会议时间：2022-02-28
管理层介绍
公司发展初期12年在原料药板块，全球第一，随后海普瑞在业务纵深延申，随后收购了SPL。2015年进军了赛湾，主要业务在美国，还有新药公司，创新药目前没有贡献，都是在消耗，目前每年在创新药会有一些亏损。2020年做了香港上市，有些募集资金投入到赛湾的产能，创新药平台更多去利用杠杆资金，包括一些合作开发的模式等。2021年开始，集团做了业务梳理，维持肝素产业横纵向发展，巩固全球低位，CDMO和创新药继续投入资源，赛湾有挺多竞争优势，开始新产线的扩张。BD也邀请了新的领导。创新药5-10年后是非常重要的一环，当然公司基因里不太有创新药，团队和业务发展规划会做一些调整，找到适合公司创新药发展的路线。
21年CDMO占比10%，剩下是肝素。45-48%是API，40%上下是依诺制剂。
Q&A环节
Q1：肝素API 2021年受原料药涨价和大订单影响，肝素API业务未来三年的销售预期？
2021年API业务相比2020年收入持平，毛利率下滑，主要原因是本身业务发展上主要是赛诺菲和辉瑞，在进行谈判，赛诺菲曾经40%原料药是来自海普瑞。赛诺菲对中国企业给了不好的价格，我们和健友都没有做赛诺菲的订单，我们也有足够的客户来销售API，海普瑞依诺API自用的比例达到了40%，包括我们也有开发其他客户。我们也在进行新一轮谈判，他们全球份额下降，但是数量还在向上走，所以现在他们去库存压力非常大，我们会坚持要一个比较好的价格。第二，我们粗品的压力，2020年-2021年7月肝素粗品维持在历史高位，对于海普瑞来说毛利率非常大，有一部分转嫁给客户，但是价格转嫁有一些时滞，同理现在也是，现在成本价格低也，产品价格高，低价成本也暂时传导不到产品价格，形成剪刀差的利好。去年7月后粗品一直在往下走，一直到22年1月，还在往下走，1月在4.5万。粗品采购到体现财务报表大概有2个季度的时滞。
Q2：肝素粗品价格的影响，上游肝素粗品的价格是否受到猪周期的影响。
有一些是屠宰场OEM，但是是个位数的比例，更多是粗品厂家的收购，技术含量不是特别高，会有比较固定的粗品供应商，但是是非排他性的，全中国的粗品厂商比较多而散，我们会选择高标准的粗品厂家。
Q3：欧洲市场的制剂，中美欧三大市场的策略？
欧洲是率先发力的区域，大部分医药投资人会觉得特别，大部分公司会首选美国，品种有独特性，美国医药人员的习惯是优先使用标准肝素。美国依诺市场占全球只有10%，欧洲达到50%，所以先开发欧洲。美国大客户搞定后容易起量，欧洲比较分散，市场有差异化，政府监管有不同的条件和要求，海普瑞早期开发欧洲是有不小的压力。2020-2021年份额逐步上来，21年我们的欧洲市场份额占比达到25%，趋势还能持续，欧洲布局早期是医院为主，作为流量入口；院外的市场份额在提升，份额在提高，还能逐步替代赛诺菲的市场份额，未来3-5年我们还能维持欧洲的高增速，单价还有提升空间。
美国我们是后来者，除了注册证以外都是我们自己做，我们通过SANDOZ渠道销售。目前21年在美国销售大概1500-1600万只。健友在美国卖的比我们好，因为他们有收购自营的团队。赛诺菲被打的很惨，很多仿制药公司在切原研的份额。1月份我们上市了美国肝素制剂，通过自营团队，积累销售能力，销售能力培养后，今年底明年初我们的依诺获批后就可以自己做。
中国做的比较好，很多原因，国内没有大的团队，销售风格不适应国内的风格。22年国内国家集采是海普瑞作为后来者的机会，我们积极布局集采中标的布置。8月份我们新引进了赛诺菲依诺肝素的团队，他们之前在国内做的非常好，我们也做了几百场的我们依诺，也就是普洛静的品牌会，让医院医生等知道国内有这么牛的品种。希望在推广后，下一轮今年年中的国家集采我们能顺利进去。
Q4：美国推出了肝素钠注射液，推动自主品牌的营销，目前的进展？
目前是通过SPL这个团队在做，他们之前就是一家老牌的肝素企业，本身我们不会再单独成立团队和去培养市场，我们需要当地的了解产业和资源的团队。
Q5：依诺在美国的申报情况？
今年底或者明年初，由于疫情影响，FDA官员来我处审查耽误时间，进度比我们预计要晚，明年上半年尽快拿到API的证。
