一、生长激素怎么卖？
1. 生长激素的销售方式
（1）生长激素属于处方药+兴奋剂（属于兴奋剂里的肽类激素类）类别，属于严格管理的处方药品，实行处方药管理。
（2）生长激素的使用只能是医生开处方和按医生指导使用，其流通只能是具备相应资格的药品生产企业、批发企业、医疗机构。
（3）只有原发性GHD在医保支付范围，其他的病因是自费。
（4）医疗机构同时对同一通用名下的药品不得购进超过2种。（感觉这条很有意义，占坑就可以阻止竞争对手进入。）
（5）生长激素受《药品管理法》、《反兴奋剂条例》、《执业医师法》、《医疗机构管理条例》、《处方药与非处方药分类管理办法》、《国家基本药物目录》等的管理和监督。
（6）生长激素的销售路径是：
说明：有兴趣的朋友可以参考附在本文后面的法律法规与生长激素相关的条款的截图和文字。
2. 生长激素的营销漏斗。（当前主要分析儿童矮小症、成人类似）
可适用生长激素治疗的矮小症人群达550万以上，根据各公司财报数据分析，2021年使用生长激素治疗的人群规模在12万-20万之间（2021生长激素销售100亿左右，人均费用5万到8万元），渗透率在2.7%左右。因此需要快速提高渗透率。详见下表：
相关专业报道如下：
2021年健康时报的报道：据国家儿童医学中心、复旦大学附属儿科医院内分泌遗传代谢科主任、中国医师协会青春期医学专业委员会副主任委员罗飞宏教授展示了一组针对6~18岁7万多名上海儿童的调查数据：“矮小患病率为3.26%。其中城区患病率2.57%，郊区患病率3.75%。不同地域、不同经济水平、不同人群特点等都会影响矮小症发病率。”
2018年医学界儿科频道报道：来自中华医学会的一组抽样调查数据显示，中国现有矮小人口约3900万人，矮小症发病率约为3%，其中需要治疗的4岁~15岁患儿约700万，然而每年就诊人数不到30万，真正接受治疗的还不到3万。
3.生长激素的销售渠道
（1）从以上可知：生长激素使用者只能在医疗机构（包括公立医院、专科医院、卫生院、民营医院等）和药品批发企业二者之一购得生长激素来使用。
零售药店、个人门诊部、诊所等应该是不能销售生长激素的。
（2）为什么人们主要去院外购买生长激素？（即院内购买生长激素的比例较少）
根据分析，主要是由于公立医院对药占比的严格控制，导致医生一般都推荐去院外购买（药占比超标会承担责任），大大限制了年费超5万的生长激素在公立医院体系中的使用。
因此，使用者需要拿着医生的处方去院外购买。据分析，当前公立医院的药占比在30%左右，未来的目标可能是进一步参照欧美的药占比降到15%左右，这将进一步压缩公立医院的药品费用，提高人们到院外合作门诊购药的比例。因此家长们在更信赖的公立医院完成诊断和第一次购药后，后续则大多转向价格更低、服务更方便的“合作门诊”购药也可能更有利于生长激素的发展。
4. 提升生长激素销售的关键点
（1）提高渗透率。根据营销漏斗模型，在推广实施3步关键策略：
第一步：面向学校、社区、教育、公益机构等组织开展宣传与合作，识别出生长发育不达标的儿童和青少年，推荐到相关的医疗机构检查诊断。即2.5亿中的760万人群中都有谁？
第二步：面向专科医院、三甲医院等医疗机构的儿童内分泌科、生长发育门诊的医生进行培训宣传，使之了解生长激素及对应的适应症及治疗效果。（760万中来医院看诊的都有谁可以用生长激素治疗？）
第三步：使生长激素及时到达院内院外的药房，提高产品可及性。（供货、使用、治疗）
通过端到端的“获客-门诊-处方-供药-管理”的运营，打造一条可复制极强、不需依赖公立医院体系的销售路径，这条路径的复制起点依然是具有“处方权”的门诊。
（2）推广到新的适应症（还有近30%的矮小症患者需要得到合适的药物治疗）。这是一个中长期的工作。
二、长春金赛生长激素收入测算
1. 金赛未来的收入测算：折现法和PE法
（1）我们采用系列文章的第（2）篇的模型进行测算收入，请参考前文。如下图所示。
在测算中，对客单价、净利率、PE等分别估计悲观、中性、乐观三种可能，进行测算；我们假设净利润就是净现金流；收入只计算了10年，实际经营年限肯定超过10年；只计算了生长激素面向儿童矮小症的情况，其他的适应症、成人适应症、金赛的其他产品等概不计算，视为0。
金赛的母公司$长春高新(SZ000661)$ 还有生物疫苗板块、中成药板块、房地产板块。疫苗板块即已上市的百克生物，持股41%。这些板块按当前行情，保守估值120亿吧。详见下面的截图列表。
（2）折现法
