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本文根据马蹄社成员企业梦洁集团副总裁成艳在2019中国（成都）移动电子商务年会上的演讲整理而成。
要在最好的时候找到自己的第二增长曲线，只有这样，才能扛得住第一增长曲线所带来的下降。
成艳
马蹄社成员企业梦洁集团副总裁
以下内容为成艳演讲实录：
作为马蹄社成员，我非常感谢这样一个社群组织，通过马蹄社，梦洁可以更快地看到未来零售的一个新方向，解决对于未来零售认知的问题，同时快速找到了第二增长曲线。
先介绍一下梦洁，之前我们是一家传统的家居家纺企业，现在可以说是一家智慧零售家居家纺企业的代表，有三千家门店，七个自有品牌，今年上半年有了两位数以上的增长。
纵然如此，我们也要在最好的时候找到自己的第二增长曲线，只有这样，才能扛得住第一增长曲线所带来的下降。也就是说，在最好的时候就要做第二增长曲线，而不要在行业落寞的时候再做。
我们指的第一增长曲线是传统零售，第二增长曲线是社群+智慧零售。
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在第一增长曲线时，我们跟所有传统企业一样，面临很多的痛点，类似于客流量减少、库存周转缓慢等等一系列的问题。面对这样的问题，企业却提出了一个“百亿增长目标”，2018年年底，董事长说“我们必须要逆势而行，要达到100亿。”什么样的方式才能实现企业的百亿增长目标？这个时候就要寻找对标对象。
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寻找第二增长曲线时我们发现，社交电商是一个很好的对标方向，因为它们通过私域流量和社交的方式，三年时间里出现了很多上市企业，也有很多百亿级的企业。所以，就形成了梦洁的智慧零售模式。
实际上我们是对标社交电商的模式，结合整个线下零售实体，形成的这样一个模型，通过线下的万店作为引流口，通过社群来做转化，一屋好货来做留存，通过快消做复购。
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为什么通过线下做引流呢？我们其实有很多的流量入口和触点，只有进入门店的流量才是最精准和有效的。
关于社群转化，我们做了很多对比，在线上可能有朋友圈，也有社群等一系列转化的地方，但是社群转化比朋友圈的转化量高7.7倍。
一屋好货是什么？是梦洁基于智慧零售升级做的小程序商城，它与梦洁线下的万店打通，是一个家居用品的垂直商城，也是品质家居服务的商城，用它来做客户的留存。
快消来做复购，实际上梦洁提前三年就做了一个快消的布局，毕竟我们属于相对慢消的行业，所以需要补充一些家居快消品来增加用户的复购，从而挖掘更多的消费价值。因此，这样布局为梦洁增加了近40%的复购比例。
基于对标社交电商，就会讲到流量的问题，流量对于智慧零售行业来说，初始流量就是导购，所以说导购是企业的原生私域流量。
导购流量如何实现裂变？我们是以加盟商为起点，加盟商发展很多实体门店，里面有很多导购，这些导购背后又会出现无数的粉丝。之后再用粉丝来做裂变，这些头部粉丝、反复消费的用户，又可以把他们发展成导购，当粉丝变成导购，我们的关系改变之后，他们的粘性又不一样了，而这些导购又可以成为智慧门店的加盟商。实际上我们是通过社交，不断地在改变和用户的关系。
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在智慧零售里是如何定义门店的？我们认为门店是一个天然社群，我提到了利用粉丝做裂变，很多时候，私域流量也有枯竭的时候，私域流量枯竭时，如何实现这个私域流量再次的裂变？
我们帮助每一个导购实现她社群的爆粉，而且会给她设计销售目标。每一个门店是一个社群，初始流量是50或者100时，我们就会告诉她，你有100个初始流量，今天1小时内要变成500，这一个社群里今天晚上的绩效考核就是4000。当确定这样一个目标时，对应的就会有很多销售的行为，以此通过爆粉的活动，包括一些营销的加持，就让整个社群粉丝流量生生不息。
