当大量数百家、数千家甚至上万家工厂被连在一起，会发生什么样的化学反应？
这是产业链上游正在发生的事情——大量中小工厂被疫情逼到线上，又被云CAD、云MES厂商连在一起。SaaS服务商们一边帮企业降本增效，横向覆盖更多工厂，一边向上下游延伸，尝试为工厂撮合订单、采购原材料采购、搭建直播间，提高产业链的纵向一体化协作效率。
“饿了么怎么协同他们的骑手，我们就怎么协同工厂的工人。”黑湖科技CMO肖哲说。
从工具平台走向产业电商，黑湖科技、飞榴科技、三维家等SaaS厂商告诉亿邦动力，过去三年，他们已经跑通商业模式，计划规模化复制。
随着数字化进程的不断深入，产业链的数字化已经从点连成线，各个环节的数字化参与者们也争相推出自己的产业互联网思路。
以国联股份、化塑汇等为代表的交易类平台长于贸易采销，以黑湖科技、飞榴科技等为代表的工具类平台深耕工厂数字化。在全链路、全要素这一大方向上，双方基于不同出发点与资源禀赋，走出不同发展路径。同时，两类平台也在尝试优势互补，合作共赢。
01
工厂数字化，关键在于“多接单”
我国有超250万家小微工厂，40万家规模以上工厂，都在不同程度采用数字化工具。
“超百人的企业，不靠SaaS工具管不过来。”江苏许愿树智能家居CEO老肖介绍，“而且有了数字化能力才能接快反的单子，小批量定制化的订单，一般利润都比较高。”
许愿树位于江苏南通海安东部家居生产基地，厂房占地面积2万平方米，有将近140名员工，年产值近亿元，主要产品是免漆板类的全屋定制衣柜、橱柜、收纳柜等，常用于精装房、酒店等室内装修场景。
老肖是从电子行业转行家居定制，刚转行就发现家居行业的管理还在通过纸质报表进行。“那会儿我们每天的生产报表数据，没有一个数据是统核过的。我们生产管理员、计划员和厂长，经常为数据的准确性和及时性闹得不可开交。”
为了解决管理难题，2023年，许愿树用了一个SaaS工具“黑湖小工单”。
黑湖小工单让许愿树车间里的每一块板材都有了身份证。这个标签会伴随板材的每个加工工序，直到最后包装发货。
根据每个订单情况，生产主管会在后台维护好对应的规格、工艺、交期等信息，再由下料员打印好标签，并贴到对应的板材原料上。工人会在手机上看到对应的加工数量、图纸规范、操作步骤等，并实时报工。跟单员也可以通过手机快速确认订单进度，并准确定位物料所在工序。
“很多小工厂意识到，用一点SaaS工具，可以接到更多单。”肖哲解释称，“小工厂以前柔性能力不够，只能接那种大订单分出来的外包订单，然后被层层分包，容易没有利润。现在流行小批量订单，工厂通过我们的小工单，具备了柔性生产能力，他就敢接小批量订单，他毛利高、响应快、履约好，整个工厂就顺畅运转起来。”
广东佛山的嘉美百利集团旗下品牌至里嘉美CEO邓相豪则更看重SaaS服务商能够带来的新商机。
“我们以前都是规模化生产，不想接小单，今年，就是拎包散客、拎包商、社区门店的单，只要有渠道能接触，我们都可以。”邓相豪表示。
邓相豪在广东佛山拥有一个占地10万方的家居工厂，自动化产线32条，员工360多人。庞大的生产规模依赖大量工程装修的订单养活。近两年随着城市化进程平稳、房地产行业下行，邓相豪的产线半数闲置了下来。
邓相豪此前购买了至爱智家的设计工具和生产管理工具，2023年，邓相豪通过至爱智家的资源嫁接找到广州五个设计师工作室，联合成立新家装品牌“至里嘉美”。2024年，至爱智家又撮合嘉美与京东全屋定制的合作，增加销售渠道。
至爱智家是三维家全资子公司，成立于2018年，依托三维家的3D云设计、云制造、数控系统等核心技术，打造营销、管理、生产、交付全链路的数字化IT系统，结合至爱智家的运营落地服务能力和资源整合能力，为家居企业提供端到端的数字化服务。“我们本来是用他们的数字化工具，没想到能带来这么多额外商机。”邓相豪如是说。
