近些年，随着获取新增流量的成本越来越高，很多证券公司开始转向运营存量用户，证券投顾人员在公司自有互联网平台上展业就是其中一个比较典型的业务模式。
传统的线下投顾模式由于服务的客户众多，一般的服务半径仅限于自身营业部的开户客户，服务形式也往往是通过微信等平台发布一些常规的市场点评，提示当日打新信息及休市通知等。多数的投顾内容缺乏新意和看点，远没有各公众号和雪球大V来得生动有趣，自然难以与用户形成紧密的客户关系。其中不免有投顾的内容受合规限制，不能随心所欲发挥创造的原因，但也可能是没有成熟的投顾服务价值变现的渠道，所以投顾人员没有动力花时间和精力投入这项业务。
那么，被给予希望的新一代证券投顾展业模式能不能改善这种局面？又可能会遇到一些什么问题呢？
我们今天来聊一聊这个话题吧。
01
业务模式：什么是证券投顾线上展业？
证券投顾线上展业主要指证券公司的投资顾问在互联网平台上，以图文、视频、直播等方式解析市场行情，提供证券投资服务。常见的投资服务的类型包括盘中解盘、盘后复盘、个股诊断、金融产品解析、提供资产配置建议等。
注意一下，这里我们讨论的互联网平台是证券公司自有平台，而非第三方互联网平台，也就是说，投顾在三方平台上展业的业务不在本次讨论的范围里。
那在证券自有平台上，用户往往都是已经在证券公司开户的客户，因此互联网证券投顾业务本质上是盘活存量用户。
02
收入类型：证券投顾线上展业可以获得哪些收入？
对于投顾来说，主要可以获得以下几种类型的收入：
1. 咨询服务收入：通过提供增值类的投顾咨询服务或者提供跟投型投顾服务获得收入。
2. 通道业务收入：以提升佣金收入的形式提供投顾服务。
3. 产品销售收入：通过投顾服务促进产品销售，提升产品销售收入。
4. 资讯服务收入：可以将精心和解读后的要闻/研报/闭门会议等资讯信息包装成产品进行销售。
5. 文章/直播打赏：用户在阅读文章或观看直播时，可以打赏投顾。投顾通过获得客户的认可获得收入。
03
参与动力：投顾人员参与这项业务的动力在哪里？
证券公司自有平台做证券投顾线上展业的初衷很容易理解，可以通过盘活存量用户，提升平台的用户活跃度，进而创造平台收入。
但是对投顾人员而言，在自有平台提供投顾服务会有什么动力呢？
投顾人员最大的动力是可以通过自有平台扩大服务半径，提高个人影响力，进而创造业务收益。
那么接下来就要问了，这里所说的扩大服务半径指的是在多大程度上扩大服务半径？是指扩大到该投顾原本应该服务，但是没有能力充分服务的客户？还是扩大到所有公司的证券客户呢？
如果只扩大到投顾原本应该充分服务的客户，那从客户的角度看，客户在这个平台上最多只能看到一个投顾发布的投顾内容，这样，投顾服务的丰富度会大受影响。如果这个投顾的服务内容跟客户的诉求不匹配，那这个业务模式就不成立了。所以，这里指的扩大服务半径必然是将投顾的服务半径扩大到所有自有平台的客户。也就是说，虽然对公司整体来说是证券投顾线上展业是存量流量转化，但是对分支机构而言是新增流量的吸引。
从平台的角度来说，必须要发挥出平台的差异化竞争优势，提供其他平台没有提供或者不能提供的流量变现工具。从投顾人员来说，理论上他展业的平台不一定必须是其所属证券公司的自有互联网平台，很多自有平台上的用户数量跟三方平台的用户数量不在一个等级上。为了让投顾人员有动力来自有平台上展业，自有平台必须在项目运营初期创造出头部投顾服务的赚钱效应，通过提高用户转化的方式弥补流量不足的劣势。
04
核心要素：证券投顾线上展业的核心要素是什么？
接下来，聊下证券投顾线上展业的核心要点，主要包括三点：服务质量、用户粘性和平台能力。
1. 服务质量
