发个更详细一点的思摩尔调研报告
思摩尔调研0908一、客户情况相关问题
Q：下游客户（英美烟草公司，NJOY，悦刻）的最新情况如何？（例如英美烟草公司在上半年推出了一美元送烟杆的活动，是否对下半年的销量有较大的拉动作用）
1)英美烟草在美国的主要产品为Vuse Alto（即一美元送烟杆的活动产品），在美国的份额迅速上涨，且在2020.9.7日提交了申请PMTA。据测算，一美元送烟杆的活动不会对英美烟草在盈利上造成很大负担，其只要多卖出3个烟弹即可弥补烟杆上的损失。并且该策略在美国十分有效。上半年英美烟草在美国销售大幅增长，增幅高达一倍。因英美烟草公司每月还在逐步增长，全年增幅或许可以争取达到两倍。（烟弹的复购率高，对电池的需求稳定，从而达指数级增长）。
2)悦刻的销售也是每月环比增长，但其策略相对收敛（不希望短期在国内形成垄断）。
3)NJOY公司去年曾经做过类似1美元送烟杆的活动，效果也非常好。今年其正处于PMTA的深入审查阶段，需要大量资金用于审核（NJOY的申请提交早，各方面都有优势，预计大概率会通过PMTA）。未来，股东看到PMTA落地等向好趋势后预计会追加投资，从而NJOY会有更充足的现金流来进行幅度更大的促销活动（例如和便利店711进行合作等，来拓展渠道），其潜力仍然很大。
4）总结，英美烟草公司因为资金雄厚，增长非常激进；悦刻的增长十分稳固；NJOY今年的增长相对保守。
5）此外，目前国内市场的第二名柚子增长也十分迅速。目前已经接触思摩尔，希望设立专属工厂。虽然柚子的基数低，按照其现有的发展速度，思摩尔也乐于与其合作。
Q：请问这种工厂建设，投资主要来源于客户还是思莫尔？
两种情况都有。
1）目前，在思摩尔工厂大部分的产权都属于思摩尔，而投资来源于客户。例如日本烟草投资一亿建厂，他们的要求只是投资的产能必须独供给日烟。
2）悦刻的一个工厂产权较复杂，悦刻对该工厂拥有一部分的产权（思摩尔卖给悦刻）。其目的在于，双方互相表达合作诚意。
Q：悦刻今年累计开店已经到达3500家，同时新开店申请正快速增加，请问悦刻今年在思摩尔的订单能做到多少增长？
悦刻的环比一直在上升。从同比看，去年十一月份之前，悦刻销售数据呈指数上升。但国家在十一月禁止网上销售后，其销量降低了一半。所以现在在去年十一月之前悦刻销售基数很大的情况下，今年目前已经轻松突破去年的最高值。预计悦刻全年增长肯定不止30%。
Q：英美烟草给思摩尔的订单增速非常高么？
已经翻倍。
Q：PMI公司是因为IQOS产品的成功，所以在那儿会更聚焦些么？
PMI既做加热不燃烧系列，同时也做雾化系列。
Q：比亚迪做电子烟产品，对我们会产生竞争压力么？
比亚迪给英美烟草做glo（一款加热不燃烧电子烟）以及电路板。而思摩尔则也是电路板的需求方，所以比亚迪也可以说是思摩尔的上游供应商。同时比亚迪也做一些OEM代工。其OEM代工不会对思摩尔产生竞争，因为两者方向不同。思摩尔专注于原创、设计与制造方向。
Q：比亚迪有一些雾化技术的积累么？会有企业带着比亚迪一起去做认证么？
1）比亚迪项目研发费过低，且比亚迪只是电路板的供应商，不需要认证。并且比亚迪对外不公布其电子烟业务的基数，利润与业务范围。
2）假设其只做纯代工，则其利润率很低。而它未来想要进入雾化烟弹市场是很难的。目前而言，对思摩尔不构成竞争威胁。
Q：思摩尔会优先把新技术给英美烟草这样的老客户使用么？
