| 发布于: | 雪球 | 回复：33 | 喜欢：27 |
有点意思！感觉婴幼儿奶粉细分市场跟液态奶细分市场的差别还蛮大的，液态奶是类似快消品，低单价高频反复消费，所以需要拼命砸钱搞品牌、给消费者头脑编程、建立品牌知名度和美誉度，顾客一旦认可了一个快销品牌，一辈子都会反复购买，客户生命周期很长，虽然单价很低，但单个客户在生命周期内累计购买的总金额和带来的累计利润并不低，所以快销品牌愿意出很高的营销广告开支去获客，以前央视黄金时段都被宝洁的海飞丝、飘柔之类的广告占据，就是这个原因。快销品牌主要靠品牌护城河。
而婴幼儿奶粉，每个客户只在特定年龄段购买，一旦孩子长大，就不再消费。靠广告拿下一个客户后，只有几年客户生命周期。这有点像出国留学的客户特性，新东方从托福雅思客户身上，除了赚英语培训的钱，最多再赚个留学中介费和成人英语、成人口语培训费，不可能成为终生客户，反复消费。
对于既做奶粉又做液态奶、奶酪、酸奶、黄油、炼乳的综合型乳企来说，它投入在奶粉、液态奶和其他乳制品上的营销开支，带来的品牌知名度和美誉度，是可以复用和扩张到其他细分市场的，这使得它们的营销开支相比单纯卖奶粉的乳企具备更强的规模效应。
从这个角度来分析，飞鹤奶粉未来应该打不过伊利这种……
基于同样的逻辑，伊利未来必然会像国外乳业巨头那样，通过内部创业或收购，进入更多的食品饮料细分市场，因为它的品牌知名度和美誉度、渠道管理体系、品控体系、生产体系和供应链能力等都是可以复用到更多相关市场的。
讲的很好，你这个分析跟伊利内部人士的说法完全一致。他也跟我讲过，伊利股份胜在全品类覆盖，韧性强（不依赖单一细分市场），客户生命周期长（全生命周期），品牌力和渠道越来越有优势，很容易向更多市场扩张。久而久之形成了一个强大的综合性优势，所以像中国飞鹤这样的细分龙头最后必然打不过。妙可蓝多投奔蒙牛乳业也是基于这样的逻辑。你讲的比他精彩多了！
哪个搞促销哪个便宜买哪个，国外国内我买过七八种品牌的婴儿奶粉，液态奶、大米、食用油、维生素等这些我都不认品牌只认价格