说话人 2 各位管理层上午好，感谢朱旭总给这个提问的机会，我是广发证券的房地产行业分析师郭振，我这边也是先恭喜公司在 22 年非常严峻的行业环境之下，非常出色完成了年初的目标，实现了规模利润的正增长，超百亿的这个现金分红也是创历史新高的一个竣工交付体量。那么二三年其实大家最关心的也是行业的一个发展进程，因为年初以来似乎较去年有一定好转，但市场也存在比较大的分歧，有人认为这个确实是需求没有那么好的持续性，所以想请教一下郁主席对于我们这个开发业务，咱们二三年的整体的一个判断和认为行业的一个恢复程度，以及我们万科在这种市场环境之下的一个整个的一个经营策略。
朱旭 好，谢谢广发、郭振的提问，主要是关于市场和万科的经营策略。
郁亮 好，那个谢谢你的问题，那个确实我们去对市场的分析判断，目前市场上是有各种各样的看法，那么我看到最典型的有两种说法，比较极端的一种叫这狂飙，正好有个电视剧狂飙，所以这种狂飙变成了一个名字，说这个市场现在是狂飙阶段。一个说倒春寒，所以狂飙跟倒春寒并列并存，所以我想不同的市场观，不同的观察者，他身处在不同的市场里面，本身有不同的参照系，所以说对这个市场的感受是完全不一样的。那么我们那个从万科来说，我们比较熟悉的是新房市场啦。新房市场，所以我们的结论是没什么变化的，市场仍然处在一个温和恢复的阶段，这是我们其实过去半年以来的一个观点。那么今天看来的话，我觉得我们还不需要修改这个观点，我们来看一下，相比较 1 月份来，为什么会有人说狂飙？那是因为从相比 1 月份来看的话， 2 月份那个表现出， 2 月份的新房销表现出明显的回升，尤其是一二线城市的话，这个环比的上升， 2 月份比 1 月份环比上升了46%、46%，所以据此很多认为是狂飙。
郁亮 那我们打开来看的话，大概有四个原因。第一个原因的话是去年 12 月份跟今年 1 月份的一些需求，那么积累到了 2 月份得到集中释放，这第一个原因，第二个原因是今年春节是一月份，那么一月份的话大家三年没回家了，都回家去了，所以 1 月份的销，春节前销售是受些影响的。
郁亮 第三个原因应该说政策是非常友好的，从中央到地方都出台了相当多的支持住房合理需求的一些政策，那么这个政策使得大家信心是有所回升的。第四个问题，确实目前因为房价也有点调整，房价调整之后使得性价比变得更好了，现在是一个合理的一个买房的入市的一个机，一个时间点。那么所以这个四个原因使得说 2 月份的销售比 1 月份有个明显增长，但是我们把刚才四个因素把它，我们解释 2 月份比 1 月份增长的四个因素。但是如果把 1 月份把它做个整体来看，跟去年的、跟2、跟 21 年的、 22 年的环比同比来看，其实一二城市、一二线城市这一方面新房销售增只增加了7.2%，增加7.2%，所以说不上是狂飙，所以说不上狂飙。
郁亮 那么 3 月份以来，大家说到春晚，主要是 3 月份，说 3 月份以来，尤其 3 月份第二周以来，看房人数各方面人气有所下降，那么很多人得出结论说这个是不是倒春寒了啊？其实我们从周的成交水平来看， 3 月份的月均周月均只比 2 月份高点回落了6%，就 3 月份的那个我们的成交的高点，成交的高，成周的平成交水平只比 2 月份的高点回落6%，而且大多数时间都超过了 22 年的同期水平， 22 年最高的水平啊。
郁亮 所以说从这点来看的话，市场从这个来看，这市场既没有的那个狂飙，也没有倒春寒，这有点像今年的春天，大家知道今年春天是闰二月的时候春天，通常这个春天润二月的春天都会比平常春天稍微冷，气温低一些，然后时间会长一些，润了2月，所以说我们从这个，但是毕竟春天来了，草也变绿了，花也开了，所以我们的房地产市场仍然处在一个温和复苏的阶段，这个判断我觉得是仍然是成立的。
郁亮 那么对于未来的市场需求来看，我想有一个我们有个非常明确的看法，我们觉得新房的需求上有天花板，下也有保底线。那么为什么说上有天花板？一方面来说我们国家住房的存量规模，我们的住那个商品房的存量规模已经很大的了。我们比如说我们说人均居住面积，城镇居民人均居住面积差 40 平方米左右了，再加上过去几年的大规模建设，那么这些建设的房子陆续要交付使用，要投入使用。所以新房市场是不可能回到 2021 年的历史峰值，这就是天花板，就 2022 年是天花板，是不可能回去，不可能回到 2020 年高峰了。
郁亮 但另一方面来看，从我们的人口流动，从我们住房的改善的速度来看，只要外部环境不发生突发性的变化，那么在一段时间之内，每年有 12 亿的一个需求还是有的，这就是保底线，这就保底线。所以说我觉得对于我们未来市场来看，一段时间之内，我觉得天花板 21 年已经到了分值了，那么未来的时间在 12 亿的保底线上是具有确保的，所以这是我们整体的判断啊。基于这样的判断，那么我觉得市场的短期上下的波动可能都正常的，那么但是我想我们作为企业来说，需要认清大势，这行业已经再也回不到对住宅开发过于依赖的水平，这阶段再也回不到对住宅开发过于依赖的阶段。对大企业而言，开发、经营、服务并重是个必然的选择，是没其他路可没有其他选择的。所以对我们万科而言，我们会认清这个大势，我们会坚持我们开发、经营、服务并重的策略，在确保自个活下去情况底下来坚持个战略来做好我们自个的事情。好，谢谢你的问题。
朱旭 谢谢郭振提问，谢谢玉龙的回答，下面有请第二位。
说话人 4 好的，玉总，祝总还有朱总，各位管理层好，我是海通的房地产行业分析师涂立磊。那我大概是两个问题，第一个关注到昨天晚上公司的这个年报的综合毛利率比我们住宅端的毛利率要略低，想问一下主要是哪些业务，可能整体来讲拖累了我们在住宅以外的这个情况？第二个这个趋势后阶段综合毛利率大概是怎么一个变化啊？这是第一个问题，第二个问题可能也是跟利润水平有关，因为从今年开始起，整个市场环境还是趋暖的，包括土地端还有各类型的政策呵护都有。我想问一下我们的住宅端的综合毛利率，未来的一个大致趋势，未来几年的一个变化的可能的，可以预期的一个展望，大概是怎么一个状态？好，谢谢各位领导。
