11月9日，上任罗氏制药中国总裁仅有一个多月的边欣，完成了可能是她上任后最为重要的一项工作，亲自带队上阵今年的国家医保谈判。对于医保谈判，边欣并不陌生。在升任罗氏制药中国总裁之前，她就负责罗氏的产品准入工作。而再往前，她也曾在本土创新药企和跨国药企担任市场和商务运营等要职。跨国药企中国区掌门人亲自坐镇谈判桌，尽管不是第一次，但也足够显示诚意。
而最终结果也非常喜人。罗氏制药旗下包括流感创新药玛巴洛沙韦（速福达）、新一代抗CD20单抗奥妥珠单抗（佳罗华）、贝伐珠单抗（安维汀）、阿来替尼（安圣莎）以及帕妥珠单抗（帕捷特）等共五款创新药成功入围国家医保目录。其中，玛巴洛沙韦和奥妥珠单抗均是在华上市第一年就通过谈判纳入新版国家医保目录，抗肿瘤血管生成靶向药物贝伐珠单抗则是新增肝细胞癌与胶质母细胞瘤适应症，通过专家评审纳入医保目录，进一步扩大报销范围。此外，ALK抑制剂阿来替尼和HER2阳性乳腺癌靶向药帕妥珠单抗也成功续约。
罗氏制药中国总裁 边欣
对于边欣来说，从10月1日履新罗氏制药中国总裁，在快速适应新身份带来变化的同时，也为新阶段罗氏制药在中国市场定下了关键词：创新、效率、发展、人才。
“要影响总部继续信任中国市场，继续把最棒的产品和解决方案带到中国来。与此同时，我们在转型过程中一定会遇到挑战，如何凝心聚力并且清晰规划目标很重要。”
作为业界公认在华产品管线最强的跨国药企之一，过去几年罗氏制药在中国业绩颇为亮眼。另一方面，罗氏制药在中国的转型也在经历了将近两年的探索和尝试后告一段落。
而作为首位罗氏制药中国本土总裁，在当下这个中国医药行业内外部都在快速发生变革的新时期，对于此前有着丰富准入经验的边欣来说，她的任务不仅是要更好摸准政策和国家发展方向，更为重要的是讲好中国故事。
01
合理的相向而行
过去几年，中国市场一直是罗氏全球的重要增长引擎之一。中国市场实现增长的背后，是由于新产品带来的持续助力。今年上半年，罗氏制药有十款新药及新适应症在华获批。如果将这个范围再扩大一些，过去六年里，罗氏制药在中国上市了31款新药及新适应症。
“跨国药企会越来越快地把创新产品带到中国，同时也看到了本土快速的成长和进步。相信随着国家高质量发展的推进，创新依然是我们未来发展的主题。”边欣对E药经理人表示。
今年上半年，罗氏制药旗下包括奥妥珠单抗（佳罗华）、玛巴洛沙韦（速福达）、国内首个治疗脊髓性肌萎缩症（SMA）的口服疾病修正治疗药物利司扑兰口服溶液用散（艾满欣）以及首个视神经脊髓炎谱系疾病治疗药物萨特利珠单抗注射液（安适平）等创新药先后在中国获批。
对于包括罗氏在内的所有跨国药企来说，当中国医药创新改革不断加深，创新产品进入中国市场越来越快时，可及性依然是这其中需要解决的重点问题。
事实上，罗氏制药可以说是积极参加国家医保谈判的跨国药企之一。2017年首轮国家医保谈判，罗氏四款靶向药成功通过谈判纳入国家医保目录；今年的医保谈判中，刚刚履新的边欣更是连续第三年带队上阵谈判桌，她此前丰富的市场准入经验也无疑顺利推动了整个谈判过程的进行。
纵观今年罗氏制药医保谈判结果，流感新药速福达的入选，在公共卫生关注度日益增长的当下，显得尤为重要。同时，也为现有流感临床治疗方案提供了重要补充。
速福达是继“达菲”之后，罗氏制药引入中国市场的第二款抗流感药物，是FDA批准的首个具有创新作用机制的抗流感药物，也是近20年来获批治疗流感的首个也是唯一一个单剂量口服药物。
