小伙伴们大家好，我是日拱一卒的格价费司。
深圳恰逢端午水，天空就像漏了一样，暴雨倾盆。比较幸运的是，临到下午，雨势初歇，第三次来到稳健医疗，聆听管理层的分析和解答。
时间：2024年5月22日下午三点
地点：深圳市龙华区民治街道北站社区汇隆商务中心2号楼42层会议室
人物：李建全、方修元、徐小丹、张莉、陈惠选等。
情况简介
稳健医疗始终立足于医疗和消费协同发展的战略。2023年感染防护产品大幅下降的情况下，公司实现销售收入81.9亿，下降了27.9%。在这种情况下，我们依然2023相比2019年公司同比增长近80%，体现了公司长期发展的韧性。在利润方面，因为受多方面的影响，利润下降比销售收入更大。整体主要是受三个因素的影响。第一个是感染防护产品销售收入的大幅下降。这一部分产品的毛利率比常规产品毛利率更高。第二个，因为感染防护产品大幅下降了，市场需求也会下降，公司对这一部分产品进行了全面地去库存去产能。在库存清理、设备处理和上下游供应链的库存消耗上面，我们整体减少利润2.5亿。第三方面，22年并购了稳健平安、稳健桂林这两家公司。他们有一部分产品受疫情的影响，导致2023年的业绩不达预期。这个部分产品也进行了商誉减值1.6亿和0.3亿元，一共是1.9亿。
问答环节
Q1：70买了，亏了；50买了，亏了；30买了，还亏。上市公司应该管理好自己的价值，这个跌得我都要崩溃了。你们怎么搞的？
答：首先感谢现场来参加我们的股东大会，我非常的高兴。坦白地说股东大会就这么几个人参加，这也不是我们想追求的。我们就希望有机会能够开得像伯克希尔一样的。我们是千方百计把公司做好。我这几年在北京五道口学金融。股价的问题，有一个时机的问题，还有一个信息不对称的问题等等。我在2005年去美国上市的时候，我曾经说过一句话，我就要把一个家族公司变成一个公众公司，让我们的股东、让我们在座的更多的人能够享受到这个公司的发展。
Q2：关于我们今年的业绩展望。因为去年疫情应急的需求，把我们的基数抬得很高，所以一季度业绩下滑比较厉害。所以想了解一下从医疗耗材和全棉时代两个板块，我们今年有什么经营展望。
答：前几年业绩波动大，未来稳定了我们可能会学习安踏做业绩预告。稳健医疗的医疗业务在国内市场是突飞猛进的。医院里面很多地方需要我们的产品，而我们的产品又特别符合医院的国产替代需求。医院需要一个一个地进，所以它不是像其他的产品能够一拥而上。我们进去了以后，它的持续性很强，业务稳定性强。增长得相对比较慢一点，但我们一直保持相对比较好的增长。我们在国际市场上面，过去完全是OEM，未来一定是品牌要走出去。全棉时代最近发展比医疗还要快一点，因为他这个to C业务，只要我们把产品做好，把营销做好，就可以做到。医疗业务我只能说我们的方向一个是国际市场和国内市场并举，第二个是产品的研发和并购先进的公司的并举来提升发展。
Q3：关于商誉减值问题。刚刚介绍说是因为疫情影响，业绩不达预期。但是我注意到我们当时收购那个稳健平安的时候，其实是没有设置业绩承诺的。我们也不知道公司对于这家公司的业绩预期是什么样的？然后再聊一聊后续还会不会有比较大的商誉减值的风险。
答：我们考虑到长期发展，为了避免一些负面的影响，就没有做业绩承诺和业绩对赌。商业减值它测试的标准是用自由现金流来测算的。疫情影响导致相关产品线的收入消失，影响了经营性现金的流入；另一方面，其产能不够，我们做了固定资产的投资。这两方面综合影响了自由现金流，所以我们出于谨慎原则，做了减值计提。如果后续还要减值，那必须是建立在24年营收在23年的情况下进一步下滑才会发生，这个目前来看概率不大。
Q4：关于全棉时代的。因为我之前看到公司会议纪要里面提到说，今年我们的加盟店的节奏还是会比较快，但是好像线上渠道增长得比较慢，所以就不知道后面有没有关于线上渠道的一些规划？
答：线上今年的增长一定比去年好。特别在天猫京东。在天猫上面增长得非常快。在2011年到2016年是我亲自操刀线上的。我跟着张勇（逍遥子）亲自谈的、包括刘强东他们。但是我现在不亲自去，我要培养我们的团队。就这几年团队已经成长起来，我现在就算退居二线，搞更多的一些战略也没有问题。
