柳工20240713交流纪要
柳工近期业绩预告显示，公司业绩同比大幅上升45%至70%，扣除非净利润同比增长58%至88%，凸显出 作为中国土方机械龙头企业及行业内最早上市公司的强大实力。公司混改后盈利能力大幅提升，净利率 快速增长。在电动装载机和挖掘机市场，柳工继续保持领先地位，尤其在电动化趋势下，公司产品市场 份额快速增长。面对全球工程机械行业的竞争，柳工依靠技术创新和市场策略调整，稳固了其在全球装 载机行业的领先地位，并实现业绩快速增长。公司在海外市场实现稳健增长，特别是在发展中国家地 区，销售收入显著增加。面对未来的挑战，柳工计划通过调整市场策略和优化产品结构来实现收入和净 利润的增长目标。公司也加大对电动化、智能化技术的投资，提升毛利率，并通过优化供应链和智能制 造等方式降低成本，提升效率，以缩小与行业领先者之间的差距。此外，柳工积极探索新商业模式，如 与第三方租赁公司的合作，以提高现金流和产品质量。整体来看，柳工凭借其技术优势和品牌影响 力，有望在未来几年内在混改背景下实现更好的发展。
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● 00:00 柳工业绩预告大幅增长，引领工程机械行业发展
浙商证券机械国防行业分析师王华军介绍了柳工近期业绩预告的显著增长，指出其业绩同比大幅上 升45%至70%，特别是扣除非净利润同比增长58%至88%。分析强调了柳工作为中国土方机械龙头企业及 行业内最早上市公司的地位，并提到公司在混改后盈利能力大幅提升，净利率快速增长。此外，讨论了 柳工在电动装载机和挖掘机市场的领先地位，特别是在电动化趋势下公司产品市场份额的快速增长。最 后，强调了柳工在未来几年内，在混改背景下有望实现更好的发展。
● 03:43 柳工业绩大幅提升:聚焦技术创新与市场拓展
近日，柳工召开会议，由黄总介绍公司半年报业绩。业绩显示，公司收入接近161亿元，较上年有所增 长，其中国内市场营收稳定，国际市场增长显著，达73至74亿元，同比增长约16%。利润方面，公司实 现了45%-70%的大幅增长，毛利率和净利率亦有提升，显示出强大的市场竞争力和盈利能力。此外，公 司电动化装载机表现突出，挖掘机市场占有率达到15%，远超三年前的8.3%。通过技术创新和市场策略 的调整，柳工成功在全球工程机械行业中保持领先地位，并实现业绩的快速增长。
● 14:28 柳工:全球化布局与电动化战略推动业绩增长
柳工在海外市场实现稳健增长，特别在发展中国家和地区，实现了显著的销售收入增长。公司致力于电
动化产品的发展，并在欧洲取得重大订单，显示出对未来电动化产品市场的乐观预期。面对激烈的国内
外竞争，柳工凭借其技术优势和品牌影响力，维持了在全球装载机行业的领先地位。
● 24:05 2024Q2产品增长及国际市场策略
会议讨论了2024年第二季度不同产品品类的增长情况，包括挖掘机、装载机、高级农机和叉车等，特别 强调了对外贸易的挑战以及公司针对这些挑战的应对策略。公司管理层提到，尽管存在国际贸易摩擦的 风险，特别是与英国、欧盟和北美的贸易关系，但公司通过调整产品结构和优化成本管理，成功地降低 了这些风险对公司财务状况的影响。此外，公司还提到了电动化产品的最新进展和市场策略，并强调了 在欧洲和北美市场的稳定表现。
● 29:56 政策推动与市场需求: 工程机械行业的未来展望
政策对工程机械设备更新换代起到了促进作用, 特别是在某些省份强制使用国四标准后, 国三及以下设备 面临淘汰, 这导致了市场需求的增加。同时, 技术进步和环保要求促进了新能源及智能化产品的应用, 对 行业发展和环境保护都有积极作用。企业方面, 下半年预计国内市场需求将进一步提升, 尤其是土方机械 领域将维持稳定或略有增长。管理层对明年增长持乐观态度, 计划通过调整市场策略以实现收入和净利 润的增长目标。虽然国际市场短期内面临挑战, 但企业已制定相应计划以确保全年业绩目标的达成。
● 36:38 国内电动装载机市场竞争与策略
电动装载机市场竞争激烈, 主要体现在价格下降和企业退出上。目前部分企业因无法承受低价竞争而停 止运营, 行业预计将进一步整合。同时, 电动装载机的技术迭代和成本控制成为企业竞争的关键因素。某 公司凭借技术创新和合理的价格策略, 目标在明年恢复并提高市场份额。
● 44:34 挖掘机行业增长与竞争格局演变