在边欣看来，速福达在获批8个月后就成功通过谈判纳入医保，不仅体现了国家造福更多患者所做的努力，也是政企携手、群策群力推进中国公共卫生事业发展的鲜明例证。
“每一年医保谈判罗氏都积极参与，因为它依然是能够给患者带来创新药最快和最广泛的解决方案。”但同时，边欣也表示，中国新药上市与欧美时间差在不断缩短。“我们也要看企业整体的安排是否能和国家预期达到合理、双向的相向而行。”
“医保的定位是保障基本用药，我们会尊重事情发展的规律。我们能做的一方面是尽最大的诚意和总部沟通中国患者仍存在的巨大且未被满足的需求，并尝试提供解决方案。另一方面也要量力而行，积极探索国家医保以外的解决方案，如商保还有最近两年发展很快的惠民保项目以及更多创新的支付渠道，都可能是未来满足不同患者需求的有效补充。”边欣说道。
对于罗氏制药在多层次医疗保障体系方面的探索，边欣表示，首先是在社商结合的惠民保项目中加速药品进入，包括阿替利珠单抗（泰圣奇）、恩美曲妥珠单抗（赫赛莱）以及一些罕见病产品都已经进入部分城市的惠民保药品清单。另外，在药品上市后，完全没有医保覆盖以及无法进入惠民保的情况下，罗氏制药选择与第三方平台合作，推进能够帮助患者持续治疗的解决方案。此外，边欣表示，从制度建设角度出发，如何打通制药和保险，把两个行业有效对接到一起，也是罗氏一直在做的尝试。
02
从试水期到深水区
2020年，罗氏集团发布2030愿景，即以更少的社会成本，带来更多的患者获益。在这个背景下，同年6月，罗氏制药中国建立了“淋巴瘤生态圈”，探索以疾病领域为核心的“生态圈模式”。半年后，罗氏制药中国又在大湾区与川渝地区成立创新生态区域，在区域内取消以产品线进行销售的商业模式，探索以满足患者和客户需求为核心的区域模式。
而在今年，罗氏正式宣布，从现有的“产品线业务模式”、大湾区和川渝区域模式以及淋巴瘤生态圈模式，整合为统一的“以疾病治疗领域为核心“的客户交互业务模式。
这一年多“三种模式”的上线又整合，让外界颇为关注。作为在中国市场的“优等生”，罗氏转型的成功与否从某种意义上来说，也将对行业产生借鉴意义。
“从去年下半年到今年上半年主要是试水期，找了一些试点的方向和治疗领域，帮助我们积累了很多经验。今年下半年我们的试水期已经告一段落，一些假设也基本得到了验证。可以说罗氏的转型，现在进入到了深水区。”边欣表示。
而这个深水区的时间会有多长，边欣直言，中国区域发展相对不平衡，在推出一个新模型后，需要一到两年才能有很好的探索，才会知道如果成功是因为做对了什么，如果遇到挑战又是哪些因素导致的。
尽管进入了深水区，但从制度上来说，罗氏也在时刻审视企业发展中的每一个关键节点。
“罗氏内部有一个机制叫Learning Cycle，我们每六个月或一个周期会确定Learning Cycle的目标是什么。这就像做实验，每六个月不断地调整和迭代。”边欣表示，在这其中有两个非常重要的指标。“第一个是外部客户和罗氏交互的效率和最终质量。如果客户觉得罗氏通过这样的变化确实有提升互动的效率，就意味着我们在往正确的方向走。另外，我们也非常关注内部员工的满意度。”
边欣认为，从制药行业的角度来看，转型似乎是一个翻天覆地的变化。但无论是金融行业还是IT行业，早已经开始在转型。在她看来，对于医药行业来说这就意味着不是从零开始，而是可以借鉴别的行业经验，也可以避免走一些弯路。
