今天的股市，终于峰回路转，上证指数收涨3.48%，“股灾”的阴霾一天之间一扫而光，就连蛰伏已久的保险指数也旱地拔葱，中国平安大涨3.85%，中国人寿涨3.69%，中国人保上涨3.51%。
中国经济的基本面依然强悍，保险行业仍然生机勃勃，指数波动瞬息万变，似乎乱花渐欲迷人眼，但我们只要把握住锁定价值的锚，就可以穿越周期，让确定性站在自己一边。
确定性到哪里找？还是得回归到行业的大趋势和企业的基本面。
就在不久前，有份重要报告在国内金融界颇受关注。报告的发布者，不是一般人，而是圈内鼎鼎有名的奥纬咨询。奥纬咨询是全球顶级的国际性管理咨询公司，在30个国家的70个城市设有办公室，多年来持续跟踪保险金融行业。所以，奥纬咨询的报告，向来被视为行业发展的风向标。
3月10日发布的这份报告，呈现中国金融保险业的未来发展图景，诸多地方让人意想不到。读懂了这份报告，你可能对中国的保险市场、乃至经济大势会有更透彻的认知。
01
三个数据，意想不到
这两年，疫情作妖，叠加经济不景气，对保险企业来说，相当难熬。
2020年8月，方正富邦保险主题指数ETF的单位净值，曾突破1.5，而现在是滑落至0.7附近徘徊，一年半时间，遭遇腰斩。资金大举抽身离去，反映的是这个行业当下的周期阵痛。
在奥纬咨询的报告中，我们看到这样一组数据。2019到2021年，3年时间，中国人身险保费收入止步不前，始终没法打破4万亿元的天花板。
图片来源：《砥砺前行，静待花开：中国人身险市场未来展望》 （下同）
过去五年，中国人身险首年保费收入，也一年比一年疲软，2021年降至0.9万亿元。
短期来看，说这是中国险企的“至暗时刻”，并不夸张。
但是，如果你具备大历史的视角，把时间条拉长，或许就不用那么悲观了。报告中有三组数据，略超预期，也让悲观者看到了一丝曙光。
第一组数据：中国人身险渗透率有望达到11-13%。
现在中国的人身险渗透率是8.6%，对比亚洲邻国，日本10.2%，韩国12.3%，新加坡17.7%，差距还是非常明显的，这个短板，也肯定会随着民众收入的提高而补上。
报告预计，中国人身险渗透率有望达到11-13%，距离现在大概还有40%的提升空间。
第二组数据，预期中国人身险保费规模在本世纪中叶将达到45万亿人民币。
人均可支配收入7000-10000万美元，是一个关键的转折点，打破这个天花板之后，人身险保费规模年增长率预计将高达13%，并在2030年超越美国成为全球最大的人身险市场。
到2040年前后，我国的人身险渗透率有望达到11-13%的稳定水平， 在2050年预计可实现45万亿元的保费规模，相当于2020年的11.5倍，这个空间，比想象中的要大。
第三组数据，中国整体的医疗支出结构中，公共开支占58%，商业健康险占 7%，医疗险的渗透率明显偏低，导致35%的医疗支出缺口需自费解决。
这个比例太高，背后是无数普通家庭面对高额医疗费的难以承受之重。从另外一个角度看，提高商业保险的支出占比，大有作为。
总结起来，就是当下是困难的，但未来是光明的，45万亿元的人身险市场就在眼前，它必将随着经济发展和社会进步而浮出水面，这是被其他发达国家的历史所验证的客观规律，所以面向未来，我们不妨乐观一点。
02
通往未来的三把钥匙
对待人身险市场，短期须谨慎，长期可乐观。回答了“怎么看”的问题之后，报告也就接下来“怎么办”的问题，提出了自己的建议。
没有调查就没有发言权，这份报道，覆盖12000名人身险客户，采访了24位来自12家不同背景保司及经代公司的代理人，样本足够大，得出的结论，也值得重视。
（1）代理人的精英化
报告发现，代理人一年的留存率只有30%，三年的留存率只有10%。很多代理人，都是打一枪换一个地方，根本没法沉下心来深耕，只妨碍他们在这个领域的精进，更为精英代理人，从而能拿下更高层级的客户。
如今，人海战术已经显出它的局限性，代理人的精英化才是大势所趋。报告认为，对于年收入超过30万的家庭来说，他们有着多元化的需求，需要多个产品组合覆盖，代理人需要针对核心痛点，才能较容易完成销售和转化。
所以，现在保险企业，都在做同一件事情，给代理人规模瘦身，同时吸纳高学历、高能力的人。
（2）推广数字化工具
报告发现，数字化工具是个好东西，但不能停留在概念上，而是需要实实在在用起来。
比如，有位保险经纪公司代理人在访谈时就说到：“我们公司会准备一些微信文章让我们分享到朋友圈，当读者打开链接阅读的时候，他们的点击行为、阅读时长、转发行为等就会被记录下来......如果客户对于某些话题有更高的点击率或者更长的阅读时间，这就说明他/她对这 个话题有兴趣，代理人就会跟进...这样确实能够提升我们的转化率。”
如今，60%的潜在客户会选择线上渠道进行资料搜集和咨询，因此，作为代理人必须懂得在这个新渠道进行卡位。懂得运用数字化工作，至关重要。别小看线上保单的单笔平均保费在220元左右，微不足道，从0到1需要时间，从1到10也需要一个过程，在从量变到质变的过程中，代理人要懂得用数字化武装自己，打铁还需自身硬。
