率等数据反馈，对未来的市场体量有一个客观的预判。加之长期以来形成的渠道优势，能够以更低的成本发展自有品牌，抢占市场份额。
多重利好下，自有品牌正成为服装代理商户向上寻求突破的生命线。
「贝茜妮」&「籽木一桐」世贸购物中心形象店
作为世贸众多实力商户中的一员，「品未服饰」已在品牌女装领域深耕15年之久，旗下代理有「尤西子」、「贝茜妮」、「欧丝蒂雅文」和「丽迪莎」四大知名品牌女装，是圈内公认的河南品牌省代佼佼者。
随着发展规模的持续扩大，为寻求更广阔的发展空间，「品未服饰」代理多个品牌的同时，创立自有品牌「籽木一桐」。
「品未服饰」多年品牌专业化的运营经验，为「籽木一桐」提供了发展“硬支撑”。「籽木一桐」甫一问世，凭借超强的产品力和引领时尚潮流的设计，迅速俘获了众多批零顾客的关注，发展势头迅猛。“一朝入局、高举高打”是多数商户布局自有品牌的真实写照。
未来已来，静待花开。可以预见随着人们的消费日趋理性化，高性价比的自有品牌产品可能愈加受到消费者的青睐，自有品牌的发展空间也会达到一个新维度。而世贸将继续践行创新式的管理服务理念，联动上下游市场，发挥服装专业市场的聚能优势，成为引领发展自有品牌的创新高地。
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撰文/编辑：时秦
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