在最最悲观的情况下：即悲观最低的客单价18000元/人.年（从前面的系列文章（4）中计算所得），这个保底应该是没问题的，请详见前面的系列分析。）与低利率适配计算，中性客单价与中性净利率适配，乐观的客单价与乐观的净利率。然后后将计算得到的各年度净利润按6%的年利率折现。
通过10年净利折现，金赛生长激素板块的现值在悲观、中性、乐观的情况下分别是160亿、590亿、1042亿。那么对应的长春高新的市值分别是：280亿、710亿、1162亿。详见下表。
（3）PE法
将PE至于20-50之间，PE取值20、35、50，分别与上述悲观、乐观、中性的收入进行计算。
最坏（低PE+悲观收入）的情况下，金赛生长激素板块当前估值164亿；如果收入中性+PE20（这是目前的现状），金赛生长激素板块估值607亿；中性（中性PE+中性收入）情况下估值1063亿；乐观（乐观PE+中性收入）情况下估值1519亿。
以上情况对应长春高新的市值分别是284亿、827亿、1183亿、1639亿；
以上情况下10年后金赛生长激素板块的市值分别是650亿、2407亿、4213亿、6018亿。
诸事不顺的双悲观情况和诸事大吉的双乐观情况的万亿市值是小概率事件（不过貌似还真看到有分析师说过万亿市值的故事。世界很奇妙，谁知道呢？这不是我们应该关注的。）。
最大概率的情景可能还是双中性（中性PE+中性收入）情景，而上下波动范围大概率在低PE+中性收入的情景和高PE+中性收入的情景之间波动，即金赛生长激素板块当前估值在607亿到1519亿之间波动，10年后在2407亿和6018亿之间波动；当前和10年后向下到地是双悲观情景的164亿和650亿、向上到天则的双乐观情景2673亿和10593亿。详见下表。
（4）以上计算没包括的业务：金赛的其他业务板块+生长激素的成人适应症等。
金赛的其他业务板块如下：促卵泡激素、赛增电子注射笔、金护宁、骨龄仪、乳清蛋白粉等。详见下面截图。
生长激素的成人适应症如下：详见系列文章第（2）篇。
2.围绕提高渗透率，目前金赛已经采取的营销措施和取得的成绩
（1）已建设比对手强大数倍的销售体系。已在全国建立其比较完善的、纵深覆盖的销售网络和渠道，全国有1000多销售人员，是竞争对手的数倍。（对手的最新数据貌似是300多）
（2）金护成长项目快速锁定大量使用者，今年超2.5万人，并提高客单价。从2021年3月1日，金赛药业启动“金护成长”项目。截止6月9日，该项目已累计援助超1万名患儿。截止11月26日，该项目累计援助超过2万名患儿，在2020年的基础上同比5倍放量。“金护成长”买三赠一活动，把长效生长激素金赛增年平均用药费用打下来了，大约8.4万元，相比水针赛增年平均用药费用5万，大约只有1.68倍。
（3）配套电子注射笔，提高依从度。在2016年金赛药业推出了全球第一支隐针电子注射笔，水针进一步替代粉针“矮小症”及生长激素用药属于慢病管理，其平均治疗周期往往要一年多。2022年配置电子注射笔的卡式瓶长效金赛增的推出，更好的注射体验也会进一步提升长效金赛增的增长放量。
（5）发展儿科专科医院战略关系。2020年，长春金赛是健高儿科的第一大供应商，采购占比达82.82%，采购金额为8.84亿元。健高儿科是一家主要从事儿童生长发育管理的连锁医疗机构，从建立伊始，一直专注于儿童青少年生长发育领域，在身高管理、矮小症及性早熟的诊治上已经形成良好的口碑。目前已在上海、北京、杭州、温州、宁波、武汉、成都等城市先后设立了15家医疗机构。目前生长激素药物销售为其核心业务。（貌似上海还有一家合作医院？没详细去看）
（6）渠道下沉，提升覆盖的医院和医生数量，提高转化率。根据长春高新2021年8月16日投资者关系活动记录表显示：在渠道下沉方面取得一定成效，目前覆盖医院数提升30%~40%，处方医生数量增加40%左右。2021年上半年，公司生长激素产品新患者人数增长60%， 平均用药时长为16个月，成人生长激素缺乏相应适应症相比上年同期有较大增幅。根据产业信息网的统计，2018年，北上广深等地区的生长激素销售金额已超过4000万元，而山东、河南、四川等人口大省销售金额则处于1000-4000万元区间。因此，下沉尚有巨大空间。
（7）降低检测检验门槛，提升和普及快速精准诊断能力。目前的进展可以参照《体外诊断试剂注册与备案管理办法》（国家市场监督管理总局令第48号），国家药监局组织制定了免于临床试验体外诊断试剂目录，自2021年10月1日起施行。在2021年9月16日发布的免于临床试验体外诊断试剂目录，包含生长激素检测试剂。