Q6：创新药的情况？
过去几年花了不少钱，但是压力也不小，品种在全球推进中需要不少资源，出现了项目没有达到三期阳性的情况。
最快能落地的是Oregovomab，卵巢癌的品种，国内在补病人的临床，预计今年年底结束3期入组，最终推动的周期需要3-4年，正常情况下，中国下半年入组几十例病人，也需要国内不要耽误全球的进度，如果国内有耽误我们就去找其他亚裔国家。我们不太能知道全面上市是什么时候，如果走快速通道，可以快一点。
AR301，用于ICU的感染，这个产品国内入组非常困难，要求非常高，国内三甲病人消毒标准比欧美好，所以标准达不到我们的要求。我们沟通中国可能需要调整标准，如果方案不变，可能国内入组不了太多的国家，我们可以去亚洲其他国家
RVX208，2019年三期临床数据没有达到阳性，但是有亚组的其他数据，亚组数据让FDA觉得有延展适应症的可能性，让我们去做另外一个三期临床，目前新的临床还未在全球开始，208的推进是我们22年上半年决策的重点，是否要投入资金、中国临床、全球募资等事项。
短期创新药商业化比较远，我们也在加强合作开发，让更多企业加入，一起完成品种的落地。目前有一些合作伙伴，等时机成熟我们再披露。
Q7：AR301推进
目前是CRO合作，我们也在探索新的合作方，主要是药企，合作开发的形式。
Q8：公司的研发团队
自己团队主要是在自己的产品，H1710，抗肿瘤开发，还在临床前。
Q9：新冠带来的新需求的贡献？
没法统计相关维度的数据，往年增速3-5%，去年增速8-10%左右，也就是说带动了差不多5%，新冠导致了部分病人无法使用，也就是超过5%。
Q10：CDMO业绩和未来的增长情况？
2021年CDMO板块收入8亿上下，利润1000万美金。今年开始的预计比较高，在手订单饱满，赛湾的21年底订单1亿美金，至少40-50%会在22年转化成收入。收入增长不至于太快，大概是20%左右，利润端随着筛选订单、产能利用率提高会更多，22年利润2000万美金以上。往后也是收入端不会太快，利润端会更快一些。
赛湾的客户主要来自欧美，公司就是在美国，有些中国企业找到我们，药明排产时间较长。我们也在考量中国企业海外的需求。
Q11：业绩预告解读？
扣非和经常性损益受到很多的干扰，以下做出解释。
总体利润端3-4亿，会在3.5亿偏上。同比下滑较多，因为2020年有一些投资收益，卖了KYMAB，有5亿贡献，21年是投资亏损。
看扣非去年3亿上下，也有同比下滑，主业还有略微增长。财务处理的问题导致我们有影响，主要是君圣泰，去年有很多费用的计提，上市前做了一些股权激励的费用计提等，费用占比非常高，占比我们经营性亏损达到1.5亿，甚至以上。今后君圣泰上市就不会再出现这种情况
Q12：粗品，库存和采购周期的情况。是否1季度能看到毛利率的变化，下半年是否会更明显？
这个结论基本是对的，拆分开，API和制剂还有点不一样。
标准肝素API2个月生产，依诺API3个月，加上运输4-5个月，大概就是2个季度。
制剂时间更长，生产流程更长，企业内部2个季度，路上1-2个月，欧洲1-2个月库存，总体需要2-3个季度。
中国相对来说较好，美国也相对较好，不承担库存。所以最大变数是欧洲，从去年下半年开始，粗品价格反映到报表要到22年1季度，我们判断22年2季度能看到更好的数据。
Q13：赛诺菲等库存的情况？包括行业的库存情况
赛诺菲一致性数据，库存压力非常大，往常有2个月，现在接近于0库存。辉瑞不是特别大的玩家。
国内健友库存比较高，去年年中还有10万亿。其他几家还不太清楚水平。
Q14：赛诺菲和辉瑞下订单的情况？
赛诺菲对海普瑞是重要的客户，但已经不是最重要的客户，赛各方面是我们的竞争对手，关系微妙。赛诺菲21年离开，对我们并没有太大的影响，市场足够大，也有更多的客户冒出来。我们对赛诺菲的关系就是价格合适可以卖。我们有竞争身位，主要是因为原料药的产能大。赛诺菲也不会花精力在一个品种的API开发。
去年海普瑞、健友没有供应赛诺菲，他缺失了20-30%来源，他可能通过欧美加大力度，消耗库存（之前有2万亿单位）。但赛诺菲要求很高，也不是所有中国企业都可以采购，因此压力也大。