拖了很久，但始终没能有所得，只好厚着脸皮来求指点。
本文仅对上篇文章做出补充，探讨渠道的作用。
一、渠道的差别
上篇提到集单对解决行业局限的重要性，那么不同渠道与集单又有什么关系？
1.经销渠道（国内）
经销渠道即是传统的“原料厂+厂家+经销商”模式，由经销商负责收集消费者的需求，再通过订单的方式将信息传递给厂家。厂家利用经销商传回的信息对市场需求进行预测，有计划地指挥供应链进行生产。
消费者对瓷砖的需求多种多样，但单一消费者所需求的往往多数是“大路货”，只有一两处要求个性化，出于方便和减少运费，这些采购通常会在同一家店完成。因此，以低成本提供多款式将是竞争的关键。此外，单个经销商面对的市场有限，给出的订单可能不大，但经销商作为一个整体，面对的是整个市场所有琐碎的需求，其广度毫无疑问是最大的。因而只需一定程度的让利，经销商就能够处理各种“滞销”或“专用”的产品，反过来说，更强大的经销体系就能以更低的成本处理“垃圾”。
综上，更稳固的经销渠道，更强大的经销商就能带来更大的集单优势。而更大的集单优势将带来更低的切换成本，能够负担起更多的款式,继而取得销售优势，达成良性循环。
2.工程渠道
顾名思义，工程渠道即是厂家直接向工程方供货的模式。
通常而言，单个工程本身就有相当大的单量（也可能有多种款式），由于单量够大且要求的产品往往“个性化”，对工程渠道而言集单不是重要局限。相对的，工程渠道需按工程进度发货，存在不确定性，订单响应的及时性反而成问题，厂家往往通过提前烧制进行备货，然后等待工程方要求发货，往往造成库存上升及资金占用。另外，对于多备的库存及色差过大的产品，工程方肯定不会接收，只能通过零售/经销的方式处理。
工程渠道自身便具有大单量的特点，生产线切换成本低，因而在工程渠道的竞争中，除了一定程度的技术门槛外，能够取得更低的原材料价格，或者能够以更低成本运输的一方将取胜。
3.国外订单
外销订单虽然有时也采用经销商的方式，但由于出口报关与运输时间长，预测需求的信息费用太高。加上国内外经济、文化等方面的不同，产品差异较大，主动备货成本太高，因而厂家普遍采用以销定产的方式。在集单的作用上与其说是经销，反而更接近工程渠道。
4.其他直营方式
直营零售与经销在集单层面上类似，区别在于事由谁来做，采用何种制度准则，具体可参考敏友的《直销合约的一般化和变化》。此外，直营店的拓展费用高昂，这对于生产线扩张急需订单量的瓷砖类企业并不友好，在斯米克07-15年的发展过程中我们可以清晰的看到这一点。
其他直营模式也可大致归为“类经销渠道”或“类工程渠道”。
二、经销渠道的差异
1.销售返利
销情的波动在各行各业都难以避免，对整个供应链而言，波动会带来产能调整困难、资金周转等问题，破坏供应链的稳定性，增加额外的成本。而销售返利正是主机厂用于稳定下游渠道的主要方式，能以最低的成本稳定渠道主机厂就占有更大的优势。
下面简单比较下几种企业的销售返利制度
东鹏采用的是积分制，当年完成销售任务即给予一定积分，次年提货时可用积分抵扣货款。此外，满足一定条件下投放广告与装修店面也会获得相应积分。
惠达卫浴采用的是销售折扣和费用报销并行的方式，对完成销售任务、装修、广告、工程项目进行补贴。每月末将补贴金额进行归集，并于下月进货时进行抵扣，部分费用直接报销。
蒙娜丽莎虽有提到销售任务考核（罚没保证金等），但未披露销售返利政策，报表内也无返利负债或销售费用计提，推测其可能通过账期或出厂价折扣进行渠道管理。
由上可见，三种政策里东鹏的政策成本最低，当年向经销商承诺返利，于次年兑现，可跨年份存储利润支持经销商，平衡产销波动。
其次是惠达卫浴的当年结算兑现，这说明其经销渠道不如东鹏稳定，但仍能在年内平衡销售波动，降低供应链成本。
第三则是蒙娜丽莎，其销售渠道完全无法接受利润延迟兑现，产销波动无法平抑，成本只能由消费者扛。
2.存货
存货是为了响应终端需求波动。只要需求波动的客观事实还在，存货就不会消失，区别只在于将存货放在供应链上谁的报表里。在原料厂、主机厂、经销商三个环节中，经销商是最为贴近消费者的，由经销商来预测消费者的需求信息费用最低，换言之将存货放在经销商的报表里成本最低。
*发出商品为已售出产品，不反映备货情况，计算存货总量时未计算发出商品。
*山东淄博生产线于2011年并入。
由表1可知，2010-2017年间东鹏的存货周转率不断上升，结合预收款占比可知，存货并未消失，只是由主机厂报表转移至经销商报表，由信息费用较低的经销商决定该备什么货，从而使供应链成本降低。
表2
*利润率=毛利率-销售费用率
*斯米克2012年前采用直营模式，12-15年逐步转向经销模式，不参考其预收款。
*江西生产线于2010年开始投产。
斯米克在08-12年坚持直营零售模式，放弃应对灵活的经销商由自身预测销情，存货周转率一直没有起色，备货效率无法提高。随着市场竞争加剧和生产线的扩张，直营的费用居高不下出现连续亏损，不得已只能逐步放弃直营转向经销模式。
*存货未统计发出商品
*蒙娜丽莎其他应付款中包含一项提货保证金，具有预收款性质，未做统计。
由表3可知蒙娜丽莎存货周转率一直低于东鹏但相差不远，同时原材料周转率低于东鹏，这意味着东鹏储备了更多的产成品而蒙娜丽莎只能选择储备原材料，从侧面印证了东鹏的信息费用更低，敢于以产成品的形式备货。
三、关于东鹏的2018的再一点猜想
表4
由表5可知，2017年东鹏的工程销售利润率就已赶上经销毛利率，加上精装修政策频出，推测这是高层决定转向工程渠道的契机。2018-2019年东鹏不断扩大工程销售，挤占了经销渠道资源，削减广告费用，消耗大量销售返利。另结合存货明细，推测其抛光砖（玻化砖）发生滞销，随后便开始对清远相应生产线进行升级改造。
四、总结
综上所述，经销渠道是集单的关键所在，主机厂利用经销商所传递的信息从容备货应对销情波动，有计划指挥排产以降低成本。更强大的经销商能投入更多的预收款传递信息，使主机厂获得更大优势。而更强大的主机厂能回馈经销商更多的利益，投入更多资源稳定渠道，从而良性循环，使整条供应链发挥出巨大的优势。