$锦欣生殖(01951)$ 辅助生殖领域，一个比较看好的赛道，说实话，现在这情况，压力太大，生孩子普遍比较困难，这个领域主要受制于政策的监管，拿证比较费劲，但是从另外一方面来说，也给整个行业加了一个很强的竞争壁垒。相信这个行业属于未来确定性比较大的行业，可以比肩$爱尔眼科(SZ300015)$ ，持续看好。
以下是最近的公司交流，FYI
参会领导：证代李总
时间：2020年11月27日（星期五）11：00
1.现在有些PE要进入到这个行业做并购，还有比较大的竞争对手以后可能也会上市，您怎么看以后竞争格局？我们竞争的价格会不会比之前高很多？
我觉得这个问题首先有几个方面，第一点，这个行业本身还是有一定的壁垒的，第一个壁垒是在于牌照的壁垒，国家对牌照的发放是有严格限制的，比如说我们现在延续的是15年的政策，每300万人发一张，所以中国14亿人口能发的牌照已经不多了，因为现在中国有接近500张牌照，所以本身牌照这方面就是一个壁垒。此外最根本的壁垒还是通过这么多年做出来的一个医疗服务、医疗质量成功率以及服务体验而积累下来的口碑。我举个例子，其实中国能做到每年1000个周期以上的不多，能做到每年5000个周期以上的，公立私立加起来也不过30家。在私立里面能够做到5000个周期以上的，只有西囡医院和深圳中山医院这两家了。因为湘雅它不算一个私立的，它是国有性的医院。所以这个行业即使有500多张牌照，但是很多都是低效牌照，很多每年做的都很少。所以像PE进来，可能这个行业不太像眼科，你只要技术设备足够好就可以了。在这个行业，PE花了大价钱去买牌照，但他没有我们的经验口碑也很难做得起来。现在中国做的比较好PE，都是中国第一批做辅助生殖的，已经有好几十年的历史经验了。然后针对价格炒高的问题，我是觉得我们看到也不是特别高。对我们来讲，我们的收购策略首先是大家要有的谈，其中一方面是在估值上有的谈，如果是不合理的估值，我们肯定不会收。像当时北京提到的这一家，我们当时就是主动放弃的，我们觉得它的估值不合理。 另外就是原有的股东要有非常好的合作意向，我们作为一家外资企业有一些限制的，还是要保留老股东的一部分股份的。所以如果股东没有合作意向，我们也不会收。
2.您刚刚说深圳分部可以拿三大牌照，但是三大牌照对于外资企业审查是比较严格的，这方面的情况？
这个是没有问题的，锦欣是一家外资企业，但医院是我们在内地的医院，这个没有限制。我可以非常确认的告诉你，对于深圳包括西囡医院拿这些牌照，是没有政策上的限制的。我们收的这些医院都可以拿到牌照。
3.关于 Vip业务，成都这边是有做VIP业务的，别的这些医院后续也会上VIP这块的业务吗？
会的，我刚才提到，深圳虽然现在场地有限，不会像在成都有这么大的面积去提供做VIP业务，但是我们也会把一部分人给迁到外面去，现在留下11张床位，所以深圳我们在明年应该会开大概6万5套餐的这种VIP先试一下。然后武汉我们在装修，装修完之后，我们也会试着去做一些VIP，这个也在规划当中。
4.刚才您提到武汉大概三年能达到三个亿的收入，在完成3000个周期的目标，单价是四五万的话，好像和三个亿有些差距，这个具体情况是怎样的呢？
除了这些辅助生殖的业务之外，还有其他一些科室，像妇产科，像中医它都有，所以其他科室能够收入5000万的话就会有两个亿，这两个亿中我们希望能够达到20%的一个净利润，就有4000万的一个净利润这样。
5.公司现在成都、深圳、美国、老挝的净利润率大概是什么水平？
成都的是33%，然后深圳应该是25%到27%，美国接近30%。此外，老挝应该是能达到30%到40%的净利润率，老挝因为他的单价比较高，老挝的单价是8到10万，但老挝的药品耗材这一块一般都是占成本的百分之五六十。另外一块是医生，但医生这一块是我们从西囡医院派过去，所以他的利润率会比国内高一些，应该会达到40%左右。然后爬坡目标上，我们希望自开业开始记，第一年能够做到300个，第三年能够做1000个这样子。
6.公司持股结构的情况？
我们是分为两拨，一部分是锦欣大集团，我们股权比例最大的股东是我们锦兴大集团，锦溪大集团是196个股东，范总是在这个平台持有的，包括周总也是在这个平台持有了一部分，也就3%左右。然后另外一部分管理层，是我们上市之前预留的区间池，占比应该是1.4%左右。其他管理层包括一些核心医生，我们今年3月份这些把这部分股份全都明确到人头上了，那里面就包括我们的一些核心管理层和一些核心医生。