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除了做爆粉和销售，也会做很多日常运营。
我们的社群进行了三级分类：首先是人群分类，包括加盟商是一个社群，导购是一个社群，粉丝用户是一个社群，因为他们的定义不一样。
另外一个分类是，有的社群就是做销售的，就相当于一个快闪店，有的社群就是一种管理和学习性的社群，就会持续去维护它，甚至在社群里还会长期有一些线下线上的沙龙活动，比如在线上的社群沙龙中，会集合粉丝用户做一些类似于红酒、茶的相关知识的分享，让这些用户在社群里，除了消费我们的商品之外，还可以获得很多的干货知识。
在这些社群里，我们有很强的管理，因为社群是运营成本最低的组织形态，所以在组织里面安排他的岗位和职务，也会设定整个社群的机制，让整个社群保持绝对的活跃度。
所以，社群是保证良好转化、粉丝持续纳新的一个根本。
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再说到梦洁智慧零售模式当中的一屋好货的留存，一屋好货包括了公众号、小程序商城和积分商城。
在我分享的很多场活动中，很多品牌商都会问我：“你们是怎么样让加盟商愿意加入进来的？”因为很多时候加盟商跟智慧零售品牌是对立的。通过我们的经验总结，就是一定要让加盟商看见，他才会相信。
我们前面做了很多的培训和宣导，一点用都没有！还不如让他看见。但是让他看见也分两部分，第一部分是企业的发心就要是为加盟商着想，要赋能门店和终端。所以当时策划了一场616的活动，通过线上的能力获取更多用户，让他们到门店去提货，当时我们的订单有30多万，37%会导入线下。一般像家纺行业平均每天客流就是3到4拨，通过这样一场活动，客户当日订单达到287单，他们说把一个传统的家纺行业做成了一个超市快消的感觉！
所以，当把流量引入到终端之后，他们的复购也提升了，零售自然也提升了。
加盟商看见了之后，自然就自愿在群里分享，他们就自己发声，理解了梦洁的智慧零售是赋能门店和加盟商的智能零售，这样整个覆盖就达到了80%以上。
很多的品牌商又会问：“我们如何让导购保持在线上的活跃呢？”其实这是一个很重要的问题。
实际上每个人，就像很多营销人员，大家都习惯于在自己的舒适区里去开展行为，特别是导购，你一定要知道她的需求在哪里。第一，她重视利益；第二，她非常重视个人价值的实现；第三她需要更多的社交，也需要个人的提升。
我们就赋予给她，当时做这些的时候做了一个测算，希望导购通过赋予她线上销售的时候，同时挖掘她更多的闲余时间，创造更多增量时，她个人绩效收入也有30%以上的增长。这一点我们实现了，做好了之后，导购的个人绩效收入可以达到30%以上的增长。
此外，是整个价值的提升。在整个社群里，每天都会给她们颁奖，每个月都会评标兵，所以原来很多默默无闻的人，但是因为她们社交能力强，勤于分享，在社群里也可以成为红人。同时也给她们提供社交的机会和平台，帮助她们获得更多的社群的新粉丝用户，让她们可以跟人产生更高粘性的链接。有更多社交的机会，这是跟用户的链接。
同时，在社群里也进行了分层，她可以跟其他的导购也有更多的交流。还可以参与很多的沙龙活动，个人也得到了提升。很多导购为什么不想做智能零售？因为她们说她们怕被淘汰。我们抓住这一点，告诉她，传统的零售，你只会坐店等客，来店之后进行接待。而现在要懂得如何进行吸粉，如何分享，甚至如何利用新媒体传播来提高你的销售能力。她觉得她是一个新的导购，是一个具有自我传播渠道的新的导购，所以自然而然就活跃起来了。
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所以，我们在实现智慧零售转型的过程中，也要在运营环节上保持打通，特别是绩效、商品一定要同款同价。
从传统零售向智慧零售转型，这本来就是一个一把手工程，是一个战略的高度，是一场革命。所以，我们为什么可以把这件事做好？本质上也是因为我们的董事长，他把整个智慧零售的转型作为战略的唯一重点。通过铺天盖地的战略，不断通过智慧零售一体化来层层落地分解，也迅速实现了8个月时间从零到一，而且这个过程中也品尝到了很多甜头。因为零售是动态创新的，我们在这8个月时间里也迭代了5到6次，可以说是小步快跑、不断创新了很多次，希望在接下来跟大家一起，我们共同学习，在这条路上共创辉煌，一起提升。