朱旭 好，谢谢海通证券涂一磊的提问，您主要关注到公司的一个去年的毛利率的情况，以及关注到未来开发业务毛利率的一个变化的趋势。
郁亮 好，那个这问题先请那个韩慧华来从财务角度来回答，再请那个我觉得张海从业务角度再来补充一下。
韩慧华 好的，好，首先那个谢谢涂那个涂总的提问哈，关于毛利率的情况我大概解释一下，就是我们的整体毛利率大概是19.6，大家可能看到开发业务的毛利率大概是20.4，中间大概有一个百分点的差。其实这个主要还是因为我们对于这些经营性的业务，就是在会计上其实是选择了更加审慎的处理方法，我们用的成本法，所以成本法就是每年都会有大量的折旧摊销，而且随着这些经营资产它本身开业的增多，这个折旧摊销的量它会逐渐的增大，那么其中有相当部分是要计入到成本的，所以它会一定程度上会影响我们整体毛利率的表现，大概今年的影响的话是差一个百分点啊。所以如果说还原一个就是一个可比口径，我们把这个德佑摊销还原的话，大概整体的毛利率是20.6，大概是这样的一个水平。
韩慧华 那么打开分业务看一下，嗯，就刚才您关注到这个毛利率未来的一个趋势，嗯，分业务来说，确实现在开发业务的毛利率20.4%，如果放在现在行业这个水平可能是一个中等或者说偏上这样一个水平，但对比过去确实有一定程度的下降，而且客观的说，过去两年，特别是 2022 年，就整个行业的超量的调整，然后整个销售的大幅下降，销售端的毛利率还是有相当的压力的。而且因为房地产结算有一定的滞后性，那么随着这个销售资源逐步地进入到竣工交付，那么销售端的这个压力它会在未来一到两年在结算端也会有反应。
韩慧华 所以结算毛利率应该说就是阶段性还是会有一定下滑的压力，但是也要看到，就是刚才其实前面朱旭也介绍到我们现在新拿的项目就是投资质量很好，我们的整体的这个不管是投资兑现度还是盈利表现都还是比较好的，能够稳定在 20 左右的这样的一个水平。所以我们相信就是经过一段时间的调整，开发业务的毛利率还是能够整体稳定向好。
韩慧华 那第二个是物业，因为前两天万物云也刚刚发布了年报，在万科集团的报告里面就是如果我们剔掉这个抵消后，大概整体物业的毛利率是14.4，确实比去年有三个百分点的下降。那么一方面也是因为我们在会计上选择了更加审慎的处理过往我们收购业务的这个溢价大部分的都计入到了无形资产，而且用了一个相对较短的年限去做摊销，所以这个对于我们的毛利率也会有一定的影响，今年的话大概会影响两个百分点。
韩慧华 那么另外一方面确实也受到行业的影响，那像过往毛利率比较高的这种开发商的增值服务，这些社区增值服务的毛利率包括收入是有一定的下降的，所以整体对于毛利率的表现有一定的这个影响。那但是现在我们占到了这个业务绝大多数比例的这种经常性的业务现在也在不断的提效，包括前面，包括介绍到的像科技板块的收入和毛利率其实表现都非常的好，那我们相信二三年之后毛利率会有一个回升。第三个就是刚才您说的这个其他业务，就经营业务，其实经营业务无论是商业、物流、公域，其实整体来说随着我们经营表现的这个逐渐的成熟，其实利润率水平是在上升的。去年在我们报表里面其实上升了 6 个百分点，但是也是因为前面提到的成本法的因素，所以其实它整体还是一个相对来说就比较低的两位数的一个水平，对毛利率没有一个拉升的一个贡献，但尽管是受到会计政策的影响，我们想我们相信就随着这个就是经营本身表现的这个向好，它的这个价值增长是在的，虽然在会计报表上面没有很完整的反映出来。嗯，以上，谢谢。
张海 好，各位好，我针对惠华讲的做一些补充，这个稳定毛利率水平，首先我们现在做的工作是稳定存量资源的毛利率水平啊。其实存量资源的提效和增收是我们当前非常重要的一项工作，这中间也分两部分，一部分是在建在售的存量。我们目前选择的突破口其实主要在精益管理上，主要有两个抓手，一个是量价管理，另外一个就是费效比的提升啊。这方面我们在去年还是专门做了一些功课的，比如说我们根据市场的变化和流速，以周为单位动态检视项目的量价关系，做到一房一价，这样既可以给客户实惠，也可以给我们多些收益啊。
张海 另外之前我们其实并不太关注售楼处的运营成本，这个我们把它变成一个好像应该付出的费用。事实上我们今年仔细看了看售楼处，我们从提高人效和一些性价比的安排，我们一个售楼处，新的售楼处就可以比以前的售楼处可能节省将近 100 多万，我觉得这也是一笔不小的这个收入吧。
张海 另外就是有一部分存量是土地阶段的，我们其实重新打开看了一下，一主要是看产品的定位和投入产出的关系，我们希望能通过挖掘不同产品的价值点这个来实现产品溢价和投入产出比对毛利水平的贡献啊。为此我们还有一个像小红书一样的成本挖潜小手册，便于大家翻阅，对，各个区域都会在看，希望能够对毛利水平有所贡献。
张海 新增投资我们更加谨慎了，而且相对于现在来说也比较完备，我们投前投后拉通管理，对操盘团队在产品成本工期的关键节点上，我们也做了非常明确的要求，这样确保这个投资兑现能够达成。目前看我们新增投资的毛利水平在 20% 左右，基本达到预期，我认为这是对目前，对于我个人来说，这是个非常积极的信号啊。我因为确实之前毛利给我们还是有一点压力的啊。所以我想可能从未来，我想这方面我们如果能坚持下去的话，毛利水平的稳定和提升应该是有信心的。好，谢谢。
朱旭 好的，谢谢海通中介涂一磊提问，谢谢慧华和张海的回答，那么接下来再邀请朋友们提问啊。好的，这里请问媒体的朋友们，那么请啊，那边，嗯，就靠大门的第一列第四行的朋友，对，应该是那位女士。
说话人 7 管理层。好，我是那个界面新闻的记者黄玉，然后想问一下关于融资方面的问题，就是看到去年 11 月以来，其实监管部门都有一系列支持房企融资的一系列好的政策，然后看到房企的融资端也有一定的改善。万科其实是去年看到了 11 月以来，在抓住这个窗口期也有比较多的动作，刚看到财报里面显示咱们那个有息负债也是有一定的增加的，然后想问一下管理层就是如何看待那个接下来的那个融资的环境？然后基于对这个接下来融资环境的判断的话，咱们接下来对融资方面会有怎样的一个融资规划？然后是否会继续，会打算那个抓住接下来的一个窗口期，会有继续加大融资的一个准备。