“一个好的模式能够深耕或者最后有结果，不见得是因为这个模式的对错，而是天时地利人和。外部环境对于现在业务模型的整体接受度和准备度，是我们要特别关注的。”边欣如是说。
03
如何讲好中国故事
在进入中国市场的第27年，罗氏制药迎来了第五位中国总裁，同时也是第一位本土掌门人。
“您是罗氏制药中国第一位本土总裁，全球总部为什么在这个时间点会选一个中国本土人士？”
“我之前负责准入，熟悉医药环境和政策，未来如何在把准政策方向，同时向政府提供更好的解决方案工作中，或许我可以有所助力。其次，我在美国有6年的留学经历，知道怎么讲好中国故事。我们要把中国市场上发生的事情，带着我们的洞察和理解，以总部能够理解的方式传递给他们。”
在加入罗氏之前，边欣先后在西安杨森和百济神州任职，有着丰富的市场销售和准入经验。有行业分析认为，罗氏此时选择边欣上任，也从侧面印证了罗氏制药中国的新掌门人需要具备对国内市场迅速变化的敏感性。
“这应该是我的加分项。”边欣自己对于这点也并不否认。“另外我也很佩服总部对中国的信任，在这个时间点任命一位本土人士，不光是因为政策的变化或中国市场的特性，也是因为在这个时间点，他们觉得中国的人才已经到了足够的成熟度，能够去承担相应的使命和责任。”
上任后如何在罗氏制药中国2030愿景的大背景下，实现在中国市场继续的稳步前行？边欣直言，不断引进创新仍然是首要任务，并从逐渐缩短与欧美市场上市的时间差，到真正实现中国首发产品。
“我们希望在将来的5年里面能够实现肿瘤和非肿瘤领域两边并驾齐驱。在非肿瘤领域，我们会陆续上市包括眼科和神经科学领域的创新产品，希望真正提升和解决这些医学上非常有挑战性的难题。”边欣说道。
罗氏上海创新中心
除了加快引入自身的创新产品，罗氏也在今年启动了罗氏中国加速器项目，以整合罗氏自身资源与优势，以敏捷灵活的合作方式，为创新药物、诊断和个体化医疗、人工智能等领域的初创企业提供个性化的支持计划。值得注意的是，这是罗氏全球首个自主建立并运营的加速器。
“未来罗氏会积极发掘真正着眼于first in class或者best in class的本土企业，并进行深度合作。”边欣表示，罗氏不会特别着重在me too类研发和重复性创新的工作，而是不断拓展疾病领域。“与其把所有资源投入到一两个已知靶点的研发，罗氏会用同样的资源更进一步打开多种不同疾病治疗领域。”
此前，罗氏上海创新中心多关注在例如乙肝这样中国相对来讲的高发疾病，并且目前已经有一些早期研发成果进入到了临床阶段。边欣直言，正是由于这样，让全球看到了中国原创成为一种可能。因此罗氏上海创新中心未来会将研发领域拓展至肿瘤等，例如胃癌、食道癌和胰腺癌这样的中国高发的消化系统肿瘤。
不仅是引入创新产品和创新模式，基层市场也是罗氏制药在中国的重要发力点。边欣认为，很多基层患者治疗的现状还有待改善，罗氏希望利用线上线下等各种手段，继续推动标准化治疗，缩小这种差距，从而能够让患者在不同的医院或者不同的区域里得到高质量的治疗。
同时，人才和组织也是罗氏制药中国2030愿景的重要内容。“以我们的战略重点为抓手，罗氏致力于打造复合型人才和赋能的组织，让这个组织实现企业和员工个人的梦想。”
边欣坦言，罗氏想要成功实现“以疾病治疗领域为核心”的客户交互业务模式，首先要找到一群使命驱动的伙伴。其次，组织的高效性是在这种交互模式下能否更好地服务患者和客户的重要因素。“当外部生态圈体系变成以患者和客户为导向时，内部不可以成为它的掣肘，而是能变成更加平稳和高效推动与外部客户交互的助力器。”