挖掘机行业在国内市场表现强劲,市占率不断提升,得益于行业内各家企业逐渐减少价格竞争,转向关注盈 利能力和服务质量。柳工通过优化内部管理和创新经营模式,成功提升其在挖掘机市场的竞争力并推动 了整体盈利增长。此外,公司还积极探索新的商业模式,如与第三方租赁公司的合作,以提高现金流和产品 质量。面对未来,柳工及其它相关企业将继续致力于技术创新和市场开拓,尤其是在高空作业平台、农业 机械等领域,以实现可持续发展和市场份额的增长。
● 55:47 全球化挑战下的企业战略与风险管理
面对国际贸易摩擦和海外市场波动，企业采取了多元化的生产布局和灵活的供应链管理策略。通过提高
自制率和职工效率，优化海外生产和国内生产的比例及预算，以及预先评估和准备应对各类政策变
动，企业有效减少了外部冲击的影响。特别是对于特定地区的经营策略，企业注重结构性产品的开发和
客户需求的精准把握，以适应市场的变化。此外，企业还关注回款和信用风险，保障资金链的稳定。
● 01:02:11 提高净利率:开源节流与战略调整
公司通过加大在电动化、智能化等技术领域的投入，提升毛利率。同时，研发超大型设备以拓宽产品 线，并采用技术创新降低成本，如推出TCO成本更低的新一代装载机。此外，通过优化供应链、实施智 能制造和调整产品结构等方式进一步节省成本，提升效率。整体策略旨在逐步缩小与行业领先者的差 距，实现盈利能力的增长和市场份额的扩大。
● 01:11:29 电装销售目标与展望:国内外市场分析
电装部门致力于实现全年销售目标，上半年已完成部分海外订单，下半年计划增加交付量以达成全年目
标。国内电装生产恢复，预计销售额超预期。公司将通过技术创新和产品优化提高电动化产品的市场份
额和盈利能力。同时，柳工集团提出未来五年销售收入和净利率目标，强调电动装载机和挖掘机业务的
增长潜力及海外市场扩展的重要性。
问答回顾
发言人 问:浙商证券研究所在此会议上向参会者明确的几点免责声明是什么?
发言人 答:浙商证券研究所提醒参会者，此次电话会议主要面向签约的机构投资者及特邀嘉宾，并指 出发言内容仅为个人观点，不构成对特定证券价格、时机或市场表现的具体判断或投资建议。嘉宾的观 点若与浙商证券研究所相左，仅为不同研究视角。同时强调，未经合法授权，严禁录音、转发会议内 容，任何内容泄露或违法将保留追究法律责任的权利。
发言人 问:浙商证券机械国防行业分析师王华军是如何评价柳工公司当前业绩增长状况的?
发言人 答:王华军介绍柳工公司上半年业绩同比大幅增长，尤其是扣除非经常性损益后的净利润增幅 达到58%至88%。在工程机械行业各大主机厂中，柳工可能是增速最快的龙头企业。他认为柳工的核心竞 争力在于混合所有制改革后盈利能力大幅提升，净利率稳步上升，并且作为中国土方机械龙头和最早上 市的企业之一，在海外市场布局良好，海外利润占比已超过60%甚至更高。
发言人 问:柳工未来的增长驱动力有哪些关键点?
发言人 答:王华军提到柳工未来两年的主要增长点有两个方面。一是电动装载机领域，随着全行业电 动化比例超过15%，预计将迎来加速增长期，而柳工在该领域的市场份额高于行业平均水平，增速更 快。二是挖掘机市场，柳工挖掘机的市占率正在快速提升，具有显著竞争优势。此外，柳工还在海外布 局优势明显，尤其是在装载机和挖掘机领域。
发言人 问:柳工集团秘书黄总对公司治理、改革进展及业绩预测做了哪些详细阐述?
发言人 答:黄总表示，柳工自完成混合所有制改革以来，全体员工积极投入解决短板问题，不断推进 技术创新和市场开拓，实现了主业开源节流。他透露，上半年公司主营业务收入预计将超过160亿 元，同比增长约16%，其中国际市场表现亮眼，增长率远高于国内市场。预计全年收入和利润分别按以 往的6:4比例分配，下半年收入将接近上半年水平。他还指出，公司毛利率得益于新技术应用和海外高 端产品销售，净利率亦实现较大幅度提升，现金流状况显著改善。最后，他表示市场占有率方面，除电 动装载机表现出色外，挖掘机业务继续保持较高增长态势，体现了公司强化盈利能力的同时注重市场份 额提高的战略目标。
发言人 问:能否请黄总介绍一下柳工在海外的主要区域分布，以及上半年的增长情况，特别是对北美 和其他潜在风险区域的看法?
发言人 答:柳工海外销量收入约为74亿元，其中欧美上半年与去年同比增长放缓，欧洲及北美基本持 平。而增长主要来自发展中国家，其中特区销售占比最大，达15亿元左右。此外，非洲、南美、南亚和 中东等地增长较快，尤其是印度增长速度最高。
发言人 问:对于北美市场的地位，柳工如何看待其对自身业务的影响?
发言人 答:目前北美的销售额只占中国企业工程机械总收入的约4%，因此对于柳工而言，北美市场的 影响非常有限。柳工更看好欧洲市场，认为那里具备更大的电动化产品增长潜力。
发言人 问:欧洲市场的情况如何，尤其是在电动化产品方面有哪些发展机遇?