朱旭 谢谢界面新闻黄敏的提问，您关注的是行业后续的融资环境，以及万科的融资规划，后续是不是会加大融资的力度。
祝九胜 确实，从去年这个第一支箭、第二支箭出来以后，监管部门的两支箭出来以后，对于整个行业来说有了环境，是得到了一个比较大的改善，对吧？那整个的过程体现为一个信用修复的过程，整个行业的这个融资出现的这个信用修复，那么信用修复跟信用恢复是两个概念啊。它出现一个一些分化业务，做得好，信用比较好的房企得到的这个融资会更多一些。相反的业务有一些不足或者信用维持的不太好的，就那房企得到了这个修复和恢复就没那么好啊。
祝九胜 这里面关键的一点其实是可以有个代理变量的，是可以去看看各家银行愿意给这家房企的这个签约授信额度，银行愿意跟一家房企签约的授信额度越大，是吧？就表明银行越看好这家房企，对吧？万科在整个过程当中是非常感谢各位各家银行的高看厚爱，为什么说要看银行的态度呢？恩克斯当年说了一句话，这个银行家皱皱眉头，比朋友的忠告更重要啊。
祝九胜 其实银行家看企业、看产业是有一套方法的，当然其他的金融机构的态度也非常重要。其实朱旭在刚才的汇报过程当中，也把我们的融资的一些基本的总量期限结构、弹性、多渠道等等这些问题都做了汇报，我就换一个角度来再给大家来汇报一下。就是我们提出来转，我们内部转型的要求就是开发、经营、服务，这三者要并重。
祝九胜 其实开发类的融资和经营服务类的融资，它的底层逻辑还是有一点不一样的，开发类的这个融资主要是看这个产品能力，代理变量就是这个产品能力，看性价比，对吧？它的代理变量就是要看这个回款额和回款力，假设一个项目回款额、回款力都相当不错，就表明它给诶业主跟您这个消费者提供了这个性价比，是不错的，对吧？回款额越多回款率越高，这边的融资成本就会越低，是吧？它相当于一个跷跷板，是吧？这边的回得越多，回得越快，这边的这个融资成本实际上就会越低的。
祝九胜 银行大概也遵循这么个逻辑，这一个强大的支撑就是产品力，是吧？提供性价比的这个能力。那到了运营和服务类的业务，它的支撑点可能有一点不一样了，支撑点就变成了这个运营能力。给一个空间能不能把它运营起来，加上内容最终表现为这个是 e Beta 和这个NOI，能不能把一个空间加了内容以后以运营出更多的 NOI 和 e Beta？强大的支撑能力就是个运营能力，有运营能力做支撑经营和服务类的业务的资产效率就会越来越高，运营效率和资产效率就会越来越高。
祝九胜 它的运营成这个融资成本也就会越来越低，这是两个跷跷板，它的这个跷跷板的底座和支撑点是不一样的，融资的这个基本的底层逻辑还是有差异的，那其实最能把整个行业看成一个支柱行业，无论是信用的授予方，还是这个融资的接受方，授受双方可能都要吸取在以前过程当中的一些经验教训，还是要去坚持做善的。
祝九胜 融资一定是要四个要点，一定要是聚焦真实的价值创造，拿到钱是拿来去创造价值的，而不是去做其他的事情。第二是要坚持买卖双方见面，我们特别经营服务业务和开发业务，在集团作战的情况下，用钱的人和给钱的人经常不见面，就经常会出现金融机构的要求没有贯彻落实到我们的基层的一线的这个作战团队里面去，对吧？那这一点我们这几年也在不断的改善，对吧？第三点还是要符合这个社会能力、道德的环境和道德的这个三重底线，对吧？第四是要不产生过高的货币乘数，那其实我们这个行业以前在放杠杆这方面，是吧？也有个进入狂飙模式，或者进入不理性的那些阶段，是吧？今天都要吸取这些经验教训。
祝九胜 总而言之，无论是我们的融资的总量在增还是减，它都是服从于业务需要。那么我们过往一年有些负债有新增，是我们在经营和服务类业务方面的这个投入更多的，对吧？这一块的对应的这个资产和项目也多起来的，可能有我个人的感受。对于开发业务来说，把业务做好的，开发业务来说，把业务做好的，杠杆表面上高一点、低一点不是问题的，实质是业务本身要做好，对吧？经营服务类的业务是要把也一样的，要把业务做好，除了跟产业交易对手最终去进行这个资产和股权的交易以外，也要学会跟金融机构、险资为主的金融机构去交易资产，成为彼此的这个交易对手，做经营和服务的业务可能也更需要对金融方、金融交易方的这个理解，对吧？我们在这方面也在不断地摸索，不断地提升自己的认知以及能力啊。我谢谢你的问题。
说话人 9 管理层好。 21 世纪经济报道记者，想请问郁总，就是因房地产行业进入了调整之后，活下来的房企面临新的发展模式选择，您去年有提到说经营性业务会成为万科新的利润蓄水池，那在新的发展阶段，万科的经营性业务有哪些机会？然后从年报来看，万科的经营性业务现在虽然增速还可以，但是对利润跟营收的贡献还是有限。您认为未来经营性业务对于物业绩和利润的贡献会是怎样？谢谢。
朱旭 好的，谢谢。 21 世纪经济报道吴淑颖的提问，您主要关注到这个行业的万科的转型业务经营转型业务是不是会未来的表现的一个情况啊。
郁亮 好，谢谢你的问题，我觉得我特别期待有人提出这个问题来，我就很想回答。这事情有很多话要讲，我觉得首先一个新发展模式，我的新发展模式，我们行业或者进入新的发展阶段，那么这么一个是非常重大的一个经济社会问题，我们作为我们是没有能力去全面去定义它的概念等等，所以这个是我们是缺乏这个能力去定义这么新发展阶段的东西啊。但是我们有些我们的一些观察，我们有，我们是有我们一些观察的，我们来看整个的大的环境，无论市场环境还政策环境，对于我们经营服务类业务都是越来越看好，越来看重，所以这个是对我们开发万科做开发服务金融并重策略来说是非常有帮助的。首先我们看那个经营类经营性不动产投资对投资，经营性不动产对投资者吸引力在逐步的加强，这个特别明显，在过去的最大变化是说基因性不动产它能够创长期稳定的利润，它的优势开始又创造能够长期稳定的回报。这优势变得更加明显了，大家认识到它价值了。同时大家预设到它风险低，抗波动的能力强，不像开发业务这样波动的特别快，受经济波动影响比较小。