（3）提供有温度的服务
现在的用户，要求越来越挑剔。用户买保险，背后关心的是自己和家人的生命质量，对于财富管理、健康医疗的高品质需求，会一直存在。
这对险企来说，是挑战，更是机会。以后险企不能只提供一张保单而已，报告建议，企业应整合全生命周期解决方案，打造以客户为中心的生态体系，一共包括五个方面：
医疗：医院预约、用药、支付等与保险服务无缝集成
保险：满足个人和家庭终身需求的综合保险解决方案
健康管理：基于定制健康档案的慢性病管理和健康追踪
财富管理：满足金融需求的整体财富规划和投资服务
老年护理：居家服务、老年社区等作为退休解决方案的一部分
在这其中，平安对于康养市场的布局，尤为重视。
中国人口老龄化问题。正在不断加深：第七次人口普查数据显示，我国60岁及以上人口为26402万人，占总人口数的18.70%。这是我国人口红利逐渐消退的体现，但也意味着我国的养老市场迎来了新的发展机遇。
其实，保险与养老产业有着“天然契合”。这是因为，保障健康，是保险业的天然使命，但事后补偿仅是减轻负担、平滑风险、守护全民健康的一个方面。全流程、全方位守护健康，才将更大限度实现保险的初心，因此，布局全链条的养老康养产业，实现客户群体全面的“老有所依、老有所养”，成为了险企需要探索的重要议题。
开启“银发经济”，“痛点”着手、需求细化是关键。在康养产业布局上，平安从老年尊严、稀缺资源、极致服务、财富传承四大迫切的核心需求出发，开创了史无前例的“金融+医疗+康养”发展模式：
在金融层面，平安为康养人群给出给付高额年金，重疾险及护理险全面保障，以及高额身故保障的解决方案；在医疗层面，平安为康养人群联合了 4.9 万家诊所、2 万家体检中心、30万名医生打造了完善的健康医疗服务网络；在康养层面，中国平安提供多种康养社区业态选择和一站式健康科技管理，同时分析客户健康数据，科学化定制健康和慢病管理方案。
这是中国平安创建的真正有温度、有态度、有高度的“中国式养老”，也为无数金融企业布局康养蓝海，提供了高价值的参考模板。
换言之，如今中国金融企业所需要的，是构建一张“金融+健康”的完整生态网，以客户为中心，以家庭为单位，提供有温度的服务。
03
保险企业的战争升维
以后，保险企业之间的竞争，传统的人海战术已经失效，以后，它们之间的竞争，将演变为人才战、科技战、生态战。
首先是人才战。谁能率先实现代理人团队的精英化转型，谁就能占领先机。平安在这方面是领跑者。
虽然2021年平安的代理人数量比2020年少了近30%，但总保费下降幅度控制在4.6%，新业务下降4.8%，这说明，代理人改革后，寿险新业务人均产能有了较大提升。提高人均产能，正式平安意欲重塑的这支"三高代理人"（高素质、高绩效、高品质）的指向。
一个值得留意的数据是，目前平安人寿超50%的营业部达成"三好五星"潜力及以上标准，营业部经营管理水平提升明显。2021年前三季度，星级部课月均NBEV（新业务内含价值）是其它部课的3到5倍。
其次是科技战。科技浪潮正在重构保险业务的运行逻辑，从获客到成交，再到售后服务，一切都在往线上迁移，这背后，对险企的科技创新能力，提出了极高的要求。
在这方面，龙头平安对科技的重视和投入，可以说无人能出其右。截至2021年9月末，公司科技专利申请数较年初增加5423项，累计达36835项。2021年前三季度，平安AI驱动的销售规模达1863亿元，占总销售规模27%；平安AI 坐席服务量约15.4亿次，占总坐席服务量56%。
难度最大、最具决定性的战场，最终是生态战。
以后，保险和医疗，这两大板块将日渐融合，你中有我，我中有你。提供不了医疗服务的保险公司，不是一流的保险公司；提供不了保险服务的医疗公司，也不是一流的医疗公司。各家险企都在构建自己的“金融+医疗”生态圈，平安这两年的相关布局，更是频频出手：
2020年3月，出资21.8亿元，成为盐野义制药重要战略性股东。
2021年5月，平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”
2021年10月，出资482亿元，成为新方正集团控股股东，控制北大医疗集团（包括上市企业北大医学）
2021年10月，平安首批高端健康管理中心在北京、深圳两地同步挂牌成立
2021年9月，平安整体医疗板块累计服务187个城市，赋能超4.3万家医疗机构，惠及约112万名医生、服务322万慢病患者。
平安在医疗板块的布局，决心大，动作快，平安的目标，是打造“中国版联合健康” ，收购方正补齐医疗短板，建立“HMO+家庭医生+O2O”管理式医疗服务模式。
从最上游的药物研发，中游的医院和康养机构，下游的患者触达网络搭建，这是一个全产业链的宏大布局，不是一般企业能涉足的。医疗生态与金融生态相辅相成，科技贯穿其中，这是一整盘大棋局。
正如奥纬咨询的报告定下的基调“砥砺前行，静待花开”，当下，整个保险行业都在摸索着走出隧道，阳光就在前方，谁能率先突围，就看谁能沉得住气，机会是留给有准备的人，大风口，也是属于有准备的企业。