高质量的投顾服务是业务顺利开展的基础。
因为所有投顾人员都是证券公司的持证员工，所以有平台背书，专业能力有一定程度的保证，但是投顾人员的专业能力能否达到用户对投顾服务质量的预期呢？我猜未必。所以，这项业务对投顾人员的专业能力还是一个很大的考验。其次，投顾服务是个需要日积月累的工作，投顾人员需要有热情日复一日地不断提供有质量、有时效的投顾服务，这是对投顾人员的能力、体力和意志力提出了一个很高的要求。
当然，投顾能成功生产高质量的投顾内容，这点满足了还不够，这些有价值、有热度、客户关心的投顾内容还需要被平台筛选出来，优先推荐给用户。这就对平台内容分发的技术能力提出了要求。此外，平台还需要鼓励投顾人员不断创造有质量的内容，通过提高投顾内容曝光度的方式提高投顾影响力。必要时，平台也可以考虑打造具有平台影响力的明星投顾，形成示范效应。
2. 用户粘性
持久的用户粘性是推动业务长久发展的动力。
一方面，投顾服务质量需要有保证，另一方面投顾服务也需要呈现多样性的特征，只有这样，用户才能有机会找到适合自己的投顾服务模式。这就要求证券公司有足够数量的投顾储备人才，并且这些投顾人员有能力覆盖较为全面的投顾服务类型。
这里提到的投顾服务类型我是这样理解的。术业有专攻，投顾人员肯定有适合自己的赛道。这些赛道可以根据投资风格，分为价值/平衡/成长，大盘/中盘/小盘等；可以根据投资行业，分为医药、消费、新能源等；可以根据投资标的，分为A股、B股、两融、ETF、场外基金、固收+、资产配置等；可以根据投资流派，分为基本面、技术面等；可以根据投顾风格，分为市场解读、情绪共振、投教科普等。对投顾服务类型的细分，我觉得是需要，甚至是必须的。每个投资者有自己信奉的投资策略，平台投顾人员需要覆盖主流的投资策略，这样广大投资者才能有机会找到自己的同路人。
服务定价的合理性是另外一个形成用户粘性的要素，可以细分为产品价格和定价方式。就定价方式而言，在传统的线下投顾定价模式中，资产规模门槛收费、差别佣金模式及服务费用模式为主流收费模式。在目前线上看到的行业情况，也是以这三种定价模式为主。
3. 平台能力
优秀的平台能力是业务快速迭代的保障。
平台需要对投顾服务提供持续的产品和运营支持。
比如，持续提供流量变现工具，并且像前文所言，这些流量变现工具最好是其他平台无法提供的，这样才能逐渐形成平台的护城河。又比如，对于投顾人员反馈的功能性需求，平台的响应速度需要很快，尤其是在业务发展的初期阶段。
投顾线上化业务由于其业务模式重度依赖投顾和用户的规模，所以平台的流量和活跃度也会对业务的发展规模和发展速度有影响。
05
业务考验：还有什么问题需要解决？
当然，在这个业务模式中，还有很多实际的问题需要解决。
首先，是平衡各营业部之间利益的问题。像之前说的，如果要保证投顾服务的丰富度，就需要支持投顾人员服务全公司的客户，换言之，也就是要支持投顾人员跨营业部展业，平衡各营业部之间利益就会是一个难点。
其次，是平衡话题热度和深度的问题。如果需要快速吸引流量，紧跟热点是一个很有效的方式。但是对热点的及时响应可能是以牺牲分析深度为代价的。所以，如何在热度和深度之间做平衡非常考量平台的智慧，这种考量会首先渗透在推荐算法里，而后渗透到用户对平台的认知里。
再次，是平衡明星投顾与平台利益的问题。投顾服务线上化后，如果业务发展得好，将会形成一批有忠实客户的有影响力的明星投顾。这些明星投顾将会是整条业务链中最有价值的存在，届时明星投顾与平台之间的关系就必须要妥善处理了。
以上就是我对证券投顾线上展业的一些思考，权当抛砖引玉之用了。如果大家觉得有什么不妥之处欢迎指正，也欢迎大家参与讨论。
祝大家周末愉快！