$中国软件国际(00354)$互联网改造传统业务模式的典范
中国软件国际(354):春季中概股会议纪要

中国软件国际：大家好！我先做一下自我介绍，我是中国软件国际副总裁林珊珊。我2002年加入公司，现在已经13年的时间了。其实公司也有许许多多的高管和我一样都是跟公司站在一起风风雨雨十几年。非常感谢大家能够关注我们公司，可能一直以来我们因为是在港股上市，所以其实香港的投资者对于科技股本来就不是特别懂，所以长期以来公司一直是处于非常低估的状态，其实从今年的2块多钱现在上涨到5块钱左右，现在的市值也才100亿港币，相当于80亿人民币的水平。其实跟我们很多A股对标的公司比如东软集团，其实他们跟我们的业务很类似，但是他们的估值都是3、400亿的估值，所以我们跟他们相比还有非常大的估值吸引力，现在我可以说还是被低估的。因为我们现在还在用互联网的思维模式在改造我们的传统软件产业，我们有了很多这方面的创新，包括现在已经在开始在实践，公司也跟很多巨头的合作伙伴在合作，比如华为、微软、中移动、阿里、腾讯，都是我们非常深入的战略合作伙伴，有的甚至已经成为我们上市公司的股东、合资公司的股东。所以其实公司有很多亮点。

接下来我给大家介绍一下我们公司的基本情况。我们是2000年成立，2003年在香港创业板上市，08年转的香港的主板。我们的业务一直以来都是定位在IT服务领域，我们有几个业务集团，三个比较大的业务集团，一个是OSG就是外包服务集团，这块的业务主要是提供俗称送人业务，就是客户需要什么样的技术方面的人员，我们按照客户的要求给他送过去，结算模式就是按人/天单价来收费的。我们这一类的业务策略就是做大客户，一个是华为，一个是微软，这都是我们外包服务领域的大客户，包括腾讯、顺丰快递、嘉实基金等等。大客户有什么好处呢？他自己本身业务是高速增长的，所以才保证他能够持续不断地向外发出包揽，这样我们的利润也是比较稳定的。

第二块业务是专业服务，其实专业服务就是解决方案业务。这一块业务的收费模式是固定价格的合约，客户也不会管你用了多少人、多少时间，你反正把这个项目干了我就给你钱。这一类的业务我们是依托于我们的中间件、我们的平台，包括我们在各个行业里面比较有优势的产品，基于这个产品再为客户提供一些个性化的应用软件的开发。我们主要的行业就是向政府、制造，主要在烟草、金融、银行、保险、公共服务、轨道交通、电力、能源等等。

还有一块是新业务就是ESG，新业务是因为近几年来云计算、大数据非常火，其实我们早在2010年开始就在这些新兴的方向上做了一些布局，我们觉得时间成熟了，去年年初我们也成立了新业务集团，发展也比较迅猛，去年同比增长超过100%。这一块一个是移动互联业务主要是中移动来做，中移动手机端的飞信、139邮箱、统一支付等等，他几乎所有的手机端业务都是我们来做的。

还有云应用服务，就是云计算，我们在国内主要和阿里云合作，包括他各地的云项目，包括跟阿里健康医药云相关的提供电子监控的云平台。在海外我们主要是和微软云合作，提供基于微软云的Saas服务。

还有一块占我们收入比例2%的服务，一部分业务就是为大学毕业生他们要找工作到我们这儿来学习几个月之后我们给他推荐到合适的企业里去，我们叫就业培训。另外一块是大学生实训，我们和全国五百多所高校都有共建学院、共建专业，我们通过跟学校去分成这些学生的学费，让他们大四有一段时间比如寒暑假的时候就可以到我们这儿做毕业设计、做实*，跟学校分成他的学费。

这是我们过去的业务发展历程，可以看到，无论是从行业覆盖、服务能力，包括区域覆盖都是逐渐增加的。到现在来看我们已经覆盖主流的IT需求比较旺盛的行业，服务能力也是建成了从咨询到解决方案到ITO到BPO以及到现在比较热门的社交、移动互联、大数据和云计算等等能力，可以说是端到端的公司，区域也是从中美、南美、日本都有我们的团队。

这是我们各个行业列举的主要的客户，政府领域我们曾经担任过十二金工程里面的六个金的经销商，特别在审计署、农业部、质监总局等等这些地方我们都有比较强的覆盖。像制造领域特别是在烟草我们是百分百覆盖一百强的中国卷烟品牌，像从国家烟草总局到地方的烟草局，包括到地方的烟草和烟草公司几乎都是我们的客户，他们所有的业务流程、管理系统还有生产执行系统以及数码跟踪系统基本上都是我们做的。金融与银行这个业务我们体量也比较大，去年就这块超过了7个亿，我们也是百分之百覆盖了中国的国有银行、外资银行、全国性股份制城商行等等。另外公共服务这块我们主要是做的轨道交通，轨道交通里边的支付和清算系统以及它的清分系统也是覆盖了超过30个城市。电信领域我们主要是为华为、鼎桥、中移动，这都是我们比较大的客户，像高科技和互联网领域我们也是BAT基本都是我们的客户，微软也同时是我们上市公司的股东，也是我们第二大客户。