发言人 答:在欧洲，柳工3月份获得了来自浩盛集团的一个大订单，反映了欧洲大型企业对其产品质量 和适用性的高度认可。欧洲政府鼓励电动化设备推广，且在该地区禁止低价竞争，为柳工提供了良好的 商业环境和发展机遇。
发言人 问:面对市场上新兴电动化企业的竞争，柳工有何优势?
发言人 答:柳工拥有自主研发的核心零部件技术和大规模智能化工厂，使其电动化产品的性能、品质 和生产效率具有显著优势。同时，新进入行业的竞争者在研发人才、零部件供应链以及销售渠道等方面 存在先天不足，预计至少需要一年多的时间才能站稳脚跟。
发言人 问:2024Q2各产品品类(挖掘机、装载机、高级农机、叉车)在国内国外的增长情况如何?
发言人 答:关于具体产品的详细数据，目前并不打算过多透露，因为太过细致的信息对投资者并无太 大参考价值。年报和半年报出来后，会提供行业数据供查阅。
发言人 问:今年挖掘机在国内市场的表现如何?是否出现价格下降现象?针对挖掘机行业的价格战现 状有何变化?
发言人 答:今年挖掘机国内市场份额正在提升，尤其是在小型挖掘机领域销量显著增加，主要原因并 非价格竞争激烈，而是由于公司注重盈利能力的增长，并在此基础上保持较高增速。当前挖掘机行业的 价格战相比过去有所收敛，主要体现在不再像以往那样全面降价竞争。此外，第三方国家租赁公司采用 非担保模式的商业模式也助力主机厂提高现金流并减少二手机问题，从而优化行业生态环境。
发言人 问:柳工在行业中的地位和作用是什么?
发言人 答:柳工作为行业内的重要人物，其在行业内拥有突出的地位和强大的号召力，尤其注重推动 行业规范化和健康发展。通过混合所有制改革，公司的盈利能力已得到快速提升，同时也积极参与行业 盛会，力求促进良性竞争格局的形成。
发言人 问:柳工挖掘机为何能在市场份额中有较大提升?
发言人 答:柳工挖掘机之所以能够大幅提升市场份额，首先得益于其深厚的历史积淀和技术积累(如 自92年开始研发挖掘机)，其次采取有效竞争机制以及与民企合作，同时积极开拓国际市场，加之强化 渠道建设和执行力提升等因素共同作用。
发言人 问:柳工后续将如何布局高空作业平台等其他产品线的发展?
发言人 答:柳工根据全球未来发展趋势制定了明确的产品线发展战略，每个产品线都有自己详细的目 标、实施路径及资源分配方案。例如，高空作业平台等产品线会投入大量资源进行技术创新、加强国内 外市场开发，确保产品质量、渠道能力和服务水平达到全球领先水平。
发言人 问:面对贸易摩擦可能带来的风险，柳工在全球不同地区的生产策略是如何应对的?
发言人 答:柳工在印度、巴西、阿根廷、东南亚等地均有制造工厂，且建立了相应的预案来应对可能 出现的各种问题。即使面临市场波动或政策变化，公司也能及时调整生产规划和预算，确保业务稳健运 行，并抓住海外市场中结构性产品的机遇。
发言人 问:在海外市场，尤其是特区，今年经营是否受到了影响，明年情况会怎样?
发言人 答:今年特区经营受到了一些影响，特别是由于税收政策的变化等外部因素，不过该地区的经 济发展与我国关系紧密，预计不会有大规模负面影响。明年可能会有新的小政策出台，总体来看仍然相 对稳定。
发言人 问:今年在特区的主要影响因素是什么?是否存在回款和坏账方面的风险?
发言人 答:今年在特区的经营主要受存量较大导致消耗加快的影响，同时部分产品仍处于供应紧张状 态。尽管如此，考虑到280马力及以上拖拉机市场存在空白，我们仍有机会填补并提供产品。目前回款 问题不是主要问题，即使在遇到一些国家前几强银行制裁的情况下，我们也能通过与其他金融机构合作 保证回款顺畅，并且信用方面并无特别风险。
发言人 问:往后期望中，有哪些措施可以帮助提升净利率水平?
发言人 答:提升净利率的关键在于开源节流。开源方面，通过加大电动化、智能化、信息化、互联化 等方面的研发投入，尤其是在现有三十多个产品线中提高电动化产品生成率;同时研发超大型设备 如50吨及更大吨位的装载机、200吨至700吨的挖掘机，以进入红海市场并创造更高毛利率。节流方 面，比如研发新一代T系列装载机，拥有更低TCO成本但仍具备先进的人机互动性和科创价值，以及在 供应链端实现信息化采购、统一标准、降低成本，以及建设强大的零部件体系以减少运输和购买成本。 此外，通过智能化工厂自动化生产流程和优化产品结构，进一步降低成本，使产品成为盈利增长点。