工厂的商机还来自于家居品牌企业的外包订单。
据至爱智家的大客户总经理国志刚介绍，全屋定制对响应时效、售后安装要求高，受到地理半径的限制，为了保证响应速度与服务体验，不少全屋定制企业会通过至爱智家找外包工厂。
至爱智家通过3D云设计、云MES生产等软件连接区域内头部工厂，并将优质产能提供给品牌商。“消费者通过代理商下单，代理商使用三维家的3D设计软件，实现在线设计、一键出效果图、一键出报价。然后数据回流到品牌总部，总部再分发到下属云工厂。云工厂基本上20天就完成生产和交付。”国志刚介绍。
国志刚认为，当下中小工厂面临产能闲置、需求不足的问题，而品牌商们则希望减少支出，轻资产运行，不想重复造轮子，最好通过和优质工厂的产能打通，实现产能共享。
“三维家是做3D云设计软件、生产软件起家，在做的过程中，积累了大量品牌商、代理商、设计师、工厂资源，他们之间相互需要，比如品牌需要设计师和工厂，设计师需要优质产能，工厂需要订单和渠道，代理商需要设计师和产品……至爱智家就是这个路由器，连通产销两端。”国志刚介绍。“在行业不景气，未来不确定的时候，我们的模式刚好满足了多方需求。”
02
工具SaaS，终途是产业互联
从工具SaaS到产业互联网，源于产业链的多方需求。
“我们做工厂数字化的，客群有上限，而且定制化需求多，如果只做这一个环节，发展不一定长久。所以我们尝试从单一产品到围绕目标客户的全链路、全场景、全要素产品矩阵，从单纯的SaaS收入到综合性服务收入。当这些内容都能在一个平台上实现时，一个相对成熟的产业互联网的雏形就出现了。”农信互联CEO薛素文曾经向亿邦动力表示。
比如至爱智家，已嫁接40余家本地化云工厂，资源池有几千家优质工厂资源，可为华东、华南、西南、东北的客户提供交付能力。此外，至爱还打通板材采购，家具配送安装，以设计生产配安一体化运营，打通最后一公里服务体系。
对于大型企业，至爱智家可以做到“你的店开到哪里，我的工厂配套到哪里。同时，还可以围绕工厂，补充云设计、配安服务，适应大型企业多方面需求。”对于中小工厂，至爱智家提供SaaS工具、订单、展厅、商机等多种资源。
图片来源：至爱智家
“中国产能过剩，工厂资源太丰富，只考虑生产这一个点，并不能对产业链效率提升太多。”国志刚介绍。“我们已经将产业路由器这个模式跑通，接下来希望让更多定制家居产业互联网的生态。”
在鞋服行业，飞榴科技也正在做类似的事情。
飞榴科技为传统成衣工厂提供“小单快反”能力，帮助成衣工厂实现5天出样、7天生产、3天极速翻单，生产转款效率至少提升30%。
在部署SaaS的过程中，不断有工厂向飞榴科技提要求：能不能帮忙对接资源、对接订单、对接销售渠道？中国服装工厂起源于外贸时代，长于生产，弱于销售。随着外贸订单减少，不少ODM工厂想尝试品牌化、尝试更多销售渠道。同时，飞榴科技注意到，前端还有许多设计师或网红需要找到可靠的供应链打版和生产。
基于这些双向需求，飞榴科技推出黑袋子产业互联网平台。黑袋子平台筛选具备小单快反能力的优质供应商，打通供应端、商品端和交易端，为设计师、达人、主播等零售商提供一批精选货源的采、供、销一体化服务。
“我们以前只是把云工厂汇集进来，帮他们做数字化服务。现在则是基于整个产业互联网平台，给工厂提供多种服务，生产数字化只是其中一部分，还有订单、销售等全方位服务。”一位飞榴科技内部人士介绍。
如今，飞榴科技从最初的MES能力发展出全套产业互联网方案：
SewSmart生产数智化解决方案，可以帮助生产提效20% ，实现小单快反从0到1。
黑袋子app交易数智化解决方案，可以实现智慧商品运营、精准推款选款、云工厂快反生产。
eLan供应链数智化解决方案，可以AI智能匹配，供应链高效协同。
