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对我们很多企业来说，做成一个品牌是一件很有诱惑力的事，品牌一出圈，不仅是在大众范围内能拿到很高的知名度，产品自然也会在市场受到欢迎。
就像华为任正非的传奇故事，从B端一跃到C端取得了巨大的成功。
所以，在我们单仁牛商很多学员当中，也会有这样的想法，甚至是有一种执念，我在B端耕耘了这么久，我是不是可以把这样的能力复制到C端，做成一个相当当的知名品牌呢？
但是，我可能要提醒一下你，品牌需要出圈，但能力千万别出圈！
为什么这么说呢？
我们用单仁牛商学员的一个实际案例来聊一聊，文章可能有点长，我会讲的很详细，但我相信你仔细听完，一定会有很大的收获。
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前不久，有学员找到我，跟我聊了很久，想让单仁牛商帮他们来咨询一个项目。
他们家主要做什么呢？
过去一直在做天然香料和浓缩果汁的原料业务。
因为他们有一位创始人很早就出国了，2003年就去到国外做实地考察，他会长期去到一线的种植地、香料产地，比如去到墨西哥、巴西、美国、法国跟种植户去做交流，了解他们的产量和质量做资源整合，他手上就有着丰富的一手信息和原料渠道。
当然，他们家主要是做“柑橘”这个品类，果肉用来做果汁的原料，供应给国内一线品牌，因为一线品牌对这类果肉的品质、流程要求跟我们平常吃的不太一样。
国外这块做的相对比较成熟，像我们喝的一些大牌的浓缩橙汁，配料表的果汁原料就是他们供应的。
除了果肉之外，柑橘的皮还可以提炼天然的香料，他们也会供应给化学品公司，比如说做香水的，做清洁用品的。
在“柑橘”这一个细分品类上，他们家在国内市场做得非常优秀，一定程度上拥有柑橘原料的定价权。
比如他们从国外进口回来卖多少钱，其他的渠道商都会跟进他们的价格。
所以，大家听到这里，大概就能理解这门生意的核心能力，在于资源的整合。
当然，大家不要觉得资源整合好像谁都能干，有些事你不亲身尝试，你可能永远体会不到做事的难度。
特别是在原料的进出口供应上，它的颗粒度会非常细。
比如什么样的品种更符合企业的需求？种植的产量、品质如何？我找到了好的种植户，他不卖给我怎么办？企业有新的需求，他需要种植户去配合改进，怎么沟通？
这都是要在全球进行考察，需要跨越时间和空间的积累，不断去消耗你的精力和耐力。
当然，这个事稳定之后就比较舒服，他们公司人也不多，但人效比非常高。
他们还开发了另一个盈利模式，就是做期货。
因为他们掌握着原料市场的一手信息，创始人大部分时间都在国外不同的产地，跟大的种植户们呆在一起做沟通，在经济学里，这种就叫做“田野调查”。
再加上他们本身每年都会有大量的原料现货采购，相对来说，他们就能更快的判断出某个原料产品的周期生产情况，比如说我判断后面几个月原料要涨价，我就提前在期货市场建立多头的头寸。
所以，金融的期货市场，也是他们获得利润的一个主要来源。
当然，创业者都是一群不甘于稳定，想去不断创新，获得更大成就的人，他们这次找到我，是想做一个新项目。
什么呢？
香氛。
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当然，对他们来说，香氛不是一个新项目了，他们已经做了差不多8年时间了。
因为在国外，香水、香氛的历史已经非常悠久了，老外是有喷香水的习惯，加上他们本身也做香料的生意，很多香水公司也是他们的下游。
所以，他们10年前就准备做这个事，他们专门去到法国格拉斯，也就是世界香水之都，凭借自己的资源网络，跟法国的香水公司合作，采购了专业设备，组建了自己的调香师团队。
在这个过程中，他们对品类还做了细分，因为中国人没有养成用香水的习惯，很难叫刚需，香水也有国际大品牌在做。
但是，香氛就不一样了。
它脱胎于香水，不止是用在人身上，更重要的应用场景是在各种场所，比如说酒店、酒吧、高级饭店、家里这些重要的生活场所和高端商务、娱乐场所。
打个比方，一个酒店客人刚退房走了，下个客人要来入住，我可能有足够的清扫时间，但这个房间里遗留的味道，甚至是长年累月下的一些霉味，不是短时间可以去除的。
我就需要用到香氛帮我去除不好的味道，同时，给客户留下一个记忆点。
就像很多高端酒店我们一进去，都会先闻到一种独特的香味，因为大家对装潢可能没什么记忆点，但是味道是可以长期记忆的。
但大家可能想不到，他们做了8年，在香氛这个领域的成绩，对比他们本身的原料生意，只能说是九牛一毛。
他们老板都开玩笑说，辛辛苦苦干了一年，都比不上他随手卖出去的一单原料。
诶，为什么有应用场景，有目标对象，我也有专业团队和设备，有定制化产品的能力，但这个生意就是没能做起来呢？我的品牌就是打不出去呢？
在交流中，我们总结了几点原因：
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第一个问题，客单价低。
大家猜一猜，一家酒店用香氛，每一年的采购金额大概是多少？
3万。
对，你没听错，就像希尔顿、温德姆这类高端连锁酒店，每一家酒店一年的采购量也就3万块。
即使把你这一片的连锁酒店都谈下来，比如说华东地区100家，一年采购量也就是300万。
