$舍得酒业(SH600702)$ 交流纪要-20210818
要点总结：
1）当前回款好：1-6月份含税销售收入是27.9亿，7月份5.5亿，8月上旬3亿+，综合1月-8月中旬销售收入38亿左右（38亿销售收入中，预计新开客户带来的销额不会低于10个亿）。后面8月份保守预计4个亿左右，9月份看能不能做到5亿，如果可以，那三季度做15亿，前三季度预计43亿，全年冲60亿就可以期待。
2）未来目标积极：复星对公司的期望，是计划三年时间舍得上百亿，但董事长和副董事长还是希望在两年时间进入百亿，因为班子连任是三年一届，也可以完美谢幕。专家认为如果今年60亿，明年有可能上100亿，但是还需要人员、班子、资源配套，还需要做产品线改进、新产品线的增加。（仅为专家个人观点）
3）核心产品贡献增长：21年60亿目标中舍得事业部任务占40亿，其中品味舍得预计能在40亿里占65-70%份额，智慧舍得占10%，舍之道10%；沱牌事业部10亿，老酒事业部8亿，超高端事业部是2亿（20年舍得事业部销售23亿，沱牌事业部3亿，老酒事业部3亿左右，超高端酒事业部1亿）。
4）动销相对健康库存不高：从去年Q4开始取消进货奖励后，经销商囤货意愿不强，目前厂家也没有压货。价格方面，舍得要求通过取消进货奖，加大对消费者的促销，这半年是实在看到渠道价格有提升。
5）全国核心市场明确：1）四川市场今年任务10亿（成都5亿，遂宁+射洪2.5亿）；2）东北市场，最早上亿的市场；3）河南市场，最高峰销售额3-4亿，其中沱牌系列2个多亿；4）山东今年任务是5亿，1-6月份销售2.8亿，势头很好；5）华东市场，主要是苏州常州无锡、浙江湖州做得比较好。
回款及销售情况
Q：介绍当前回款和动销？
A：1-6月份（含税）销售收入27.9亿，7月份回款3亿+（6月份流转了2亿，7月份整体回款5.5亿），8月份上旬3亿左右，1-8月中旬销售收入在38亿左右。其中最大的销售收入是在舍得事业部，其次是沱牌事业部、老酒事业部，超高端事业部的销售收入最小。
Q：对于三四季度的预判？
7月份回款5.5亿，8月份保守预计4个亿左右，9月份看能不能做到5亿，如果可以，那三季度做15亿，前三季度预计43亿，全年冲60亿就可以期待。
比较2021H1和2019H1的营业收入，19Q1是6.9亿，21Q1是10.3亿，19Q2是5.23亿，21Q2是13-14亿，19Q3是6.6亿（含税8亿），如果三季度能做到15亿（含税），19Q4是8亿（销售收入10个亿），21Q4做到20亿也是翻番。
Q：公司的目标规划？
公司有三个目标，保底目标完成去年同期的全年销售（销售收入32亿左右），基础目标是48亿，挑战目标是60亿。目前看来县委县政府很支持（比天洋时候好），复星对于目前管理层也比较认可，销售公司方面销售人员稳定，士气较高（7月份工资调整普通员工上调1000元）。
Q：如果做到全年60亿销售收入，分产品怎么占比？
如果能够达成，舍得事业部任务占40亿，沱牌10亿，老酒8亿，超高端是2亿。
1）舍得事业部里，品味舍得预计能在40亿里占65-70%份额，智慧舍得占10%，舍之道10%；
2）沱牌事业部，主要大单品是沱牌曲酒的80版、89版、复刻版，光瓶的T68和沱牌六粮，天洋过来以后推出的沱牌天特优因为价格体系没控制好后续可能会逐渐下架；还有过去的老产品，沱牌特曲30年、20年、窖龄特曲、沱牌头曲、沱牌大曲、金奖沱牌等，应该还要占到50%左右。
3）老酒事业部8亿，主要是定制产品，2020年提出老酒战略就成立了老酒事业部，主要向外推广老酒，1）单位接待用酒可以来公司来定制，可以以企业命名，这个跟舍得、沱牌无关的品牌；2）是以沱牌命名的定制，沱牌酒业出品的，比如沱牌12、沱牌60等；3）以舍得命名的定制，价格必须高于品味舍得，防止定制的产品价格低稀释品味舍得的品牌价格，相对应的出厂价也会比品味舍得的出厂价更高，可以保证不降价和串货，保证以舍得命名的开发产品不去损伤舍得的品牌价值；