谢谢大家！
来马蹄社，和他们做同学
马蹄社同学录
（滑 动 阅 读）
贾鹏雷 亿邦动力 马蹄社发起人/亿邦动力总裁
迟凯元 学霸 CEO
蒋凌伟 老板电器 副总裁
潘淑真 多样屋 创始人、董事长兼CEO
修 军 华日家居 执行董事、常务副总裁
龚贺华 顾家家居 互联网运营中心 总经理
张翔宇 AUPU奥普 电商总经理
陈斌娜 前：图途、探路者 电商总经理
许培嘉 知知 合伙人
赵 刚 良品铺子 高级副总裁
张祖军 freedom foods 中国区CEO
王 梁 罗莱家纺 副总裁
滕秀妤 艺行尚品 总经理
刘 宁 上海山景 创始人
张文朱 上海山景 总经理
沈 瑜 上海芳星 副总经理
尹大为 Crazy Sales集团 副总裁
刘 畅 花旗银行 中国区总监
王峥嵘 鹰爪行动功能男装 创始人兼CEO
陈大千 盱眙天道 CEO
姜 卉 三年二班 联合创始人
黄玲浈 犬印本铺 总经理
吴昆明 高梵电商 董事长
陈 超 左右家私 新零售发展部总经理
王佳齐 本未传媒 董事长
王 詠 南讯软件 高级副总裁
邓一波 万米商云 CEO
董衍堋 Raisefull工厂生态链 发起人
闫 肃 华素 电商事业部总经理
沈小磊 北京天地和合国际贸易 总经理
任志鸿 加加林 董事长
刘 杨 天福寿园 CEO
李贞妍 deHub CEO
刘春吉 前王府井集团 全渠道中心 总经理
岳仁成 ESTATE 董事长
黄洁珍 香港巨象国际品牌管理有限公司 副总监
许 磊 续蕊CEO
查海涛 阿细蜜源 CEO
许 磊 正凡科技 创始人兼CEO
赵海成 环球易购电子商务澳新总监
陈勤志 伊美娃娃 总经理
丛 雯 海氏国际集团 总裁
陈婷婷 lovedoki 总经理
郭 晋 周大生 互联网事业部总经理
徐鸿斌 诺贝尔瓷砖 电商总监
冯继东 智扬供应链 总经理
陈晓琦 九润源 经理
张 火 沫晗依美 运营总监
万 力 thinkfun 总经理
程红斌 合集致尚 CEO、联合创始人
柳智强 突破 总经理
陈莹倩 西集网 CEO
周 松 Topseat 总经理
马丕才 宝岛眼镜 电商部总经理
税 新 暖倍儿 创始人
贺振江 ONE MORE 电商总经理
郭春梅 蜜芽 高级副总裁
蔡铁强 飞鱼（德尔玛）、薇新 董事长兼CEO
焦云峰 NB BEST BUY 总经理
徐贝西 Otto集团（中国） 电商事业部CEO
肖 龙 阿么 创始人
王引华 红星美凯龙 投资总经理
支 红 茶人岭 董事长
蒋 明 宏远物流 副总裁
杨少武 北纯 董事长
曾 晨 Glispa 中国区总经理
周 剑 宁波时岸网络 经理兼合伙人
陈克立 美雅挺 总经理
钱 晔 索菲亚 索菲亚营销中心副总经理
张寅虎 ARTEK、亮生活 CEO/创始人
马迎辉 慕思 电子商务部总监
张 希 安克创新 副总裁
应杭艳 有赞 CHO
易 伟 奥赞 总经理
杨光宏 联世传奇CEO
李 扬 雄义安 经理
来贺勋 Shoplook 联合创始人
马 强 MIAOMAI喵买家居买手 创始人兼总经理
刘 枫 Zippo 国内线上业务总监
李文莉 安利 中国市场部整合传播总监
许少华 CABBEEN 副总经理
柳 佳 LOHO 电商运营总监
唐茂钧 cobbe/卡贝 运营总监
李 爽 锦沣科技 总经理
王 珂 三晋嘉禾 总经理
宋新民 搜道 董事长兼CEO
张建刚 前正元盛邦 集团总裁
王炳泉 超链 COO
韩 静 品源文华 创始合伙人
金崇松 BBROOM CEO
冯 泉 壹贰壹 供应链创始人
张宏达 小V咖 CEO
傅先德 沫晗依美 供应链总监
唐童恩
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丁 锐 北京加号咨询 合伙人
云 杉 厦门优尼康网络 总经理
辛 艳 银泰投资 合伙人
陈 磊 海澜之家 电子商务总经理