思摩尔会优先通知老客户，给予他们几周的思考期。若他们不接受该技术，则思摩尔会转向下一个厂商。
Q：现在几大客户对思摩尔HNB储备产品是什么态度，还在观望么？
有些客户也正在推进，但不一定会很快出现在市场上。
二、政策情况相关问题
Q：国内雾化小烟市场是否仍存在一些政策风险？
公司最近与北京也在积极沟通，了解到相关部门正在做电子烟行业的调研。而各部门的反馈都指向“国家将如何有序管理电子烟市场”而不是“取消电子烟市场”，没有任何一个部门反馈电子烟市场会被取缔。目前FDA也在逐步支持电子烟市场。所以如果电子烟能够逐渐证明其安全性和健康性并且也被FDA认可，那么其他国家全面禁止的阻力还是比较大的。
Q：如何看待美国打压JUUL及加州口味电子烟禁令？
1）JUUL是一个创业公司，其问题在于其主要针对“水果口味”和“年轻人”开拓市场。相反，英美烟草公司主攻烟草口味的电子烟与成人市场。今年二月份的口味禁令主要即针对JUUL，英美烟草公司反而因该禁令而受益。
2）NJOY也有一些水果口味的产品，因此口味烟禁令开始后的三个月NJOY的销量确实大幅下降。但因之后烟民都切换成了烟草味电子烟，销量又快速的回升。
3）电子烟市场最大的优势是，烟民对于尼古丁的需要是刚性的，口味只是一个载体。我们认为加州的禁令对我们产品的影响小于对JUUL的影响（因为JUUL的线下渠道更多）。
Q：大部分烟民对尼古丁的诉求大于对口味诉求的这一判断同时也适用于其他市场例如中国和日本么？
1）全球一年只有3%-7%的人成功戒烟，同时在戒烟人群中又有80%的人复吸。并且每年有超过70万人得肺癌，但同时人们又不得不依赖烟草。而电子烟可以为人们提供一个更加健康的选择。因此，绝大部分消费者消费电子烟是因对尼古丁满足的需求而不是口味猎奇的需求。
2）假如中国未来禁止水果口味的烟的销售，政策刚颁布时对市场的影响会较大，但待市场缓和后，对整个行业的影响同样较小。
Q：该禁令会不会令烟草电子化的趋势放缓？
加州禁令的范围是所有烟草。该禁令甚至会强迫更多的烟民转向电子烟。因为之前一部分选择抽传统带口味香烟的烟民会因此转向电子烟（因为电子烟的口味更好）。公司认为加州禁令对自身的影响或许有利，或许负面影响较小。但仍需要几周后的市场数据来证实。
Q：美国是否是否有对尼古丁浓度进行限制？
有的。但这些限制我们认为影响不大：
1）尼古丁盐的传递效率大于尼古丁 。
2）我们的产品可以精准微调控制功率和烟雾量大小。假如尼古丁浓度低了，用户可以自行调节。
类似思摩尔现在的开放式产品，其浓度即使政府不限制，也低于2%。因为大烟雾大浓度会让消费者体验感变差。而像封闭式产品，现在也有很多的浓度已经在2%以下了，同样销量出色。因为思摩尔的产品温度始终保持恒定，烟雾量恒定，且若消费者吸入了一定的口数，机器会自动关闭。思摩尔的产品在安全性（材料，温度，烟雾量等）上的设定是极其严格的，因此我们希望政府的标准更加严格，这样可以体现出思摩尔的产品优势。
Q：中国和美国对电子烟的征税与对普通烟草的征税是一样的么？
1）不一样。中国没有对雾化烟征额外的消费税，但征收增值税。美国在很多州已经开始对电子烟征收消费税（按照尼古丁含量征税）。
2）若国家一旦开始对雾化烟征税，对思摩尔将是一个巨大利好。因为届时，电子雾化烟市场与国家将是利益共同体。
三、市场情况相关问题