4）超高端事业部，陈香天之乎是3980-5000，吞之乎是1480-1980元，舍不得本来7-8月份要上市，现在还没有上市，最早定位是1980，目前对于这个品牌还有不同的声音（舍不得的广告语“不是真朋友真还舍不得”，喝舍不得是真朋友，对应喝舍得就不是真朋友，打脸），卖点还没有找准，这款产品上市都还要一段时间。
Q：20年同口径的销售情况？
舍得事业部销售23亿，沱牌事业部3亿，老酒事业部3亿左右，高端酒事业部1亿。
Q：今年全年60亿可以期待，怎么看未来两三年同口径的收入？
以下为专家个人观点：1）复星对公司的期望，步子不要走得太快，计划三年时间舍得上百亿。2）董事长和副董事长还是想大展宏图，希望在两年时间进入百亿，因为班子连任是三年一届，也可以完美谢幕。如果今年60亿，明年有可能上100亿，但是还需要人员、班子、资源配套，还需要做产品线改进、新产品线的增加，单靠几个单品很快上量，任务还是比较重。如果借助老酒战略，对于消费者来说势头上来，还有专业领导班子，2亿时间上100亿也还是可能的。
Q：如果不考虑招商，产品的恢复性增长？招商大概贡献多少？
今年公司上半年遂宁这边销售额翻番，主要是恢复老产品、恢复老客户，沱牌增量3-5亿；开发定制产品放开，老酒贡献增量上亿；超高端现在按事业部来做，酱香舍得过去是开发产品，今年开始全国化的招商，这也有增量；公司对吞之乎在控量提价，天之乎也有实在的销量增加。如果只是单看原产品增长，射洪这里是30%+（射洪市场特殊，增量都是从同行抢的份额）。
Q：全国范围内的优势地区及规模情况？
现在是五个核心重点市场：1）东北是现在的核心市场，最早上亿的市场就是东北市场，70%是销售38度舍得，52度的舍得占30%；2）河南最高峰销售额3-4亿，其中沱牌系列2个多亿，目前舍得在河南上亿；3）山东是后起之秀，今年任务是5亿，1-6月份销售2.8亿，势头很好；4）华东市场，主要是苏州常州无锡、浙江湖州做得比较好，浙江以南和上海还没起来；5）四川今年的任务是10亿，上半年有5.7亿左右的销售额；四川市场10亿，射洪就有1.5亿，加上遂宁就是2.5亿，成都是5亿左右，其它地方还是2.5亿，主要还是成都+遂宁。
Q：遂宁射洪今年的销售情况？
遂宁市3县2区，不到30万的人口，舍得的销售规模2.5亿左右；其中射洪县1.3-1.5亿左右，占到遂宁销售的60%。
射洪根据地市场比较特殊，产品通过多年的运营，销量比较大，如果销售不佳就容易影响遂宁、四川地区的销售。这个市场采用的是35家商贸公司联合组建的平台公司，每家投入100万，每次打款发货以后，再由35家公司分头做渠道销售。
射洪市场1-6月份8000万的销售额，去年同期7000万；但是库存不一样，去年7000万的销售，库存有2000多万，每年到了上半年结算的时候公司要求完成量必须要达到多少销售，我们必须打款；今年8000万的销售额，库存是1350万，销售在增加，库存在减少。
分产品来看，8000万的销售里面舍得品牌销售5000万左右（占65%），主要是品味舍得、智慧舍得、水晶舍得（其它区域没有这个产品，一年有接近1000万），舍之道；沱牌1000多万；剩下是高端和超高端。
今年7月份开始做升学宴，其它地方受疫情、暴雨影响，射洪未受到很多影响，可能绵阳受疫情有部分影响，遂宁和射洪没有，到目前为止也就是茶馆停了一个礼拜不让营业，餐厅方面没有停业，对销售没有多大影响。升学宴方面，去年剑南春、绵阳丰谷酒王、水井坊300-400价位段的产品市场份额占30%，舍得占70%，今年从升学宴统计分析，舍得可以占95%。
渠道及动销情况
Q：舍得比同行干的好的原因？
消费者愿意饮用。比如418的品味舍得，如果宴席用舍得，1）腰带值10元、盒盖30元，2）10-20桌获得2斤装的舍得，大概20元；3）每瓶还能扫码红包（9.9元、19.9元、50%的中奖率），平均下来10元左右。综合下来，消费者的成本价330-340左右，相对划算，消费者愿意饮用。
刺激终端，让零售商愿意推广舍得。终端有6个舍得的陈列面，一个陈列面有6瓶，一个季度陈列赠1斤装舍得（非品味舍得），陈列12-24面，一个季度是赠是2斤装舍得，陈列24-48面，一个季度是6斤装舍得，这个市场上不流通，但是卖给收藏者可以变现，变现以后成为了零售终端的利润。推广舍得做宴席，10桌可以赚200元的推介费，20-30桌可以400元，30桌以上可以赚600元。零售终端陈列+推广有利润，愿意卖舍得，消费者愿意喝，形成良性互动。
