本刊编辑部 | 刘杰
在市场销售模式上，大多数农药企业采取的是“to B”销售模式，对于“to C”销售渠道的建设仍有待加强，以提升企业盈利水平。
农药龙头企业先正达集团股份有限公司（以下简称“先正达”）今年5月份在科创板上市失利后，随即便向主板递交招股说明书，开启了新的IPO征程。实际上，在农药企业中。除先正达外，正在IPO的企业为数不少，据Wind统计，包括绿霸股份、正邦作保、泰禾股份等在内，目前至少有8家农药企业叩响资本市场的大门。
作为农药出口大国，目前正在排队的IPO企业中，有诸多企业聚焦于海外市场，而农药登记证是市场重要的准入门槛之一，对企业经营影响重大，因此，对于农药登记证的获取情况应保持关注。此外，在市场销售模式上，大多数农药企业采取的是“to B”销售模式，对于“to C”销售渠道的建设仍有待加强，以提升企业盈利水平。
农药企业纷纷IPO 优势各有不同
今年2月13日，《中共中央国务院关于做好2023年全面推进乡村振兴重点工作的意见》（以下简称《意见》）发布，《意见》提出抓紧抓好粮食和重要农产品稳产保供、加强农业基础设施建设、强化农业科技和装备支撑、巩固拓展脱贫攻坚成果、推动乡村产业高质量发展、拓宽农民增收致富渠道、扎实推进宜居宜业和美乡村建设、健全党组织领导的乡村治理体系、强化政策保障和体制机制创新。农药行业发展关乎粮食生产安全，因此《意见》的发布对农药行业而言，是一项积极利好政策。
近年来，农药市场一直保持着稳定增长的态势，根据AgbioInvestor统计数据，2021年我国植物保护产品行业市场规模为480亿元，同比保持稳定，2016年至2021年的年均复合增长率为3.1%。预计2026年整体市场规模将达到628亿元，年均复合增长率为5.5%。
从化学农药产业链来看，农药行业主要包括中间体、农药原药和制剂，终端产品主要分为除草剂、杀虫剂、杀菌剂、种衣剂及其他特殊用途产品。
由于原药研发成本不断加大、研发周期逐步增长，且研发难度较大，在农药行业逐渐筑起了较高的资金和技术壁垒，根据Phillips McDougall统计，一种新农药自开发至上市需要10年以上的时间和最高达到3.5亿美元的研发投入。因此，目前大型公司才有实力从事规模性的新型原药和相应制剂的创制并拥有知识产权。
全球农药行业经过数十年的发展已经较为成熟，经过多年的激烈竞争和并购重组，全球农药工业格局已经初步形成，以先正达、拜耳、巴斯夫、科迪华为第一梯队农药企业，占全球市场份额达到近60%。该类企业研发能力突出，专利产品优势明显，享受专利保护下的高额利润，处于行业领先地位。
在第二梯队中，以安道麦为代表的农药仿制型企业，通过生产专利到期农药，凭借低成本优势迅速抢占市场；日本住友化学、日本曹达等经几十年努力，也形成了相对完善的研发体系。
正在排队IPO农药企业中，先正达营收规模超千亿元，凭借自身技术及规模优势跻身于国际农化巨头行列，而其余农药IPO企业营收均在百亿之下，对比行业龙头来看，相关公司规模偏小。泰禾股份在招股书中介绍称，在农药企业中，我国与印度等发展中国家的大型仿制原药与制剂企业是最具有代表性的第三梯队。
值得关注的是，我国一批具有技术、工艺和成本优势的企业通过引进知名农化企业先进技术、自主创新等方式获得快速成长，目前已经形成各自的竞争优势。譬如，绿霸股份深耕吡啶产业链十五年，搭建了较为完整的吡啶产业链，实现了氯化吡啶规模化量产，是国内吡啶产业链最完整的公司之一。
正邦作保的原药业务经过多年发展，逐步形成了连续化反应技术、三废处理等核心技术，并以此为基础，结合先进的工程化技术，将咪鲜胺打造成其原药业务的核心产品，产能规模、产品质量和市场份额均居国内领先水平。
泰禾股份形成了以氨氧化、氯化、加氢等反应技术为核心的技术创新体系，依托较强的工程化能力，实现全流程连续化、自动化生产，将百菌清、嘧菌酯和2,4-D打造成为其核心产品，产品规模和质量均达到世界先进水平。
还值得一提的是，泰禾股份将新农药创制作为其战略业务之一，为此其引进了国内知名学科带头人，组建专业队伍，成立新药创制部，并配有功能齐全的合成实验室、先进设备、专业化生物测定平台以及完善的杀虫、杀菌和除草的筛选体系。其有望在新农药创制领域建立起与部分国内农药企业的竞争壁垒，增强自身技术研发实力。
海外市场发展空间广阔 农药登记证是重要门槛
从全球农药市场来看，亚太地区、拉丁美洲是农药需求的主要市场。据PhillipsMcDougall、农药快讯信息网数据，2019年，亚太地区和拉丁美洲的农药销售额分别为172.04亿美元和166.76亿美元，分别位列第一和第二。
此外，根据AgbioInvestor统计数据，2021年全球植物保护产品用于农业领域的市场规模为658亿美元，自2016年至2021年的年均复合增长率为3.3%，略高于我国市场3.1%的复合增速，这意味着海外市场具备广阔的发展空间。