黄仲生 好搭 创始人兼CEO
李 强 海氏电器 副总经理
曹建明 燕澜坞 总裁
赵洪健 吉品好享 董事长
冷 静 爱库存 联合创始人
郭庆河 鼎亚生物 总经理
徐显灵 汇美集团 副总裁
万光阳 骆驼 经理
李 立 浪淘金 合伙人
黄婷瑜 洁丽雅 副总裁
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王振华 发现旅行 创始人兼CEO
周 杰 中闽在线 总经理
陶 冶 小洋豆 行销总监
崔 凯 聚优钱 COO
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刘庆杨 购意思 CEO
刘大勇 无量山 董事长兼CEO
于 航 俄速通 董事长
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林 伟 爱风尚 创始人兼CEO
吕 勇 巴鲁特 董事长兼总经理
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贾 鹏 韩都衣舍 副总经理
吴洪丽 QM/曲美家居 电商事业部总监
孔 珍 SKG 副总裁
许竹潇 大搜车 副总裁
刘 阳 小鹿叮叮 创始人、CEO
朱德康 盈链科技 总经理
田 伟 什么值得买 商务副总裁
赵士权 乐村淘 董事长
黄国军 飞鸟集市 创始人
范治壮 五谷磨房 电商总监
李 丽 Freetoo 电商总经理
马 纲 KumiKiwa卡米 创始人兼CEO
符 號 吉米 总经理
李 菁 Mendale梦洁集团 CEO
李 涛 方太 电商总经理
王利军 北京慧博 联合创始人兼CEO
杨小卉 海购HGO CEO
郭鸿任 顺联动力 董事兼督察总监
陈友刚 顺逛 总裁
许丹丹 拼多多 高级副总裁
刘奚源 西瓜视频 内容合作中心战略BD总经理
徐莎莉 步步高 集团副总裁、智慧零售事业部COO
郑 楠 有赞 资深运营专家
欧阳晓亮 佳奥 联合创始人
倪 硕 象邦 创始人兼CEO
马晓轩 西安巨子 总经理
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周云娟
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高 萍 鸿星尔克 电子商务中心总监
房春妮 牛尔亲研 营销副总
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刘振宇 绝峰网络 CEO
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许一雨 NTNL 电子商务总经理
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张寅虎 上海春绚电子商务有限公司 创始人兼CE0
杨光宏 北京联世传奇网络技术有限公司 CEO
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王文风 鱼朵直播创始人
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陈晓武 21世纪不动产温州区域董事长
陈佩佩 梦马Moonma创始人&CEO
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刘 倩 品位什物联合创始人
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李 勇 弘乐健康总经理
刘明辉 宁美国度事业群CEO
赵彦彬 株式会社 韩国买手 CEO
刘 峰 什么值得买副总经理
蔡 军 环球云仓CEO
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姜笑飞 商学院 马蹄社负责人/亿邦商学院总监
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