近两年从占比上来看，我们发现电信还有高科技和互联网的占比越来越大，因为越来越多这类的公司涌现出来。

这是我们的市场位势，这基本上是摘于IDC的报告，我们在政府、制造、金融、银行这些领域都是行业的领头羊。

这是我们和客户的合作模式，我们把它总结了一下叫3P模型，这也是我们老板自创的。一开始第一个P我们叫Project，让客户知道我们的能力。第二阶段是Program，帮助客户建设整个IT系统，包括他的咨询、设计、开发、运维、测试，这是一个整体。到了第三阶段我们需要和客户结成一个Partner关系，结成紧密的合作伙伴，要么是战略合作伙伴，要么是成立合资公司，甚至是引他成为我们上市公司的股东，这样可以保证我们持续、稳定地发展我们的业务。我们跟右边这些都是巨头的合作伙伴，和他们建立了合作时间表。

这是我们各个行业列举的比较主要的提供的解决方案和产品，公司有两个比较核心的中间件产品，一个是广泛应用于政府和制造行业的，我们也是通过2012年的时候和阿里云的合作，做了一个成功的云化，也是在今年年初获得了工信部的可信云的服务认证。还有广泛应用于金融领域的银联的交换中心的平台。我们经过这么多年的积累，应该说在这些主流的行业基本上积累了大概两三百项的知识产权和专利，包括软件著作权。

这是我们R-cloud经过云化以后的框架，大家可以看一下。

这是我们在全球的地域的布局，我们在全球拥有39个销售和提交中心，服务100多家跨国企业客户，我们服务收入按照客户总部所在地域的分类，中国还是占70%多，20%多是分布于海外市场，主要是在美国和日本。

这是现在最新的股权结构，当然这个股权结构每天都有变化，之前最早的时候中国软件是我们的大股东，2011年的时候他做了一个转让，现在我们第一大股东是我们的董事长兼CEO陈宇红博士13%的比例，后面有UBS，还有花旗也买到5%以上，都是从二级市场上买的。微软是05年优先入股，2011年转入普通股以后一直持有。这是最近做的定向增发给交通银行的全资子公司交银国际，另外还引进了社保基金和中国人寿和中国人保也是我们的股东。同时我们跟交银国际还有战略合作，我们会在几个方向比如供应链金融、互联网金融包括解放平台的运营推广，后面会讲到我们互联网的创新就是我们的解放平台等等这些领域都会有一些战略合作。

这是我们去年的财务数字，收入基本上都是同比差不多38%，然后经营利润同比51%，母公司归属的年度利润是35%增长。

左边的图是服务收入按行业的分类，右边是按业务集团的分类。

这是各个业务集团的增长情况，特别是新兴业务增长是比较高的，未来我们也是有信心这一块增长会更快。

接下来就讲一下公司在互联网相关的创新方面做的努力和我们的实践。首先讲一下解放平台，为什么说软件行业特别是IT服务业已经到了必须变革的时候，因为利润率水平非常低，是个位数水平，你看东软其实也是个位数水平，因为这个行业迫切地需要用互联网的方式来改造，我们就想出来用基于互联网的解放平台，运作原理，企业客户和个人客户我们建议他先把包我们，需求给我们，然后我们在这个平台上做拆包发包发到这个平台上，这时候就有个人开发者、小微企业包括技术团队这些组成了接包来接包，当然接包方肯定不只是我们公司的员工，更多的是希望其他软件公司的员工他们利用他们的业余时间来上这个平台上来接包，这样就形成众包的模式。另外我们还允许其他的IT服务公司也上这个平台上来找到对接的资源，这样的话通过大家都去找到这个比较合适的资源、找到一个最快的、最少时间能够给你干完活、最便宜的价格能够干完活的人提高大家的产出和生产效率。这样的话你以后再有活的时候就没有必要再去招那么多的工程师、固定薪酬的员工，省了企业很多固定的工资的开支、社保的开支，所有的资源都是弹性的，是立等可取的资源。

我们解放平台去年的工作进展，我们5月份的时候是正式发布了内测版，10月份首次亮相阿里云大会，在业内引起了强烈反响，我们12月12号和16号分别在北京和香港两地发布了公测，公测时候的平台注册用户是7000人，当时其实主要是我们公司自己的员工，在今年的5月份截止到现在最新的数字已经超过32000个个人接包者上这个平台上来，其中非公司的员工就是别的公司的员工已经有17000人了。另外