郁亮 那么以前的劣势是什么？以前回报率低，说经营服务类业务回报率低，这是它劣势，但现在随着社会平均收益水平的下降，这差距已经没那么大了，差距缩小，所以说经营得好的不动产现在很受各这些投资者欢迎，我们内部叫做优良资产。走到优良资产水平就很多人会来，要很多，各种需求都会有，所以说经营性不动产对投资者的吸引力在增强。
郁亮 第二的话大家可以看到，我们非常清楚看到说我们相关的政策，相关政策融资渠道的开放，我们让我们开发，让我们经营性业务有一个投、融、建管退这闭环形成了以前的没有退，以前没有退，所以以前只能投资建设、运营管理，但没法退。今天的话各种资金融资政策出台，使得比如说我们有 raise 已经推出，上礼拜就有了raise，我们有不动产的一个私募股权基金。我们还有我们像租赁住房的长期的贷款，这些工具都已经开，都已经出现了。所以说过去经营性持有性、经营性不动产最大的个问题，最大的压力就太重，这问题开始有了政策的铺垫可以加以解决了。
郁亮 就像以前就说我们卖房子的时候，我如果没按揭，个人要买房成为主流很难。那么今天有了像瑞斯不动产、私募股权等等，有长期基那个长期经营性贷款等等，租赁性住房的长期贷款等等，这些使得这基础设施具备之后，这个业务才能真正地发展起来。我也相信在政策资助下这个业务会发展很好。
郁亮 那么我们这个意义在哪里？当我们这个基础设施都全具备好之后，我们城市里的存量资源可以得到充分的利用，变成非常潜在的业务机会。比如说我们国家，据统计我们国家现在城市里面有 4, 700 万栋住宅，不，建筑 4, 700 万栋建筑，这里头当然有住宅，有商业、有办公、有仓库、有产业园等等。有 4, 700 万栋，那么这些资产随着时间的推移，产业的发生变化，老百姓的需求的变化，那么都需要不断去改善提升，所以这个行业才真正开始可以做到叫常做常有、常做常新。
郁亮 所以说这个是我想那个，我对于整体上，对于我们开发那个经营性不动产业务的一个，那个现在个机会的一个整体判断。那么对万科而来，对万科而言，我们在这一方面，在经营服务类业务方面我们有先发优势，我们先发优势，首先我们方向选择是对的。我们早在 8 年到 10 年之前，我们坚定地选择说我们这个道路必须往前走，我们那个时候就预测会有天花板，只不过不知道是哪年发生，但事实上现在告诉我们 21 年做天花板了，真到天花板开发业务，那么我们提前了好多年啊， 8 年到 10 年时间做了相关的铺垫，所以我们起步也比较早。
郁亮 起步比较起步早了之后的好处什么呢？我们到去年为止，我们把基因服务的业务加重在一起。我们对报表贡献是 0 这种巨大成绩了，因为我们以前是负的，要吃掉很多利润的，所以我们叫付学费付完了。付学费付完了。哇，这个学费付了好长时间，付了很大终于付完了，所以开始我就有剩下空限了。这样早上是 0 我都很高兴。是终于成零，终于能够不再成为负担了，所以我们起步早，学费付得早。
郁亮 那么我们还有一个特点，我们布局比较全，我们的布局比较全，我们各场景都有，我们而且各自在各自领域里面都是数一数二。当然物业不用说了，物业其实好像传统业务，其实物业这边万物梁行，科技云层那个城市服务，包括像叠城战略都是这几年发生的，并不是我们 20 年前我们传统物业服务是跟着物开发起来的，但是我们物业今天有一个完全不同的面貌，这个这么多赛道也是我们这几年才有的，包括我们在长租公寓行业第一，我们在物流仓储方面高标仓，第三，冷链的第一，我们在商业方面我们在全国第五的样子。也基本上我们这些所选的赛道都在前五的位，都在我们领先的位置上，领先位置上。
郁亮 那么这些布局比较全带来的好处是什么？协同效应很好。今天刚才说到我们如果说存量的改造，存量改造这部分来说，其实不是只是需要一样东西的。我们当了服务一个大客户的时候，他所需要东西，我们跟很多大客户在签战略合作协议，他不仅需要办公，他需要我们的万物良好的服务，它还需要我们租赁住宅去做配合等等一系列在那里。所以这块当然我们还有一些，比如说用它的智能化设备等等，这些合作有没有帮它业务发展，它也帮助我们业务发展。
郁亮 所以这些如果单一场景很难具备这么一个能力去完成它这种综合性的改造，那么这是从企业和如果从政府来说，城市的更新改造也需要这种场景，所以正好我们这种布局比较全，然后各自在各自领域里面在数一数二，那么我们这个条件很好，所以前两天那个李显龙，新加坡李显总理去了我们永庆坊，那我就代表万科，不只是商业经营，我们改造是我们传统优势，我们在这种场景打造在商业经营方面也做得很不错，做的很不错。他在不断的有变化新的东西，所以才能吸引更多人去嘛。
郁亮 所以我们在这一方面，万科应该说我们有这么一个先发的优势，先发优势，那么整体上来说，我觉得今年我们相信万科的经营服务的业务加总在一起，我们还会有两位数的增长。收入来看有两位数增长，我觉得我们的利润那会开始从去年零开始，一定只是增长，一定是一个正向，一定贡献。
郁亮 真有人贡献说那么多好的，我觉得还需要有一点，那个问题还是要跟大家沟通一下，其实我们这个基因服务的业务都是赚长钱、赚小钱、赚辛苦钱的，有的时候我觉得我经常会有点分裂，刚谈完个几十的合作，回头谈个几十万的生意，你看看如果我们卖房子，每平方米 15, 000 左右，每平方米，回过头来看我们经营服务的业务，我们按照每平方米每天的收入来看我们最高的，我算了一下是我们长租公寓每天有 80- 100 块钱可以收。当然我们深圳最低的说 10 块钱也有的，但我说平均在 80100 块钱，我们的商业大概每平方米每天收 6- 10 块钱啊。这不错的了，到物流每票收一块钱，到物业服务到每天每平方米大概收 6 分到 1 毛钱。
郁亮 哇，这个业务你说说看，一定是个小钱，就计量单位，现在搞错你，我们要从多少几十亿为单位，到最后元都不够，要以分为单位，所以这个时候是不同一个数量级。那么这里来说的话，你要说，诶，在某个单个年度是不要对，我们要短期之内要对我们的盈利表、损益表，要重大的改变或收入上要做重大改变，短期做重大改变我觉得还是有难度的，但是这个业务，这种业务跟我们开发业不一样，是滚雪球的业务。
