因地制宜，精耕细作
文 | 邱凡轩
6月18日，酒鬼酒在湖南益阳举办了样板市场启动大会。在省外布局十城之后，这是酒鬼酒在湖南省内启动的第一座样板城市。
在2023年的馥郁大会上，酒鬼酒就对外表示“要把湖南市场‘做精做透’，要打造成为公司的销售‘粮仓’”。在启动邯郸、江苏、包头、石家庄等十大省外样板市场后，酒鬼酒走进益阳开启了湖南大本营市场的第一站。
在行业人士看来，“湖南作为酒鬼酒的粮仓市场，对于企业的生存发展有着至关重要的作用。今年以来，酒鬼酒围绕聚焦战略，坚定改革与营销模式的转型，稳步推进核心终端建设，市场氛围与销售情况已持续向好发展。”
01大本营首站进入益阳，酒鬼酒改革成效显著
为什么选择益阳作为湖南的首站样板市场？在微酒看来，核心原因在于其较好的白酒消费氛围，以及益阳市场能够及时跟进酒鬼酒的改革步伐，在开发宴席场景与开瓶扫码方面已形成领先优势。
活动现场，酒鬼酒湖南事业部总监隆军分析了酒鬼酒在益阳市场的现状。他表示，在消费者扫码方面，益阳开瓶率排名全省第二；核心终端方面，益阳市区核心终端数量较去年全年增长了28%，超级终端则增长了27%；宴席场次，相比去年同期增长了123%。
微酒从会上获悉，针对益阳样板市场的建设，未来酒鬼酒要在优化服务、提升市场氛围、消费者培育、加强终端激励以及宴席IP打造五个方面发力。
隆军特别强调了宴席场景的工作，“在宴席方面，要建设3到4家宴席主题酒店，要融合酒鬼酒特色，以优质体验等维度塑造酒鬼酒专属的魅力宴席品牌形象。”
“样板市场的建设，是酒鬼酒穿越行业弱周期，以聚焦、打透的市场策略，建设好粮仓市场，实现湖南大本营市场持续稳健发展的重要举措之一”，酒鬼酒公司销售管理中心副总经理王恒俊在会上表示，益阳成为第一个启动的样板市场，表明了之前的工作卓有成效，酒鬼酒非常看好益阳市场的未来发展。
02打好基础精耕省内，持续提升客户满意度
自今年3月启动样板市场打造以来，酒鬼酒仅用了三个月时间由北向南在全国布局了十座城市，既向核心经销商传递了酒鬼酒聚焦核心资源、深耕样板市场的决心，也将湘酒湘情与馥郁力量带给了全国各地的消费者。
更为重要的是，酒鬼酒对打造湖南大本营有着清晰的战略规划：首先湖南市场不盲目追求规模的迅速提升，而是侧重于精耕细作，持续深化湖南市场客户布局和核心终端建设，精耕湖南重点市场，大力拓展县乡市场，把湖南市场基础进一步打牢，然后实现规模的增长；
第二，要做好渠道基础工作，提升经销商优质率，提高网点数量和质量，加快经销商和网点的动销速度；
第三，要保证价格的稳定性和持续上升，稳步提升渠道利润，提高客户的满意度。
“精耕细作，加强费用投放的有效性是重中之重”，王恒俊表示，实现BC联动的销售模式转型和建设好样板市场，是两大工作重点。销售团队要全力以赴把市区、县级以及乡镇市场做好、做透，要让合作伙伴赚到钱。
益阳鼎昇商行总经理罗静表示，“我们和酒鬼酒已经合作了5年。这5年来，酒鬼酒的品质越来越受到消费者的认可，品牌认知度也在持续提升。未来，我们将继续提升服务，专注、深耕市场，争取为湖南粮仓市场贡献自己的力量。”
03以宴席场景为切入点，打开湖南市场新局面
值得一提的是，自启动费用改革以来，酒鬼酒的市场动销情况已持续转好。
会上，王恒俊表示，自2022年下半年酒鬼酒开始主动调整，实现BC联动销售模式转型以来，酒鬼酒有效拉动了市场动销。从销售数据分析来看，2024年一季度和二季度，酒鬼酒的消费者开瓶数量，已经大于核心门店进货量，而核心门店进货量，又大于经销商进货数量。
在打造样板市场之外，酒鬼酒还在线下联动美团、大众点评、抖音等“超级流量”平台多次于湖南省内启动了免费送千桌“馥郁妙宴”的活动。
春节期间，酒鬼酒以“馥郁香”为线索，聚焦春节宴请聚会的饮酒场景，为长沙、吉首、岳阳等五城酒友送出千桌团圆宴，以场景化的方式与消费者实现高频沟通，实现深度共鸣。
端午期间，酒鬼酒再一次以宴席场景为支点进行布局，所推出的粽情妙宴套餐售出超过600份，线上线下覆盖超200万人，近万名消费者享受到舌尖上的湖湘妙味，再度强化了“湖南人过节就喝酒鬼酒”的品牌标签，使酒鬼酒品牌与餐饮场景形成了高度关联。
随着酒鬼酒在湖南益阳样板市场的成功启动，品牌不仅在省内市场迈出了坚实的一步，样板市场的打造也迈入了新的发展阶段。通过聚焦战略、深化市场改革、优化营销模式，酒鬼酒正稳步推进其在湖南大本营与样板市场的深耕细作，展现出品牌对未来发展的信心与决心。
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