卖水能有多赚钱？农夫山泉创始人钟睒睒连续4年成为“中国首富”。
如今，卖水造富的资本神话或将再次上演，超市里卖2块的“小绿瓶”纯净水，也要上市了。4月22日，纯净水品牌“怡宝”母公司华润饮料向港交所递交招股书。若此次顺利上市，这将是华润集团旗下第18家上市公司。
对于华润饮料而言，怡宝是一棵“超级摇钱树”。
招股书显示，华润饮料是中国第二大的包装饮用水企业（仅次于农夫山泉），包装饮用水产品营收占总营收超过九成；2023年，怡宝饮用纯净水产品卖了146亿瓶，零售额为395亿元，以32.7%的份额稳居中国饮用纯净水市场第一。
华润饮料前脚刚提交招股书，农夫山泉后脚就来围追堵截。
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4月23日，网上流传出一张农夫山泉纯净水新品的宣传图，同样是“绿瓶”设计，售价2元/瓶。要知道，农夫山泉早在2000年就公开表示“不再生产纯净水，全部生产天然水”，这个时候重新推出纯净水产品，向娃哈哈、百岁山、怡宝等品牌宣战的意图十分明显。最新消息显示，“小绿瓶”已经在线上线下全面开售。
“卖水”江湖，硝烟再起。
40岁怡宝，两次卖身怡宝的历史，最早可追溯至20世纪80年代，那时农夫山泉并未创立，钟睒睒还是浙一名媒体记者。
1984年，华润饮料的前身——中国龙环饮料（蛇口）公司成立于深圳，主要销售“刺梨汁”这种贵州特有的碳酸饮料。但当时，可口可乐、百事可乐相继进入中国市场，在强大的对手面前，刺梨汁市场反响惨淡，这一产品以失败告终。
那时，龙环饮料任总经理周敬良看到香港流行一种叫“纯净水”的新式饮料，便打算引入内地。1990年，龙环饮料在国内率先推出“怡宝”牌纯净水。周敬良还为怡宝起了一个法文名C'estbon，意味“至高无上”，这些名称和标识一直沿用至今。
90年代的怡宝纯净水
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然而在90年代的中国，纯净水的理念不被大多数消费者接受，怡宝推出后并没有在市场上激起什么水花。龙环饮料的发展并不顺利，很快迎来了第一次“卖身”。
1991年，万科买下中国龙环有限公司51%的股份，成为控股股东。万科入主后，对怡宝进行了大刀阔斧的改革，卖掉了碳酸饮料生产线，从国外引进先进的纯净水生产设备，专注生产和销售纯净水。全力进军纯净水市场的怡宝，很快在华南地区站稳脚跟，一度拿下广州本土市场50%以上的市场份额，成为广东的瓶装水霸主。
但纯净水市场打开后，各路人马也蜂拥而入。
在万科完成收购的第二年，周敬良就离开了龙环饮料，自立门户推出“景田”牌纯净水，以及后来的“百岁山”。嗅到商机的宗庆后、钟睒睒也相继挤进这个圈子，1995年娃哈哈同步推出纯净水和矿泉水，次年其纯净水规模就达到1亿元；1996年，农夫山泉前身“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”诞生，几年后，“农夫山泉有点甜”的广告语火遍大江南北。
随着竞争加剧，怡宝又一次来到命运的十字路口。1999年，重心回归房地产的万科将怡宝剥离出来，卖给了当时正在四处收购饮料、啤酒业务的华润集团，财力雄厚的华润集团以1000万元的价格将怡宝收至麾下。
作为国有重点骨干企业，华润集团坐拥多家上市企业、业务横跨多个领域，尤其是有着成熟的啤酒饮料消费品运营经验，旗下“雪花啤酒”自2006年起在中国啤酒市场连续多年位居第一。
图源：雪花啤酒官网
完成收购后，华润集团火速对怡宝进行了品牌形象升级，将包装更换成了沿用至今的“小绿瓶”，并将啤酒的成功经验复制到怡宝身上，建工厂、扩充产品线、广铺渠道。
2007年，怡宝启动全国化战略，以“西进、东扩、北伐”的六字策略向全国扩张，次年怡宝被列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列，并更名为“华润怡宝食品饮料（深圳）有限公司”。