郁亮 滚雪球业务它是个做存量生意的，它的主要靠的是个复合增长的力量，复合增长力量，所以这一块来说的话，我觉得这是个永续的生意，可以每年都有的。所以给一段时间，我相信给一段时间我们，它一定会对我们的收入，对利润表有重大影响。所以从我们现在来看的话，我觉得今天这些外部环境都已经具备情况底下。那我们当然如果说是有这个瑞幸等等不同的股权基金这种，那个现在已经开始在那个环政策已经有了，如果这方面能够进度更快的话，那么可能会这方面体现盈利贡献会快一点。那总的说来，我们在这个问题上我们会做好充分的准备，充分准备积极尝试各种各样的渠道。但是我们也需要有这个耐心。好，谢谢你的问题。
说话人 10 嗯，然后我就接着刚才吴老师的提问和俞主席的这个回答请教一下，就是说整个这个公司这么多年，十年的维度，积累了这么多的优质的资产，然后现在政策也比较的支持。然后就是在管理层在整个这个资产的这个出表，或者说基础设施right，这个排布上是什么样的？包括就说 2023 年看有没有一些具体的什么动作，谢谢。
朱旭 好的，谢谢，谢谢您的提问，您主要是关注这个瑞慈的这个政策工具以及万科的计划。
刘肖 好，谢谢你的问题，我理解这个问题和刚才喻总表达也刚好是一脉相承啊。您提到的对资产的排布，我想包括risk，也包括其他的大众资产交易方式。其中这个刚才喻总提到了私募股权基金，提到了瑞斯等多个方式，我想就以瑞斯为例，确实现在随着交易渠道的不断拓展，尤其是瑞斯的发展，确实坚定了我们开发、经营、服务并重的战略选择，特别是鼓舞了我们的信心。那瑞慈必定作为一个房地产证券化的政策工具，它给一些优质的资产提供了一个非常好的退出渠道。
刘肖 事实上这个渠道对于金融市场本身也是特别有利的，因为会把不动产投资变得小额化、简单化、可流动，我想这是一个特别双赢的局面，我想这个对两个行业都有金融市场也好，对房地产行业都有非常深远的影响啊。就像郁总刚才提到的，其实对万科来说，我们的布局的特点是第一全、第二早。所以不论是长租公寓还是物流还是商业，我们一直去面临着重资产投入的这么一个难题，因为公司经营开发、经营服务并重这个战略转型，它其实是需要持续地进行重资产投入的啊。我们确实认为我们的核心能力是经营服务能力，但是资产的投资和经营服务能力是相辅相成，也会相互促进的啊。所以刚才喻总说的投融建管退，把这个退的环境越来越好，也会有利于投融建管，有利于我们的投资和有利于我们的业务发展啊。
刘肖 我记得我们去年提到了利润蓄水池策略，如果利润蓄水池的进水管把它理解为投资的话，那么出水可以理解为您刚才提到的各种大宗交易，包括瑞斯在内，随着这个出口的越来越健康，我们的蓄水池的涵养和净水端的投资就会做得越来越好，我想这个是对我们来说是一个重大的信心的鼓舞啊。
刘肖 其实特别值得一提的是，就是今天的rise，包括您提到其他的交易渠道其实都是市场化的，那么反过来对我们培养优良资产，我们是有体感的，是有帮助的哈。因为你比方说 risk 的渠道，他的管，他的要求、政策要求等等各方面要求，其实也对我们投资形成一定指导意义，我们的投资标准有些时候也要参考这样的标准，那么对于我们的业务发展，包括各种要求，甚至包括全证的合格也提出了要求啊。
刘肖 前段时间我们进一步推进了公域的纳保，一定程度上也是因为 rates 本身，对于纳保是公域 rates 的前提，所以对我们对优良资产的培养，反过来从退出端或者形成了一定的指导，很强的指导意义啊。所以其实万科自己也在非常积极地去尝试面对这样的，对我们来说是个重要机遇。比如说物流是我们尝试比较早的，那一开始是房地产背景是不能发的，现在后来能发我们就尝试的比较早。那万纬物流现在我们是在浙江和广东选了几个，资产大概 25 万方左右。
刘肖 目前已经地方的政府主要是发改委已经有了推荐的文件，目前进入下一步审批，我们觉得今年应该可以发 reits 公域，我们也在公寓，因为是瑞思比较鼓励的方向，我们也积极的在布局公寓的前提是纳宝啊。我们大概在北京、天津、深圳，一共有 60 多个项目，纳宝大概6万间房源左右，我想这些资产都在做积极的梳理评估准备，其事实上已经选了一些资产进入一个更深的流程，这些资产的选择也结合了政策的需要，监管的要求，应该是还是在有序的启动的发行工作啊。然后我也注意到，就是，嗯，3月 24 号监管层对于商业的瑞慈有非常积极的表态，我们其实过去一段时间，过去 7 天也在积极的工作，包括也在研究券商的选择，我们也会密切关注这个政策的情况，并且积极去做啊。总体来讲我是觉得政策在非常起到非常积极的这个探索，那么但是政策本身包括瑞慈，包括您提到其他的交易渠道，包括万科的时间探索，确实也是在一个摸索的阶段，我们也觉得在不断地尝试、不断地探索、不断推进、不断迭代，但是总体来讲我们更加坚定，我们去一方面积极研究政策，更重要的是坚定我们不断地打造优良资产，把这个蓄水池做大啊。我想这一系列的政策利好都会成为不动产经营服务这个行业的重要动力，也会成为万科经营服务并重战略转型的一些重要动力，谢谢。
朱旭 好的，谢谢中信证券张群文提问，谢谢刘潇的回答，下面我们再请另外一朋友。好的，请这个第三行从大门数第四列，这位女士，媒体朋友啊。用大门数。
说话人 12 管理层好，每日经济新闻记者想问一下宝总，就是前两天刚好万物云发布了上市以后的首份财报，但是从那个股价走势来看，这两天市场反应似乎不太好，想请问一下您怎么看这个情况？谢谢。
朱旭 每日经济新闻记者关注的是万物云业绩发布会的股价表现。
朱保全 这个谢谢大家对这个万物云的关注，这个业绩发布会之后，这我也在思考，后来我想想这万物云对于资本市场来说其实是一个刚出生的婴儿，这个万科在 08 年的时候用过一个词叫青涩，对吧？我觉得可能这个对于刚刚步入资本市场的万物云来说，还有很多地方需要向资本市场来学习。