厂家的业务人员服务到位。宴席方面，厂家的人从头到尾都在宴席现场，保证宴席用酒促销政策落到实处，当天用了多少酒记录下来报告总部，对消费者的促销用快递的形式邮寄到消费者手里，执行力到位，同行没有这么细的工作。
还有舍得的特殊之处，从2020年开始老酒战略。国标规定浓香白酒储存两年才能勾调上市，酱香五年；舍得老酒储藏较多，每一瓶用老酒来勾调，打造“舍得酒，每一瓶都是老酒”，通过每一瓶舍得上标准双年份（基酒时间和罐装时间）来表示是老酒。对于消费者，老酒饮用入口比较绵柔，第二天不会头痛；形成消费者对于舍得好喝的认知。
Q：21H1经销商2044家，是否清楚经销商的规模结构？
目前很多酒水制造商都在做品牌下沉，下沉到县。2010年沱牌就下沉，四川开始试点，成立7个大区试点，2012年沱牌舍得做了27亿，利润3个多亿，有的县50多家经销商，每个品牌都是一个经销商，做起来很快。天洋入主以后舍得继续实施这个方法，现在张总和蒲总也都是经验丰富的老员工，扁平化、下沉到县市经销商还在继续实施。所以经销商看上去销量不大，但是经销商多，而且一步步销量会越来越大。现在公司的大商都在分流，山东河南东北都在下沉到县；但是大商还是有，比如浙江的湖州大商一年沱牌的原浆酒7000-8000万（2007年的开发产品），舍得5000万左右。
上半年大概淘汰300多家，前期下沉到县，当时为了达成抢占市场和开发客户，有些客户把关不严，通过半年的考核有些客户就被劝退淘汰了，卖不掉的货全部退回公司或者找新客户接管，每年客户淘汰数量在10%的比例也都是很正常的
Q：新开的经销商来源？从去年9月份进来的经销商到现在，留存多少，体量多少，利润如何？
公司对于经销商发展有标准，做舍得方面，比如做县级市场，1）首单100万要能够拿出来+流动资金+仓储配送能力，至少要有300万左右的资金体量；2）有资源，舍得方面主要还是圈层营销，要有跟中高端消费者打交道的能力；3）自身有团队管理能力；4）要有一些文化和配合度，舍得酒主打是文化酒，跟大区的沟通要畅通。
公司对于新开的经销商是半年考核，考核指标主要包括零售终端网点数量、关系营销团购单位数量、销量是否有返单、品牌传播（促销、品鉴活动等），考核相对比较灵活。
煤炭老板、传统酒经销商、有资源的个体都可以成为经销商的来源。因为每个产品的利润率、空间、市场成本不一样，利润是不一样。体量方面，1-8月份销售额是38亿左右，新开客户的销量预计不会低于10个亿。
Q：舍得是否还有压库存的行为？
我们原来每一年淡季来之前公司要压一次货，旺季来之前也要压货。比如我们这个平台公司，要求打2000万，但是给10%的进货奖励，打2000万发2100万的货，原来都是这样，压1-2个月的库存，有时候压库存还不止。但是10%的进货奖励从去年Q4没有，因为新出的四代舍得一瓶提了50元，进货奖励取消，经销商意见比较大，就少打一点款，一直到到现在进货奖励都没有，所以我们给公司打款一次性也不会打很多，库存相应减少；同时公司很多活动跟进以后，平台商/终端都没有超负荷的库存。取消了10%的进货奖励，再怎么要求经销商也不会囤货，公司利润也高了。
Q：所以动销相对健康？
目前厂家没有压货。出货方面，我们公司要求中秋国庆前产品还要提价，希望有点库存，所以我们对于终端也不压货。价格方面，舍得要求通过取消进货奖，加大对消费者的促销，这半年是实在看到渠道价格提升了。
Q：中秋国庆舍得的动作情况？
公司以消费者为中心的战略，从7月份开始推广对消费者促销推出“饮舍得，扫码得金条”的活动，下一步往全国性去投放这个活动，后面预计要逐步取消扫码、腰线/盒盖回收的活动。
Q：中秋国庆前的提价是针对什么产品？
主要是针对品味舍得的终端价提价。要求中秋国庆终端价要提到400元以上，目前在380元左右。很多时候厂家调终端，出厂价可能就跟着上去，保护市场终端价格涨，如果出厂价涨，前期把涨的这部分价格给经销商/消费者奖励，一旦价格稳定就把促销减掉，涨价就成公司利润。