但是，我要打入你的供应链和关系网，我得预先投入多少钱进去呢？
这么一算，我只有不断扩大营销，把品牌传播出去，客户数量增加，我才能把生意做起来，形成一个良性循环，但下面又有两个问题卡住了。
第二个问题，传播受限。
香氛这个东西，在推广传播上非常受到限制。
为什么很多人可能会刷到香水的广告，但很少看到香氛呢？
因为香氛在传播中不能出现类似“助眠、清醒、提神、祛味”之类的关键词，最多就是打个擦边球，去掉异味，很多功能不让你讲。
即使他们的产品非常好，原料是法国的，团队是专业的，每年都送到官方去检测，确实有这学功能，但传播就是不允许你说。
再加上疫情3年过去，他们本身还不错的业务，中间断档了，今天都要重新去推广，但这3年发生了什么？
更多流量转移到了短视频直播平台，营销的路径、方式、载体发生了深刻的变化。
我们必须要利用视频模式，在线上各大平台，在全域范围之内去建立矩阵，共同去推广品牌，才有可能拿得源源不断的询盘。
我们的理念一定先需要变化，先打破思维上的限制。
我要在全域建立我的品牌账号，我要把我的优势，比如香氛的起源、应用的场景和作用、我的产地和团队，我有什么很牛的资源和技术，用视频的形式跟大家解释清楚，这是建立品牌的差异化优势。
同时，我还要开设大量的矩阵账号，根据不同的场景，分别对应不同的领域做成合集，包括我所服务的客户，我产品实现的效果，我产品每年检测的评级，客户的评价，用这些内容去获得目标对象的关注。
只有这样，我才能迈过传播受限的门槛，但是，这还没完噢。
第三个问题，业务的连续性。
我们在分析中，发现要实现业务连续性的一个关键，是客户必须要去定期使用、更换香氛。
比如说一个酒店，我可能会借助于新风系统去扩散香氛，但用完了之后，需要有人去更换。
酒店是不会干这个事的，他觉得这个事很专业，得让你这个服务商来干，我付了钱，那你就应该派人给我更换。
但实际上，这个更换很简单，如果专门配一个更换的团队，全国各地酒店跑来跑去，一家酒店一年也就3万的业务，3个月就要换一次，这样的成本压根养不起一个团队。
所以，这个产品需要让我们的客户去配合，而且，这个东西使用门槛要继续降低，最好是便携式，拿出来喷一喷就行了。
另外，我还需要有一个提示系统，我要提醒你去用，保证你定期都在消耗，不是放在那里就忘记了，这样我的业务才能做到真正的连续性，客户才会定期采购。
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所以，当我把这些业务关键点一一拆分出来，把它梳理清楚。
我们这位同学都一一做过了，本来头就很大，别看业务挺简单，但实际上做起来很复杂，有着很多的卡点和不确定性。
这也是我们很多在B端做的挺不错的企业家，一到C端，包括大C端就容易跌跟头的难点所在。
当然，我们这位同学为了做这个事，已经坚持8年了，投入的资金、精力、时间都很难计算了，他们真的是下了很大的决心，一定要把这个品牌做出来。
我真的非常喜欢和敬佩这种创业者精神，我也告诉他们，如果坚持想做，单仁牛商的资源和方法都对你们公开，我们也尽自己最大的努力帮你们把品牌做出来，特别是借助全域矩阵营销，帮你们打开一道口子。
但是，站在我专业咨询顾问和企业经营者的角度，我很想说句心里话，不提我们知道的案例，就我们自己的学员，很多都从B端到C端转不过来。
因为这不是简单的能力复制，我今天爬了莲花山，明天去爬梧桐山。
不是这个概念，它是我今天爬了莲花山，明天就要去爬珠穆朗玛峰了。
这不是能力的复制，是能力的跨越和超越，我们所处的环境和过往的经验，是不能支撑我们前进的。
这也是为什么我们今天单仁行要讲这个问题，我们一直在单仁行讲一个概念，叫企业能力画布。
当一家企业有了原点能力之后，我要去放大我的能力，要去进入一个新的领域，我一定是沿着我能力的经纬线去拓展。
一条是产品技术、应用领域的经线，另一条是市场需求、营销推广的纬线，我要朝着这两条线去拓展，我不能跨越式扩展。
而且，我沿着这条线，一定要有源源不断的正反馈给到企业，我解决一个问题和困难，我能享受到回报。
不是解决完一个问题，哎哟，怎么下一个问题越来越多，越来越难。
这不是提醒我们要坚持，很可能是提醒我们，你要换一个角度，这条路可能走不通了。
所以，我就在想，如果我们这位学员，用相同的力气去开展另一个原料生意，就像他们把“柑橘”这个品类做的很优秀，那我同样用8年时间，我不去做C端的香氛，我继续去拓展“葡萄、草莓、芒果”呢？
我是不是有更大的机会做出来呢？我是不是可以收获到持续的正反馈呢？我是不是可以借鉴到我原点能力的经验，继续拓展出第二条、第三条、第四条原料业务线呢？
这个问题也值得大家去思考一下。
对企业来说，成为C端里的知名品牌，成为家喻户晓的大众品牌，当然是我们的理想，但它就像是大海里的浪头，乘风破浪固然潇洒帅气，但会有多少人会呛到海水呢？
有时候，潜在水下，匍匐前进，让自己成为B端行业的知名品牌，同样也是一种能力的延伸，这样做也更加安全。
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责任编辑 | 罗英凡
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