朱保全 其实这里边有很多很小细节的地方，你比如说去年 IPO 的时候，这个团队在公布我的年薪，对吧？我也没看他是把这个我在原来集团工作时候的年薪给公布了。那其实去年 IPO 的时候，我自己跟郁总申请是说我到物业这个上市，我说把年薪减一半，是吧？但是团队在做的时候，其实以前在万科 a 也没有公布过我的这个数字，反而这个把以前的这个数字给公布了，其实公布了一个并不准确的一个数字。
朱保全 你比如说这次业绩发布会，这个业绩发布会的第二天其实刚好是基石解禁，对吧？但是这个我们在当时在考虑这个，今年在对无形资产处理的这些原则的时候，想的就是稳健，不给未来这个留负担，对吧？我们这个尽可能用最快速的摊销更多记录无形资产。那其实如果要是考虑第二天及时解禁的话，其实这里边你放长一点，他胆小的，他直接在第一天看到的数字就会比较好看了，对吧？所以他出来第一天，我们想的大家都会钻透财报往下面去看，但是可能大家第一天就直接看到一个收入增长百二 27% 净利这个反而没有增长，等等，是看到这么样一个数字，那我觉得借着今天这机会，我觉得把这个万谷云的财报如果打开来看哈，我们看它的这个整体的经营质量的，先看现金流，对吧？这经营性净现金流 27.6 个亿，而这里面预收账款就有 45 个亿，我觉得这里不仅代表着一个经营质量可能很重要的反映了一个客户关系。
朱保全 另外就是尽管开发商业务原来占的毛利比重比较高，现在出现了下滑，但我觉得从公司的多元客户战略来看，今天来自于非万科的项目占比已经超过了67.7，尤其是以万物梁行为代表的 ToB 端的业务增长，过去几年的复合增长率都在 40% 以上，并且来自于第三方的项目占比超过了85%，我想这个即便是未来这个规模再大之后，我觉得这种多元客户的策略也会让公司的财报变得更加有韧性。
朱保全 另外就是看基础业务，就整体的把摊销剔除之后，不论是住宅物业还是商业物业都保持了一个有质量的增长，但公司对于基础物业的增长背后可能更看重的它是否真的能够产生规模之后的边际效益，所以真正在想它的边际效益的时候，才出现今天叠城的这个战略啊。那我们通过科技投入，通过更高密度的在 3 公里半径内的项目的集中度，然后来去通过改变流程，我觉得这样才能真正让基础物业它在保持客户关系、保持现金流、保持增收增利的同时，还能够真正像科技企业一样产生边际成本的下降。我觉得这才是公司真正的思考。那从叠城的效果来看，去年只是改了 38 个叠城，我觉得至少一点几个亿， 1.6 个亿的基础设施投资带来了超过 3, 000 万的五个月，带来 3, 000 万的一个回报，如果折合到全年差不多能够到四个点的毛利的改善，所以我想这个策略应该还是在 2023 年，这个我们还会超过 100 个叠城的打造啊。同时我觉得 23 年对于万物云来说应该是一个效益，改善的速度会大于规模增长的速度啊。以上是我对您的问题的回答。
说话人 14 你好，管理层好，刚刚朱旭总介绍，今年一公司要提高投资质量，根据健板块的健康程度来投资拿地，但是今年来以来有个现象，就是很多一二线城市它热门板块几乎都是触顶摇号的。我想问的是，除了烧香拜神，我们怎么减少这种拿地的不确定性，保障土储和可持续发展，然后今年的投资拿地的预算有多少？谢谢。
张海 投资拿地 不靠烧香拜佛。嗯，这个问题好，感谢，我也思考一下。嗯，这个投资这样啊，投资其实是我们这个对于我来说就是安全和发展，一直是在开发经营中，这个实践中需要把握和权衡的关键问题啊。就从过去一年看，基于行业的这种深度的调整和变化，其实我们的天平更倾向于了守住安全底线这样一个方向，其实对投资设定了比之前设定的更加严格的标准。但是我们在 2022 年还是保持了投资的连续性，目前我们是 2022 年获取了 36 个项目新增低价投资 886 个亿，金融界面将近 700 万平米，这些预计能够贡献的产能将近是 1, 750 个亿啊。这些主要城市还是分布在上海、深圳、杭州、南京、东莞等城市啊。
张海 到目前为止，这个项目有 22 个已经开盘了，从拿地到开盘，大概现在是看到有 5 个五个月，我觉得这个数字还是比较理想的，比我们之前有比较大幅的提升，这方面有政策的放松，就是利好，也有我们自身努力的结果。毛利率水平在20%，刚才我讲过另外一个指标，我觉得对。我们来说也非常重要，它有比较大的改变，就是我们的 R2 到了百分之平均在35%，这些项目到目前为止已经累计贡献的销售额是 380 个亿。
张海 然后你说的这个烧香拜佛的问题，我试着思考和可以和您分享回答一下。确实这个问题有点这个附加题的感觉，这个当前我个人认为市场分化和复苏回暖是并存的，而且在不同的市场复苏回暖的程度也不一样，所以这种情况要求我们对投前的论证和研究要更加的充分啊。以前我们投资研究的时候比较关注多的是城市的宏观指标，现在我们更加看重市场板块的典型特征啊。这样的话事实上是让投资的精准度和安全性能够进一步提高，夯实投资的安全边界啊。同时这个操盘团队就是我们各个区域和一线公司的操盘团队，也作为投决定投资的一个必要条件。比如这个团队的产品实施能力、精打细算的能力，以及专业人员是否齐整，这些都会纳入评估啊。我们也注意到，就是今年以来投资的情况聚焦在一些核心城市、核心区域啊。由于出让条件的原因，其实我们参与的情况投就是获取的几率并不是很大，因为确实集中的人比较多。我们最近也在研究差异化的投资策略，但是前提是就我们自己还得有能力能做好，这是非常重要的点。
张海 嗯，我们有一个特别好的项目的一个小模型，这个模型可能会让我们在一些全国大概若干个那个数字可能是比较大的一个范围，一个板块准，你可以找到一些自己合适的项目，就是整个来说，我们会根据市场和政策的变化，坚持量入为出，把握投资节奏，投资我们要为业绩的连续和稳定起到支撑的作用啊。我的回答到这，谢谢。
说话人 15 排管理层好，我是中国企业家杂志的记者李艳艳，是这样的，我非常关注咱们这个公域业务的一个发展，所以我们的问题想请问一下祝总，其实现在已经在去年初的时候提过，说今年要实现这个盈利目标哈。那我们现在其实非常关注这个目标在这样的情况下能不能实现。然后另外就是我们有没有一些具体的行动计划？然后关于未来包括保租房这一块，我们有没有一些相应的一些安排啊？谢谢。