7.夜诊现在的进展是怎么样的，后续是不是还会继续开展？
夜诊是我们9月中旬在深圳开始做的，因为我们的确有一部分诉求，病人给我们反映说大家都是白领，并且深圳的节奏很快，白天没时间来做这个治疗，也没时间请假来做。所以我们为了这部分白领病人去做了夜诊，夜诊现在做的不错，反应和反馈都是特别好，每个月大概有几十个周期的样子。之后深圳我们肯定会继续的开展。成都目前还没有这种反馈，说对于夜诊十分的需求，但之后如果病人有反馈的话，我们也会考虑。
8.现在的夜诊这部分工作是哪些医生做的呢？
我们派出了两个医生出来做，目前就是莫医生和杨老师在做这个夜诊。
9.医生在这个行业是比较重要的，武汉医生方面后续的布局是怎样的？
我们短时间应该不会再招聘新的医生了。我刚才举到一个例子，现在的例子是西囡医院的一个组，1个大医生带着2个周期医生，带着大概4个医助，平均下来能够做两三千个周期。我们未来三年对武汉爬坡的目标，其实大概一个组就够了。所以现在我们武汉在短期内应该不会再招聘其他的大医生了。
10.深圳那边想去申请做产科的一个牌照，后续医院除了做辅助生殖之外，还会做其他配套的业务吗？然后就是产科方面每年的婴儿数大概是多少呢？
比如说在在西囡医院和深圳我们没有产科，因为我们当时做的很早，当时国家对牌照的审查不一样，所以之前这两个地方都没有产科。但在武汉有，因为武汉医院比较新，所以它申请的时候已经有这个要求了，所以它是一家三级妇产。之前武汉的产科做得不怎么好，19年做了66个新生儿。可是如果这个病人在这家医院做的辅助生殖，后续也可能会在这边去做产科。但前提是这个病人要在武汉，但如果病人地级市，可能会这部分人会被流失掉，他们会选择一个离家比较近的医院去做产科，这也是我们在开展双向转诊的一个选择，有些医院，它本身没有辅助生殖的牌照，但是他有产科，他可以把病人送到我们这里去做试管婴儿。病人怀孕之后，我们可以把病人送到之前跟我们合作的产科医院里面去。现在大家对我们的第一印象都是做试管婴儿的，但实际上大家细看，我们在深圳和中山，我们其他服务的收入占比已经能占到20%多了，今年其他服务的收入占比增速比较快，即使在疫情影响下也能够达到10%的增速。所以今年其他收入服务的占比能够增长到30%，所以未来我们还是想在试管婴儿领域继续保持原有的影响力和核心竞争优势，此外再去打造一些围绕辅助生殖和大健康领域的整个全时期的服务。比如说西囡医院我们暂时没有产科，但是我们已经有了一些妇科、免疫、中医，包括我们今年新开了4个科室，保胎备孕、乳腺外科、中医免疫等这些新科室。我们将来这一块肯定是非常大的一个增长点，也是我们未来核心的战略机遇，就是要围绕辅助生殖去打造覆盖全孕期的、全周期的一个产品和服务。
11.公司异地扩张会找一些大医生，这个的不可预测性就比较大了，您是怎么理解的呢？
中国辅助生殖的圈子是十分小的，医生之间都是知根知底的，所以在异地扩张寻找新的大医生也是相对比较容易的，而我们锦欣对于这部分医生的吸引力也是很大的，大医生来到我们这边能够拥有很多的决策权，而不是像他们原来的医院，最多只能做到一个主人。另外公立医院一般很少把辅助生殖作为一个核心的医院重点去投入。其三就是我们锦欣这边的工资和股权激励机制都是十分有吸引力的点，只要能够达到KPI，来锦欣工作的大医生都是有机会去拿到股权的。第四点就是一些大医生对于声誉是十分看重的，我们锦欣是一个非常大的平台，对他们的声誉是会有保障的。
12.公司现在回A股在政策上有没有特别大的阻碍，然后公司有这个想法吗？
我们持开放态度，并且这个过程也基本上没有什么阻碍。
13.医院会吸引外省的病人，而外省的病人大概要在医院住多久？
医院对于吸引外省病人是十分欢迎且重视的，辅助生殖治疗的过程中，取卵手术只需要不到20分钟就够了。做完之后也不需要在医院住一晚，是十分方便的，当然也是可以申请住一晚的，我们对于这块没有特别的要求。初诊方面，我们在周边省份慢慢会通过合作的医院去做一些布点，很多初诊在当地就可以做了，过来这边的医院只需要和医生面对面的做个沟通，做一下临床方案，确定之后的工作。医院现在拿的互联网的牌照，就让病人可以在初诊之后的复诊，在线上做问卷，然后开药，开完药之后可以帮你寄过去，都可以在互联网上做后续诊疗。所以总结来讲，首先我觉得在周边省会的扩展是我们要做的，这是我们未来非常大的一个增长潜力。