Q5：我们观察到因为公司的业务从医疗消费从代工做到自主品，渠道也从从B端到C端。具体的消费场景也有医院、药店、电商，公司需要管理工厂也需要管理商业的门店。我们内部是怎样的一个组织架构去去保证我们有一个比较高效的运作体系？然后就上市以来，我们在组织架构方面是不是有些改变？
答：稳健医疗在组织架构中有个虚拟的总部。那为什么叫虚拟总部呢？为了减少人的投入。比如说我和修元既是稳健医疗的最高层的总部人员，同时又分管一部分医疗业务，全棉业务。其他管理人员专门负责一个板块的内部生产管理，互相之间不能干涉，但是可以交流经验。另外，会邀请专业和擅长的人来做专业的事，擅长开工厂的负责开工厂，擅长2C的负责2C。最近还在招聘懂得AI的有关人才，可以帮助我们更好地降低生产成本。
Q6：我们看到从2020年开始开放我们的加盟店，近期的这个节奏在加快，我们公司内部是出于什么样的考虑在当下这个节点踩了一个加速键？然后就是当前我们这个加盟店和直营店在面积段和陈列品类上面有哪些区别？
答：公司从2010年1月1日开了三家店，不久后就接到加盟电话，但是我们拒绝了，因为我们自己都没有摸索明白成功经验。经过13年的准备和发展，各项管理体系都成熟了，可以向加盟商赋能了，要帮助加盟商赚钱，现在就可以做了。去年70多家，今年应该会比去年多一些，因为我们现在已经准备好了，品牌也成熟了。现在的加盟商大概能保证80%+是赚钱的。
Q7：我来自南京，我是在南京房价最贵的是叫河西中部这个区域。我近几年观察，就是我们全棉时代门店已经连续关了两家，华彩天地店和河西龙湖店。所以在这个区域我经常想买，但是买不到。同时我看到在别的一些地方，全棉时代的这个布点是在加密的。
答：有些地方虽然那个地方的人群的购买力很强，但是这个购物中心管理不行，它导致消费者宁愿跑到其他地方，像新街口、南京德基（音）是吧？大家都往高处走，他买东西也是这样。当然我们到时候可以看一下，在这两个区域，看看新的购物中心。
Q8：并购的落地和方向？
答：从目前来讲，我们可能在并购方面医疗板块这个速度上比较快速。为什么？因为医疗里面它有几个核心的地方。比如说我们一个新的产品，三类产品注册证预计要3到5年是吧？二类产品2到3年。如果我们发现了一个机会，等你注册好了再卖你的时间已经过了。所以在医疗的并购上面，我们一定是并购那些公司。第二个就是我们要并购的就是技术层面。比如我刚才说的，在人造器官、生物技术、生命科学这些领域里面去做一些并购。
Q9：全棉时代坪效的提升和门店模型的打磨？
答：严格来讲，提升效率是一个持续永不停止的工作。店效为什么有时候低有时候高？与我们当初有一段时间开店是有关系的。前五年我们的门店都是80㎡到120㎡。五年以后我就把门店不断地提升它的面积。这样可以扩大我们在甲方的知名度。拿到更高性价比的位置和租期。当然更重要的还是我们的店长店员的能力。我们每年要培训至少100个店长。
Q10：津梁生活的经验总结？
答：生不逢时，最多的时候开了15家店，结果遇到了疫情。亏了2个多亿，及时止损。但我们的客单价是做到了790块，只是可惜疫情来了扛不住。以后还会研究。但也很抱歉，人总有判断错误的时候。
Q11：看到公司的研发投入，前年是五个亿，但是去年大概是三个亿，我就想了解一下这个主要是砍了哪些项目？公司销售费用反而是增长了大概4000万左右，我就想一下这个会不会影响公司长远发展？