祝九胜 感谢你的提问，因为我自己牵着博裕的这个合所首席合伙人，我们去年对大家提到的这个实现报表盈利的这个目标是不会改变的，并且我们这个盈利目标是在成本法下的这个盈利，也就说没有这个重新估值。当然就像朱旭刚才讲，我们去年实现了 32.4 亿的这个收入，增速达到12%，去年还是没有盈利的，二三年一定要走向成本法下的这个盈利。具体的这个行动方案和举措，我自己个人总结为两句话，一个就是围绕需求去建能力，第二是经营运营挖潜力，确实做出租公寓业务跟其他的业务不一样，这个对能力、对经营运营的要求非常高，对租户客户的理解的这个洞察的这个要求也很高啊。那围绕这两句话，我想跟大家汇报交流五个要点吧。
祝九胜 第一是对于 c 端租户来说，我们可以做什么？ c 端租户来说，因为我们的出租公寓主要是针对年轻人，首先得让年轻人喜闻乐见的方式跟他们交互，那我们是用各种，嗯，我们的小程序APP、小红书公众，这个公众号我们在整个过程当中也感觉到流量的平台怎么变化，或者流量在平台之间怎么转移，其实我们的年轻人的注意力就在哪里，我们在这些平台上，在这些流量转移的这些过程当中，我们始终去抓流量往哪里走，我们的能力就往哪个方向借。
祝九胜 那实际上我们的公众号上有 100 多万的沉淀的这个用户的，对吧？我们的 APP 有 200 多万的这个客户的，我们的整体加起来沉淀了 400 多万的客户，也就是去抓他们的流量，那光靠流量他进来住了以后体验不好也是枉然啊。进来以后我们就抓入驻服务和这个入驻体验，那我们让我们感觉到有一点我们还做的不错的，是去年我们整个的续签率，也就是其他行业的复购率，复购达到了60%，复购达到了60%，这还是有点挑战的，因为现在的出息越来越大，我们前年平均的周期 8.6 个月，到了去年的这个周期就到 7 个月不到了，是吧？那今年的这个周期会变得更短，那也就是说租户进的这个体验我们能不能关注到？能不能把他们照顾好啊？能不能让他们来复购，能够老带新，这一点对于我们来说还是要去把它做好的。
祝九胜 这是第一个方面，第二个方面是啊， b 端的客户，因为我们是玩了集中式公寓的，这么这个赛道，那其实我们是要为进入了企业服务市场，要对 b 端提供定制化的服务啊。我们也跟全国一千多家这种 b 端企业建立了这种联系，为他们解决员工住宿的问题，对吧？档期这个会议等等，以及他们自身的一些特别的一些需求，比方说宿舍需要有人管，有的物业需要改造等等。我们对 b 端一年下来的这种效果，我们觉得 b 端的胜利才是我们组织能力的胜利，我们只有在 b 端上建立了我们的能力，那才是我们的组织能力得到一个根本性的提升。对于 b 端企业客户市场，我们主要是通过用 Ka 经理，用这个 c IM 等等这些工具是一个整个 BU 的集团化作战的这种方式啊。从与我们连接和服务的企业的反馈来说，这方面的这个口碑和还算在提升过程当中，我们自己观察这件事情是他有特别的需求或者有特别的资产，愿意不断地委托给我啊。假设愿意连这个员工宿舍都委托我来管理的话，那这个闭单我就基本服务好的，或者说有一些比较难的这个特性化的，个性化的需求来找我们的话，那我们就认为自己还是做得可以的，对吧？那第三个要点，无论做什么生意，产品是一个核心，对吧？因为它是其中体现的这个解决方案。
祝九胜 整个博裕从产品的这个前期策划到产品设计到建造，到后续运营，我们已经建立了自己的这个前侧加 EPC 或 EPC 加 o 等等这各种方式，是吧？这种能力，产品上的这个能力的这个提升，也让我们在投拓方式上显得更灵活，我们以前是大部分是以重资产和中资产来获取新的房源，由于能力的提升，我们在最近这一两年项目获取大部分是轻资产的方式，就像今年二三年我们大概要获取2万件以上的这种新的房源，绝大部分都是轻资产，这些轻资产越轻，对能力的要求可能就对产品能力的要求可能就会越高吧。
祝九胜 第四个要点是业主做这门生意的时候，无论自己集团是业主还是 BU 自己是业主还是第三方是业主，我们一定要去算业主的账，为资产的最低回报要有一个底线，有个底线管理也在我们的运作过程当中，我们是把业主也视同于我们的客户啊。我们的各种晓波科技的后台的数据都要给我们的业主开放，他要关心他的收益，我们也要对他的这个收益来负责任啊。
祝九胜 那在整个这个过程当中，业主跟我们的关系也变得越来越理解，你比方说在特定的时期我们可以进行一些商务条件的优化，对吧？过往租入的租入租金不太合适，会根据情况动态的调整，我们也在跟业主提供这个募投建管一服的整体的服务，我们可以为一个业主从最初的这个买地投资给他建造，是吧？帮他把资产交易出去，以及后续的资产运营服务，整个这个闭环我们已经打通了，所以业主对我们的依赖度也在逐步地提升啊。
祝九胜 这里一个重要的，这个我们自己的考察变量，就是假设交易出去了，资产增值的业主愿不愿意给我分享啊？假设业业主把超过他预期的增值愿意分享 10% 到 20% 给我的话，给我们 BU 的话，那就表明我对业主的服务，对业主的这个贡献是基本是够的。这是第四点。第五点确实就是要靠一个强大的运营能力，我们在运营能力上也做了很多，这个提升更多的是我们把我们的整个运营是建立在一个科技团队，不是专门的应用团队，我们的科技团队就直接来管运营，我们的科技团队也能够管到保洁保安的效率，也可以把入房保洁可以做成一个增值服务，最后导致我们单间的运营成本在行业当中还是处于一个领先的水平。毕竟我们这个是不能牺牲这个租户的这个满意度和这个和他们的这个体验为前提的。
祝九胜 也让我们的人房比我多少，店长和管家对应多少间房也在行业当中处于一个不是领先，是个相对合理的水平。你太极致可能服务质量就下降。如果人房比太低，那可能这个效率又比较低，对吧？那我们在综合运营这方面我们也想了很多办法，对吧？也是基于租户、基于客户、基于业主，把这几方都能够关联起来，用一个科技的手段来把它来进行这个强关联、强连接，最终来体现为一个运营指标的这个运营能力的一个提升，这是我们的 5 点基本的做法。
