一家之言，仅供参考
大概从2018年左右我刚进入医药行业起，就一直在听到一个说法：在医药行业，创新和产品才是护城河。
这句话当然对，因为有无数的先例已经证明了，好产品的确能够带来好收益，无论是化药时代的阿托伐他汀，还是生物药时代的曲妥珠单抗，都验证了这句话的正确性。
但这种正确是有前提的，这个前提就是你得真的是“创新”，换个更加学术的说法，你需要真正解决“unmet needs”，及“未被满足的治疗需求”。以曲妥珠单抗为例，引用《人表皮生长因子受体2阳性乳腺癌临床诊疗专家共识（2021版）》开篇的评价：“抗HER2药物曲妥珠单抗的临床应用，改变了乳腺癌的诊治模式，大大改善了HER2阳性乳腺癌患者的预后，是乳腺癌靶向治疗的重要突破”，以笔者浅薄的经验来看，一份顶级的专家共识里写出这样的评价是不多的。对于这样的创新而言，如果不能使符合要求的患者用到药物，那是医生的失职，所以，曲妥珠单抗一年卖了40亿。
在其他领域，“创新”本来是一个很难有明确标准来衡量的事务，但医药领域因为引入了科学的统计方法，“创新”在很大程度上成为了“数字游戏”。你的mOS是10个月，我的mOS是11个月，并且P<0.05，哦耶，我创新了！至于11个月和10个月有没有意义，患者值不值得为1-2个月的“统计学意义”上的生命延长买单，对不起，无法衡量。
笔者过去在咨询公司做项目的时候，经常会去做“TPP（Target Product Profile）”测试，也就是把目标产品的数据拿给医生看（这个产品往往是还未曾上市的产品），然后问医生，您觉得对于这样一款产品，如果它定为10000元，您会有多少患者处方？如果20000元呢？5000元呢？似乎产品的销量与数据就应该天然具备对应关系，毕竟只要价格不是特别离谱，谁会拒绝使用好产品呢？
但后来，笔者从咨询公司来到了一线，发现情况似乎不太一样。医生使用产品的逻辑，从“只要价格不是太离谱，为什么不用好的”，改成了“除非优势特别大，否则我干嘛换好的”，因为医生除了是专业人士之外，他还是人，销售的客情，资源的覆盖，都成为了左右处方的因素。11个月OS的产品，一盒3000；10个月OS的产品，一盒也是3000，理论上，11个月的应该比10个月的用的多，但实际上，可能恰恰相反。因为10个月的产品有代表，11个月的产品没有代表，真实情况下，这可能导致医生从来就没有听说过11个月的这个产品，即便它确实“创新”了。
造成这一现象的根本原因，是中国具有无比庞大的医师群体，2020年，中国执业医师人数超过了340万人，许多资本圈耳熟能详的新药，在这340万人中的绝大多数人里，是从来没有听说过的陌生词汇。根据笔者做过的调研，即便在顶级医院的肿瘤内科中，某款已经上市3年以上的抗肿瘤药物，完全没有听说过的比例也在10%以上，未经提示就能准确说出该药物的名称的医生，也不超过30%，这还是建立在这款药物的数据相对优秀，公司也有一定商业化能力的前提下，遑论现在一点商业化能力都没有的新兴biotech们，大家哪来的底气，把自己销量预测model中的molecule share拍到了30%？brand share拍到了50%？
这其实也解释了为什么现在大家热捧新冠药物，毕竟，大家都看到JS016是怎么“卖”的，政府分发，真香啊！
所以，回到开头的问题，大家认为，商业化能力，是不是护城河呢？
篇幅所限，商业化的故事后面会继续讲。
谨以此文，恭喜$君实生物(01877)$ VV116与Paxlovid头对头研究开展！