答：这个问题看得非常细。首先研发费用发生的金额跟当年的产品息息相关。前几年因为防护服、N95口罩是稳健公司率先进口替代。过去N95口罩都是3M和霍尼韦尔，一个口罩卖到50。而我们稳健医疗的率先开发了这个技术，在中国N95口罩应该占有市场率超过50%。这个技术做了大量的研发投入，我们卖出来的N95口罩，市面价格零售价也就是5到6块钱。第二个防护服防护，过去原料是杜邦的原材料，杜邦原材料卖的相当昂贵，而且买不到。我们用全棉无纺布来生产我们的原料，防护服的原料既透气又抗菌，所以这也实现了进口替代。也就是前几年我们的研发主要是在防护产品上、疫情产品上做了非常多研发投入。疫情后研发的方向就转向传统的产品了。当然稳健公司坚持产品领先，特别在意原材料基础上的研发优先于行业。第二，销售费用增长，有两个因素。第一个因素医疗，过去你需要投入研发，不需要投入销售费用。我们在这里大量订单就来了。因为那个时候疫情产品我们有四十几个亿的收入，也带动了我们其他的一些医疗耗材，都是政府医院经销商主动找上门来的，所以我不需要做任何销售投入。但是2023年疫情结束以后我们开发了很多新产品，同时还有很多新场景，要做市场推广，不管是品牌还是产品的推广，还是小红书等市场培育，都需要销售推广。
Q12：全棉时代出海的大概情况和负责人？
答：在2012年我们就在香港开门店，结果开了几个门店，三个门店合计2000万，一年不到我就立即关掉了。还是因为品牌声量不行。去年我们招了一位原来在全棉时代做市场部的负责人，他出去以后去到李锦记。他在东南亚接手李锦记在整个东南亚的总经理，从他手上一个多亿，他销售到十几个亿。后来不愿意在马来西亚住了，要搬家。现在领导我们整个全棉出海的团队。他在大概不到一年的时间，已经在马来西亚、泰国、越南、印度尼西亚和印度五个国家已经建立了办事处。
Q13：全棉时代的加盟情况和细节，收加盟费吗？
答：不收加盟费，将心比心。但是收得有保证金，可以退还，用来制约加盟商，避免乱搞。
Q14：学习雷军，直播公司工厂生产，增加各种销售渠道，如团购、物业公司销售等。
答：销售渠道的多样化的问题。全棉时代有五大渠道，第一个是门店，门店是全棉时代的品牌营销主阵地，也是客户服务的主阵地；第二个是商超KA等，第三个是电商，电商的像京东、天猫、唯品会、拼多多，拼多多相对少一点；第四个是微信自有小程序，是腾讯的金牌供应商；第五个是大客户部。无论是哪个渠道，最重要的就是价格要稳定。抖音连续亏了几年，增速很不错，今年应该就可以盈利了。目前随着公司体量加大，宝洁来公司的都有6-7个不错的人才了。要向雷军学习，学习他的操盘能力，也是我的湖北老乡，很厉害。
总结感受
第三次来到稳健，你除了能感受到公司是不是在踏踏实实做事，你还能感受到上市公司股价变化对股东参加股东大会的热情的变化。这是非常奇妙的一件事情。而且长期的跟踪和研究，能够让你对于研究的公司越来越熟悉，越来越多的发现自己之前未曾注意到的细节，也能够从只言片语当中对于管理层和董事长有更多的理解和认知。这些东西可能不重要，但长期投资中可能又很重要。这些东西在财报当中看不出来，要想领先财报看出什么，就必须坚持这种工作。本身这也是一种学习。
从稳健本身来说，从当年B站UP峰哥到这次抱怨股价下跌的老哥，都能够看到股价下跌对他们带来的伤害。然而这种事情是避免不了的，也没有人能够替代。投资就是这么冷酷，你不冷静，就会面对各种各样的镰刀。
稳健这个公司的发展理念某种程度上是符合稳健这个名字的。但是A股上市发行价往往较高，再炒一波，再叠加稳健当时属于疫情概念股，市值飞了。搭载着梦想上船，想要起飞的股民在风结束后自然会痛苦不堪。老话虽老，却往往有用。那就是价格围绕价值上下波动，涨多了要回归，跌多了也要回归。
如果我们换个视角来看待稳健，也许就不一样了，这里需要你先忘记股价：上市直接遇到疫情，相当于送了一个大红包，极大地增加了公司账上的现金储备，给公司外延发展更多的资源，可喜可贺。然后看经营节奏，是在稳步前进的，无论是全棉时代还是稳健医疗，基本业务都是稳中有进，管理团队也在不断地储备优秀的人才。而疫情只是一个一次性的经营红包。在这个基础上，再来分析估值，从长期视角看，你就能看到一家公司在持续成长。买不买，买多少，那就是在对比着估值来看的问题了。这样，也许就会踏实许多。
有时候不买贵，就可以避免悲剧。
希望稳健股价能够尽快挤尽泡沫，回归价值。让大家享受到董事长分享公司一同成长的愿望。以上，就是本次股东大会的见闻。
祝小伙伴们投资暴赚！
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