对话Lemonade：如何用科技颠覆保险行业

受访者：Ty Sagalow，Lemonade创始团队成员，前AIG高管
Ty是保险行业的资深专业人士，在保险行业经历超过了35年。他是保险科技公司Lemonade的创始团队成员，在2015年加入联合创始团队，并担任首席保险官，负责整个保险业务运营的搭建工作。Ty于1983年加入AIG，后来担任AIG的子公司national union的首席承保官和线上业务风险解决方案首席运营官。2009年，Ty加入苏黎世金融服务公司，担任首席创新官，负责所有产品线的新产品开发。

探讨的核心问题：
•为什么保险公司和被保险人之间存在利益冲突
•Lemonade的商业模式与传统保险公司的核心差异在哪里
•Lemonade所面临的再保险谈判上的挑战是什么
•保险分销渠道和保险经纪人角色的重构
•保险公司放弃分销渠道所面临的挑战

Q：很高兴今天你能来，我们先从你参与创办Lemonade的故事说起吧？
我是一名保险从业人员，在保险行业工作了38年，在2015年创办Lemonade的时候，我在保险行业大概待了也有33年了。我基本上一直是在大机构工作的。我在AIG工作了25年，后来离开之后我自己经营了一家保险咨询公司，也就是那个时候我接到一个来自特拉维夫的电话。那个时候我其实并不知道电话是从特拉维夫打来的，因为打电话给我的人说着一口地道的英式英语，他叫Daniel Schreiber，他说想和我谈谈他和另一位以色列企业家Shai Wininger一起新创立的保险公司。因为他们两个都是IT人士，对保险是一无所知，他们两个人自己探讨了一个月，然后列出了三个他们想要颠覆的行业。他们的标准是：第一，这个行业规模要非常非常大; 第二，这个行业是没有技术创新的古老行业，如果每个人都讨厌这个行业，那是件好事。我不记得其他两个候选的行业是什么，因为保险是他们当时最喜欢的。于是他们决定要彻底颠覆保险业，但他们对保险一无所知，所以他们在谷歌上搜索保险和创新这两个关键词，显然，即便是在特拉维夫，他们也搜到了我，因为我公司的名字就叫创新保险集团。看来把公司名起的直白一点是有好处的。然后他们就给我打电话了，Daniel要求见我。当时我在纽约的世界金融中心有一间办公室。他来了，我们谈了几个小时，他让我去特拉维夫和他以及他的合伙人谈谈他们想要创建的这个新公司。

Q：你为什么认为颠覆保险行业的时机已经成熟?
总的来说，保险业不是个有创新的行业，这也是我愿意成为保险业创新者的原因之一。很久以前我就意识到，找一个人少的领域去开拓是一个很好的职业选择。在保险行业，没有几个具有创新能力的领导者。如果你选择了一个人少的领域去做，你就不会遇到激烈的竞争。保险行业是因为保险文化的原因，人们无法跳出固有的思维框架去思考问题。当然也存在例外，AIG之所以几十年来一直如此成功，原因之一就在于Hank Greenberg有着不同的的想法，他想做一些与其他保险公司不太一样的事情。大多数时候，他都非常成功。我认为应该做一些不太一样的事情，我骨子里天生就是这么认为的。如果你这么想，然后你发现了一个领域很少有人像你这么想，那你就很幸运了。所以我是幸运的。
Lemonade吸引我的地方在于：保险科技这个概念可以赋予实践了，像Daniel Schreiber和Shai Wininger这样来自科技行业的人意识到他们已经找到了市场，保险行业正好需要创新来改变与客户的关系，建立另一种商业模式。Lemonade在用不同的商业模式运营保险业务。

Q：Lemonade的商业模式有什么不同？
Lemonade在商业模式上有三个不同点。

引起我兴趣的第一点是：传统保险业务模式存在一个根本性的缺陷，就是产品供应者和客户之间存在利益冲突。客户多索赔一块钱，保险公司的利润就会少一块钱。反过来，少向客户支付一块钱，保险公司就会多赚一块钱。因此，产品的提供应者和客户之间就是个零和博弈的游戏，他们之间的利益是相冲突的，这在其他行业几乎是不存在的。你仔细想想，这个问题确实很大，这就是Lemonade试图解决的问题。

另一个问题是，保险最初是作为一种社会自助的机制而建立的，这是一种让社会所有成员风险共担的方法。伦敦劳合社的创立就是来自要去新大陆的船长们的想法，他们知道如果船被毁了，投资去新大陆航行的投资人们就会损失一大笔钱。如果船能到达了新大陆，那投资者会赚很多钱。伦敦劳合社是由船长们创立的，他们决定自己和投资人一起去分担每次航行的风险。如果一次航行成功，很多人可以分享成功，如果不成功，很多人会分担损失，这就是人们的互帮互助。然而，从某种程度上说，现在保险的核心不再是人们互相帮助，而是保险公司与客户之间的对抗，也并不是人们所说的，为善者诸事顺，帮助世界变得更美好。

最后，因为Daniel和Shai是IT技术人才。我们难以想象的是保险公司并没有使用他们本应该使用的技术，即便使用了，那也是为了保险公司的利益而不是客户的利益。保险公司利用技术降低费用比例以节省开支，却没有将节省的部分以降低保费等方式回馈给客户，它不是以客户为中心的技术，它是以公司为中心的技术。

所以我们决定创建Lemonade来解决这三个问题，消除保险业务模式中固有的利益冲突，通过我们所说的“年度返还”，把所有未赔付的保费都捐给慈善机构，回馈社会。慈善机构不是随便选的，而是投保人指定的慈善机构。顺便说一下，我们是通过创建一个SaaS模式的收费方式来消除利益冲突，我们从中获取一定比例的收入。如果赔付少了，我们还是获得同样固定比例的收入。我们的收入与索赔的金额没有关系，不论索赔是多还是少，我们都不会因为不支付索赔而获得更多的收入。在索赔比较少的地方，慈善机构获得的捐款更多，而不是我们。

最后，我们创建了一个用户界面，我们运用科技为客户创造良好的用户体验。我们用技术来降低我们自己的运营成本，从而降低保费为用户创造价值，而不是为我们自己创造更多的利润。

(以上为节选，如需阅读全文请关注透镜社公众号和官网：网页链接 ）