目前，飞榴科技合作云工厂1000多家，覆盖国内60多个城市。
不过黑湖科技并不朝纵向一体化扩张，而是坚持横向复制，扩大工厂规模。
2020年，黑湖科技覆盖工厂数超1500家，到了2023年，这一数字变成20000+。“我们专心做工厂数字化，不考虑交易的事儿。”肖哲告诉亿邦动力，“中国有小微工厂250万家，规模以上工厂超40万家，我们目前才覆盖了2万多家，今年希望能覆盖超过35000家工厂。”
制造业的供应链一层包一层，层层嵌套，为了横向扩张，黑湖科技将客户分层：
一个亿产值以下的工厂，核心是管好订单进度，不需要把物料管控得特别详细。
一个十几亿到几十亿的工厂，不仅要管理工单进度，还要管理计划、排程、物料、设备、损耗等环节。
百亿以上的产成品工厂，比如新能源汽车工厂，要做多级供应商管理，管理工厂数达上万家，这时需要进行整个供应链的协同。
工厂的这些管理需求，一直是黑湖科技钻研的内容。针对不同客户需求，黑湖科技提供三类产品：
黑湖小工单：轻量生产管理小程序，支持Web端和移动端多平台登录，敏捷管理工单执行全流程，上手仅需10分钟。
黑湖智造：入口级企业协同平台，提供厂内协同解决方案与集团多厂协同解决方案。
黑湖供应链：串联链主企业和它的一二三级供应，打通实时动态的制造数据。
值得注意的是，不少交易类产业互联网平台对黑湖科技表示关注。“他们的供应商都是做大货的，做不了小批量多批次的订单，通过我们的SaaS工具可以提高供应链效率。”肖哲介绍。
B2B电商通过拼单集采的方式，将工厂的采销体系线上化、平台化，而黑湖科技则将工厂的订单、产线、物料等生产过程线上化、平台化。二者有合作的空间。
“我们两类产业互联网平台的发展路径不同，他们更偏供需匹配和交易，而我们一直深耕制造。他们和我们正好互补。他们可以用我们的产品做工厂数字化改造，帮助他们提升订单履约保障性。”肖哲表示。
03
既有产能出海，又有模式出海
除了改造国内工厂与供应链，近三年，中国制造的出海速度在不断加快。不少SaaS企业趁机随着制造业一起出海，并帮助企业管理全球产能。
“出海推动的产业升级和市场扩容，是这两年行业的主要机会。”肖哲分析，“不少企业找到我们，主要为了国外工厂与国内工厂之间的协作。这种跨地区、跨供应链的协作，必须用云系统来解决。”
几天前，飞榴科技刚派几名实施员工远赴非洲，帮助服装企业建设海外工厂。
飞榴出海的典型客户恒田成立于1995年，专业从事纬编针织面料的研发、织造染整、成衣设计生产，现有海内外员工近万人。
恒田的国际化开始于2014年，在缅甸、埃及、孟加拉等全球多地建立生产基地。但现有的数字化系统使各个工厂处于“各自为营”的状态，难以进行国内外协调。
飞榴科技基于SewSmart系统为恒田企业提供“1+N+X”蛛网式协同生产管理解决方案，即1个集团中心 + N个核心工厂（海内外）+ X个外发工厂，为恒田搭载了数字化生产管控平台，通过衣览SCM实现数据的同步和联动，建立了一个由集团管理中心向外辐射的数字化生产管理网络，实现集团内部的纵向集成。
由于家居家装业务对距离和服务有着高要求，至爱智家决定做模式出海，在当地寻找一些本地服务商合作，提供整个端到端的数字化服务模式，甚至会给服务商做系统咨询乃至供应链托管。
“因为当地可能没有全屋定制的供应链体系，需要我们来帮他们做模式创新。他们只要在当地开拓客户、发展商业就行，整个系统运维，包括整个供应链输出，我们都可以帮他做托管。”国志刚介绍。
亿邦动力注意到，在服装、家居、快消等垂直行业，行业内多种供应链模式并存——不管是大品牌自研自产自销的纵向一体化，区域产业集群的规模生产，交易类产业互联网从交易切入制造的纵向一体化，还是工具类产业互联网从生产制造延伸到产业电商的纵向一体化，供应链的模式创新还在不断涌现，为中国的产能优势创造了更多的发挥空间。