（8）支持 “博爱校医室”项目，培训校医数千人。作为“博爱校医室”项目的支持方之一，金赛药业始终关注校园健康，在湖南、江西、贵州、河南、四川、北京等省市援建博爱校医室28所，协助支持培训中小学校医、幼儿园保健医生4500余人，支持开展科普教育活动4000余场。“博爱校医室”是中国红十字基金会重点打造的品牌公益项目。项目计划5年内在全国建设1000所以上的“博爱校医室”，通过公益的力量推动经济欠发达地区重视学校卫生健康保健工作，加大投入，促进我国中小学校卫生健康保障事业的发展。截至2021底，中国红十字基金会已在贵州、甘肃、宁夏、四川、云南、江西、湖南、湖北等14个省份、直辖市援建“博爱校医室”246个，培训校医（保健老师）4600余名，开展各类体检、健康教育活动300多场，取得了显著的公益成效。2020年，“博爱校医室”荣获中国慈善榜“年度优秀慈善项目”。
（9）金赛支持的“第一课堂·爱成长计划”公益项目落地广州 。中国儿童少年基金会“第一课堂”项目办公室主任项居平表示，“第一课堂·爱成长计划”公益项目在社区开展家庭健康讲座、义诊咨询、发放科普绘本等活动，围绕饮食营养、运动健康、心理健康、家庭监测四方面内容，帮助家长了解儿童饮食特点，帮助孩子培养正确饮食习惯、学习科学运动方法、提升心理健康水平，面向家庭普及健康理念和科学育儿知识，以此助力广大家庭承担好“人生第一课堂”的重要责任，全面提升社区家庭的健康水平和生命质量。未来，金赛药业也将持续支持“第一课堂·爱成长计划”公益项目在全国范围内展开。基于儿童在生长发育过程中可能面临的肥胖、近视、生长迟缓、营养不良等问题，通过协助组建专家队伍、讲师团队伍和志愿者队伍，面向家庭、社区组织开展科普讲座和专家义诊等系列公益科普活动，为广大家庭传递科学、专业的儿童生长发育知识，帮助家长把握正确儿童生长发育规律，让每个孩子都能自信、快乐、健康地成长。
（10）实施科技守护儿童计划。为提升生长发育专业医生科普传播能力，搭建基层医务工作者学习交流的平台，5月30日，由中国医师协会、中国医师协会医学科学普及分会主办，金赛药业全程支持的全国生长发育专业医师科普大赛在古都西安开启。自2019年开展以来，全国生长发育专业医师科普大赛已在重庆、深圳、佛山、济宁、石家庄、太原、西安等城市陆续举办，约700余名专业医师参与其中，极大地激发了生长发育专业医师积极参与健康科普创作与传播的热情。为提升生长发育专业医生科普传播能力，搭建基层医务工作者学习交流的平台。
以上举措和项目，均是围绕提高渗透率的第一步和第二步采取的一系列的组合拳，非常有效，可以想想意味着什么？培训了全国成千上万的医生在从事相关诊疗和咨询服务。
三、结论
不管是用折现法还是用PE法，当前的长春高新市值应该说处于低PE+中性收入的情景。虽然有向下的可能，在最坏的情况下，从当前位置向下运动50%，如果市值向这种诸事不顺的双悲观情景运动，我们可能真的需要用桶来接天上掉下来的金字了；综合来看，其市值向上运动的概率更大，空间则是随波而动，水涨船高。
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以上是个人兴趣，根据收集的年报、分析报告、法律法规、金赛官网、新闻报道、网友文章等材料梳理和测算的数据，仅供参考。也敬请各位雪友斧正！
附：相关法律法规及管理制度和办法的条款
（一）《药品管理法》相关的条款：
国家实行处方药和非处方药分类管理制度。国家根据非处方药品的安全性，将非处方药分为甲类非处方药和乙类非处方药。
经营处方药、甲类非处方药的药品零售企业，应当配备执业药师或者其他依法经资格认定的药学技术人员。经营乙类非处方药的药品零售企业，应当配备经设区的市级药品监督管理机构或者省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门直接设置的县级药品监督管理机构组织考核合格的业务人员。
个人设置的门诊部、诊所等医疗机构不得配备常用药品和急救药品以外的其他药品。常用药品和急救药品的范围和品种，由所在地的省、自治区、直辖市人民政府卫生行政部门会同同级人民政府药品监督管理部门规定。
第十六条 国家支持以临床价值为导向、对人的疾病具有明确或者特殊疗效的药物创新，鼓励具有新的治疗机理、治疗严重危及生命的疾病或者罕见病、对人体具有多靶向系统性调节干预功能等的新药研制，推动药品技术进步。
