在你年轻的时候流行的大多数产品现在都已经退出了市场。但你现在还是能记得他们，你甚至可能还存有美好的回忆：在Sam Goody音乐商店购物，启动你的第一台Gateway 2000电脑，或者用柯达胶卷冲洗照片...
你记得这些产品是因为它们曾经与你的生活息息相关，它们为你提供了一些有价值的东西，给你的生活带来了积极的影响，你很乐意为它们花钱。但是一旦这些产品失去了它们的实用性，客户粘性降低，它们对你的价值自然就会降低，品牌认知度不足以让你为他们打开钱包。
客户粘性驱动着客户的注意力，客户的注意力驱动客户需求，客户需求驱动着产品的定价权。
除非产品适应不断变化的客户需求，否则它们将不再有客户粘性。随着产品客户粘性的降低，生产它们的公司的护城河就开始受到侵蚀，即使产品的认知度仍然很高。
投资者经常混淆产品的品牌认知度和客户粘性，从而高估了公司的定价权和护城河，这是一个典型的“品质陷阱”。
我们发现，“品质陷阱”在蓝筹股公司和那些家喻户晓的品牌公司中特别常见，品牌的认知度掩盖了产品的客户粘性的问题。
举例来说，《华尔街日报》最近的一篇文章讨论了大型食品品牌为何在品牌认知度很高的情况下维持市场份额已经很难了。
在过去五年中，通用磨坊烘焙粉和配料的销售一直在下滑。该公司的Betty Crocker、Bisquick和Gold Medal flour品牌正在面临着较小的竞争对手的竞争，客户流失严重。例如，据市场研究公司spin的数据，高蛋白煎饼食品的家族企业Kodiak Cakes LLC已经从Bisquick和其他竞争对手那里夺取了市场份额。虽然科迪亚克的年收入还不到通用磨坊烘焙销售额的十分之一，但Kodiak的市场份额已经越来越大。
拥有更高知名度的通用磨坊品牌可能会让人感到踏实，但归根结底，你是否认识这个品牌或产品并不重要，重要的是产品与顾客长期以来的粘性有多大。
客户粘性可能由于以下某一个或所有原因而减弱：
技术变革:大规模的和快速的技术变革，如音乐从实体媒体向数字媒体和流媒体的转变可能会破坏公司的既定战略。很少有成功的企业愿意摧毁自己的现金流机器，去追逐乍一看似乎是一种潮流的东西。
客户偏好转变:同样地，公司的品牌和声誉被客户定义为某一个形象以后，一旦这种形象不再流行，企业会发现自己很难改变。
新的竞争:当一个竞争对手发布了一个高度相关的产品，但还没有达到同等质量时，在位企业通常会不屑一顾。在后起之秀影响到它们的盈利能力之前，在位企业不太可能调整它们的战略，但等到影响到盈利的时候，往往就太晚了。
不管什么原因，作为投资者，你不想在客户粘性下降的时候还没有及时的意识到。
如果你用现金流贴现估值，那企业现值的70-75%是由终值决定的。将公司品牌的认知度与产品的客户粘性混为一谈，会导致你高估公司的护城河及永续经营期的投资回报率(ROIC)，这反过来又会导致你大大高估企业的现值。
另一方面，你希望看到的是一家公司的产品能够在很长一段时间内与客户保持粘性。
事实上，我们年轻时流行的产品，虽然我们自己已经不买了，但现在仍然很受欢迎。像麦当劳、迪士尼和耐克这样的公司（30多年来都是知名的品牌和企业）已经找到了一种方法持续给客户带来价值，尽管道路崎岖不平。
即使你对一家公司在未来10年期间的其它情况一无所知，你还是想知道它的产品是否仍然像今天一样重要。因此，我们在投资一家公司之前会问的一个问题是：我们是否相信未来10年这家公司的产品和服务至少会对客户有同样的价值。
诚然，这是一个很难回答的问题。毕竟，十年间会发生很多事情。回忆下RIM(黑莓)从2007年到2016年的全球市场份额的变脸。
在2009年，人们很容易认为黑莓在未来十年仍将有很高的 客户粘性。当时的趋势是明朗的，但事后看来，那是一个糟糕的结论。
同时，过去十年来，星巴克与全球消费者的联系日益密切，想想自2004年以来Google Trend对“星巴克”的全球搜索结果。
星巴克长期的客户粘性推动了需求的增长，并使它能够稳步提高你最喜欢的饮料的价格。你可能会对自己说，“很好，但是我们怎么才能提前分辨出不同呢?”
我们认为，评估未来产品的客户粘性的一个良好起点包括:
公司是由优秀的品牌经理人管理吗?
公司在文化上是否灵活地适应新的挑战和趋势?
是否有潜在的动机促使顾客购买公司的产品?
该公司的产品是否存在劣势，使它们面临新的竞争?
尽管不确定性仍将存在，但我们相信，回答这些问题有助于更好地辨识出公司产品的客户粘性。
我们可以肯定的是:一家公司在未来十年将面临很多挑战。所以说，线性推理是愚蠢的。我们想要找到的是能够在各种环境中生存和发展并保持客户粘性的公司。
当然，这样的公司很少见。但那些保持客户粘性的公司则保持了定价权，因此也就保住了它们的护城河。护城河的可持续性导致持续的高ROIC，这通常会惊艳到市场，并导致股票表现强劲。
Todd Wenning
本文不构成投资建议，也不代表透镜社的观点。