14.公司后续还有一些并购的计划吗？
我刚才提到，并购肯定是我们要坚决执行的一个策略，具体到数量级来讲的话，就我们希望在未来的2到3年能够保持每年1到2家的并购标的落地。然后在并购标的的选择，一方面我们是把地域作为我们最核心的一个要素，我们还是想布局核心区的核心城市，像北京上海这样的城市，所以我们在跟一些北京上海这样的标的去谈。另外我们也不会排斥去收一些有辐射能力的，比如说像省会城市做的比较好的医院。目前的进度来看，首先在国内，我们觉得有一家省会城市标的，每年做到两三千，是还不错的，我们觉得明年会有希望落地。然后对于国外的并购，我们一方面是在东南亚，将来是一个非常大的潜力，因为现在没有特别强的竞争对手，我们觉得现在去做一个布局是非常好的先机。另外在美国，主要做的还是针对一些小的医生。
15.今年预计周期数的量是怎样的，明年的周期数是怎样的呢？
因为今年其实我可以给，明年的数据我们在做非常密集的各个板块的预算和一些战略规划。今年我们各个板块来看，成都能够跟去年打平，即使疫情的影响，我们也能够和去年持平。深圳可能会掉到10%，因为深圳之前的10%来自于香港，但今年香港因为一直没通关，就只有10%没回来，但其他区的病人能够打平，所以深圳总体来看会降到10%。那么美国可能会加到30%到40%这样子。所以从整个集团来看，我们觉得总收入端可能会掉10%到15%，然后利润可能会掉到20%到30%这样子。对于明年的经营，可能12月底会有一些更为精准的数据。
16.总结
我觉得短期来看，成都这边的话， Vip的渗透率会持续提升，另外就是这个产品的迭代，因为现在已经有65,000和85,000两种产品，85,000的占比会越来越高，明年年初会推一个10万加人民币以上的产品，所以明年 VIP的渗透率和客单价都会有所提升。西囡医院申请的互联网医院牌照会在周边省份去持续获客，我相信也是比较大的潜在亮点。然后深圳这边，周边省份我们会去通过商业转诊来去获客，我相信在量上是一个很大的增长。此外，对于明年新招的大医生也是有比较大的预期的。第三点就是说，如果香港能够恢复之后，香港除了它既有的病人存量之外，我们在香港其实也是做了一些电视和报纸的营销，所以客户群体会继续扩大。在深圳从量上讲，可能我们觉得两三年，这块市场的份额会翻一番，从去年的30%到今年40%，可能二、三年后到60%应该是有非常大希望的。另外一个就是我们在客单价上，我刚才也跟大家分享过，我们现在已经有一小块空间，先是做VIP。 第三点就是说，我们虽然新大楼可能明年不会投入使用，但是我们在后年年底可能会投入使用。美国这边在收一些新的医院，带来大概200到500个客户，如果一个医生能有200，可能两个医生就400到500个这样的周期。另外的话，,我们针对本地病人也开始推VIP套餐， VIP套餐可能会要贵一些，这块也是有一个蛮大的增长空间。从国际平台这里来看的话，首先疫情是一个不确定性，但是抛开疫情不看，我觉得我们对国际运营端获客的渠道整合，业务保持20%的增长应该没什么问题。然后就是武汉，我们今年一旦完成装修，明年正式投入开业，大家可以关注我们对于业绩的预期，就是1000、2000、3000的爬坡能不能达到，首先我们跟院内的领导交流下来的，就是他们自己对明年做1000，还是觉得这是一个保守的数字，所以我们觉得明年先看一下，下半年如果做得更好，我们会调一些 guidance也给大家公信一下。老挝就是等待开关，我一旦开关我们可以立刻迎接病人。
这是总体来看，我们几个医院板块明年的一个贡献。除了从集团层面来看，首先我们对一些新的业务增长，也是我们非常大一个增长亮点。像我们今年已经新开了一些科室，明年如果顺利的话，会是一个非常大的增长亮点。另外从集团层面来看，我们的战略定位还不仅仅是做辅助生殖，因为目前辅助生殖的市场规模也不太大，但我们定位是围绕辅助生殖做一个辅助生殖大健康。所以这是我们从集团层面和战略层面的分享。最后，并购上我们也要看明年能不能去deliver，相信这也是一个催化剂。