背靠华润集团这棵大树，怡宝一路过关斩将，2012年跻身中国瓶装水市场前三，到2015年营业额已超过百亿元。尼尔森数据显示，2015年12月，华润怡宝以20.4%的市场占有率，超越农夫山泉的20.1%占比，成为包装饮用水行业的“一哥”。
如今，华润集团已经发展成一个横跨大消费、综合能源、城市建设运营、大健康、产业金融、科技及新兴产业六大板块的多元化国企。华润饮料则是其旗下“消费四子之一”，其他三家大消费企业分别为华润万家、华润啤酒和华润五丰。若华润饮料顺利上市，华润集团将收获第18家上市公司。
都是卖水，差距几何？卖水这门生意，真那么赚钱吗？
根据华润饮料招股书，2021-2023年，其年营收分别为113.40亿元、126.23亿元及135.15亿元；同期年内利润分别为8.58亿元、9.89亿元及13.31亿元，净利润率分别7.6%、7.8%和9.9%。
而农夫山泉财报显示，2021-2023年，其营收分别为296.96亿元、332.39亿元及426.67亿元，同期年内利润分别为71.62亿元、84.95亿元及120.79亿元；净利率分别为24.1%、25.6%及28.3%。
2023年，农夫山泉总营收是华润饮料的3倍多，而净利润是其9倍。
同样是“卖水”，差距为何这么大？
一方面，农夫山泉卖的是天然水、华润饮料卖的是纯净水，两种水的不同生产方式导致二者盈利能力存在差距。2021-2023年，华润饮料的毛利率分别为43.8%、41.7%、44.7%，同期农夫山泉的毛利率高达59.5%、57.4%、59.5%，相差了十几个百分点。
这要追溯到当年怡宝向全国扩张时采用的打法——因为纯净水不同于天然水，对天然水源依赖度不高，怡宝在不同区域找当地代工厂进行代加工，集中资源在工厂辐射范围内做大市场份额。这是雪花啤酒曾经采用的打法，在华润内部被称为“蘑菇战术”——全国市场被划分成一朵朵蘑菇，覆盖住自己可以撑住的区域，最后连成一片。
截至2023年，华润饮料在全国有12家自建工厂和34家合作工厂，拥有47条自有生产线和81条合作伙伴生产线。农夫山泉夫则在全国主要区域自建了十大水源工厂，截至2023年共拥有106条饮用水生产线及31条饮料生产线。
但相应地，华润饮料需要向合作生产伙伴付费代工。招股书显示，2021-2023年，华润饮料向代工厂支付的费用分别为19.92亿元、20.40亿元、20.67亿元，占总营收的17.6%、16.2%、15.3%。如果没有这笔费用，华润饮料和农夫山泉的毛利率大致相当。
另一方面，农夫山泉已经建立起包装饮用水和饮料“双引擎”，而华润饮料还是依靠怡宝“一条腿”走路。
农夫山泉的产品矩阵十分丰富，目前有包装饮用水、茶饮料、功能饮料、果汁饮料四大主要板块。2021-2023年，其包装饮用水产品的营收占比分别为57.4%、54.9%及47.5%，2023年，饮料产品的营收首次超越包装饮用水；其中茶饮料增长最为迅猛，录得126.59亿元收入，较2022年增长83.3%，占2023年总收入的29.7%。
茶饮料收入的高速增长，主要由近年来爆火的东方树叶带动。尼尔森2023年8月发布的数据显示，东方树叶已连续3年高速增长，复合增长率超90%；东方树叶连同茶π，贡献了整个即饮茶市场超过六成的增量。据此推算，2023年东方树叶零售规模可能会达100亿，且将在2026年成为零售规模超200亿的大单品。
而华润饮料产品矩阵过于单薄，目前仅靠怡宝一个大单品。2021-2023年，包装饮用水产品的营收占比分别为95.4%、94.3%及92.1%，饮料产品的占比虽然在逐年提高，但加起来还不到一成。
除怡宝外，近年来华润饮料陆续推出了高端水品牌“怡宝露”、天然水品牌“本优”、桶装水品牌“加林山”、气泡苏打水品牌“FEEL”，茶饮料品牌“至本清润”、“佐味茶事”、“午后奶茶”，“蜜水系列”、“假日系列”、“源自世界的厨房”等果汁饮料产品，以及运动饮料“魔力”、咖啡饮料“火咖”，但都不温不火。
其中最成功的“至本清润”菊花茶，2023年零售额达到7.56亿元，在中国菊花茶饮料市场排名第一，但和农夫山泉的东方树叶显然不在一个量级。