Q：之前烟草味和薄荷醇味的电子烟出货比例是多少？
一半一半。
Q：从换弹式雾化烟的份额对比，欧洲比美国的市场的份额低很多，这是因为什么因素导致的？欧洲人更喜欢开放式的么？
欧洲从绝对数角度，现在封闭式销量更好，而开放式电子烟在英国和法国卖的很好。未来封闭式和开放式的界限会越来越模糊，思摩尔现在的开放式产品也逐渐兼具封闭式产品的优点。
Q：目前对电子烟的需求有放缓的迹象么？看数据感觉NJOY销售放缓了。
没有。NJOY也没有。销售放缓主要是因为其在申请PMTA认证，需要很高的资金投入。因此其采用了相对保守的销售策略，没有在疫情期间大肆促销。之后若PMTA申请顺利，投资人将对NJOY追加投资。
Q：现在全球的电子烟渗透率很低，请问美国的电子烟渗透率为多少？
1）10%左右（电子烟数量/总烟民）。
2）2019年世界吸烟人群比例17%，中国吸烟人群比例27%。中国的雾化产品渗透率为0.8%左右。
Q：思摩尔的第五大客户是有关大麻业务的，未来您觉得在THC市场是不是还有很大的空间？
1）CBD在美国全境合法，THC在美国20多个州THC合法。CBD、THC在加拿大全境合法。因此仅仅在美国和加拿大就具有巨大的市场。
2）美国市场也分为合法和非合法市场，非合法市场的份额更大。但因去年美国黑市产品出现问题，出现了神秘肺炎病例（黑市非法添加了维生素E）。因此，我们相信未来合法市场将会继续扩大，而在合法市场，思摩尔的竞争力强劲。
3）我们预计未来大麻行业会继续大范围发展。上半年销量放缓，只是因为去年的神秘肺炎和今年的新冠肺炎，市场或多或少会有些担心。但从目前的数据看，市场已经在回暖，销售数据环比上升。
四、PMTA情况相关问题
Q：英美烟草公司提交了53万页的PMTA申请资料，请问这些申请资料也包括与代工厂有关的资料么？如果英美烟草之后更换工厂，会对它本身造成怎样的影响？带着工厂申请，之后基本不存在变更的可能性么？
1）对，申请的核心在两个点：①安全性 ；②青少年怎么防护。
2）其中英美烟草公司在安全性上完全依赖于思摩尔工厂的生产材料和工艺，因此如果换掉思摩尔，那么其53万页申请材料中的2/3要重写。同时英美烟草公司也正处在市场份额超越JUUL的关键时期，更换工厂的可能性极低。因此，我们具有高壁垒。
3）生产成本在电子烟市场是一个很小的影响因素，举例：若代工厂生产成本为10元，英美烟草的零售价（翻五倍）为50元。英美烟草不会因为其他工厂生产成本降至8元就更换掉原来合作的工厂，因为下降的生产成本对其不够有吸引力。英美烟草更看重代工厂的稳定产量。今年三四五月，英美烟草即对思摩尔达到了预定生产数量进行了无条件80万美金的奖励。长期来看，英美烟草希望与思摩尔共建自动化生产线，分享生产线更新带来的成本下降的好处。英美烟草还希望思摩尔进一步建设第二个第三个工厂，以稳定产量。因此，现在国内市场的其他工厂（可以仿制出性能类似，价格更低的产品）对我们毫无竞争威胁。
4）思摩尔的设备和实验室皆为全国顶级。思摩尔的安全标准远远高于日常家用餐具，厨具的安全标准。我们对产品会进行渗出测试，碾碎溶解测试等一系列测试。
Q：如果未来产品发生更新更迭，是否需要重新认证？
需要的，但没变的部分可以引用。
Q：认证费用的大幅上涨，会不会导致产品的更新速度大幅下降？
这也是思摩尔的壁垒之一，思摩尔未来的产品可以通过自有的研究院进行检测，成本很低。