国家鼓励运用现代科学技术和传统中药研究方法开展中药科学技术研究和药物开发，建立和完善符合中药特点的技术评价体系，促进中药传承创新。
国家采取有效措施，鼓励儿童用药品的研制和创新，支持开发符合儿童生理特征的儿童用药品新品种、剂型和规格，对儿童用药品予以优先审评审批。
第七十二条 医疗机构应当坚持安全有效、经济合理的用药原则，遵循药品临床应用指导原则、临床诊疗指南和药品说明书等合理用药，对医师处方、用药医嘱的适宜性进行审核。
医疗机构以外的其他药品使用单位，应当遵守本法有关医疗机构使用药品的规定。
二、《反兴奋剂条例》相关条款：属于兴奋剂目录中的肽类激素。
第九条 依照药品管理法的规定取得《药品经营许可证》的药品批发企业，具备下列条件，并经省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准，方可经营蛋白同化制剂、肽类激素：
(一)有专门的管理人员；
(二)有专储仓库或者专储药柜；
(三)有专门的验收、检查、保管、销售和出入库登记制度；
(四)法律、行政法规规定的其他条件。
蛋白同化制剂、肽类激素的验收、检查、保管、销售和出入库登记记录应当保存至超过蛋白同化制剂、肽类激素有效期2年。
第十条 除胰岛素外，药品零售企业不得经营蛋白同化制剂或者其他肽类激素。
第十四条 蛋白同化制剂、肽类激素的生产企业只能向医疗机构、符合本条例第九条规定的药品批发企业和其他同类生产企业供应蛋白同化制剂、肽类激素。
蛋白同化制剂、肽类激素的批发企业只能向医疗机构、蛋白同化制剂、肽类激素的生产企业和其他同类批发企业供应蛋白同化制剂、肽类激素。
蛋白同化制剂、肽类激素的进口单位只能向蛋白同化制剂、肽类激素的生产企业、医疗机构和符合本条例第九条规定的药品批发企业供应蛋白同化制剂、肽类激素。
肽类激素中的胰岛素除依照本条第一款、第二款、第三款的规定供应外，还可以向药品零售企业供应。
第十五条 医疗机构只能凭依法享有处方权的执业医师开具的处方向患者提供蛋白同化制剂、肽类激素。处方应当保存2年。
第十六条 兴奋剂目录所列禁用物质属于麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品和易制毒化学品的，其生产、销售、进口、运输和使用，依照药品管理法和有关行政法规的规定实行特殊管理。
蛋白同化制剂、肽类激素和前款规定以外的兴奋剂目录所列其他禁用物质，实行处方药管理。
第三十八条 违反本条例规定，有下列行为之一的，由县级以上人民政府负责药品监督管理的部门按照国务院药品监督管理部门规定的职责分工，没收非法生产、经营的蛋白同化制剂、肽类激素和违法所得，并处违法生产、经营药品货值金额2倍以上5倍以下的罚款；情节严重的，由发证机关吊销《药品生产许可证》、《药品经营许可证》；构成犯罪的，依法追究刑事责任：
(一)生产企业擅自生产蛋白同化制剂、肽类激素，或者未按照本条例规定渠道供应蛋白同化制剂、肽类激素的；
(二)药品批发企业擅自经营蛋白同化制剂、肽类激素，或者未按照本条例规定渠道供应蛋白同化制剂、肽类激素的；
(三)药品零售企业擅自经营蛋白同化制剂、肽类激素的。
第十六条 医疗机构应当按照经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称购进药品。同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1～2种。因特殊诊疗需要使用其他剂型和剂量规格药品的情况除外。
第四条 医师开具处方和药师调剂处方应当遵循安全、有效、经济的原则。处方药应当凭医师处方销售、调剂和使用。
第十八条 处方开具当日有效。特殊情况下需延长有效期的，由开具处方的医师注明有效期限，但有效期最长不得超过3天。
第十九条 处方一般不得超过7日用量；急诊处方一般不得超过3日用量；对于某些慢性病、老年病或特殊情况，处方用量可适当延长，但医师应当注明理由。
（三）《处方药与非处方药分类管理办法》的相关条款：
一、实施药品分类管理势在必行
药品分类管理是根据药品安全有效、使用方便的原则，依其品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，分别按处方药和非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师处方购买使用，非处方药由消费者自行判断、购买和使用。
（四）《国家基本医疗保险药品目录》的西药部分：