在出口方面，得益于国内农药企业发展与产能快速扩张，我国成为全球农药出口数量最大的国家。根据世界农化网数据，据联合国粮农组织统计，2019年全球农药出口总额为356亿美元。其中，中国农药出口金额达50.8亿美元，占全球农药出口总额的14%，居于首位。
依托国内供应链与产能集聚效应，国内农药行业具备明显的成本优势，是我国成为农药出口大国的重要因素之一。据FAO统计，2019年，我国农药出口平均单价最低，为3377美元/t，美国农药出口平均单价最高，达9741美元/t，法国和德国农药出口平均单价分别为8967美元/t和8511元/t，印度农药出口平均单价为7470美元/t。可见，我国以远低于同行的出口价格快速抢占市场份额，在海外市场竞争中占得先机。
基于我国农药出口的优势，目前多家排队IPO的农药公司业务聚焦于海外市场。据招股书显示，2022年，先正达境外业务收入占比为74.14%；2021年，泰禾股份境外业务收入占比为78.42%；绿霸股份境外业务收入占比由2021年的30.54%提升至2022年上半年的52.01%。
登记证是农药企业“走出去”的重要门槛，目前世界各国一般均有自己的农药登记管理制度，农药原药或制剂必须符合该国对有效成分含量、毒理、环境影响等方面的要求，并取得主管部门颁发的农药登记证书后方能销售。
拥有更多的登记证意味着农药企业在该国市场具备更多的自主灵活性，可以根据终端需求调整产品结构。不过，各国农药登记政策的不断收紧与审批的日趋严格，农药登记对于非专利药企业而言需要投入大量的时间、人力以及资金成本。
鉴于获取登记证难度较大，在传统农药行业中，原药企业大多通过与客户合作登记的形式实现市场准入，往往需要依托与客户的合作实现销售，当客户的采购策略或市场地位发生重大变化时，可能存在因无法灵活地调整战略和合作伙伴而失去市场的风险。
在登记证获取方面，先正达在招股书中仅披露了其重要境内、外农药登记情况，2022年末，其分别有224个、51个。绿霸股份截至2022年末拥有的农药登记证共194个。正邦作保表示，截至招股书签署日，其境内农药产品登记证320个，登记证结构符合安全、环保的趋势，其中微毒、低毒产品登记证分别为9个、235个，合计占比76.25%。
值得一提的是，泰禾股份在招股书表示自主登记能力是其竞争优势，打破了因客户持有登记形成的业务壁垒，具备了自主选择合作伙伴和供应对象的条件。其在美国、巴西等多个核心农化市场布局了核心产品的相关自主登记，目前已拥有95个境外农药自主登记证，增加了业务灵活性。
行业集中度明显提升
“to C”端渠道建设有待加强
随着行业竞争的加剧以及环保压力加大，我国农药行业进入了新一轮整合期。比如，此前就有利民股份收购威远生化，扬农化工收购中化作物，南通江山收购哈尔滨利民等。根据中国农药工业协会发布的2021年中国农药行业销售百强榜，百强企业2020年总销售额达2062.07亿元，同比增长12.31%。百强排行榜上，销售额超过10亿元的企业达64家，相较2019年增加5家，行业结构正在加速优化升级，产业整体集中度明显提升。
在农药制剂行业竞争上，主要围绕销售渠道和服务展开，制剂企业的客户主要为农药经销商、农资服务站等，最终用户为广大农户，客户数量众多且对产品鉴别能力较弱。由于国内农药制剂品牌众多且剂型复杂，终端用户往往缺乏农药专业知识，通常以经验为导向进行选购，其购买行为容易受农药经销商或农资服务站的宣传引导，因此销售渠道和服务水平是制剂企业的竞争焦点。
在销售渠道建设方面，国金证券认为：农药企业需加强“to C”端渠道建设，提升品牌影响力与盈利能力。目前国内大多数农药企业还是采取“to B”的模式进行销售，到终端农户手中还需要经过经销商、零售商等多个营销环节。而通过“to C”端的销售模式一方面可以跳过中间商，提升企业自身的盈利水平；另一方面可以通过对于农户进行长期的专业化指导将产品进行推广，并且有几率实现被农户长期采用，从而使得企业的市场影响力逐步增加。在为农户提供专业化指导的过程中可以掌握不同地区、不同作物在种植过程中的所出现的问题，并针对此推出相应产品，增强市场反应能力。
正在IPO的几家农药企业大部分主要采用直销模式，其中，绿霸股份在招股书中表示销售渠道是其竞争优势之一，其境内销售主要采用对生产企业直销与对农资经销商经销的销售模式，销售网络覆盖全国各地，主要客户包括兄弟科技、润丰股份等国内知名医药、农化类上市公司以及广泛分布于省、市、乡镇的各类大中小农资经销商、农资服务站点，能够为不同地域、种植结构、气候条件下的客户提供满足其需求的产品。
（本文已刊发于9月29日《证券市场周刊》。）