祝九胜 那刚才刘潇也讲了这个瑞士这个的试点，是吧？我们也有 5.88 万间的这个房间纳保了，就是做瑞士的这个第一个前行条件，对吧？也跟相关的这个发改委正在沟通，我也第一批是拿的，都是我们自己作为业主的一些资产，对吧？那我相信这个无论是公募睿智来交易资产也好，还是通过私募基金的这种方式来交易这些资产，他会为其他贡献一些利润，也做一些正向的贡献，这条路也基本跑通，闭环基本形成。
祝九胜 更重要的是给我们整个 BU 有很强的信心，我们瑞士的推出给我们最大，我们 BU 的最大的价值，只要我们一开始按照瑞士发行的这标准去进行募投、建管交易和交易后服务的这个整个过程，我们不担心这个资产太重，也不担心业主的利益得不到保障。按照这个标准去做，我们的还能够获取长期的这个为业主提供运营服务的这么一个持续的这个机会。我通过这些招数今年要实现这个成本法下的这个盈利目标，我要这个以利为正的这个目标，这就是我的回答，谢谢。
说话人 16 管理层好。华尔街见闻周思雨提问，我想就开发业务的话再追问一个问题，就是刚才也提了投资这一块，那么去年的话其实管理层也提出了，就是万科过去有对开发业务有很多反思，比如说这个经营的离散度比较高，投资也有最高的一个情况。那么过去一年来我们也看到万科有做一些变化，那么这些问题是不是已经有了一个实质性的一个改变？并且就是说开发业务在这个目前已经逐渐企稳之后，什么时候能够有一个全面的一个回升？
朱旭 好的，华尔街见闻这位记者他主要关心到是开发业务的离散度高，有没有得到改变，未来企稳之后，开发业务会不会全面回升？
张海 好，感谢您的问题啊。嗯，去年确实对集团的开发经营业务我们进行了反思，其实我们后来也实实在在做了各种的安排哦。我们去年一年的开发经营业务主要围绕着九个字，保安全、稳利润、提回报来展开工作啊。应该说精英离散度高这个问题得到了显著的改善，那么下面我大概从三个方面给你介绍一下。
张海 第一个就是突出了运营在业务管理中的中枢作用。我们做了一张表，我们内部把它叫做资源资产的底表，这个表把我们在可售产能超过一个亿的项目都纳入了重点的管理范围，这大概这个这个项目大概有 779 个，我们基于这张资源资产的底表，以销定产，动态调整供应节奏和量价关系。我们认为每个月每个季度扎扎实实的完成销售任务对我们来说是最重要，我们去年这么做的，今年也会继续坚持这个做法。同时我们也要求各区域、各一线公司把自己作为一个经营主体参与市场竞争啊。
张海 我们有个三比，跟自己比、跟市场比、跟同行比，在这个三比的基础上我们制定了业绩目标。那主要就是其实设定了就是认购签约回款和回款率的及格线和金线标准，进线标准就是一个比较优良的标准，那这些标准，这些指标也是评价和考核各业务单位业绩和第一负责人业绩的重要依据啊。
张海 第二个我们仅抓了两个点，仅抓了两个原点，提升了一个效率啊。这两个原点就是投资的原点和产品的原点啊。其实这两个圆点对了以后，这个方向就不会错，客户定位也会比较清晰，成本投入基本也可以框定，某种意义上说，这两个点决定了这个项目成败的80%，所以这两个点是非常重要的，我们在上面也花了很多的精力去做了很多工作啊。一个效率事实上是操盘效率，这里这个效率其实我们强调的是系统的效率最优，而不是单向的最高或者是最低啊。比如这里我们会结合产品线建设，要结合供应链管理。然后我们要强调专业之间的合力周转要跟上去、要快，同类项目就开发经营业务中同类项目的批处理能力有大幅的提高。另外我们根据我们内部的标杆项目的优秀做法，我们也建成了一批示范基地，这些好的做法正在迅速推广和复制。
张海 第三我们之前做了一个研究，这个研究已经搞了四年了，叫未来城市理想单元的一个研究，我们今年这个项目有望建成落地啊。它是以活力、低碳、智慧三大场景为呈现的一个新产品，我相信它的落地之后应该给客户和社会留下深刻印象。我认为在新的阶段，不管市场什么变化，新的优势的建立是需要理念创新和前沿产品的研发的啊。今年我们会在这方面投入更大的力量。那么就过去的一年我有一些感受，就关于这个开发经营业务的经营状况等等，就回报水平看似是若干个指标，但它其实背后是模式的选择以及与之匹配的能力的体现。所以我要求就是我们这个本部要求每个区域要根据所在市场的环境以及它的竞争态势进行专门的能力建设啊。
张海 这里讲的强调是专门这个专，比如说我们的上海区域、南方区域，它需要重点建设的能力，就是商办住综合体的开发和经营，我们的华中区、西北区、东北区，他们需要在综合驻区、高品质、稳定量产上牢固地建立自己的优势啊。那大概我们这方面建成之后，我希望我们的未来在系统能力上会有长足的进步，应对未来的发展和挑战。好，我回答到这，谢谢。
朱旭 好，谢谢华尔街见闻的提问，谢谢张海总的回答。我们再请下位朋友提问啊。请这个第三排穿黑色衬衫白点衬衫的这位女士提问。
说话人 17 诶，感谢各位管理层，我是国联证券研究员姜好信。想个提问一个关于分红的问题，就是去年我们大概拿出了 100 多亿的现金流来分红，那今年定增的话上限大概是 150 亿，请问管理层怎么看待这大笔现金流的一进一出？然后之后的话我们的分红比例是否还会维持在可分配利润的 30% 左右？感谢，以上是我的问题，谢谢。
朱旭 好，谢谢国联证券的提问，您主要关注公司的这个分红的一个问题，李总。
朱旭 好的，其实公司这么多年一直坚定稳定的一个分红的政策，我觉得这也是对长期持有万科股票的股东的一个最好的信守承诺和回报。那么这一次的话，其实我们今年的计划分红是 80.6 亿元，派息率是35%，相当于每股派息 6 毛8。但是如果加上我们当时现金回购股票的部分，我们的这个分红率是可以达到41.4%，那么其实的话，我们未来的话，我们还是想这个股息分红对我们的长期股东是非常重要的，我们还是想把它稳定在 35% 左右。
朱旭 极端情况下我们也想保持到30%，其实您已经可以看到，其实我们上市以来累计的分红是可以到了 1, 030 亿元，是我们历年股权融资的大概是 2.8 倍。那么平均的这么多年来平均的股息分红率就是33.4%，我们也会一直保持这样的一个稳定的一个水平。