Q：产品的生命周期大概是多长时间？
美国FDA希望企业将通过检测的产品的生命周期拉长并延缓迭代周期。未来各品牌的SKU会减少且大部分行业的参与者会出局。
Q：美国现在规定提交PMTA申请即可以卖，但审核期需要一年，审核期之后是不是行业玩家数量会大幅减少？
的确，有些公司提交的内容不全被踢掉，有的公司因产品质量不达标被踢掉。小型企业大概可以通过提交审核卖一年售卖劣质电子烟，但遭到审核机构拒绝即禁止售卖。因此一年之后我们的两个主要客户市场占有率会更高，因为很多小企业因为无法通过审核而出局。
Q：通过数据可知几大电子烟头牌厂商已经占据了市场绝大多数的份额，小玩家在市场的占比较低，那市场份额还会因为PMTA审核而发生变化么？
1）现在的关键点在于JUUL未来能否通过审核，因为JUUL之前有过针对青少年销售的不良记录，且其为棉芯（安全性更难论证）。因此如果JUUL可以通过审核，则思摩尔也大概率可以通过审核。目前JUUL占据了市场2/3的份额，如果JUUL不能通过审核，那么市场将重新洗牌。
2）同时这个市场本身也是在快速增长。现在电子烟的市场渗透率为5%，我们预计未来电子烟和传统香烟的市场渗透率分别为50%/50% 。通过上次与PMI交流，PMI透露其预计将在五年内退出传统香烟市场。
五、企业情况相关问题
Q：思摩尔的新技术在短时间之内市场没有其他竞争对手可以撼动么？存在掉粉问题么？
思摩尔的测试有1）渗出测试，即把陶瓷放入烟油中浸泡，然后测量烟雾中的有害成分 2）测量烟油中本身的有害成分 3）将杆子碾碎，然后测试其有没有有害物质。思摩尔的安全标准高于市场1-2个数量级，而且思摩尔的陶瓷芯一直在进行迭代更新。
Q：因为中烟预计将主推加热不燃烧，那加热不燃烧会成为我们未来的重点么？
1）思摩尔在加热不燃烧领域是处于领先的，但我们不着急，多重下注，服务更多企业。
2）通过数据看，目前在国内，雾化电子烟的增长非常稳定，每月可增加上几百万用户。而加热不燃烧则主要通过一些走私渠道，局限在一些产品上。
3）通过价格来看，目前加热不燃烧属于奢侈品，还不能面向广大消费者。思摩尔目前已经有相应的专利，可以将加热不燃烧电子烟的成本大幅降低。
4）IQOS这款产品有很多痛点，但因其原创，有很多专利，其他厂家也无法进入。但公司认为未来公司可以进入该领域。
Q：长远来看，会考虑为减少关税前往东南亚建厂么？
不排除这种可能性，也在研究，但目前来看在中国生产的效益也是非常高的，足以抵消关税带来的影响。中国工人的生产效率高。
Q：我们现在的毛利率净利率很高，但整体来看也不是特别的稳定，但一直往上走，请问毛利率净利率的天花板会达到怎样的情况？
1）过去毛利率没有下降过，一直处在上升趋势中。而且在中季报之后的两个月，毛利率净利率还在上升。
2）公司认为今年的盈利好于行业，因为生产材料成本下降促进了毛利率提高。明年后年无人工厂的逐步上线也会促使毛利率的提高。思摩尔在自动化方案也处于业内顶尖地位，陶瓷材料的生产也处在领先地位。
Q：思摩尔对今年收入的预计？
今年收入指引在95-98亿左右，但盈利会相对更好。
Q：思摩尔对明年业务增速的预计？
行业平均增速预计在30%左右，但我们应该会优于行业，所以可能在35%左右。明年市场会变好，因为明年市场的不确定性会少，明年释放的消息对思摩尔预计只会是利好。