华润饮料在产品创新上的投入也不及农夫山泉。2021-2023年，华润饮料的研发成本分别为4897.9万元、4917.9万元及6151.0万元，同期农夫山泉的研发成本分别为1.25亿元、2.77亿元、3.49亿元。入局太晚、投入有限，华润饮料自然很难打造出东方树叶这样的爆品。
“水战”恐再起，绿瓶麻烦大只靠怡宝，华润饮料恐难撑起一个IPO。
正如华润饮料在招股书中所说，包装饮用水是一个高度竞争的市场。在这个市场里，背靠跨国巨头的雀巢、冰露，老牌国货娃哈哈、乐百氏，跨界的康师傅、华润等，都曾轮流“坐庄”。
直到农夫山泉的“天然水”横空出世，在行业掀起巨浪。当时，农夫山泉直指纯净水存在“过于纯净，不含矿物质”的弱点，靠“水仙花生长实验”、“饮用水酸碱度测试”、“再喝纯净水毁掉中国一代人”等打法，成功扭转消费者认知，让一众对手措手不及。
同时，农夫山泉大力建设生产线、快速布局线下渠道，并通过“农夫山泉有点甜”、“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”等一系列广告语快速占领用户心智。最终，农夫山泉从一众巨头嘴里撬开了一大块市场，在这轮“水战”中成为最大的赢家。
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据灼识咨询，中国包装饮用水市场的集中度不断提高，前五大企业占据整个市场的近六成份额；按零售额计，2023年农夫山泉以23.6%的市占率位列第一，华润饮料以18.4%的市占率位居第二，景田、娃哈哈、康师傅以6.1%、5.6%、4.9%的份额位列前五。
如今，沉寂多年的饮用水市场，隐隐有硝烟再起的迹象。
前不久娃哈哈创始人宗庆后去世，社交媒体将两大品牌创始人的陈年往事放大，把娃哈哈与农夫山泉推向了对立面。大多数消费者情感向娃哈哈倾斜，纷纷抢购其产品以表支持和纪念。农夫山泉则因舆论风波受到重创，几天之内市值蒸发数百亿港元。
娃哈哈还抓住这波关注度，发起了一场销售突击战。3月上旬，社交媒体上流传了一封娃哈哈致销售人员的信，涉及“打好销售战役”、开展“娃哈哈请你喝水”促销活动等内容，希望借机实现销售业绩的突破。
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不久后的4月，农夫山泉突然推出纯净水新品，被认为是舆论风波后的一次绝地反击。业内分析认为，水业务增长乏力或是一大原因，随着消费者对饮用水品质要求的提升，纯净水市场仍具有一定的增长潜力，农夫山泉此举是为了开辟新的增长点，抢占市场份额，提升整体业绩。
早在2000年，农夫山泉创始人钟睒睒就曾宣称，农夫山泉“从此不再生产纯净水，只生产天然水”。24年后，农夫山泉自己“打脸”，毅然进军纯净水，踏入娃哈哈、怡宝腹地，无疑是在高调宣战。可以想象，纯净水领域将掀起一轮新的混战。
现今的局势对华润饮料来说，危、机并存。
一方面，面对纯净水市场的增长压力，以及巨头农夫山泉的步步紧逼，怡宝亟需保住自己纯净水市场第一品牌的地位。另一方面，行业重新洗牌也是弯道超车的良机，若能加大在产品创新上的投入，尽快找到纯净水之外的增长曲线，华润饮料未必会输。
图源：华润饮料招股书
在招股书中，华润饮料也表露其扩张野心，称此次上市募集资金将主要用于：战略性扩张和优化产能，以提高供应链效率；加速销售渠道扩张及提升渠道效率，抢占市场份额；增强营销能力建设，以提升品牌形象；增强产品研发能力，以持续拓展新产品线；数字化升级，以提升销售、运营、生产和物流等环节的运营效率。
“水战”再起，华润饮料此番能否成功上市，行业又将走向怎样的新格局，都充满不确定性。
参考资料：
1、《农夫山泉的最大对手，不是娃哈哈，而是它》，花朵财经
2、《怡宝再被传上市，“小绿瓶”的喜与忧》，红星资本局
3、《一年卖146亿瓶，怡宝母公司要上市》，时代财经
4、《“水仗”三十年：“瓶装水双雄”的恩怨情仇》，懂财帝
5、《华润怡宝冲刺上市，农夫山泉半路围堵丨IPO观察》，36氪
6、《瓶装水行业激荡30年，复盘农夫、怡宝、娃哈哈3场经典商战》，新视线